【正文】 他人的一種功力吧。 它說明，在你致力于獲取所需目標(biāo)的時(shí)候，會不經(jīng)意帶出許多隱藏的、關(guān)聯(lián)的、具有深層次意義的東西。一是如何把資源用到最合適的地方上，二是如何把資源做最佳的多層次使用。策劃實(shí)踐中對于一個(gè)特定的項(xiàng)目或項(xiàng)目資源，顯然要努力做到價(jià)值最大化利潤最大化成本最小化。三吃只是中國數(shù)字里習(xí)慣的虛指而已。 一蝦三吃法則： 高明的廚師可以把一種菜做出多種味道與吃法來。即從某個(gè) 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 13 頁 共 81 頁 立足點(diǎn)生發(fā)開去，把藏在深處的核心資源給挖掘出來。而不是一覽無余，了無伸展余地。 這就是我們在策劃的時(shí)候，可以把項(xiàng)目策略設(shè)計(jì)得環(huán)環(huán)相扣而天衣無縫，使之逐層展開時(shí)令人有大開眼界、覽之不盡、層出不窮的縱深感。 層層剝筍法則： 筍子在成為竹子之前，是有多層外皮包裹的，剝筍時(shí)總得一層層的剔開才能剝到所需的筍心。由此，眾星捧月，不僅逃離同質(zhì)性競爭的窘境，反獲烘云托月之妙。這鮑魚實(shí)際就是月亮，其他的搭配就是星星了。一盤散沙的概念堆砌是沒用的。所以，鮑魚作為主菜，實(shí)在是不能不重視的。只要做好了這一主菜，則其他都屬于配菜，略上一些，襯托一下場面，熱鬧熱鬧即可。 鮑魚者，主菜也。亦競爭之一策也。故，英雄多敢為天下先。其后二道、三道摻了水的湯，不僅味道全無，營養(yǎng)大減，食者還不免有所謂 “ 拾人牙 ” 或 “ 殘羹剩水 ” 的嫌疑。 頭啖湯法則： 喝頭啖湯是善于煲湯的廣東飲食文化的特殊講究。但它永遠(yuǎn)只能跟在別人屁股后面。這是做車廂的好處。缺乏戰(zhàn)略遠(yuǎn)見的企業(yè)是沒法做好領(lǐng)跑的。從某種意義上說，并不是任何企業(yè)都可以選擇做車頭的。所謂做車頭，就是做行業(yè)競爭者中的領(lǐng)頭羊。顧問監(jiān)理就是在動態(tài)過程中發(fā)現(xiàn)問題、解決問題，修正調(diào)整策劃方案，整合資源的過程。 多兵種協(xié)同作戰(zhàn)法則： 策劃不能哪一家包打天下，要解決復(fù)雜紛呈的問題，在整體戰(zhàn)略和策略方案 確定之后，需要整合利用各方面的相關(guān)資源，多 “ 兵種 ” 協(xié)同作戰(zhàn)是策劃成功的保證。新木桶理論則認(rèn)為，市場經(jīng)濟(jì)是一種分工合作、資源整合的經(jīng)濟(jì)，如果能把原有的長板做得更長，做到極致，使其成為絕對的優(yōu)勢，并且依此長度，到市場上去尋找短缺的其它長板，通過優(yōu)勢組合，組成一個(gè)新木桶，既可解除短板的困擾，又可最大限度地發(fā)揮長板的作用，同樣可以取得好的效益。 在創(chuàng)新制勝時(shí)代，復(fù)合嫁接是房地產(chǎn)創(chuàng)新的重要方法，是使開發(fā)商在白熱化競爭中脫穎而出和參與 “ 巨鱷游戲 ” 必備的利器。尤其適于房地產(chǎn)這個(gè)橫跨第二和第三產(chǎn)業(yè)、涉及面極廣、產(chǎn)業(yè)拉動力巨大而驚人的特殊行業(yè)。以保證使客戶能夠得到短、中、長期的回報(bào)。 突破與引爆法則： 王志綱工作室作為市場化的顧問機(jī)構(gòu)，與學(xué)院派及官方類似機(jī)構(gòu)相比，更加強(qiáng)調(diào)策劃方案的可操作性和直接的市場效應(yīng)。這些要素包括經(jīng)濟(jì)的、政治的、社會的及其它各種相關(guān)的顯形或隱形的要素。 所謂 “ 等市場 ” ，就是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期及市場經(jīng)濟(jì)萌芽時(shí)期的做法，重生產(chǎn)與內(nèi)部管理，輕市場營銷，坐等市場找上門來； 所謂 “ 找市場 ” ，是目前最慣常的做法，從短缺到過剩的過程中，企業(yè)被迫開始關(guān)注外部環(huán)境，研究市場，進(jìn)行目標(biāo)市場定位與細(xì)分，開始講究營銷策略，但一般還 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 11 頁 共 81 頁 是按慣 常的思維方式跟風(fēng)，一哄而上，同構(gòu)競爭異常激烈，不時(shí)引發(fā) “ 價(jià)格大戰(zhàn) ” 、“ 廣告大戰(zhàn) ” 等惡性競爭的肉搏戰(zhàn)，常常是你死我活，兩敗俱傷； 所謂 “ 做市場 ” ，則是指跳出同構(gòu)競爭，進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新，跳出三界外，不在五行中，改變行業(yè)游戲規(guī)則，超常規(guī)、反傳統(tǒng)，創(chuàng)造全新的需求，進(jìn)入一個(gè)相對無競爭的境界 “ 做市場論 ” 不同于各種市場營銷策略與市場管理技術(shù)（如 4C、 4P、 UPS、整合營銷等），不是針對企業(yè)經(jīng)營的某一局部環(huán)節(jié)，而是強(qiáng)調(diào)企業(yè)整體經(jīng)營戰(zhàn)略的創(chuàng)新，其精髓是改變游戲規(guī)則，提高競爭門檻，確立具有 “ 唯一性、權(quán)威性、排他性 ” 的競爭優(yōu)勢地 位。 做市場法則： 市場是做出來的。所以，用嘴吃出當(dāng)?shù)氐奈幕c市場感覺，就成了一種頗為有效的調(diào)研方法。而吃飯是到哪兒都必不可少的基本需要，透過吃來品嘗、感受與體驗(yàn)當(dāng)?shù)氐奈幕厣c底蘊(yùn)，我們稱為 “ 嘴嘗市場法則 ” 。 嘴嘗市場法則： 飲食文化是地域文化的重要組成部分。大勢把握的結(jié)果，自當(dāng)有一個(gè)基本的結(jié)論，順此結(jié)論去探索市場需求之來龍去脈，知其然而知其所以然，謂之順瓜摸藤。所以，我說市場調(diào)查就像燒水一樣，可以燒到 80 度，最后的 20 度得靠直覺、經(jīng)驗(yàn)來把握。尤其是在知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代，市場瞬息萬變，靠統(tǒng)計(jì)得來的數(shù)據(jù)很難準(zhǔn)確反映處于動態(tài)中的市場變化，搞不好就會是刻舟求劍。從事房地產(chǎn)開發(fā)，除必備的專業(yè)知識以外，如何做到 “ 近水知魚性，隔山識鳥音 ” ，準(zhǔn)確為地域文化解碼，是關(guān)乎地產(chǎn)商生死存亡的大事。 地域解碼法則： 中國有句古話 “ 一方水土養(yǎng)一方人 ” 。重在把握社會運(yùn)行的脈搏，脈象既明，即可將區(qū)域文化底蘊(yùn)注入項(xiàng)目的理念（概念）開發(fā)及市場推廣策略之中，?？色@厚積薄發(fā)、石破天驚之效。在尊重傳統(tǒng)市場調(diào)查方法和結(jié)論的基礎(chǔ)上，更注重社會學(xué)式的感悟式 調(diào)查，通過交流取樣。策劃最有神韻之處，往往體現(xiàn)在對每一個(gè)地方文化底蘊(yùn)的把握，發(fā)揮、利用和體現(xiàn)上。面對時(shí)代的快速變革，一個(gè)企業(yè)能否持續(xù)發(fā)展，能否打造百年老店，不在于它一時(shí)的技術(shù)領(lǐng)先或市場的占有率，關(guān)鍵在于它能否審時(shí)度勢，在一個(gè)又一個(gè)時(shí)代的轉(zhuǎn)折點(diǎn)上，及時(shí)調(diào)整企業(yè)的航向， “ 好風(fēng)憑借力，送我上青云 ” ，是企業(yè)戰(zhàn)略運(yùn)營的最佳境界。趨勢的潛流就在現(xiàn)實(shí)平靜的海面之下，策劃就是要找到它的流向，通過創(chuàng)新讓企業(yè)之船適度超前地順應(yīng)它的流向，借勢、借力，被潮流推 著走。 大勢把握法則： “ 條條大路通羅馬，策劃就是尋找最近的那條路。消化企業(yè)家，再造企業(yè)家，也許是我們的工作室在跟市場經(jīng)濟(jì)對接時(shí)一個(gè)鮮明的特點(diǎn)。我 們同企業(yè)家合作的第一課就是消化企業(yè)家。但他們?yōu)槭裁葱枰覀兡?？這是分工協(xié)作所使然，亦是信息爆炸、機(jī)會風(fēng)險(xiǎn)頻生的知識經(jīng)濟(jì)所使然?；蛘哒f，他本身就具備策劃人的素質(zhì)，就像一個(gè)好的導(dǎo)演同時(shí)也常常是一個(gè)好的編劇一樣。 消化老板法則： 欲策劃老板，必先吃透老板。 所以我們堅(jiān)持與老板們的直接交流，也堅(jiān)持幫助企業(yè)家實(shí)現(xiàn)方法論以及知識智慧上的升級換代。 策劃活動在某種意義上主要表現(xiàn)為策劃人與企業(yè)家之間頭腦的磨合與相互影響。他不僅是權(quán)利的源泉，也是企業(yè)智慧的主要來源。故預(yù)留管線法則要求策劃人策劃的不僅是項(xiàng)目的現(xiàn)在，更是項(xiàng)目的未來。故此法則實(shí)際上使現(xiàn)在的成功策略成為一個(gè)開放的而不是封閉的系統(tǒng)。 預(yù)留管線需要策劃人具有超前長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略遠(yuǎn)見，故非一般以眼前利益為中心者可以為之。要為未來的發(fā)展預(yù)留充分的空間，埋下可以發(fā)揮的伏筆，為未來的產(chǎn)業(yè)嫁接事先留下對接口，為未來的利潤增長點(diǎn)培育胚胎。這種定位要將企業(yè)放入地區(qū)、行業(yè)、企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的三維坐標(biāo)系中來考量，從而確定企業(yè)在行業(yè)中的位置、產(chǎn)品在市場中的位置、 品牌在社會中的位置。對社會大趨勢的精妙把握是能否定位準(zhǔn)確的前提。正如一句英格蘭名言： “ 對于一艘盲目航行的船來說，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)。服裝設(shè)計(jì)師要 根據(jù)每一個(gè)人的體形和氣質(zhì)，揚(yáng)長避短，再參考社會的時(shí)尚和潮流，進(jìn)行獨(dú)家創(chuàng)作。 因人：針對企業(yè)自身和企業(yè)老板的特性，設(shè)計(jì)不同的戰(zhàn)略和策略。 因時(shí)：即審時(shí)度勢，把對象放在時(shí)代的背景下，搞清楚他的昨天、今天、明天，從宏觀上把握社會和行業(yè)發(fā)展的趨勢和脈絡(luò)。如何揚(yáng)長避短，是企業(yè)戰(zhàn)略的精髓。 核心優(yōu)勢法則 ： 策劃不管是對區(qū)域、企業(yè)還是個(gè)人，最主要的是準(zhǔn)確的自我定位，即找出自己的核心優(yōu)勢，最大限度地開發(fā)和利用這種優(yōu)勢，并量身度造設(shè)計(jì)一套切實(shí)可行的發(fā)展策略，才能以最小的投入，取得最大的收獲。如此不僅可大大降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)，而且每一次小的收獲都為最終的成功奠定基礎(chǔ)，最后的成功則成為必然。就像過河，要想不濕鞋，每跨一步都要有塊墊腳石。 “ 墊腳石 ” 法則： 任何策劃目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，要想一步到位是不現(xiàn)實(shí)的。我們的策劃更接近中醫(yī)，從整體的角度把握和解決問題。中醫(yī)則是把人當(dāng)作一個(gè)整體，考慮其陰陽是否平衡，血脈經(jīng)絡(luò)是否通暢。比如公共關(guān)系、優(yōu)惠政策、上級扶持等特殊優(yōu)勢。 第三，資源盤存。企業(yè)從那里來，今天處于什么狀態(tài)，明天向那里去。任何一個(gè)好的思路、好的策劃方案只有在老板領(lǐng)會、吃透、充分贊同和肯定并創(chuàng)造性實(shí)施和操作的基礎(chǔ)上才能變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。企業(yè)的掌門人怎樣，是決定 策劃成敗的關(guān)鍵。適度超前產(chǎn)生的先發(fā)效應(yīng)，可保持相對時(shí)間的無競爭狀態(tài)，從而獲取超額利潤。 適度超前法則 ： 策劃要講究審時(shí)度勢，太超前不被市場接受，要跳樓；太滯后坐失良機(jī)，沒有效益；與市場同步，利潤攤平且很易被人模仿，效益短暫。權(quán)威性與排他性與策 略思路、資源整合對象以及科學(xué)創(chuàng)新密切相關(guān)。具有這三性的項(xiàng)目或產(chǎn)品，可以在一個(gè)時(shí)期內(nèi)處于無競爭狀態(tài)。自選動作的本質(zhì)是創(chuàng)新。自選動作的天地最寬，因?yàn)榭梢杂赡闳我獍l(fā)揮；自選動作的難度很大，因?yàn)槟銢]有成規(guī)可以借鑒。理念創(chuàng)新決定著未來競爭的成敗。是一種更高級別的創(chuàng)新挑戰(zhàn)。戰(zhàn)略定位決定著戰(zhàn)術(shù)動作的展開。 可以毫不夸張地說，理念創(chuàng)新，乃是一切創(chuàng)新之源，是一切創(chuàng)新之本，它決定著其他種種創(chuàng)新活動的開展和成敗，它既是其他創(chuàng)新活動的基石，也是其他創(chuàng)新活動的羅盤和指針。依據(jù)創(chuàng)新理念開發(fā)出的不是工業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化的 “ 工業(yè)品 ” ，而是量身定做的原創(chuàng)性的 “ 工藝品 ” 。理念創(chuàng)新是其它層面創(chuàng)新的靈魂和統(tǒng)帥。在掌握規(guī)律的基礎(chǔ)上創(chuàng)新。這是一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代，永遠(yuǎn)不變的只有變化本身，但創(chuàng)新不能憑空想象，想當(dāng)然地 “ 創(chuàng)新 ” 。策劃貴在創(chuàng)新。在感到困惑的時(shí)候，換一種思維方式考慮問題，往往豁然開朗，感到海闊天空。它的精妙之處在于不同思維方式的運(yùn)用。 消費(fèi)者需求重心轉(zhuǎn)移趨勢是： ——從量的需求到質(zhì)的需求，即越來越注重重視產(chǎn)品品質(zhì)、質(zhì)量與性能等； ——從有形要素的需求到無形要素的需求，即越來越重視心理感受、品牌聯(lián)想、 榮譽(yù)感、歸屬感和身份感等； ——從性能的需求到精神的需求，即越來越重視品位、格調(diào)、風(fēng)格、個(gè)性和象征意義等； ——從產(chǎn)品的需求到服務(wù)的需求乃至關(guān)系的需求，即需求呈現(xiàn)軟化的趨勢； ——從單一化、大眾化的需求到多元化、個(gè)性化的需求，即需求分散化的趨勢。傳統(tǒng)的市場調(diào)研更多地告訴我們過去的情況，對企業(yè)如何應(yīng)付現(xiàn)在和未來的指導(dǎo)意義已經(jīng)越來越小，而建立在信息的廣泛性、多樣性和豐富商業(yè)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)之上的、敏銳的市場直覺往往會給我們提供正確的方向。 1 不要滿足于傳統(tǒng)意義上的市場調(diào)研 隨著信息技術(shù)革命的深化，社會發(fā)展與變化的速度與節(jié)奏越來越快，不確定性、不穩(wěn)定性和不可預(yù)見性日益增多，產(chǎn)品與企業(yè)的生命周期日益變短，工業(yè)文明時(shí)代的長周期與穩(wěn)定性正在消失，消費(fèi)需求日益分化且模糊不定，機(jī)會越來越多但稍縱即逝。故善戰(zhàn)人之勢，如轉(zhuǎn)木石于千仞之山者，勢也。任勢者，其戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn) 木石。 做勢 ——《孫子兵法 所謂 “等市場 ”，就是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期及市場經(jīng)濟(jì)萌芽時(shí)期的做法，重生產(chǎn)與內(nèi)部管理，輕市場營銷，坐等市場找上門來；所謂 “找市場 ”，是目前最慣常的做法，從短缺到過剩的過程中，企業(yè)被迫開始關(guān)注外部環(huán)境，研究市場，進(jìn)行目標(biāo)市場定位與細(xì)分，開始講究營銷策略，但一般還是按慣常的思維方式跟風(fēng)，一哄而上，同構(gòu)競爭異常激烈，不時(shí)引發(fā) “價(jià)格大戰(zhàn) ”、 “廣告大戰(zhàn) ”等惡性競爭的肉搏戰(zhàn)，常常是你死我活，兩敗俱傷；所謂 “做市 場 ”，則是指跳出同構(gòu)競爭，進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新，跳出三界外，不在五行中，改變行業(yè)游戲規(guī)則，超常規(guī)、反傳統(tǒng)，創(chuàng)造全新的需求，進(jìn)入一個(gè)相對無競爭的境界。小企業(yè)要實(shí)現(xiàn)原始積累，老板必須親歷親為，做好每一件事；當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，老板的精力更多地集中于市場開拓和創(chuàng)造，把市場工夫做足；而大企業(yè)、大項(xiàng)目考慮的應(yīng)是如 何借勢、用勢、造勢，從而確立行業(yè)的領(lǐng)先和優(yōu)勢地位。 做事、做市、做勢 策劃在于幫助企業(yè)根據(jù)自身的實(shí)力和發(fā)展階段選擇和設(shè)計(jì)不同的發(fā)展策略。因而，也是獲取商機(jī)最多的 “幸運(yùn)兒 ”； 第三、品牌是一種生生不息的創(chuàng)新能力。累計(jì)起來的公信力是非同一般的。一開始就是百年大計(jì)，這樣，假以時(shí)日，品牌的市場價(jià)值將是無以倫比的； 第二、品牌是一種公信力。品牌的創(chuàng)建如同開鑿一條運(yùn)河，如果費(fèi)盡千辛萬苦開辟這條運(yùn)河只是為了放一條船，那他是全世界最大的傻瓜。品牌戰(zhàn)略是追求長線投資的企業(yè)家必然的選擇。 ” 我們的感悟是： “小老板靠勤奮吃苦賺錢，中老板靠經(jīng)營管理賺錢，大老板靠戰(zhàn)略決策賺錢。 加里 波特指出： “企業(yè)必須選擇一套與眾不同的策略，才有長久的競爭力。游離于戰(zhàn)略創(chuàng)新之外的技術(shù)與管理創(chuàng)新已不再成為推動企業(yè)價(jià)值持續(xù)增長的主導(dǎo)力量。盡管技術(shù)創(chuàng)新仍然為消費(fèi)者創(chuàng)造著巨大的實(shí)用價(jià)值，但它們卻常常不能給企業(yè)帶來應(yīng)有的回報(bào)。D） ”的概念正在被新的時(shí)代重新定義，其內(nèi)涵