如何進行提案管理(ppt37)-經(jīng)營管理(文件)
【正文】 明確項目的盈利性； – 利用項目建議書的形式提出解決方案，對已取得競爭優(yōu)勢的客戶，讓客戶眼見為憑；尚未取得競爭優(yōu)勢的客戶，力求加分；對于處于下風的客戶，力求反敗為勝； – 對項目建議提交的結(jié)果進行評估，確保高效率地向客戶提交高質(zhì)量的項目建議； – 進入提交項目建議書階段的條件：客戶真正進入考慮期，關(guān)鍵人對實施采購達成共識，項目 /采購進度表、預(yù)算、需求、決策、競爭、優(yōu)先評估項等關(guān)鍵評估元素明確，為合同簽訂奠定基礎(chǔ)； – 好的項目建議書能夠進一步優(yōu)化公司在客戶心中的形象，并且讓客戶透徹的理解能從公司的服務(wù)中獲得的利益。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶銷售管理流程檢核 大客戶管理系列培訓 HaoYven 討論 ? 案例分析 1：你認為以提供較多的案例客戶名單 (含聯(lián)絡(luò)電話，聯(lián)絡(luò)人等 )代替安排參觀單一客戶的可行性如何？為什么？客戶如果接受這作法，該如何進行才能獲得客觀的信息？ ? 案例分析 2：客戶認為你找的對象經(jīng)營狀況不好，或者規(guī)模與客戶相差懸殊，沒什么值得參觀的，你如何響應(yīng)？ ? 案例分析 3：參觀結(jié)束，客戶說競爭者安排參觀的客戶比你的安排要來得更滿意，你如何反應(yīng)？下一步該怎么做？ ? 案例分析 4：公司的案例客戶尚未建立，身為大客戶經(jīng)理，遇客戶要求安排參觀客戶時，如何表現(xiàn)才算稱職？ ? 案例分析 5：客戶認為你提供的第三次修改的項目建議書，還是沒有競爭者的說明問題，在解決問題的思路上，有比較大的差距，請問你該采取何種銷售行動，挽回敗局？ ? 案例分析 6：客戶在參加完產(chǎn)品演示后，認為你所在公司提供的解決方案沒有解決客戶的幾個核心問題，也沒有競爭者的解決方案更令大家滿意，請問你該如何反應(yīng)，該采取何種銷售行動，挽回敗局？ 大客戶管理系列培訓 HaoYven 討論 ? 案例分析 7：產(chǎn)品演示過程中，售前技術(shù)人員不適當?shù)捻斪擦丝蛻艨偨?jīng)理，還指出產(chǎn)品某些方面不及競爭者，請問你事后該采取何種銷售行動，挽回敗局？ ? 案例分析 8：產(chǎn)品演示中并沒有客戶的主要決策層人員，也沒有需求部門的人員，而你是直到產(chǎn)品演示開始才發(fā)現(xiàn)這一問題的，這時客戶已明確這次產(chǎn)品演示之后，不再聽取任何產(chǎn)品演示了，你該怎么辦？ ? 案例分析 9：客戶高層一直沒有參加參觀和產(chǎn)品演示，也沒有對項目建議書置予可否，你該怎么辦？ ? 案例分析 10：經(jīng)過提交建議書、參觀和產(chǎn)品演示，客戶內(nèi)支持者通知你：客戶內(nèi)部已經(jīng)普遍看好競爭者，請問你該采取何種快速有效的銷售行動，挽回敗局？ ? 案例分析 11：客戶對提案的各種表現(xiàn)制定了詳細的評分標準，經(jīng)過產(chǎn)品演示、公司參觀、客戶參觀、提交項目建議書等考量后，你所在公司排名居中，請問你該采取何種措施？如果你所在公司居于最前或最后，你又該分別采取何種措施？如果你能提前知道客戶的評估流程，你該采取何種銷售策略和具體方案？ 大客戶管理系列培訓 HaoYven 。 – 主要衡量指標： ? 按照客戶需求和問題所提出的項目建議書的全面性、正確性和專業(yè)性； ? 公司資源的調(diào)動和使用。 ? 客戶抱有隱藏式的異議：客戶抱有隱藏異議時，會提出各式各樣的異議。 ? 沒有意愿：客戶的意愿沒有被
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