如何進(jìn)行提案管理(ppt37)-經(jīng)營管理-預(yù)覽頁
【正文】 的目標(biāo)客戶。知識(shí)產(chǎn)權(quán)屬于中國經(jīng)濟(jì)出版社出版的大客戶營銷管理叢書 (包括《 大客戶戰(zhàn)略與管理 》 、 《 大客戶銷售管理 》 、 《 大客戶市場與客戶管理 》 、 《 大客戶團(tuán)隊(duì)與目標(biāo)管理 》 ) 如何進(jìn)行提案管理 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶銷售流程管理 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 主要內(nèi)容 ? 提案階段的工作內(nèi)容 ? 產(chǎn)品 /解決方案演示 ? 如何安排公司參觀 ? 如何安排案例客戶參觀 ? 如何排除客戶異議 ? 項(xiàng)目建議書 提案階段的工作內(nèi)容 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 提案階段的工作內(nèi)容 ? 利用產(chǎn)品 /解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對(duì)客戶進(jìn)行影響，使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競爭優(yōu)勢； ? 對(duì)客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段的工作進(jìn)行回顧，重新評(píng)估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容。 產(chǎn)品 /解決方案演示 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 產(chǎn)品 /解決方案演示 ? 產(chǎn)品 /解決方案演示的定義 – 產(chǎn)品 /解決方案演示是通過介紹、說明、發(fā)問、回答、討論等產(chǎn)品溝通流程，讓客戶對(duì)我們的公司、產(chǎn)品、服務(wù)、口碑及我們對(duì)客戶的需求及狀況等，都有更進(jìn)一步的了解。但是，包含復(fù)雜技術(shù)的演示可能會(huì)險(xiǎn)象環(huán)生。因此，做好演示的準(zhǔn)備工作，使演示更為奏效，顯得非常重要。需要強(qiáng)調(diào)指出，進(jìn)行的演示是解決方案的演示，而不是單純的產(chǎn)品演示； 利用演示計(jì)劃對(duì)客戶有針對(duì)性的產(chǎn)品 /解決方案演示，讓客戶了解產(chǎn)品 /解決方案是如何解決業(yè)務(wù)問題的。任何企業(yè)高層商務(wù)資源和高端技術(shù)資源都是緊缺的，所以資源支持申請(qǐng)需提前申請(qǐng)，否則由于時(shí)間緊迫，可能無法安排，對(duì)項(xiàng)目將造成一定影響； ? 填寫 《 競爭能力與策略分析對(duì)比表 》 和 《 大客戶關(guān)鍵人決策影響力分析表 》 確定相關(guān)策略； ? 收集 《 客戶意見反饋表 》 ，并進(jìn)行處理。 – 參觀公司對(duì)我們的意義在于，可以充分展現(xiàn)公司的專業(yè)形象和公司實(shí)力，使客戶對(duì)公司對(duì)公司品牌、形象、服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)有更加深入的了解，確立公司的競爭優(yōu)勢?？蛻舢愖h通常會(huì)發(fā)生在演示或建議書的中間，針對(duì)演示或建議書的某一點(diǎn)或某句話，或者產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、回款日期、售后服務(wù)等，但很少針對(duì)產(chǎn)品 /解決方案的全部。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 如何排除客戶異議 ? 客戶異議的種類 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 如何排除客戶異議 ? 正確的客戶異議處理態(tài)度 – 客戶異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)； – 客戶異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離； – 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶； – 客戶異議表示你給他的解決方案目前仍然不能滿足他的需求。 ? 情緒處于低潮：當(dāng)客戶情緒正處于低潮時(shí)，沒有心情進(jìn)行商談，容易提出異議。 ? 藉口、推托：客戶不想花時(shí)間會(huì)談。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 項(xiàng)目建議書 ? 項(xiàng)目建議書的管理要點(diǎn) – 工作結(jié)果： ? 向客戶提交建議書； ? 向客戶遞交客戶建議書，并想客戶做項(xiàng)目建議書匯報(bào)
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