如何進行提案管理(ppt37)-經(jīng)營管理-文庫吧資料
2024-08-23 11:45本頁面
【正文】 形式提出解決方案，對已取得競爭優(yōu)勢的客戶，讓客戶眼見為憑；尚未取得競爭優(yōu)勢的客戶，力求加分；對于處于下風的客戶，力求反敗為勝； – 對項目建議提交的結果進行評估，確保高效率地向客戶提交高質量的項目建議； – 進入提交項目建議書階段的條件：客戶真正進入考慮期，關鍵人對實施采購達成共識，項目 /采購進度表、預算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關鍵評估元素明確，為合同簽訂奠定基礎； – 好的項目建議書能夠進一步優(yōu)化公司在客戶心中的形象，并且讓客戶透徹的理解能從公司的服務中獲得的利益。 ? 客戶抱有隱藏式的異議：客戶抱有隱藏異議時，會提出各式各樣的異議。 ? 預算不足：客戶預算不足會產(chǎn)生價格上的異議。 ? 沒有意愿：客戶的意愿沒有被激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。例如從目前使用的 A品牌轉成 B品牌，從目前可用的技術，轉向一種全新的技術等等，都是要讓客戶改變目前的狀況。； – 注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議； – 不可用夸大不實的話來處理客戶異議，當你不知道客戶問題的答案時，坦誠地告訴客戶你不知道；告訴他，你會盡快找出答案，并確實做到； – 將客戶異議視為客戶希望獲得更多的訊息； – 客戶異議表示客戶仍有求于你。因此，在客戶提出異議時，要綜合判斷： ? 從客戶提出的異議，判斷客戶是否真的有需要？ ? 從客戶提出的異議，能了解客戶對項目建議書接受的程度，從而迅速修正銷售戰(zhàn)術，爭取主動； ? 從客戶提出的異議，能獲得更多的潛在訊息，準確判斷，能增加訂單把握能力； ? “ 異議 ” 的這層意義，是 “ 銷售是從客戶的拒絕開始 ” 的最好印證。事實上，出現(xiàn)某種客戶異議也可以引出一個良好的銷售形勢，只要了解清楚客戶的真正客戶異議是什么，就可以更好的根據(jù)需求來裁剪提供解決方案。 – 客戶異議是銷售活動的部分，有異議并不意味著客戶不買，它僅意味著還存在未被滿意地處理的事情、理由、爭端，表明我們沒有恰到好處地討論客戶異議。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 如何安排公司參觀 ? 如何使公司參觀更奏效 – 為使公司參觀更為奏效，需要提前檢查事先準備的各項細節(jié)工作，擬定好公司參觀接待流程，做好現(xiàn)場接待和客戶交流工作。 – 參觀公司對客戶的意義在于，可以直觀的考察公司實力，了解公司的運營狀況、比較各個公司的差異，初步確定公司選擇的意向。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 產(chǎn)品 /解決方案演示 ? 產(chǎn)品 /解決方案演示的管理要點 – 工作報告 ? 填寫 《 競爭能力與策略分析對比表 》 ，確定相關策略。需要相關的支持，則需要填寫 《 資源支持申請表 》 （為盡量減輕大客戶經(jīng)理的事務工作，一般我們將 《 資源支持申請表》 的格式與 《 客戶檔案表 》 的設計格式基本相同，并可合并為同一表格 《 客戶檔案表 /資源支持申請表 》 ）。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 產(chǎn)品 /解決方案演示 ? 產(chǎn)品 /解決方案演示的管理要點 – 工作結果 ? 形成初步解決方案； ? 演示獲得成功。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 產(chǎn)品 /解決方案演示 ? 產(chǎn)品 /解決方案演示的管理要點 –
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