【正文】 酒店還 將其中的常客（入住五次以上）發(fā)展成會(huì)員客戶，價(jià)格給與 10%的優(yōu)惠，不斷擴(kuò)大穩(wěn)定的客戶群。因此本項(xiàng)目酒店應(yīng)該滿足客人的物質(zhì)需求和心理需求，不論是在酒店設(shè)施設(shè)備上還是提供服務(wù)上都要有高質(zhì)量。 本酒店 的顧客主要是商務(wù)人士， 一般商務(wù)客人對(duì)各項(xiàng)費(fèi)用基本上都是公司花費(fèi)，標(biāo)準(zhǔn)較高，對(duì)價(jià)格 的 敏感 度不大。 ② 本 項(xiàng) 與“ 4P”中的價(jià)格策略不同。對(duì)于游客，他們的目的是為了欣賞西安的風(fēng)景和文化。在軟件服務(wù)方面，商務(wù)客人希望酒店能夠提供的服務(wù)高效、快捷、方便。 對(duì)于 以參加會(huì)議、商務(wù)洽談、公司培訓(xùn)等為目的的 客戶，應(yīng)該 能 為其提供 良好的辦公和休閑條件。 ① 本項(xiàng)有別于“ 4P”中的產(chǎn)品。 ****酒店項(xiàng)目【商業(yè)計(jì)劃書】 33 從營(yíng)銷戰(zhàn)略分析，項(xiàng)目選擇 “ 4C” 組合 策略 。并且服務(wù)特色充分體現(xiàn)了超四星級(jí)酒店的現(xiàn)代化管理，比如房間面積較大，每個(gè)房間都在 40— 45 平米以上，超過一般四星級(jí)酒店的標(biāo)準(zhǔn)；在每個(gè)房間都設(shè)計(jì)了接待專區(qū)；房間還有保鮮柜，供客人保藏食品之用；另外在每個(gè)房間里還配備有中國(guó)古代的經(jīng)典名著，比如四大名著 、經(jīng)典文庫(kù)等，使得客人在享受環(huán)境的同時(shí)，還能享受到文化的熏陶。 如 酒店的裝飾使用現(xiàn)代裝飾打底，唐文化點(diǎn)綴，古典和現(xiàn)代有一個(gè)完美的組合。 酒 店產(chǎn)品的創(chuàng)新能 力強(qiáng)弱，不僅反映了 酒 店在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的能力水平。它打****酒店項(xiàng)目【商業(yè)計(jì)劃書】 32 破了傳統(tǒng)的封閉式銷售方式，更便于顧客和服務(wù)員交流，氣氛融洽，是西安目前采取這種方式的第一家。對(duì)于本項(xiàng)目來說，針對(duì)酒店的主要客戶商務(wù)人士和游客，酒店應(yīng)該了解這些客戶的不同需求，從而提供能夠滿足客戶的服務(wù)?，F(xiàn)代酒店的營(yíng)銷，應(yīng)以顧客的需求為導(dǎo)向，一切的產(chǎn)品都要迎合市場(chǎng)的需求，在賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)為買方市場(chǎng)的環(huán)境下，轉(zhuǎn)變酒店固有的營(yíng)銷觀念，是酒店在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地的前提和保證。制定 營(yíng)銷策略時(shí)應(yīng)該以營(yíng)銷戰(zhàn)略為 指導(dǎo) ， 營(yíng)銷策略是營(yíng)銷戰(zhàn)略的細(xì)分，因此這里把營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷策略一并分析。 通常營(yíng)銷策略在制定體現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷組合上 。酒店行業(yè)主要是以提供服務(wù)為主，伴隨 著 提供一些有形 的 產(chǎn)品。 因此 本酒店的 客戶 定位為 ：高中檔商務(wù)散客，酒店客戶大體比例為商散 80%，會(huì)議團(tuán)隊(duì) 10%，高中檔旅游團(tuán)隊(duì) 10%。結(jié)合本酒店的特點(diǎn)，酒店 擁有優(yōu)質(zhì)高檔 的環(huán)境、完善的商務(wù)設(shè)施特別還 配備了客房網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，****酒店項(xiàng)目【商業(yè)計(jì)劃書】 31 客房 小酒吧，衛(wèi)星電視系統(tǒng)，自選影院，獨(dú)立保險(xiǎn)柜等先進(jìn)設(shè)施，能夠很好的滿足高中端商務(wù)賓客的需求。 本項(xiàng)目屬于高中端商務(wù)酒店，在確定目標(biāo)市場(chǎng)之前，應(yīng)該評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)。 西安市內(nèi) 距離經(jīng)濟(jì)環(huán)境較好的西高新區(qū)較近的城西南酒店， 通常商務(wù)人士較多。 （ 4） 從 區(qū)域酒店的入住選擇 看， 旅游觀光者，希望 入住 交通方便、四通八達(dá)、購(gòu)物方便 的酒店 。 一部分是省外團(tuán)體或先富起來的來西安旅游觀光者 。 這就提醒酒店經(jīng)營(yíng)者，如何為這些準(zhǔn)客戶提供更好的商務(wù)條件 ， 將是酒店利潤(rùn)增長(zhǎng)的一個(gè)重要策略。 （ 2） 西安酒店 的客戶 類型 主要是散客 、 旅行游客 以及以 參加會(huì)議、商務(wù)洽談、培訓(xùn)為目的 的商務(wù)客戶 。 一、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng) 選擇 通過分析西安市的酒店行業(yè)狀況，結(jié)合 西安 酒店行業(yè)的特點(diǎn)，可以從酒店的消費(fèi)特征、總的客戶類型、各星級(jí)酒店客戶類型、區(qū)域客戶這四方****酒店項(xiàng)目【商業(yè)計(jì)劃書】 30 面來細(xì)分西安酒店業(yè)市場(chǎng)。 現(xiàn)代酒店的經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)營(yíng)銷的核心作用已是勢(shì)必所趨，當(dāng)然酒店的營(yíng)銷，必須與飯店內(nèi)其他部門密切配合，如住宿與前臺(tái)、客房，用餐與餐廳，會(huì)議與工程、音響等，營(yíng)銷部常常代表顧客的要求和利益，而顧客的要求有時(shí)非常挑剔，有可能影響其他 業(yè)務(wù)部門的政黨工作程序，營(yíng)銷部應(yīng)做好顧客與經(jīng)營(yíng)部門的協(xié)調(diào)工作。 第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷 酒店?duì)I銷意識(shí)在我國(guó)酒店業(yè)越來越受重視。商務(wù)客人尤其是國(guó)際商務(wù)客，一般是中年人 ， 大多受過高等 ， 對(duì)服務(wù)的要求也比較高。 由于員工行為直接構(gòu)成了酒店產(chǎn)品的核心成分，商務(wù)酒店還需要受過良好訓(xùn)練的員工和職業(yè)經(jīng)理。 并且保證服務(wù)的質(zhì)量和特色，這樣才能贏得客戶。服務(wù)差別化是指向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)異的服務(wù)。比如商務(wù)酒店的商務(wù)設(shè)施要齊備，如傳真、復(fù)印、語言信箱設(shè)備等 ， 各種先進(jìn)的會(huì)議設(shè)施便于客人召開會(huì)議 ， 客房里的設(shè)施設(shè) 備也要符合他們需求，便于辦公。產(chǎn)品特征是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差別化的極具競(jìng)爭(zhēng)力的工具。 首先將從產(chǎn)品本身出發(fā)，實(shí)施產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略。在酒店硬件方面，商務(wù)客人每天為了處理各種商務(wù)活動(dòng)需要酒店要提供現(xiàn)代化的 辦公場(chǎng)所、會(huì)議場(chǎng)地和 INTERNET 信息交換設(shè)施方便其辦公。與一般人相比，商務(wù)客人有著特殊的消費(fèi)需求。 差異化 策略 酒店要贏得商務(wù)人士，首要做的當(dāng)然就是了解他們的需求進(jìn)而滿足其需求。 酒 店要有獲取信息的能力 。因而企業(yè)獲取的信息必須要有超前性和預(yù)見性，以適應(yīng)不斷波動(dòng)的市場(chǎng)變化，從而滿足新的市場(chǎng)需求。 當(dāng)酒店已經(jīng)有 自己的 知名度 時(shí) ，酒店 可以 通過有效的區(qū)域化規(guī)模擴(kuò)張來提高其市場(chǎng)占有率， 使本酒店在當(dāng)?shù)啬酥?全國(guó)范圍內(nèi) 成為 享有知名度和美譽(yù)度的品牌 酒店 。很多具有品牌的商務(wù)酒店常常 會(huì) 實(shí)行忠誠(chéng)顧客獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，這也是左右商務(wù)客人選擇某一品牌酒店的重要因素。因此項(xiàng)目 在制定品牌時(shí)，一定要使品牌鮮明，有特色。 目前就單體酒店來說，大量的商務(wù)酒店和提供商務(wù)樓層的酒店之間出現(xiàn)了交叉 ，完全區(qū)分二者很難。 ****酒店項(xiàng)目【商業(yè)計(jì)劃書】 27 （ 三 ） 競(jìng)爭(zhēng)策略 品牌和規(guī)模戰(zhàn)略 隨著 日漸增長(zhǎng)的商務(wù)旅行市場(chǎng)的 發(fā)展 ，商務(wù)酒店供應(yīng)商 應(yīng)該 在市場(chǎng)培育期就致力于以品牌和規(guī)模為核心的可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)體系的形成和提升?？头孔钚∶娣e達(dá) 39 平方米，置身其中不乏氣派大方之感，再輔之以“超四星的設(shè)施，低四星的價(jià)格，五星級(jí)的服務(wù)”經(jīng)營(yíng)理念，在西安同類酒店中獨(dú)具一格，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力將 不言而喻。五至八層中部為五星級(jí)酒店獨(dú)有的采光天井式景觀區(qū)，園林風(fēng)光設(shè)置，又使人倍感時(shí)尚現(xiàn)代。入住本酒店，無論是是旅游、購(gòu)物、商務(wù)、政務(wù)活動(dòng)都十分便利。 （二）項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 本項(xiàng)目除具備一般酒店的基礎(chǔ)條件外，還具有以下幾方面的優(yōu)勢(shì)，構(gòu)成了本酒店的特色亮點(diǎn)，顯出酒店非凡的競(jìng)爭(zhēng)力。本項(xiàng)目最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是以上四家四星級(jí)的商務(wù)酒店，它們 和 本項(xiàng)目客源特征相近，而且都屬于高端型酒店。市中心提供商務(wù)服務(wù)的五星級(jí)酒店主要是西安國(guó)際會(huì)議中心曲江賓館和西安金花豪生國(guó)際大酒店。 酒店 可舉行 100200 人的大型會(huì)議。 （ 4） 西安麗苑酒店 坐落 于 西安市西南面的 “ 唐朝文化區(qū) ” 開發(fā)區(qū)域，高新西區(qū)路口，占地 13500 平方米。樓高 11 層，共有房間 406 間。 （ 3） 西安唐城賓館 ， 是一座現(xiàn)代化四星級(jí)旅游涉外賓館，位于西安著名的文化區(qū)。酒店擁有 4 個(gè)餐廳分別提供粵菜，西餐，東南亞菜，西安風(fēng)味，早茶等。酒店位于西安市區(qū)玉祥門東側(cè)。 （ 2）西 安古都新世界大酒店 是 由中港合作，香港新世界酒店（國(guó)際）有限公司管理的四星級(jí) 涉外飯店。豪華間以上的房間設(shè)有獨(dú)立的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)上網(wǎng)駁接口、有直撥號(hào)碼的 IDD／ DDD 電話、吹風(fēng)機(jī)、私人保險(xiǎn)箱、衛(wèi)星／閉路電視、背景音樂、中央空調(diào)、消防疏散引導(dǎo)系統(tǒng)以及目前****酒店項(xiàng)目【商業(yè)計(jì)劃書】 25 最先進(jìn)的全方位應(yīng)用酒店智能兼容鑰匙刷卡系統(tǒng)。大小不同的 6 個(gè)現(xiàn)代化會(huì)議室可滿足不同規(guī)格的會(huì)議要求。整個(gè)建筑主體由兩座塔樓式高層構(gòu)成。 該酒店 地處古城西安的東大街，交通 較 為便利，是 一家三星級(jí)酒店。該酒店 所有房間均設(shè)有寬帶接口，免費(fèi)上網(wǎng)瀏覽 。 項(xiàng)目所面臨的 主要 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 如下： ****酒店項(xiàng)目【商業(yè)計(jì)劃書】 24 市中心 三星級(jí)商務(wù)酒店 （ 1） 西安鐵通商務(wù)酒店 是 鐵通公司陜西分公司設(shè)在省內(nèi)唯一的一家三星級(jí) 商務(wù)酒店，地處餐飲娛樂一條街的二環(huán)南路西段 ， 于 2021 年開業(yè)，2021 年 7 月局部裝修 。商務(wù)客 人 對(duì)于酒店的選擇 很 挑剔，但同時(shí)也愿意為服務(wù)支付高價(jià)格。 因此西安市商務(wù)酒店將 成為一個(gè)有潛力的投資領(lǐng)域。目前西安市的國(guó)內(nèi)酒店品牌效應(yīng)尚未發(fā)展起來 ， 今后市內(nèi)酒店將致力于品牌發(fā)展。 在全球市場(chǎng)范圍 內(nèi) ，名牌概念在不斷地滲透。因此，西安 完全有條件依靠酒店的規(guī)模效應(yīng) 來吸引旅客，賺取豐厚的利潤(rùn)。事實(shí)上，西安 擁有良好 的旅游資源 優(yōu)勢(shì)，同時(shí)是西部開發(fā)的橋頭堡城市 ， 招商引資的結(jié)果吸引 了 大量的商務(wù)人士入駐西安 。 從發(fā)展方向來說，未來西安市酒店行業(yè)將呈現(xiàn)以下幾種趨勢(shì)： 第一，規(guī) 模化趨勢(shì)。 據(jù)統(tǒng)計(jì)，舉辦奧運(yùn)會(huì)的國(guó)家在奧運(yùn)會(huì)當(dāng)年和前****酒店項(xiàng)目【商業(yè)計(jì)劃書】 23 后各三年左右 入境 游客 將 有較大增加 ，通常在奧運(yùn)會(huì)之后一年達(dá)到頂峰。 （ 四） 西安酒店業(yè) 未來 預(yù)測(cè) 從以上西安酒店行業(yè)、旅游業(yè)、會(huì)展 的發(fā)展來看， 近年來 西安酒店業(yè)穩(wěn)中有升 ， 以后一段時(shí)間內(nèi)將處于上升趨勢(shì) 。會(huì)展業(yè)的發(fā)展將產(chǎn)生強(qiáng)大拉動(dòng)作用 ，聚集了 全國(guó)各地的商務(wù)人士 。 2021 年上半年，全市共舉辦各類展會(huì) 50 個(gè)，參展商 8 萬人次，創(chuàng)造社會(huì)綜合經(jīng)濟(jì)效益 15 億元，有力地帶動(dòng) 了 該 市經(jīng)濟(jì)發(fā)展。 2021 年 西安市被授予年度中國(guó)最佳會(huì)展城市。西安 星級(jí)酒店 的商務(wù)客人 幾乎占總客戶的一半，因此專業(yè)的高端商務(wù)酒店是西安酒店業(yè)的一個(gè)缺口，對(duì)于本項(xiàng)目也是一個(gè)大的優(yōu)勢(shì)。 ****酒店項(xiàng)目【商業(yè)計(jì)劃書】 22 西安 巨大的旅游資源 不僅為本市 旅游業(yè)帶來 了 豐厚利潤(rùn)， 同時(shí) 也 為酒店業(yè)、飲食業(yè)、娛樂業(yè)等 相關(guān)產(chǎn)業(yè) 帶來了巨大的機(jī)遇 ，較大的 提高了 這些相關(guān)行業(yè)的 經(jīng)濟(jì)效益。旅游業(yè)總收入 億元，同比增長(zhǎng) ％。 2021 年上半年，西安市接待海外旅游者 356091 人次，同比增長(zhǎng) ％，創(chuàng)匯 億美元，同比增長(zhǎng) ％。其中，住宿收入 4536 萬美元，國(guó)際游客人均滯留時(shí)間 天，人均日消費(fèi) 美元；國(guó)內(nèi)旅游人均消費(fèi) 609 元，平均過夜 夜。 （ 二 ） 西安 旅游業(yè) 對(duì)酒店業(yè)的影響 西安是世界著名的歷史文化名城，是全國(guó)重點(diǎn)旅游城市和國(guó)際旅游熱點(diǎn)城市。在酒店的管理上誰更為客戶著想，誰提供的軟服務(wù)更細(xì)、更周到、更符合客戶心意，誰就可能獲得更大的市場(chǎng)。調(diào)查中有部分酒店表示近年來酒店的客房入住率開始下降，經(jīng) 營(yíng)利潤(rùn)也逐漸下降，甚至低于西安酒店業(yè)的平均利潤(rùn)水平，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)越來越激烈；但另一方面，一些酒店卻一直保持較高的入住率，并保持較高的利潤(rùn)，這表明盡管西安酒店業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，但仍有不少酒店在這種激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中從容獲利。 以上系列數(shù)據(jù) 表明，西安酒店整體入住率平均水平基本維持在 70%左右，不同酒店之間則由于地理位置和經(jīng)營(yíng)方式的差異而使得其入住率出現(xiàn)參差不齊 的情況。 ④ 準(zhǔn)三星級(jí)以上的酒店其經(jīng)營(yíng)狀況整體上要好于低檔次的酒店，但在準(zhǔn)三星級(jí)以上的酒店之中仍然存在位置好壞所帶來的差異 。 ② 酒店的入住率受旅游季節(jié)變動(dòng)的影響非常明顯。 酒店的星級(jí)分布 西安房地產(chǎn)信息網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示， 2021 年 西安五星級(jí)、四星級(jí)、三星級(jí)、準(zhǔn)三星級(jí)和二星級(jí)及以下酒店分配比例分別為 3%、 4%、 10