【正文】 企劃部經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。 掃尾期 時(shí)間： 2020 年 4月上旬 2020 年 5 月下旬 本階段在銷售大局已定的前提下，必須考慮與后續(xù)營銷推廣工作的銜接問題，所以本階段的工作重點(diǎn)是處理好尾盤的工作，不能隨意或盲目降價(jià)，而應(yīng)采取比較靈活的促銷策略，如采用“明升暗降”或“一次性促銷”的星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 28 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 處理辦法，目的在于將尾盤盡快消化。 鞏固期 時(shí)間： 2020 年 1 月上旬 2020 年 3 月下旬 本階段目的在于鞏固和擴(kuò)大前面階段的工作成果。其中有三個(gè)黃金的推廣時(shí)間必須把握好，一是國慶節(jié)黃金周，二是廣安秋季房交會(huì)，三是圣誕節(jié)至元旦黃金周；在這三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的活動(dòng) 及宣傳安排至關(guān)重要，把握好這三個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，將會(huì)帶來豐碩的銷售成果。在樓盤正式亮相和推向市場之后，宣傳推廣的力度要逐漸加大，軟硬廣告相結(jié)合，圍繞財(cái)智商務(wù)化主題廣度上進(jìn)行拓寬、深度上進(jìn)行挖掘報(bào)道，報(bào)紙、電視、活動(dòng)三位一體形成立體宣傳攻勢，在廣安樓市產(chǎn)生持 續(xù)而廣泛的宣傳效應(yīng)，本階段力爭完成銷售任務(wù)的 30%。本階段力爭完成有效客戶登記 500 名以上。本階段宣傳力度不宜太大，以報(bào)紙的軟性宣傳為主，對本項(xiàng)目進(jìn)行預(yù)熱。同時(shí)，組織人員在老城區(qū)街面商鋪進(jìn)行宣傳銷售。 招商 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 25 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 主要是以餐飲、娛樂、男人世界、女人世界為主進(jìn)行整體招商。展場銷售的主要任務(wù)就是展示形象，傳播品牌，其次是促進(jìn)銷售。 銷售 方式及策略 現(xiàn)場銷售 由于房地產(chǎn)的不可移動(dòng)性等產(chǎn)品性質(zhì)決定，售樓部現(xiàn)場銷售形式是房地產(chǎn)銷售的主要方式，在本項(xiàng)目的銷售過程中，設(shè)在本項(xiàng)目所在位置的售樓部現(xiàn)場銷售，將承擔(dān)本項(xiàng)目的主要銷售任務(wù)。（具星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 24 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 體措施略）。 ? 與廣安區(qū)政府聯(lián)合促銷。 用南部新區(qū)（高尚住宅區(qū)）的地塊炒作、 AA 級商城 的推廣作為市場預(yù)熱的啟動(dòng)點(diǎn)，爭取在開盤前即形成較高的品牌知名度。 以廣安區(qū)域內(nèi)的投資群體為最先啟動(dòng)人群，輔以適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施，迅速形成熱銷現(xiàn)象，從而帶動(dòng)其它區(qū)域的潛在對象。 10 個(gè)月完成銷售 80％，約計(jì) 442 個(gè)。在同 浦東商業(yè)廣場 的競爭中，劣勢是社區(qū)成熟度和品牌形象； 優(yōu) 勢是品牌、價(jià)格、地段社區(qū)與即將打造的商業(yè)步行街。規(guī)劃設(shè)計(jì)方面在主流產(chǎn)品的基礎(chǔ)上尊崇寬松購物環(huán)境、重視細(xì)節(jié)；休閑配套及商業(yè)經(jīng)營管理方面力爭出 于“浦東”而勝于“浦東”；成本控制方面能夠?qū)⑿Чc成本的關(guān)系處理得較好。 星河商業(yè)城在規(guī)劃設(shè)計(jì)、商業(yè)休閑配套及經(jīng)營管理甚至成本控制方面的優(yōu)勢，在廣安地區(qū)除了浦東商業(yè)廣場，再無對手。 星河商業(yè)城對于廣電公司雖然是一個(gè)新項(xiàng)目，但廣電公司卻是一家成熟的公司，目前的表現(xiàn)和之前星河明苑的背景都給客戶以相當(dāng)高的信任度。地 段方面各有千秋， 商業(yè)布局大同小異，唯有品牌資源、建筑設(shè)計(jì)、經(jīng)營管理與營銷創(chuàng)新是廣電品牌的強(qiáng)項(xiàng)，如今的廣安房市，這些 正是創(chuàng)造差異化的有利條件。 差異化策略是國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)成功的經(jīng)驗(yàn)所在，也是項(xiàng)目目前的最好選擇。） 競爭策略 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 19 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 市場競爭中慣用的策略有：成本領(lǐng)導(dǎo)、差異化和集中化三大類。 （ “ 一個(gè)中心，三個(gè)突出點(diǎn) ” 的企劃定位亦猶如一聲春雷打破了廣安商業(yè)地產(chǎn)的寂靜，希冀引起市場的廣泛關(guān)注。 突出成熟社區(qū)概念：打破用效果圖做廣告的陳規(guī)，堅(jiān)持在所有廣告表現(xiàn)中運(yùn)用實(shí)景照片，用 “ 成熟 ” 、“ 財(cái)富 ” 、 “商業(yè)”、“休閑”等一系列直白訴求打動(dòng)客源。該案均價(jià)定在 2150 元／星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 18 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 平方米，所以在所有廣告表現(xiàn)中，都著力從 “ 2150 的價(jià)格， 3000 的回報(bào) ” 這一角度，凸顯星河商業(yè)城的超值形象。 二 、企劃核心 根據(jù)市場發(fā)展現(xiàn)狀和客源定位，定出了 “ 一個(gè)中心，三個(gè)突出點(diǎn) ” 的企劃核心。成功的廣告企劃已遠(yuǎn)非“廣而告之”那么簡單。 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 17 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 第二章 項(xiàng)目營銷 市場計(jì)劃 一、總體思路 好的產(chǎn)品是銷售成功的基礎(chǔ)，而精準(zhǔn)切實(shí)的廣告企劃更是不可忽視的制勝之道。 第四、增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。由于廣安整體租金水平較低，不可與其他項(xiàng)目隨意攀比。 （說明：此價(jià)格是根據(jù)項(xiàng)目體量和招商預(yù)期以及開發(fā)商的形象項(xiàng)目考慮，同時(shí)裝修和主題商場的要求，屬于中檔商業(yè)項(xiàng)目設(shè)置 。（以市場和地段、項(xiàng)目競爭力，確立低價(jià)入市策略） 價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為 2165 元 /m2，其中起價(jià)為 1880 元 / m2，最高價(jià)為 2800 元 / m2。 入市姿態(tài)：以全市乃至西南地區(qū) “ 財(cái)富地產(chǎn)、休閑購物 ” 形象登場；開創(chuàng)全 新休閑商業(yè)投資經(jīng)營理念。 項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài) 入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營銷準(zhǔn)備，在 2020 年 5 月份房交會(huì)期間開盤（或 2020 年 9 月），可以抓住 2020年春季房交會(huì)、五一勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮；在國慶節(jié)、 2020 年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。這一階段力爭完成 25％的銷售。 第四階段（開盤一年）：銷售掃尾期 這一階段主要以客戶服務(wù)和招商活動(dòng)促銷為主，把“財(cái)富商業(yè)地產(chǎn)”和“休閑購物”的概念以及“商業(yè)地產(chǎn)投星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 12 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 資是財(cái)富的搖籃”的理念確實(shí)在各種服務(wù)和活動(dòng)中得到進(jìn)一步演繹和體現(xiàn)。這一階段開始由于二階段的熱銷會(huì)出現(xiàn)階段性的平穩(wěn)期，但由于前面老客戶的口碑以及各項(xiàng) 形象進(jìn)度的完善，將迎來本項(xiàng)目的第二個(gè)銷售高峰期。這半年時(shí)間力爭完成項(xiàng)目銷售的40％。 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 11 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 第二階段（開盤后三個(gè)月）：強(qiáng)勢推廣期 本階段的營銷任務(wù)是：繼續(xù)不斷強(qiáng)化本項(xiàng)目的財(cái)富商業(yè)地產(chǎn)的投資理念；圍繞項(xiàng)目的商業(yè)地產(chǎn)概念和理念，系統(tǒng)展示本 項(xiàng)目的質(zhì)素特點(diǎn)；強(qiáng)調(diào)本項(xiàng)目的系列優(yōu)勢資源和巨大升值空間，為投資者作出理性訴求。 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 9 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 三、 銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解 銷售（招商）目標(biāo)： ? 可銷售面積 主題商場（ 層） 約 7000 m2 塔樓住宅（ 4層） 約 40 戶，約 6000m2 ? 招商商場 （ 層） 約 8500 m2 目標(biāo)分解 ? 內(nèi)部認(rèn)購和開盤期內(nèi) 主題商場 銷售 2800 m2 40％ 主題 商場招商 1000 m2 12％ ? 強(qiáng)銷期 星河 商業(yè)城項(xiàng)目營銷企劃書 圣爾澤（重慶）地產(chǎn)管理咨詢機(jī)構(gòu) 地址：重慶市南坪西路 3 號商業(yè)大廈 238 第 10 頁 共 59 頁 電話： 023 62943085 626064396 傳真： 02362943096 Email: 主題商場 銷售 2800 m2 40％ 主題商場招商 3000 m2 35％ ? 銷售鞏固期 主題商場 銷售 1400 m2 20％ 主題商場招商 4500 m2 53％ 四、營銷階段計(jì)劃 第一階段（開盤前兩個(gè)月）： 蓄勢導(dǎo)入期 本階段的營銷任務(wù)是：完成銷售前期的所有準(zhǔn)備工作；向公眾闡述“休閑式商業(yè)地產(chǎn)”的獨(dú)特概念以及“財(cái)富商鋪，穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念；聯(lián)合媒體和周邊開發(fā)商進(jìn)行區(qū)域造勢，吸引眼球關(guān)注南部城區(qū)的星河商業(yè)城；有效完成星河品牌從星河明苑到星河商業(yè)城項(xiàng)目的嫁接和拓展；樹立本項(xiàng)目作為南部開發(fā)區(qū)中心的現(xiàn)代化休閑商業(yè)的形象定位。 醞釀一場熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)來引導(dǎo)和營造，力爭推動(dòng)商業(yè)地產(chǎn)市場開發(fā)的全新變革，避開傳統(tǒng)商業(yè)的競爭，在啟動(dòng)的一個(gè)全新市場里掀起一場熱銷風(fēng)暴。 樹立一個(gè)新銳概念：休閑式購物商業(yè) 倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)，休閑式購物，穩(wěn)定性回報(bào) 提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪 休閑式商業(yè) 啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場：崇尚 “ 創(chuàng)投性商業(yè)，休閑式購物 ” ，不喜歡傳統(tǒng)商業(yè)的純購物的環(huán)境壓抑與約束，也不甘于在商場里延續(xù)傳統(tǒng)的購物方式，他們年輕新銳，有自己的個(gè)性，愿意體驗(yàn)休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。 概括本項(xiàng)目的營銷總體策略，可以簡述為“六