【正文】 進貨價格肯定要高于地級經銷商的進貨價格，而激勵力度也小于地級經銷商。所以廠家要逐步加強對三四級市場的業(yè)務人員的管理和支持，考核指標應該更加科 學，多增加過程考核指標。 v 傳授技術，提 高服務能力 在技術密集型行業(yè)，例如 PC 行業(yè)，經銷商單純靠硬件銷售很難生存，因此必須早日完成從單一的產品銷售到整體方案提供的轉變，增加更多的技術含量。在渠道政策上，廠家應當尋找有實力、有誠意并且地理位置合理的經銷商，不在多而在精，應當采取一定控制手段防止經銷商之間發(fā)生惡性競價。 l 更多的渠道利益驅動 中國最大的管理資源中心 第 6 頁 共 10 頁 利潤是每個企業(yè)最關注的問題，廠家應該給經銷商更多的利潤空間，才 能使經銷商有更大的動力，也才能為市場帶來更大的沖擊。 正如前面所言，廠商之間的良好合作關系對廠家的意義重大，而廠商之間，廠家實力遠遠優(yōu)越于經銷商，所以，只有廠家采取正確措施，才能從根本上建立良好廠商關系。縣級經銷商實力較弱，一般不愿意多備庫存，而廠家也不愿意頻繁送貨，雙方在這里存在利益分歧。無論是廠家還是經銷商都可能因為追求短期利益而給對方造 成損失，這就對雙方進一步發(fā)展關系造成障礙。雙方沒有就如何就當?shù)氐奶厣M行充分溝通，沒有達成共識，導致行為上互相脫節(jié)，最終破壞了合作關系。造成廠商逐漸不能良好合作的原因有以下幾個： 第一，缺乏溝通。 (3).廠家與縣級核心經銷商關系 縣的規(guī)模比地級市小了很多，在一個縣內，合適的潛在經銷商數(shù)量較少，廠家挑選的余地??；另一方面，經銷商由于實力弱，也非常希望能夠得到有實力的廠家的青睞，以小事大，獲得超常發(fā) 展。核心經銷商可以承擔起送貨（例如家用電腦）、安裝調試（例如電腦、空調）、退換貨（最終客戶退換貨或者售點退換貨）、產品簡單的維護維修、售前咨詢等作用。廠家可以降低物流成本，經銷商可以獲得配送利益 、更優(yōu)惠的激勵政策，同時還能與廠家建立起排他性的緊密合作關系。不僅要向鄉(xiāng)鎮(zhèn)配送，而且在縣城內，當有多家銷售終端或經銷商時，核心經銷商也要發(fā)揮配送的作用。 配送中心的作用。 作為向鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場輻射的基地，這是核心經銷商的基本功能。 (2).縣級核心經銷商的作用 縣級核心經銷商作為所在縣內三四級市場的關鍵節(jié)點，對于廠家開發(fā)市場有重要的作用。縣級的核心經銷商不僅是廠家在縣級的銷售基地，也將為廠家承擔起開發(fā)四級市場的任務。由于縣級銷量總體較小，而同類產品競爭相對較弱，所以縣級經銷商傾向于高定價。第四，不遵守廠家銷售紀律，不配合促銷活動，經常出現(xiàn)克扣店員獎勵和終端禮品的的現(xiàn)象，導致促銷活動起不到應有的效果。第三，不愿意多備貨。第二，忠誠度較低。 縣級經銷商的特點是：第一，實力弱。除了極個別企業(yè)之外，絕大多數(shù)廠家不可能、也沒必要在三四級市場上建立自己的分公司或者辦事處，廠家不可避免地要依靠當?shù)氐慕涗N商，由于縣級市場容量有限，所以縣級經銷商的數(shù)量以 1－ 3家比較合適，不宜再多。聯(lián)想等企業(yè)在發(fā)展三四級市場的經銷商時，采用金牌代理、銀牌代理的綜合分級方式，取消了專業(yè)經銷商模 式，就是因為這個原因。最主要原因在于三四級市場的規(guī)模有限，在一個縣級市場，任何一個行業(yè)都沒有大到可以長期養(yǎng)一個經銷商的程度。廠家這么做的目的是希望經銷商在自己熟悉的范圍內深耕，而不是淺嘗則止，廠家通過發(fā)展各 種類型經銷商，把整個市場做透。后一種情況下，這些專營店實質上是地市級的經銷商的“下線”，但是康佳通過專營店的合作協(xié)議對這些縣級經銷商保持了一定的控制力。康佳與直接與縣級經銷商建立關系，合作建立售點，售點的所有權屬于經銷商，但是康佳投入 3－ 4 萬元，幫助售點按照統(tǒng)一形象裝修，冠名為康佳專營店，依照大小分為三類，面積從 30平方米至 80平方米不等，專營店保證 60%以上的產品為康佳品牌的手機。到底是兩層還是三層，要看運輸時間、產品銷量和鋪貨的頻率而定。在物流方面，可能是 中國最大的管理資源中心 第 4 頁 共 10 頁 兩層，也可能是三層。在具體執(zhí)行中，有些企業(yè)由主管幾個地級市的分公司負責開發(fā)、管理縣級經銷商，縣級以下的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，普遍都是由縣級經銷商去開發(fā)，廠家給予協(xié)助、指導和監(jiān)管。這種做法要求產品必須是消費類產品、銷量大、利 潤高。 第三種選擇：廠家直接在縣級建立自己的售點或銷售辦事處。 第二種選擇：由廠家直接發(fā)展縣級經銷商，廠家直接給縣級經銷商發(fā)貨。 (2).廠家如何進入三級市場 在組織機構更加扁平化以及充分 授權之后，廠家基本完成了“上層建筑”的準備，下面的問題是如何進入三四級市場，這時至少有三種選擇。 如果廠家缺乏細致的銷售數(shù)據(jù)，無法分辨出哪些縣銷量 大、哪些縣銷量小，怎么辦呢？ 這時，廠家有兩種做法，第一種做法是直接到縣里，通過拜訪終端，了解銷售情況，再根據(jù)當?shù)厥杖?、人口等?shù)據(jù)，對其市場容量做出判斷，然后篩選出第一批主攻縣。那么應該先從哪些縣開始呢？ 廠家應該根據(jù)一二級市場經銷商的貨物流向來判斷縣級市場的現(xiàn)有銷量，根據(jù)銷量對一個銷售區(qū)域（例如一個省）內的縣進行分級，然后選擇銷量大的縣作為第一批主攻市場。開發(fā)三四級市場不是一場“運動”，而是水到渠成的戰(zhàn)略轉移。 如果企業(yè)把開發(fā)三四級市場當作一個戰(zhàn)略性市場行為，就必須改變業(yè)務人員的考核方式，明確提出三四級市場開發(fā)的任務和相應的考核指標，規(guī)定三四級業(yè)務量在總體銷量中的比例以及逐步上升的速度要求。如果企業(yè)把開發(fā)三四級市場當作一個營銷戰(zhàn)略，而不是單純地提高短期銷量的戰(zhàn)術行動，就要同時改變銷售人員的考核方式。美的按照“激發(fā)活力，有序分權”的原則，逐步下移經營重心，成立五大銷售公司，使各大公司獨立核算，實體運作，各產品管理中心享有更多的自主權利，成為責權利充分匹配的戰(zhàn)略經營單位，快速提升市場反應速度。 同方電腦 2020年將繼續(xù)實施