如何進行提案管理(ppt37)-經(jīng)營管理(更新版)
【正文】 各項細節(jié)工作，擬定好公司參觀接待流程，做好現(xiàn)場接待和客戶交流工作。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 產(chǎn)品 /解決方案演示 ? 產(chǎn)品 /解決方案演示的管理要點 – 工作結(jié)果 ? 形成初步解決方案； ? 演示獲得成功。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 產(chǎn)品 /解決方案演示 ? 產(chǎn)品 /解決方案演示的目的 – 對客戶而言 ? 進行演示和提出建議的根本目的，在于向客戶做出的推薦性建議提供支持； ? 了解產(chǎn)品 /解決方案對其公司的適用程度，了解我方的專業(yè)程度 (以進行演示人員的專業(yè)程度進行推論 )； ? 了解我方進行售后服務的方式，和其它客戶使用該產(chǎn)品 /解決方案的狀況； ? 演示是需求分析交互的過程，客戶可以通過演示更進一步明確自己對產(chǎn)品和服務的要求，從而修正需求分析； ? 使客戶了解到自己對系統(tǒng)在功能上的需求和價格上的付出存在相互矛盾的一些方面； ? 使客戶理解為什么需要專業(yè)技術人員的參與，以及服務的價值，為下一步的簽約后的工程實施打下初步基礎； ? 使客戶對需求的認識從感性上升到理性上的評價，并根據(jù)需求標準來評判出究竟是哪一種解決方案最適合于客戶，為下一步的選擇決策做好充分的準備。知識產(chǎn)權(quán)屬于中國經(jīng)濟出版社出版的大客戶營銷管理叢書 (包括《 大客戶戰(zhàn)略與管理 》 、 《 大客戶銷售管理 》 、 《 大客戶市場與客戶管理 》 、 《 大客戶團隊與目標管理 》 ) 如何進行提案管理 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶管理系列培訓 HaoYven 大客戶銷售流程管理 大客戶管理系列培訓 HaoYven 主要內(nèi)容 ? 提案階段的工作內(nèi)容 ? 產(chǎn)品 /解決方案演示 ? 如何安排公司參觀 ? 如何安排案例客戶參觀 ? 如何排除客戶異議 ? 項目建議書 提案階段的工作內(nèi)容 大客戶管理系列培訓 HaoYven 提案階段的工作內(nèi)容 ? 利用產(chǎn)品 /解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產(chǎn)品、服務充分了解，并建立競爭優(yōu)勢； ? 對客戶開發(fā)階段、立項階段的工作進行回顧，重新評估立項報告中的內(nèi)容。但是，包含復雜技術的演示可能會險象環(huán)生。需要強調(diào)指出，進行的演示是解決方案的演示，而不是單純的產(chǎn)品演示； 利用演示計劃對客戶有針對性的產(chǎn)品 /解決方案演示，讓客戶了解產(chǎn)品 /解決方案是如何解決業(yè)務問題的。 – 參觀公司對我們的意義在于，可以充分展現(xiàn)公司的專業(yè)形象和公司實力，使客戶對公司對公司品牌、形象、服務、經(jīng)驗有更加深入的了解，確立公司的競爭優(yōu)勢。 大客戶管理系列培訓 HaoYven 如何排除客戶異議 ? 客戶異議的種類 大客戶管理系列培訓 HaoYven 如何排除客戶異議 ? 正確的客戶異議處理態(tài)度 – 客戶異議是宣泄客戶內(nèi)心想法的最好指標； – 客戶異議經(jīng)由處理能縮短訂單的距離，經(jīng)由爭論會擴大訂單的距離； – 沒有異議的客戶才是最難處理的客戶； – 客戶異議表示你給他的解決方案目前仍然不能滿足他的需求。 ? 藉口、推托：客戶不想花時間會談
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