【正文】 ?好脾氣也無濟于事。 ?但是，除非你已準備好結(jié)束并要求定單，否則在演示中沒有明確的結(jié)束點。 機密 44 45 結(jié)束 ?許多銷售代表發(fā)現(xiàn)結(jié)束是銷售演示中最難的一部分。 絕不使用“價格（代價）”這個詞，因為它有太多負面的含義 它通常與“罰款”或“懲罰”聯(lián)系在一起。 它可能簡化我們的生產(chǎn)工序 按周發(fā)貨可以解決我們的庫存能力問題 我的一個同事對你們的產(chǎn)品非常滿意 我的一些客戶詢問過這樣的產(chǎn)品 如果出現(xiàn)購買訊號，立即結(jié)束會談。 ?最重要的是 不要與客戶爭論。 ?確保你理解此反對意見 如有必要讓客戶詳細解釋一下。 ?你不準因有反對意見而不高興：它們是每一次銷售演示中非常正常的一部分。 過完所有需求，讓他接受每一項。 機密 38 39 DAPA模式 之 “ A” A=接受：接受，你的產(chǎn)品能夠滿足我的需求 接受，是的，你的產(chǎn)品能夠滿足所有需求。 如果你的產(chǎn)品不能滿足一項特殊需求，努力最小化其重要性，而將注意力集中在可 以滿足的方面。 一個一個地過客戶的需求，證明你的產(chǎn)品能夠滿足他的需求。我們自己有貨車 所以不需要依靠運輸公司。 A=接受：正確理解需要與需求 需求 需求 需求 需求 需求 是 是 是 是 是 “客戶 先生，我們可以說我 已正確地理解 了你的需求 ” 是 (Empty and lock) 機密 37 38 DAPA模式之 “ P” P = 證明你的產(chǎn)品能夠滿足需求 陳述： 客戶先生，你每月需要 30噸，按周發(fā)貨。 讓他說： 是的，你的理解是正確的。 (the “Empty and lock method”) 機密 36 37 DAPA 模式之 “ A” 陳述： 客戶先生，你說你每月需要 30噸，按月發(fā)貨。 接觸的階段 機密 34 35 DAPA 模式之 “ D” D=確定客戶需要與需求 開放式問題： 誰 何時 什么 何地 為何 如何 頻率 數(shù)量 等 等 機密 35 DAPA 模式之 “ D” D=確定客戶的需要與需求 試探 : 客戶先生，你說你每月需要 30噸 X產(chǎn)品。 機密 28 人員銷售需要下面一些技巧： 管理技巧： 地域規(guī)劃，客戶檔案系統(tǒng)，商業(yè)文件，報告等 人際技巧 : 了解客戶的感覺，購買動機，團體成員的動機等 銷售演示 : 準備并進行有效的銷售演示 29 機密 29 30 有效銷售代表的素質(zhì) ? 傾聽技巧 ? 責任心 ? 高效力 ? 有組織能力 ? 自信 ? 積極的態(tài)度 機密 30 31 銷售代表必須知道 ?本公司與客戶之間的歷史情況 ?市場知識：市場細分，細分市場的需求層次，季節(jié)因素，決定客戶購買的關(guān)鍵因素。 機密 2 市場營銷 是一種 程序的集合 它 計劃 支持 適應(yīng) 一個或多個 產(chǎn)品 / 服務(wù) 在一個市場內(nèi)的 商業(yè)化運作 04 機密 3 產(chǎn)品 被視為一種 1 – 企業(yè) 2 – 客戶 3 – 最終 消費者 或 最終用戶 的 利益 03 機密 4 營銷過程 公司 產(chǎn)品 /服務(wù) 一個 市場， 通過市場 調(diào)研 和市場 細分， 即： 知道 理解 構(gòu)架 為檢查和評估其他 已有的產(chǎn)品 /服務(wù)： 競爭對手 客戶 數(shù)量 價格 進行 SWOT 分析， 提供一個滿足特 定需求的合適的 可贏利的產(chǎn)品 /服務(wù) . 由市場營銷和商業(yè)戰(zhàn)略 支持，以幫助產(chǎn)品進入 目標市場 商業(yè)環(huán)境 營銷公司或經(jīng)營者 05 機密 5 06 強勢 劣勢 社會的總體趨勢 關(guān)于我們產(chǎn)品群體的特殊趨勢 競爭 分銷系統(tǒng)（貿(mào)易） 整合 客戶 本公司的產(chǎn)品 本公司的技術(shù) 本公司的財務(wù)情況 本公司的組織 本公司的形象 本公司的制度關(guān)系 SWOT 分析 (1) 機密 6 07 機遇 威脅 社會 國際化 市場趨向 競爭 分銷 客戶 技術(shù) 供應(yīng) 產(chǎn)品 生產(chǎn)能力（生產(chǎn)，財務(wù)，組織） 定價 市場營銷 形象 SWOT 分析 (2) 機密 7 08 目標 : 支持決策 監(jiān)控 來源 : 內(nèi)部 銷售統(tǒng)計 會計 (庫存 ) 外部 官方統(tǒng)計 行業(yè)統(tǒng)計 地區(qū)統(tǒng)計 大眾媒體 會議 、 研討會等 客戶 市場調(diào)查 信息 機密 8 發(fā)展矩陣 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有消費者 /市場 市場滲透 a. 向現(xiàn)有客戶銷售更多的產(chǎn)品 b. 將客戶從競爭對手處搶過來 c. 將非用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橛脩? 1. 高效的后勤和加工 2. 個人銷售以擴大分銷 3. 做廣告以保持現(xiàn)有客戶的忠誠度，吸引非客戶 新消費者/市場 市場發(fā)展 a. 擴張到新的地理區(qū)域 b. 擴張到現(xiàn)有地理區(qū)域的新的細分市場 . A和 B相結(jié)合 1. 個人銷售以獲得分銷 2. 做廣告以贏得新客戶 多樣化 a. 利用現(xiàn)有生產(chǎn)線及技術(shù)和營銷合力的新產(chǎn)品將目標鎖定在新市場 b. 目標為現(xiàn)有客戶的與技術(shù)無關(guān)的新產(chǎn)品 c. 完全與現(xiàn)有技術(shù)、市場或產(chǎn)品無關(guān)的新產(chǎn)品 09 產(chǎn)品發(fā)展 /內(nèi)容（適應(yīng)、修改、 擴大、縮小、替代、重新安排、轉(zhuǎn)變、 結(jié)合） /尺寸 機密 9 10 機密 10 銷售拜訪 電話銷售 集體銷售 私人信件 郵遞廣告 宣傳冊 廣告 報紙 雜志 電視 電臺 公共關(guān)系 通用知識 專用知識 談判 試購 采購 使用 忠誠度