如何進(jìn)行提案管理(ppt37)-經(jīng)營管理-全文預(yù)覽
【正文】 激發(fā)出來，沒有能引起他的注意及興趣。； – 注意聆聽客戶說的話，區(qū)分真的異議、假的異議及隱藏的異議； – 不可用夸大不實的話來處理客戶異議，當(dāng)你不知道客戶問題的答案時，坦誠地告訴客戶你不知道；告訴他，你會盡快找出答案，并確實做到； – 將客戶異議視為客戶希望獲得更多的訊息； – 客戶異議表示客戶仍有求于你。事實上，出現(xiàn)某種客戶異議也可以引出一個良好的銷售形勢，只要了解清楚客戶的真正客戶異議是什么，就可以更好的根據(jù)需求來裁剪提供解決方案。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 如何安排公司參觀 ? 如何使公司參觀更奏效 – 為使公司參觀更為奏效，需要提前檢查事先準(zhǔn)備的各項細(xì)節(jié)工作，擬定好公司參觀接待流程，做好現(xiàn)場接待和客戶交流工作。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 產(chǎn)品 /解決方案演示 ? 產(chǎn)品 /解決方案演示的管理要點 – 工作報告 ? 填寫 《 競爭能力與策略分析對比表 》 ，確定相關(guān)策略。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 產(chǎn)品 /解決方案演示 ? 產(chǎn)品 /解決方案演示的管理要點 – 工作結(jié)果 ? 形成初步解決方案； ? 演示獲得成功。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 產(chǎn)品 /解決方案演示 ? 如何使產(chǎn)品 /解決方案演示奏效 – 做好演示準(zhǔn)備 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 產(chǎn)品 /解決方案演示 ? 產(chǎn)品 /解決方案演示的管理要點 – 工作方式與內(nèi)容： ? 對客戶的需求進(jìn)行分析，包括： 產(chǎn)品 /解決方案與客戶需求的匹配程度的確認(rèn)； 客戶需求的解決方案； 現(xiàn)有產(chǎn)品不可解決問題的分析和可能的解決方案； 下一步銷售和工程實施可能遇見的問題、客戶的顧慮； 對從客戶處收集需求信息，目的是為了演示可以與客戶仿真同步。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 產(chǎn)品 /解決方案演示 ? 產(chǎn)品 /解決方案演示的目的 – 對客戶而言 ? 進(jìn)行演示和提出建議的根本目的，在于向客戶做出的推薦性建議提供支持； ? 了解產(chǎn)品 /解決方案對其公司的適用程度，了解我方的專業(yè)程度 (以進(jìn)行演示人員的專業(yè)程度進(jìn)行推論 )； ? 了解我方進(jìn)行售后服務(wù)的方式，和其它客戶使用該產(chǎn)品 /解決方案的狀況； ? 演示是需求分析交互的過程，客戶可以通過演示更進(jìn)一步明確自己對產(chǎn)品和服務(wù)的要求，從而修正需求分析； ? 使客戶了解到自己對系統(tǒng)在功能上的需求和價格上的付出存在相互矛盾的一些方面； ? 使客戶理解為什么需要專業(yè)技術(shù)人員的參與，以及服務(wù)的價值，為下一步的簽約后的工程實施打下初步基礎(chǔ)； ? 使客戶對需求的認(rèn)識從感性上升到理性上的評價，并根據(jù)需求標(biāo)準(zhǔn)來評判出究竟是哪一種解決方案最適合于客戶，為下一步的選擇決策做好充分的準(zhǔn)備。 – 演示一般可以分為在特定場所為特定客戶（如在客戶處或公司處為客戶進(jìn)行的產(chǎn)品 /解決方案演示）和在公眾場所為目標(biāo)客戶（如技術(shù)交流會等）進(jìn)行的產(chǎn)品 /解決方案演示兩種類型，兩種類型的演示技巧雖然略有不同，但最重要的是：都是將解決方案的知識及功能傳遞給我們
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