如何進(jìn)行提案管理(ppt37)-經(jīng)營管理(更新版)
【正文】 各項(xiàng)細(xì)節(jié)工作，擬定好公司參觀接待流程，做好現(xiàn)場(chǎng)接待和客戶交流工作。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 產(chǎn)品 /解決方案演示 ? 產(chǎn)品 /解決方案演示的管理要點(diǎn) – 工作結(jié)果 ? 形成初步解決方案； ? 演示獲得成功。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 產(chǎn)品 /解決方案演示 ? 產(chǎn)品 /解決方案演示的目的 – 對(duì)客戶而言 ? 進(jìn)行演示和提出建議的根本目的，在于向客戶做出的推薦性建議提供支持； ? 了解產(chǎn)品 /解決方案對(duì)其公司的適用程度，了解我方的專業(yè)程度 (以進(jìn)行演示人員的專業(yè)程度進(jìn)行推論 )； ? 了解我方進(jìn)行售后服務(wù)的方式，和其它客戶使用該產(chǎn)品 /解決方案的狀況； ? 演示是需求分析交互的過程，客戶可以通過演示更進(jìn)一步明確自己對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，從而修正需求分析； ? 使客戶了解到自己對(duì)系統(tǒng)在功能上的需求和價(jià)格上的付出存在相互矛盾的一些方面； ? 使客戶理解為什么需要專業(yè)技術(shù)人員的參與，以及服務(wù)的價(jià)值，為下一步的簽約后的工程實(shí)施打下初步基礎(chǔ)； ? 使客戶對(duì)需求的認(rèn)識(shí)從感性上升到理性上的評(píng)價(jià)，并根據(jù)需求標(biāo)準(zhǔn)來評(píng)判出究竟是哪一種解決方案最適合于客戶，為下一步的選擇決策做好充分的準(zhǔn)備。知識(shí)產(chǎn)權(quán)屬于中國經(jīng)濟(jì)出版社出版的大客戶營銷管理叢書 (包括《 大客戶戰(zhàn)略與管理 》 、 《 大客戶銷售管理 》 、 《 大客戶市場(chǎng)與客戶管理 》 、 《 大客戶團(tuán)隊(duì)與目標(biāo)管理 》 ) 如何進(jìn)行提案管理 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 大客戶銷售流程管理 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 主要內(nèi)容 ? 提案階段的工作內(nèi)容 ? 產(chǎn)品 /解決方案演示 ? 如何安排公司參觀 ? 如何安排案例客戶參觀 ? 如何排除客戶異議 ? 項(xiàng)目建議書 提案階段的工作內(nèi)容 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 提案階段的工作內(nèi)容 ? 利用產(chǎn)品 /解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對(duì)客戶進(jìn)行影響，使之對(duì)我方產(chǎn)品、服務(wù)充分了解，并建立競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)； ? 對(duì)客戶開發(fā)階段、立項(xiàng)階段的工作進(jìn)行回顧，重新評(píng)估立項(xiàng)報(bào)告中的內(nèi)容。但是，包含復(fù)雜技術(shù)的演示可能會(huì)險(xiǎn)象環(huán)生。需要強(qiáng)調(diào)指出，進(jìn)行的演示是解決方案的演示，而不是單純的產(chǎn)品演示； 利用演示計(jì)劃對(duì)客戶有針對(duì)性的產(chǎn)品 /解決方案演示，讓客戶了解產(chǎn)品 /解決方案是如何解決業(yè)務(wù)問題的。 – 參觀公司對(duì)我們的意義在于，可以充分展現(xiàn)公司的專業(yè)形象和公司實(shí)力，使客戶對(duì)公司對(duì)公司品牌、形象、服務(wù)、經(jīng)驗(yàn)有更加深入的了解，確立公司的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 如何排除客戶異議 ? 客戶異議的種類 大客戶管理系列培訓(xùn) HaoYven 如何排除客戶異議 ? 正確的客戶異議處理態(tài)度 – 客戶異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標(biāo)； – 客戶異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會(huì)擴(kuò)大訂單的距離； – 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶； – 客戶異議表示你給他的解決方案目前仍然不能滿足他的需求。 ? 藉口、推托：客戶不想花時(shí)間會(huì)談
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