促銷(xiāo)服務(wù)技能提升ppt63-銷(xiāo)售管理-文庫(kù)吧資料
2024-08-22 08:16本頁(yè)面
【正文】 不同而改變 促 銷(xiāo) 服務(wù)原則（續(xù)） 第 35頁(yè) 商品的形象營(yíng)銷(xiāo)策略 ? 日本專(zhuān)家：三軸力理論 想象力 促銷(xiāo)力 商品力 第 36頁(yè) ? 商品的專(zhuān)業(yè)形象比價(jià)格更為重要 復(fù)合的指標(biāo)體系 有形形象 無(wú)形形象 商品的形象營(yíng)銷(xiāo)策略（續(xù)） 第 37頁(yè) 商品的形象營(yíng)銷(xiāo)策略（續(xù)） 第 38頁(yè) 提高商品的促銷(xiāo)技巧 ? 展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯(lián)想力，刺激欲 望， 將其心理引向購(gòu)買(mǎi)的層面。 此乃人力促銷(xiāo)上非常重要的一環(huán)。 促銷(xiāo)重點(diǎn)：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉(cāng)促催其購(gòu)買(mǎi)，要慢慢來(lái)， 給予溫暖的肯定與贊美。 所從事的的工作：社會(huì)工作者、人事管理、心理顧問(wèn)。 2*——此類(lèi)型人的個(gè)性：重結(jié)果、個(gè)性開(kāi)放、喜于表達(dá)，大部分的優(yōu)秀促銷(xiāo)人 為此種類(lèi)型，通常含蓋有務(wù)實(shí)型、分析型、關(guān)系為重型。 ~ ~ ~ （滿(mǎn)足） 第 24頁(yè) 滿(mǎn)足 決心 信念 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意 歡 送 決 定 促銷(xiāo)重點(diǎn) 商品說(shuō)明推薦 商品提示 接 近 待 機(jī) 結(jié) 束 商品展示力 購(gòu)買(mǎi)者之力 顧客為什么消費(fèi) (續(xù)） 第 25頁(yè) 促使顧客消費(fèi)的兩大動(dòng)機(jī) （情緒定律） —— 渴望獲得的感覺(jué) —— 恐怕失去的感覺(jué) 優(yōu)秀促銷(xiāo)員必備的兩個(gè)重要的心理品質(zhì) ——同理心 ——企圖心 品質(zhì)與價(jià)值的比較 壓倒性商品功能特色（購(gòu)買(mǎi)可能性的 80%） 顧客為什么消費(fèi)（續(xù)） 第 26頁(yè) 顧客型態(tài)的探討 1* 整合性個(gè)性 關(guān)系為重型 主管型 感性型 社交型 3* 2* 4* 5* 分析型 務(wù)實(shí)型 思考家 領(lǐng)導(dǎo)者 6* 高 人際關(guān)系導(dǎo)向 低 低 工作績(jī)效導(dǎo)向 高 性格劃分 心理劃分 純粹閑逛者 一見(jiàn)鐘情者 胸有成竹者 猶豫不定者 第 27頁(yè) 1*——主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴(lài) Trust） 7. 請(qǐng)給我（們）這個(gè)。 1拍 15度 受委托時(shí) “請(qǐng)稍等一會(huì)兒” 2拍 30度 “歡迎光臨” 3拍 45度 “謝謝光臨” 促銷(xiāo)員正確的接待禮儀（續(xù)） 第 22頁(yè) 對(duì)消費(fèi)動(dòng)向變化、消費(fèi)層的敏感與關(guān)注 ? 了解本酒店的基本地位 ? 對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的調(diào)查 ? 了解本酒店所能吸引的各類(lèi)消費(fèi)群 地理位置 所處環(huán)境 自身的優(yōu)勢(shì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 消費(fèi)觀念（重時(shí)尚、重食用效益、 重價(jià)格） 消費(fèi)類(lèi)別（商業(yè)功能、私人聚餐） 生活水平（消費(fèi)能力） 生活方式（新家族） 第 23頁(yè) 顧客為什么消費(fèi) 購(gòu)物時(shí)心理階段 ——“AIDTA” 愛(ài)得買(mǎi)法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 “歡迎光臨” 像是熱烘烘的紅 “謝謝” 像是溫暖的橘色 …… 所以要讓你的心的顏色更溫暖 促銷(xiāo)員正確的接待禮儀（續(xù)） 第 21頁(yè) ? 清爽、俐落、優(yōu)雅的基本姿勢(shì)。 Friendly ——友善的態(tài)度 Fresh——新鮮感 Feeling——感性 促銷(xiāo)員正確的接待禮儀（續(xù)） 第 20頁(yè) ? 招呼的要領(lǐng)。 Smile——笑容開(kāi)朗地接待顧客 Smart——機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付 Speed——服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity——誠(chéng)懇、體貼和感謝之心 Study——專(zhuān)業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)、檢討 銷(xiāo)售的 3F。 銷(xiāo)售的 5S。 第 19頁(yè) ? 保持清潔、有活力的儀容。 第一印象 用語(yǔ)措辭 肢體語(yǔ)言 （笑容） 聲 調(diào) 7% 38% 55% 沖擊力 微笑免費(fèi)，笑容與開(kāi)朗讓你更吸引人 保持笑容永遠(yuǎn)不會(huì)吃虧。 看透顧客潛意識(shí)深處的需求 贊 同 需要被接納 感 激 賞 識(shí) 認(rèn) 同 表現(xiàn)你接受他人最簡(jiǎn)單的方法就是微笑 表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美 建立信任是最奇妙的話語(yǔ)，就是說(shuō)“謝謝” 贊賞指衷心地贊美顧客 永遠(yuǎn)要贊成顧客 第 16頁(yè) ? 建立信用債券最有效的方法就是多問(wèn)多聽(tīng)。 友誼的三個(gè)構(gòu)成因素 發(fā)展與顧客間友誼關(guān)系的的技巧 —— “神奇態(tài)度” 把顧客看成是心智成熟但生理上只有 5歲的人 把你的顧客看待成他們只剩下 24個(gè)小時(shí)的生命 想像你的下半輩子將要跟該顧客共同生活在一個(gè)小空間中 促銷(xiāo)工作的新模式（續(xù)） 第 15頁(yè) 培養(yǎng)顧客的信賴(lài)感 ? 間接效應(yīng)定律。 我們并沒(méi)有權(quán)力選擇應(yīng)負(fù)或不
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