【正文】 、價格等） ? 把握接近時機，忌強迫推銷。了解消費者： WHO 誰來使用 WHERE 在何處用 WHEN 在何時用 WHY 為何要使用 WHAT 要使用什么 HOW 如何用 ? 重點要簡短： ? 具有強訴求力 ? 具體的表現(xiàn) ? 符合時代的趨勢 ? 依顧客對象不同而改變 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） 34 商品的形象營銷策略 ? 日本專家：三軸力理論 想象力 促銷力 商品力 35 ? 商品的專業(yè)形象比價格更為重要 復(fù)合的指標體系 有形形象 無形形象 設(shè)備 資金實力 商品質(zhì)量品種 商品標識 企業(yè)精神 經(jīng)營方針 管理水平 經(jīng)營作風 （價值取向、經(jīng)營觀念） 效益 信譽 商品的形象營銷策略（續(xù)） 36 服務(wù)形象 商品的形象營銷策略（續(xù)） 37 提高商品的促銷技巧 ? 展示商品的使用狀態(tài) 提供顧客的聯(lián)想力，刺激欲 望， 將其心理引向購買的層面。 此乃人力促銷上非常重要的一環(huán)。 促銷重點：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉促催其購買，要慢慢來， 給予溫暖的肯定與贊美。 所從事的的工作：社會工作者、人事管理、心理顧問。 2*—— 此類型人的個性：重結(jié)果、個性開放、喜于表達，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務(wù)實型、分析型、關(guān)系為重型。 ~ ~ ~ （滿足） 23 滿足 決心 信念 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意 歡 送 決 定 促銷重點 商品說明推薦 商品提示 接 近 待 機 結(jié) 束 商品展示力 購買者之力 顧客為什么消費 (續(xù)） 24 促使顧客消費的兩大動機 （情緒定律） —— 渴望獲得的感覺 —— 恐怕失去的感覺 優(yōu)秀促銷員必備的兩個重要的心理品質(zhì) —— 同理心 —— 企圖心 品質(zhì)與價值的比較 壓倒性商品功能特色（購買可能性的 80%） 顧客為什么消費（續(xù)） 25 顧客型態(tài)的探討 1* 整合性個性 關(guān)系為重型 主管型 感性型 社交型 3* 2* 4* 5* 分析型 務(wù)實型 思考家 領(lǐng)導(dǎo)者 6* 高 人際關(guān)系導(dǎo)向 低 低 工作績效導(dǎo)向 高 性格劃分 心理劃分 純粹閑逛者 一見鐘情者 胸有成竹者 猶豫不定者 26 1*—— 主動購買者。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴 Trust） 7. 請給我（們）這個。 1拍 15度 受委托時 “請稍等一會兒” 2拍 30度 “歡迎光臨” 3拍 45度 “謝謝光臨” 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 21 對消費動向變化、消費層的敏感與關(guān)注 ? 了解本酒店的基本地位 ? 對同業(yè)競爭的調(diào)查 ? 了解本酒店所能吸引的各類消費群 地理位置 所處環(huán)境 自身的優(yōu)勢 競爭對手 消費觀念（重時尚、重食用效益、 重價格） 消費類別（商業(yè)功能、私人聚餐） 生活水平（消費能力） 生活方式（新家族） 22 顧客為什么消費 購物時心理階段 —— “ AIDTA” 愛得買法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個應(yīng)該不錯！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 “歡迎光臨” 像是熱烘烘的紅 “謝謝” 像是溫暖的橘色 …… 所以要讓你的心的顏色更溫暖 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 20 ? 清爽、俐落、優(yōu)雅的基本姿勢。 Friendly — — 友善的態(tài)度 Fresh— — 新鮮感 Feeling— — 感性 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） 19 ? 招呼的要領(lǐng)。 Smile—— 笑容開朗地接待顧客 Smart—— 機靈、敏捷地應(yīng)付 Speed—— 服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity—— 誠懇、體貼和感謝之心 Study—— 專業(yè)知識的自我充實、檢討 銷售的 3F。 銷售的 5S。 18 ? 保持清潔、有活力的儀容。 第一印象 笑容 儀容 態(tài)度 招呼 措辭 用語措辭 肢體語言 （笑容） 聲 調(diào) 7% 38% 55% 沖擊力 微笑免費，笑容與開朗讓你更吸引人 保持笑容永遠不會吃虧。 看透顧客潛意識深處的需求 贊 同 需要被接納 感 激 賞 識 認 同 表現(xiàn)你接受他人最簡單的方法就是微笑 表現(xiàn)認同就是贊美 建立信任是最奇妙的話語，就是說“謝謝” 贊賞指衷心地贊美顧客 永遠要贊成顧客 15 ? 建立信用債券最有效的方法就是多問多聽。 友誼的三個構(gòu)成因素 發(fā)展與顧客間友誼關(guān)系的的技巧 —— “神奇態(tài)度” 把顧客看成是心智成熟但生理上只有 5歲的人 把你的顧客看待成他們只剩下 24個小時的生命 想像你的下半輩子將要跟該顧客共同生活在一個小空間中 促銷工作