【正文】 此資料來自企業(yè) ◎ 推廣主題：天長地久，菜根譚酒 ※ 說明：市調(diào)證明，要想真正拓展婚宴渠道，目標(biāo)消費(fèi)者需要得到包含更多利益承諾（精神與物質(zhì)兩方面）的商品和服務(wù)。 三、婚宴市場影響面廣，口碑流傳頻率高，有利營造市場氛圍 白酒業(yè)進(jìn)入門檻低，產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，自秦池勇奪央視標(biāo)王，白酒行業(yè)就打響了廣告戰(zhàn)促銷戰(zhàn)，品牌訴求五花八門，各路媒體齊齊轟炸，信息重疊泛濫，使消費(fèi)者如墜云霧不知何去何從，而企業(yè)投入的大把銀子最多泛起一絲漣漪，不久又復(fù)歸平靜。由此可見，結(jié)婚旺季持續(xù)時(shí)間之長，白酒市場可發(fā)揮空間之大，都為我們重點(diǎn)介入婚宴市場奠定了良好的容量保障。無論是親人團(tuán)聚、商務(wù)宴請，還是紅白喜事，朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，尤其是結(jié)婚宴請，白酒更是不可或缺。采用刮刮卡和禮品贈送等形式，設(shè)立極具文化與收藏價(jià)值的不同獎(jiǎng)項(xiàng)禮品，集卡有獎(jiǎng)活動(dòng)；在每瓶酒內(nèi)設(shè)置制作精美的箔金書簽，也可以將產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)成精美古典的收藏品，而禮品設(shè)置則要注意其文化性、價(jià)值性、品位性。比如高爐家酒的一美元外幣促銷形式對消費(fèi)者而言就很有吸引力，而且操作方式簡單，還可以較好地避免在執(zhí)行中出現(xiàn)問題。產(chǎn)品上市初期，首先必須具備良好的促銷策略支撐，新產(chǎn)品上市直接以經(jīng)濟(jì)利益刺激消費(fèi)者，以降低其消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)為誘惑，可以在很大程度上提高消費(fèi)者的首次嘗試率。 促銷手段： 促銷上演玩 “ 幣 ” 風(fēng)暴。 三、酒店消費(fèi)者 促銷目的： 促銷的最終目的就是讓消費(fèi) 者購買產(chǎn)品。 娛樂化促銷。 促銷策略： 文化性 促銷。對于專職促銷員促銷，也可以根據(jù)產(chǎn)品的檔次予以提成。主要是通過在每瓶酒內(nèi)設(shè)置一個(gè)特定的身份驗(yàn)證號碼，酒店促銷員或服務(wù)員憑借這個(gè)獨(dú)一無二的號碼和廠家（或經(jīng)銷商）直接兌換現(xiàn)金。 此資料來自企業(yè) 促銷手段： 對于白酒新品而言，在特定上市時(shí)期率先突破特定酒店（非連鎖性大店以及管理不太規(guī)范的酒店），能夠快速激發(fā)酒店終端氛圍，激活區(qū)域市場。 白酒新產(chǎn)品的專職促銷員也是產(chǎn)品品牌的載體，她們偕同白酒產(chǎn)品一同在終端出現(xiàn)，對產(chǎn)品的銷售具有很強(qiáng)的推動(dòng)力。 二、酒店促銷員或服務(wù)員 促銷目的： 白酒完成銷售過程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，就是酒店促銷員或服務(wù)員將產(chǎn)品成功推薦給消費(fèi)者，這是產(chǎn)品銷售尤其是白酒產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷售工作的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最 后的 “ 臨門一腳 ” 。另外對于銷售返點(diǎn)政策 也可以制定 4%～ 6%的返點(diǎn)比率，直接以該白酒作為返利，酒店每月和業(yè)務(wù)員直接結(jié)算，快速有效激發(fā)酒店老板積極性。在新產(chǎn)品上市前一至兩個(gè)月，凡一次性進(jìn)貨 2箱的酒店，贈送一或兩瓶新產(chǎn)品白酒，以此類推。主要以鋪貨返利和銷售 此資料來自企業(yè) 返點(diǎn)兩種常用方式，滿足酒店老板的心理期望值。 促銷手段： 白酒上市鋪貨離不開慣用的銷售返點(diǎn)政策。酒店老板在白酒銷售環(huán)節(jié)上充當(dāng)?shù)慕巧陵P(guān)重要。市場表明，酒店促銷策略開始不斷特色化和細(xì)分化，酒店的檔次、地段、節(jié)日氛圍、消費(fèi)環(huán)境等客觀的方面都得到了很多一線人員的注意，但是他們卻常常忽視了對酒店終端三類人群的細(xì)分。 這是建設(shè)金網(wǎng)工程的重要性和必要性。 此資料來自企業(yè) 有利于廠方在流通領(lǐng)域、網(wǎng)絡(luò)終端定期與不定期的開展促銷活動(dòng)和品牌推廣活動(dòng)。 331 營銷模式體現(xiàn)的兩個(gè)原則是廠方對經(jīng)銷商職責(zé)分開，廠方該干什么，經(jīng)銷商該干什么。金網(wǎng)工程的目的不是在于 想多賣幾瓶酒，而是在流通領(lǐng)域建立健全的終端網(wǎng)絡(luò)，通過終端維護(hù)再把這個(gè)網(wǎng)絡(luò)不斷的完善。 金網(wǎng)工程 331 營銷模式的精髓就在于開展 “ 金網(wǎng)工程 ” 。 “331 營銷模式 ” 中的 “1” 代表 1 個(gè)活動(dòng)，即宴席用菜根譚酒活動(dòng)。 “331 營銷模式 ” 中的 “3” 代表 “ 三大工程 ” ，即針對酒店終端的 “101 工程 ” —— 平均每 10家酒店由廠方派駐一個(gè)專職業(yè)務(wù)員，負(fù)責(zé)日常禮品兌換、客情維護(hù)、售后服務(wù)、產(chǎn)品形象展示等工作，同時(shí)在 A 類店設(shè)置品牌推廣代表，重點(diǎn)加強(qiáng)與店方的溝通交流工作；針對流通終端的 “ 金網(wǎng)工程 ” —— 重點(diǎn)服務(wù)對象是與分銷商簽約的二 此資料來自企業(yè) 批商及其下面的小二批、小商超，主要目的是讓廠家的市場支持力度傳遞執(zhí)行到位；大型商場超市工程 —— 選定 1/10 重點(diǎn)超市，全年至少上堆頭 3 個(gè)月。 F. 第六階段（春節(jié)后）：由于市場進(jìn)入了衰退期，我們?nèi)∠I十送一活動(dòng)，價(jià)格降為 *元 /箱，加大便民店、超市老板的利潤，提高其積極性，經(jīng)銷商不再進(jìn)行任何促銷，任其自然消化。 D. 第四階段（ 1 個(gè)月）：兌現(xiàn)前期返利，并按每箱 2 元兌現(xiàn)前期暗返，價(jià)格主動(dòng)降 為 *元 /箱，取消返利但繼續(xù)承諾暗返。 此資料來自企業(yè)