【正文】 是雙方都沒有獲得最大的需要滿足。此后，談判者開始關(guān)注的是，在每項條款上自己所承擔(dān)的責(zé)任與受約束的程度。這種情況一般是在一個買方與兩個或兩個以上的賣方進(jìn)行談判時出現(xiàn)。時間越短，談判者所受到的壓力就越大。決定越重要，時間限制的壓力就越大。（二）時間的影響從戰(zhàn)略上看，具體規(guī)定談判的時間將可能迫使談判者在有限的時間內(nèi)及時地變克制性策略為速決策略。處理這種讓步狀況，關(guān)鍵是要判斷出對方是否在訛詐，如果無法確切判斷，唯一的方法就是堅持自己一方的既定方案，僅在原定的尺度內(nèi)讓步。對方的行為與預(yù)計不符，讓步比預(yù)期的慢且小。重新評價對方的條件，就是分析對方在開始階段所表現(xiàn)出來的行為，分析結(jié)果有以下幾種情況：對方行為與預(yù)計相符在實際談判中，如果對方改變了策略，我方也應(yīng)改變戰(zhàn)略，如拖延時間，如果對方的談判策略不變，我方也不應(yīng)輕易改變自己的策略，除非時間因素沒有影響，且收益很大，雙方在制定決策方案時，應(yīng)遵守兩條原則：第一是雙方人員都不可輕易改變談判策略，第二是如果你已決意保持原定方案，就應(yīng)該把自己的意向暗示給對方，使對方明白，如果他不保持原定方案的話，你就會采取強(qiáng)硬的措施。第五節(jié) 實質(zhì)磋商階段的規(guī)律與策略一、磋商磋商階段是談判雙方面對面討論，說理及論戰(zhàn)，甚至發(fā)展為爭吵的階段，是實質(zhì)性的協(xié)調(diào)或較量階段，在談判開始階段，雙方都是在試探對方及其實力，只有到了實質(zhì)性磋商階段，雙方才開始真正地根據(jù)對方在談判中的行為，來調(diào)整自己一方的談判策略，即實質(zhì)磋商階段開始后，對方都應(yīng)把重點放在自己策略的調(diào)整上。目前，說服對方的最好辦法是向他們介紹并示范你的產(chǎn)品，從而使他意識到你的產(chǎn)品能夠滿足他的某種愿望需求。對某一事物沒有需要就不會對之產(chǎn)生欲望。（六）撩撥對方的興趣必須使談判對方清楚地意識到他們接受你的建議后會得到好處，示范是談判者向?qū)Ψ教峁┑囊环N有說服力的證據(jù)。（五）防止干擾有時候，外部因素可能會使對方不能集中全部精力展開正常的業(yè)務(wù)談判。（四）采取不同的方法商務(wù)談判者所應(yīng)堅持的不同應(yīng)該表現(xiàn)在三個方面：與別人不同，與你的過去不同，與對方的設(shè)想不同。一般情況下，只要把習(xí)慣上的第一句話省略就可以改進(jìn)你的談話，如：“我們是為了……” “我們只是想知道……”“很抱歉，打攪你了，但……”總之，開頭的話必須生動，不能拖泥帶水，也不能支支吾吾。注意力階段一結(jié)束，購買興趣階段在30秒鐘內(nèi)即告開始，而購買欲望階段則可能需要幾個小時甚至幾十個小時，所以，在談判的開局階段能否很快地引起對方的注意和興趣，進(jìn)而激發(fā)對方的欲望，是問題的關(guān)鍵所在。以上兩種過程談判者都會遇到，但大多數(shù)情況是屬于推銷過程。洽談一開始，或是在洽談以前，他們就已吐露了這一點，在這種情況下的談判過程就是所謂的服務(wù)過程。幽默實施法是指借助形象生動的媒介，風(fēng)趣詼諧的語言風(fēng)格與對方交談，以打破對方的戒備心理，引起對方的好感和共鳴，實現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。四、形成良好開局結(jié)構(gòu)的原則提供或享受均等發(fā)言機(jī)會講話要盡量簡潔、輕松要進(jìn)行充分的合作要樂意接受對方的意見五、正確估計自己的能力不要低估自己的能力不要以為對方了解你的弱點不要被身份地位嚇倒不要被數(shù)字、先例、原則或規(guī)定嚇住不要被無禮或粗野的態(tài)度嚇住不要過早泄漏你的全部實力不要過分計較可能遭到的損失和過分強(qiáng)調(diào)自己的困難不要以為你已經(jīng)了解對方的要求六、開局的策略與調(diào)整中性話題實施法是指以與談判正題無關(guān)又無害的話題開場，促使談判雙方情感上的接近、融洽、實現(xiàn)開局目標(biāo)的策略方法。完成建設(shè)性的基礎(chǔ)工作。缺點：容易受到對方的反擊，闡述復(fù)雜的統(tǒng)計數(shù)字與圖表等相當(dāng)困難；語言的不同，可能產(chǎn)生誤會。（三）面談提出交易條件優(yōu)點：可以見機(jī)行事，有很大的靈活性，先磋商后承擔(dān)義務(wù)，可充分利用感情因素。另一種情況是本部門準(zhǔn)備把所提交的最初的書面交易條件也作為最后的交易條件。有經(jīng)驗的洽談人員都能在這一階段采取各種有效措施，充分發(fā)揮其應(yīng)有作用，使談判向著健康的方向發(fā)展。是雙方闡明各自立場的階段。第三節(jié) 談判的開局階段策略一、開局在整個談判中地位和作用開局階段人們的精力最為充沛，注意力也最為集中。商務(wù)談判的日程，包括洽談事項的先后順序，系列談判的各個輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等。商務(wù)談判的場地，包括具體的談判場所，對場所的具體要求等。實踐中，第一，常常把雙方比較容易達(dá)成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序，第二，在這個過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對方參與這個談判的目的、需要等，事先設(shè)計出相應(yīng)的策略。二、協(xié)商談判議程商務(wù)談判議程的安排是談判開局階段的重要部分，它決定談判效率，商務(wù)談判議程也即談判的程序，它包括所談事項的次序和主要方法。其時間一般根據(jù)談判的性質(zhì)和談判時間長短來確定，一般說破題時間控制在談判總時間的5%以內(nèi)較為合適?？偟膩碚f，熱烈，積極，友好的談判氣氛有著誠摯，合作，輕松，認(rèn)真的特點，適合發(fā)展商務(wù)關(guān)系。熱烈、積極、友好的談判氣氛在該氣氛下，談判雙方態(tài)度誠懇，真摯，見面時話題活躍，口氣輕松，情感愉快，雙方都對談判的成功充滿熱情，充滿信心，把談判成功看成友誼的象征。一、創(chuàng)造談判氣氛（一）談判氣氛的類型及特點談判氣氛就是談判雙方人員進(jìn)入談判場所的方式，目光、姿態(tài)，動作，談話等一系列有聲和無聲的信號，在雙方談判人員大腦中迅速得到的反映，大體有以下幾種類型：冷淡、對立、緊張的談判氣氛在該氣氛下，雙方見面不關(guān)心、不熱情、目光不相遇、相見不抬頭、交談時語氣帶雙關(guān)，甚至帶譏諷口吻等，這一類型談判氣氛通常是處于法院調(diào)解，雙方利益對立情況下發(fā)生?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛?！敝?，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。1． 商務(wù)談判的開局階段案例導(dǎo)入：1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場，1年約400萬輛。對于將要談判的各個問題，我方應(yīng)明確考慮可接受的解決方案和妥協(xié)方案。為了更直觀地預(yù)見談判前景，對一些重要的談判、難度較大的談判，可以采取模擬談判的方法來改進(jìn)與完善談判的準(zhǔn)備工作。如果談判涉及的內(nèi)容較廣、較復(fù)雜，需有各方面的專家參加，可以考慮把談判小組分為兩部分：一部分主要從事背景資料的準(zhǔn)備，人數(shù)可以適當(dāng)多一些；另一部分直接上談判場，這部分人數(shù)與對方相當(dāng)為宜。因此，談判人員的選擇只有根據(jù)項目的實際需要和談判性質(zhì)來決定。談判人員多一些，有助于集思廣益，在談判桌上也會給對手造成心理上的緊張，但由此也增加了談判組長協(xié)調(diào)和控制的難度。主要談判對手是談判小組的喉舌，是具體某項談判任務(wù)的實施者，主要任務(wù)是表述己方的意圖、說服對方，相對應(yīng)，主談應(yīng)具備的素質(zhì)有專業(yè)特長、應(yīng)變能力、說服技巧。三、談判隊伍的組織在進(jìn)行自身分析和對手分析之后，就要落實具體的談判隊伍，他們不僅要符合一定的素質(zhì)要求，而且，還要能形成知識、經(jīng)驗各方面互補(bǔ)的結(jié)構(gòu)。根據(jù)談判性質(zhì)、要求的不同，有時還要收集一些更為深入、細(xì)致、針對性較強(qiáng)的情報。第三是對手的談判人員狀況。第二是對手的需求與誠意。一般情況下，需要掌握對手以下三方面的信息：第一是對手的實力。(一）自身分析主要是指進(jìn)行談判項目的可行性分析，如選擇的談判對手是否適當(dāng)，擬交易的標(biāo)是否符合自身的需要等。孫子曰：知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆，這在商務(wù)談判中也是極為重要的警語。由于商務(wù)談判設(shè)計面廣，因而其計劃一般有十大內(nèi)容，并且隨談判的進(jìn)行不斷地修正、完善。1． 談判計劃的作用是談判人員認(rèn)識上級談判意圖的一種工具是談判準(zhǔn)備工作與交易磋商有序展開的手段是領(lǐng)導(dǎo)運籌帷幄，統(tǒng)御全局的措施。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國飛機(jī)飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。由于美國的間諜衛(wèi)星查實了蘇聯(lián)當(dāng)時在國內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為14枚，而不是原先估計的400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運送導(dǎo)彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。 （ ）二、 簡答（一） 為什么不要在立場上討價還價？（二） 如何處理人的問題？ （三） 談判的原則有哪些？（四） 商務(wù)談判的基本要領(lǐng)？ 第四章 談判開局與實質(zhì)磋商第一節(jié) 談判的計劃與談判隊伍的組織案例導(dǎo)入1962年，美國U－2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。 （ ）（二） 談判時不要把人與事分開。九、 緩和洽談氣氛十、 抓住成交時刻在談判中，只有得到對方的最后的確認(rèn)，才說明談判獲勝。七、 滾雪球邏輯如果你要使對方同意你的觀點，最好使用體溫的方法開始洽談，而不應(yīng)采用陳述方法，提出問題，并創(chuàng)造一個機(jī)會，使對方做出肯定的回答，如連續(xù)三次肯定回答，第四次回答也是肯定的。（二） 兩者密切相關(guān)，計劃為談判服務(wù)，計劃越充分，談判的靈活程度越高。五、 勸說在談判過程中，既要了解對方，還要影響對方，通過說服，展示你的能力等使對方產(chǎn)生購買欲望。談判各方要想達(dá)到預(yù)期目的，就必須在談判過程中既考慮自己一方的利益，又要考慮對方的利益，找到利益的結(jié)合點，認(rèn)定共同利益之所在，各方都能得到滿足，談判才能達(dá)成協(xié)議。二、 為對方著想尊重對方的人格，理解對方的難處，設(shè)身處地為別人著想。問題討論：談判中的六項技術(shù)性談判原則。五、 保持與對方愿望的聯(lián)系提出要求，不要與對方的希望脫節(jié)。8． 傾聽時，既要思索，有要認(rèn)真傾聽。6． 對不順耳之語，也不可中斷傾聽。4． 要搞清語言中的真正含義。三、少講多聽人際交往中，多聽可獲取信息，對對方尊重，給自己思考余地，談判中，“少講多聽”可發(fā)掘事實真相，探索對手動機(jī)之所在。既要言而有信，同時又必須有分寸，有原則。2． 頂住壓力i. 壓力的形式壓力的形式— 賄賂 —威脅 —求助于信任 —拒絕對方ii. 解決辦法：請對方談明理由，請其提出可應(yīng)用的客觀標(biāo)準(zhǔn)及建議，否則不讓步。制定客觀標(biāo)準(zhǔn)的原則是給雙方以平等的機(jī)會客觀標(biāo)準(zhǔn)要公正，要獨立于各主觀意志之外，在理論上至少適用雙方，且還應(yīng)合法和切合實際。以獨立于雙方意志以外的東西為基礎(chǔ)，即以客觀標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)，是解決問題的有效辦法。最后一人提議，由其中一個人切開餅，然后由另一個人挑選切開的半塊餅，兩人覺得合理，同意這種分法。1． 允許對方發(fā)泄怨氣生活實踐告訴我們，人們心中有怨氣時，通過發(fā)牢騷可獲得心理上平衡。2． 保持適當(dāng)?shù)那榫w在談判進(jìn)行中，為不影響談判的氣氛，使談判順利進(jìn)行，每一位談判者都要保持適當(dāng)?shù)那榫w。5. 不要為了照顧對方的面子而影響談判者的自我形象。談判者應(yīng)把現(xiàn)象和人區(qū)分開。在談判中，從好的角度去解釋別人的言行。知道別人的想法，以同情的態(tài)度去了解對方的觀點，同時修正自己的想法。三、 正確處理人的問題1． 正確地提出看法談判中的分歧一般是由彼此雙方的想法不同而產(chǎn)生。處理實質(zhì)問題與保持良好工作關(guān)系：把關(guān)系與實質(zhì)分開，把雙方的關(guān)系建立在正確的認(rèn)識，明朗的態(tài)度，適當(dāng)?shù)那榫w上。二、 把人與問題分開在談判中，注重人的因素對談判的影響是雙方的關(guān)系問題。既然談判是社會活動，就有人與人之間的一系列關(guān)系存在，這種人際關(guān)系不僅影響本次交易的成敗，也關(guān)系到今后的交易，因此建立良好的人際關(guān)系應(yīng)看作一切談判者不可忽視的重要問題。一、 談判中的人際關(guān)系作為談判者必須清楚地認(rèn)識到人際關(guān)系是實現(xiàn)利益的基礎(chǔ)和保障。”老人感到奇怪，就隨口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這件衣服能裝您倆。四、 指出雙方得益的方案。在公開立場的背后尋找基本利益時，特別注意驅(qū)動行為的基本需要。每一方都有多種利益，而不是僅有一種利益。即把自己置身于對方的立場上考慮問題，探討他們提出的每一個要求后面的可能利益。促使談判者做出決定的是利益，利益是隱藏在立場背后的動機(jī)。二、 雙方的利益是談判的基點在商務(wù)談判中，關(guān)心雙方利益，注重合作利己主義，即“雙贏”原則。（二） 在立場上討價還價會降低談判的效率。第三章 商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)第一節(jié) 立場與利益作為談判者，要取得談判成功，就必須解決一些原則性問題，這些原則是談判的總綱領(lǐng)。與代理人談判相當(dāng)于同公司談判。經(jīng)紀(jì)人素質(zhì)：有豐富的商品知識和談判經(jīng)驗，消息特別靈通。五、經(jīng)紀(jì)人經(jīng)紀(jì)人主要是聯(lián)系買賣，溝通買賣雙方，促成交易，從中獲得傭金。2． 在確定價格問題上，要注意從換匯觀念轉(zhuǎn)移到價格效益觀念上來。四、進(jìn)出口公司進(jìn)出口公司的業(yè)務(wù)員必須學(xué)會與不同國際環(huán)境的人進(jìn)行談判。4． 了解經(jīng)銷商的地理位置及設(shè)施的先進(jìn)程度。2． 經(jīng)銷商或批發(fā)商的信譽(yù)如何，資力是否雄厚。二、制造廠商 制造廠商間的關(guān)系及制造廠商的供應(yīng)渠道比較穩(wěn)定，談判重點在價格，質(zhì)量或其他商業(yè)關(guān)系。七、國際商務(wù)的需要國際商務(wù)不管是通過什么策略和手段進(jìn)行，最終都需通過談判。六、特許經(jīng)銷制度特許經(jīng)銷是一種避免負(fù)擔(dān)大量銷售費用的一種銷售制度。五、克服傳統(tǒng)的訂價方式傳統(tǒng)的訂價習(xí)慣對商務(wù)活動是一種束縛。通過談判保證供應(yīng)持續(xù)和銷售渠道暢通。6． 同類產(chǎn)品市場及技術(shù)的變化情況。4． 顧客的抱怨資料及對產(chǎn)品的使用情況。2． 競爭者的產(chǎn)品品質(zhì)、特點及功能。在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展的競爭環(huán)境中，要想讓別人了解自己的產(chǎn)品，進(jìn)而雙方合作，就需溝通，解釋和勸說，最終達(dá)成產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)與貨幣的交割?？v向洽談的步驟（1）從某一條