【正文】 機(jī)構(gòu) ◆ 各種形式的通訊方式 ◆ 區(qū)分客戶的使用部門 、 采購部門 、 支持部門 ◆ 了解客戶具體使用維護(hù)人員 、 管理層和高層客戶 ◆ 同類產(chǎn)品安裝和使用情況 ◆ 客戶的業(yè)務(wù)情況 ◆ 客戶所在的行業(yè)基本狀況等 ◆ 產(chǎn)品使用情況 ◆客戶對其產(chǎn)品的滿意度 ◆競爭對手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn) ◆該銷售代表與客戶的關(guān)系等 ◆ 客戶最近的采購計(jì)劃 ◆通過這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問題 ◆決策人和影響者 ◆采購時(shí)間表 ◆采購預(yù)算 ◆采購流程等 ◆ 家庭狀況和家鄉(xiāng) ◆畢業(yè)的大學(xué) ◆喜歡的運(yùn)動(dòng) ◆喜愛的餐廳和食物 ◆寵物 ◆喜歡閱讀的書籍 ◆上次度假的地點(diǎn)和下次休假的計(jì)劃 ◆行程 ◆在機(jī)構(gòu)中的作用 ◆同事之間的關(guān)系 ◆今年的工作目標(biāo) ◆個(gè)人發(fā)展計(jì)劃和志向等 不能同流，那能交流； 不能交流，那能交心； 不能交心，那能交易！ 銷售心得感悟 …… .. 最好的銷售人員是與客戶泡在一起的人； 因?yàn)槿站靡娬媲?，人脈 =錢脈！ 高層信任是贏的關(guān)鍵 ? 理解高層的個(gè)人和商業(yè)需求 ? 用高層的語言與他溝通 ? 選擇與高層接觸的方法 ? 帶上你的老板 ? …… 向高層滲透 結(jié)盟中層 制定策略 生意是生生不息的創(chuàng)意！ 四、 引導(dǎo)大客戶購買的程序 一、 大客戶銷售的特征 三、大客戶內(nèi)部的采購流程 五 、 獲取大客戶決策的關(guān)鍵 二、 大客戶形態(tài)與策略 神 情 穿 著 工作環(huán)境 觀察 觀察銷售對象 問問題的技巧（ 1） ? Who 何 人 ? What 何 物 ? Where 何 地 ? When 何 時(shí) ? Why 為 何 ? How To 如 何 ? How Much 多 少 5W2H 目的 WHY 方法 How to do 地點(diǎn) Where 數(shù)量 How much 內(nèi)容 What 對 象 Who 時(shí)間 When Who are you? 6 6 紅桃六 6 6 銷售心得感悟 …… . ?我們永遠(yuǎn)要掌握主動(dòng)權(quán)； ?我們應(yīng)牢記自己的目標(biāo)； ?銷售是需要設(shè)計(jì)的； ?銷售是透問來實(shí)現(xiàn)的； 問問題的種類 ? 開放式問題 ? 封閉式問題 封閉性與開放性問題 封閉性的問題： 往往提問 “ 是不是 ” 、 “ 會(huì)不會(huì) ” 、“ 有沒有 ” 的，對方只用簡短的一句話來回答的。 ” 劉女士掏出了一個(gè)小本子，說： “ 不是什么幸運(yùn)，我所有的客戶的行程都記在上面。當(dāng)然后來又去了兩次，第三次就簽下來了。一周之后，她的公司老總帶隊(duì)到山東做了個(gè)技術(shù)交流，她當(dāng)時(shí)因?yàn)橛惺聸]去。為什么請局長看 《 茶館 》 呢？因?yàn)樗跐?jì)南的時(shí)候問過辦公室的工作人員，得知局長很喜歡看話劇。 在聊天中得知局長會(huì)有兩天的休息時(shí)間，老總就請局長到公司參觀，局長對公司的印象非常好。 她馬上訂了機(jī)票，中斷拜訪行程，趕了最早的一班飛機(jī)飛回北京，下了飛機(jī)直接就去這個(gè)賓館找局長。馬上就給那個(gè)賓館打了個(gè)電話說：我有一個(gè)非常重要的客戶住在你們賓館里，能不能幫我訂一個(gè)果籃，再訂一個(gè)花盆，寫上我的名字，送到房間里去。到辦公室一問，辦公室的人告訴她局長出差了。 ” 只去了 3次就拿下 2020萬的定單？肯定有特別好的關(guān)系吧，但劉女士說在做這個(gè)項(xiàng)目之前，一個(gè)客戶都不認(rèn)識。事后， A公司的代表問她： “ 你們是靠什么贏了那么大的定單呢？要知道，我們的代理商很努力呀！ ” 劉女士反問到： “ 你猜我在簽這個(gè)合同前見了幾次客戶？ ” A公司的代表就說： “ 我們的代理商在那邊呆了整整一個(gè)月，你少說也去了 20多次吧。 影響采購的六類客戶 分類 /特點(diǎn) 考慮重點(diǎn) 公司內(nèi)角色 經(jīng)濟(jì)買家 總經(jīng)理 技術(shù)買家 可行性，技術(shù)，效果， 建議權(quán)，否決權(quán) 技術(shù)測量中心 或質(zhì)檢部 使用買家 應(yīng)用方便，可操作性， 使用權(quán) 生產(chǎn)部 實(shí)際買家 付錢，形式為主，參與權(quán) 財(cái)務(wù)部 教練買家 業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部 采購部 五種買家 D、逃離信息孤島的關(guān)注點(diǎn) 【 案例 】 密密麻麻的小本子 幾年前，山東省有一個(gè)電信計(jì)費(fèi)的項(xiàng)目， A公司志在必得，系統(tǒng)集成商、代理商組織了一個(gè)有十幾個(gè)人的小組，住在當(dāng)?shù)氐馁e館里，天天跟客戶在一起，還幫客戶做標(biāo)書，做測試，關(guān)系處得非常好，大家都認(rèn)為拿下這個(gè)定單是十拿九穩(wěn)的，但是一投標(biāo)，卻輸?shù)酶筛蓛魞簟? ◆ 技術(shù)部門 ， 負(fù)責(zé)維護(hù)或者負(fù)責(zé)選型的人 。 ◆決策層，在采購過程中，他們參與的時(shí)間很短，但是每次他們參與的時(shí)候，就是來做決定的。 ◆ 管理層 ， 他們可能不一定直接使用這些設(shè)備 ， 但是他們負(fù)責(zé)管理這個(gè)部門 。爭執(zhí)不下，編輯部主任就說了，算了，我們不要換了，還是用戴爾的鍵盤吧。根據(jù)我們的維修報(bào)告， C鍵盤的故障率是最低的。 B鍵盤不錯(cuò)，很安靜。 記者小王： A鍵盤手感一定要非常好，又脆又響?？蛻粢虼苏匍_了一次會(huì)議，參加會(huì)議的有編輯部主任、技術(shù)部門的工程師、編輯和記者。 練習(xí) 請排序 銷售進(jìn)展流程 A、規(guī)劃銷售拜訪并計(jì)劃成功的開放白； B、確認(rèn)重點(diǎn)需求和對客戶的好處并牽引好 處到客戶的優(yōu)先關(guān)心的順序中； C、獲取客戶的承諾； D、獲取客戶的反饋并做出反應(yīng)； E、了解客戶的需求并確認(rèn)優(yōu)先順序； B、了解客戶內(nèi)部采購流程圖(企業(yè)組織架構(gòu) ) 客戶企業(yè)的組織結(jié)構(gòu) 【 案例 】 鍵盤：以人為本 戴爾公司向一家報(bào)社的編輯部銷售了一批電腦，編輯們對電腦非常滿意，但對鍵盤有些爭議。 ： 決策者所提供的產(chǎn)品或服務(wù)將如何滿足他的主要目標(biāo)進(jìn)行評估。 附加價(jià)值型銷售的策略 選擇策略； 愈早進(jìn)入愈好； 拉攏內(nèi)部的 SPY； 發(fā)展有影響力的客戶； 戰(zhàn)略伙伴型銷售特征與對策 特性 差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ) 客戶雙方的關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴的合作 時(shí)間特性 資本深入、股份合作、利益共享 銷售特質(zhì) 團(tuán)隊(duì)銷售為主 大客戶關(guān)心點(diǎn) /決策考慮點(diǎn) 戰(zhàn)略性 銷售成功的關(guān)鍵 高層互訪 戰(zhàn)略伙伴型銷售的策略 ? 從客戶關(guān)系管理到大客戶管理 ? 從大客戶管理到新業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 從新業(yè)務(wù)發(fā)展到出售