【正文】 (三 )旅行社面對削價競爭的對策 (1)嚴格進入市場的資格約束 ,規(guī)范市場行為。尤其是新進入者可以輕易地向顧客提供與現(xiàn)有旅行 社 一模一樣的產(chǎn)品。第二 ,產(chǎn)品相似 ,差異性不強。規(guī)模經(jīng)濟的存在使得新進入者或者一開始就得大規(guī)模生產(chǎn) ,或者以小規(guī)模生產(chǎn)接受成本上的劣勢?？傮w來說 ,旅行社行業(yè)的進入壁壘是比較低的 ,進入威脅小 ,競爭激烈。自我國加人 WTO 后 ,完全開放旅游市場 ,給予外國旅行社市場準入和國民待遇 ,中外合資旅行社、外資旅行社的興起加劇了我國旅游市場的競爭?，F(xiàn)在國家正逐步放開對旅行社業(yè)務的地域性限制 ,像上海春秋旅行社已在廣州設立辦事機構 ,為開拓廣州客源市場做準備。不同地區(qū)的旅行社將展開跨地域競爭。不僅航空公司利用自身優(yōu)勢經(jīng)營旅行社 ,電視臺、學校也開辦自己的旅行社 ,甚至還有私人競投旅行社的經(jīng)營權。現(xiàn)有的競爭對手眾多或勢均力敵。這五個基本的競爭力決定了一個行業(yè)的競爭狀態(tài) ,旅行社行業(yè)的發(fā)展也同樣由五種力量決定其競爭狀態(tài)。 (二 )用波特五力模型分析行業(yè)狀況 五力模型是由美國著名教授邁克爾 ?波特提出的 ,用于研究產(chǎn)業(yè)的競爭形態(tài)及如何設計對應戰(zhàn)略分析構架。對不同規(guī)模的旅行社而言 ,“讓利”均有各自的利益所得 ,小旅行社以質量為犧牲的削價競爭大大損害其聲譽 ,但管理成本低 ,經(jīng)營負 擔小 ,在短期的低價競爭中并不吃虧。同時 ,旅游市場激烈競爭 ,但買方市場與賣方市場的手段又是單一的 ,因此賣方市場都在削價的一條道上爭得更多的游客。隨著時間的推移 ,其價值將逐漸消失 ,且不復存在。市場條件的差異性使得競爭不均等 ,造成有些旅行社在價格戰(zhàn)中有更大承受力 ,熱衷于通過降低價格拉客源。我市國內(nèi)旅行社已達 17 家 ,根據(jù)目前我市旅游市場的旅游需求比例分析來看 ,旅游供給大于旅游需求。針對目前旅行社普遍存在的 “苦于此、痛于此 ,都難以擺脫于此”的低價競爭怪圈 ,就以下幾方面予以分析。由于過度的價格競爭 ,使得大多數(shù)旅行社平均利潤率逐年下降 ,始終在低層次徘徊而積重難還。 競爭分析 中國旅行社業(yè)經(jīng)過這幾年的資源整合 ,管理理念的更新 ,出現(xiàn) 了一批發(fā)展較快的旅行社 ,但整體仍然沒有擺脫小、弱、散、差的競爭狀況 ,眾多企業(yè)為了爭奪市場份額大打價格戰(zhàn) ,導致整體行業(yè)在總收入不斷提高的同時 ,利潤率卻不斷下降 ,這說明我國旅行社業(yè)存在著較嚴重的惡性競爭。旅行社的網(wǎng)絡化可以借鑒國外的經(jīng)驗 , 與代理制聯(lián)合起來 , 即通過代理制來實現(xiàn)網(wǎng)絡化。其二 , 改變傳統(tǒng)的營銷觀念 , 適時發(fā)展電子商務 , 可通過細化旅游市場 ,通過客戶關系管理來大規(guī)模提供定制產(chǎn)品從而在市場上占得先機。中小旅行社應積極利用互聯(lián)網(wǎng)來拓展自己的發(fā)展空間和競爭力。網(wǎng)絡化、 電腦化 ,尤其是旅游電子商務的出現(xiàn) ,有人擔心游客可以不通過旅行社中介而直接與旅游供應商聯(lián)絡 , 旅行社將無存在的價值 ,特別是中小旅行社對單項旅游產(chǎn)品的代理將失去市場。 所以我們要推進營銷創(chuàng)新。更何況大旅行社刊登廣告的受益面十分廣泛 , 撇開分社和門市不談 , 就連它們的合作社以及各式各樣的代辦網(wǎng)點也能明顯受益。 (三 ) 市場上促銷力度不夠、 效果不佳 由于資金普遍不足 , 中小型旅行社不可能像大旅行社那樣開展集中性的廣告宣傳 ,最多偶爾“ 奢侈” 地連續(xù)上幾期報紙 , 但占版面太小 , 這與每天都在市內(nèi)主流報紙上占有一 大塊版面的大旅行社的廣告相比實在是相形見絀。 注重多角化整合發(fā)展戰(zhàn)略 , 強強聯(lián)手將若干旅游區(qū)串接成具有區(qū)際意義、 可以向不同市場推介的多元線路組合。因此 ,在我們開旅行社時 ,節(jié)約成本是關鍵 ,特色路線自駕游 ,自行車郊游等 ,都能節(jié)省很多成本。門市少不但不便接受大量的業(yè)務 , 更不能廣泛地招徠顧客 , 當然也難以給游客留下深刻的印象。另外 , 因為企業(yè)缺乏足夠的資金 , 中小旅行社也很難建立完善的銷售網(wǎng) 點 , 其主要表現(xiàn)是中小型旅行社的經(jīng)營門市偏少 ,而且經(jīng)營門市選址往往不是很理想。 另外 , 中小型旅行社正常來說一般只有幾部旅游車或者說根本就沒有自己專業(yè)的車隊 , 到了旅游接待高峰期 , 需要臨時向外單位及市場租用旅游車 ,而此時的高租金導致的經(jīng)營費用一般是很高的。 (二 )經(jīng)營成本高 ,資金缺乏 大多數(shù)中小型旅行社是由家族式企業(yè)發(fā)展而來 , 企業(yè)核心人員通常都是家族內(nèi)部的人 , 因而普遍缺乏現(xiàn)代管理知識和制度 ,往往在經(jīng)營管理過程中出現(xiàn)較多的不規(guī)范行為。走特色化、 專業(yè)化經(jīng)營首先要進行 市場細分。 對旅行社來說 ,產(chǎn)品創(chuàng)新就是以旅游市場需求新趨勢為導向 , 正確運用市場細分化原則 , 對旅行社現(xiàn)有的旅游產(chǎn)品進行更新或設計開發(fā)新的旅游產(chǎn)品 , 開拓新的經(jīng)營領域和經(jīng)營線路。這種一擁而上的競爭格局最終導致的結果是熱點地區(qū)或熱點旅游線路過熱 ,從而加重了旅游接待目的地的負荷 ,同時也滋長了整 體旅游市場中的許多不規(guī)范行為 ,惡性競爭加劇 ,消費陷阱、導游服務打折扣等將會嚴重影響旅游接待地產(chǎn)品的形象。另外 , 中小型旅行社普遍對同行新推出的暢銷的旅游產(chǎn)品往往是趨之若鶩。 1985 年 《 旅行社管理暫行條例》的頒布 ,標志著國家開始對旅行社實施相對獨立的行業(yè)管理。 1978 年以前僅有兩家以政治接待為主的旅行社 ???中國國際旅行社和中國旅行社 , 它們既不足以構成一個行業(yè) , 也不具備經(jīng)濟的性質。根據(jù)國家旅游局的有關統(tǒng)計表明 ,在旅游業(yè)的各行業(yè)中 , 旅行社的投訴率是最高的。而中小旅行社運營效率一直相對較低 ,旅游需求個性化的趨勢 ,無疑對其運營效率提出了更大的挑戰(zhàn)。隨著旅游者消費理念的成熟 , 旅游需求日益多樣化 ,游客被分流到不同的旅游地 , 在空間上更加分散 , 團隊旅游的規(guī)模必將下降。許多賓館 ,企業(yè) ,個人紛紛開辦旅行社 ,使行業(yè) 規(guī)模不斷擴大。 業(yè)務部每天下班之前把當天的所出團隊情況報給財務部 ,以便財務及時掌握所出團隊的情況 ,并做好團款的預支 市場分析 市場分析 旅行社是旅游業(yè)發(fā)展的龍頭 ,是旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的橋梁和紐帶。 下鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè) 務時 ,費用一律列入各自團隊的經(jīng)營費用當中。 業(yè)務獎金一旦團款全部收清 ,立即發(fā)放 ,門市的業(yè)務獎金由財務部直接匯至其帳戶上。 業(yè)務部的所有開支一律列好所需開支清單并報至總公司處 ,經(jīng)總經(jīng)理批準方可支出 ,財務把所需費用匯至其業(yè)務部帳戶上 ,然后憑發(fā)票報帳。 總經(jīng)理對業(yè)務經(jīng)費進行監(jiān)督 。 業(yè)務副總審批時必須嚴格把關 ,根據(jù)團隊競爭情況靈活把握 ,節(jié)約一切不必要開支 ,把業(yè)務經(jīng)費控制在年初預算內(nèi) ,單團經(jīng)費原則上不超過該團毛利潤的 10%,并且單團單列。并裝訂成冊。散客出團前必須全部交清費用 ,否則不予發(fā)團 ,特殊情況須經(jīng)總經(jīng)理批準后方可。 所有團隊的支出一律由計調部出具團隊預算單 ,并簽字后報給財務部 ,財務部要嚴格審核各項開支是否在預算內(nèi) ,各種票據(jù)數(shù)字是否吻合且有效后 ,方可予以報賬。 原則上團款?？顚Ｓ?,導游外出帶團需從財務部借款時 ,現(xiàn)金會計必須查看該團團款回收情況 ,以計調部出具的預算單上所需金額為準借出費用。 所有報銷單具一律粘好 ,干凈、利落、美觀。500 元以下 (含 500 元 )由總經(jīng)理簽字。如總經(jīng)理不在單位時 ,必須經(jīng)電話征求同意后方可執(zhí)行。 二、辦公室開支審批 所有辦公室開支要先做出預算 ,報經(jīng)總經(jīng)理簽字批復后憑借條從現(xiàn)金會計處借款 ,憑發(fā)票報銷。 所有帳目要每月一結 ,每月一公布 ,做到帳款相符 ,不得拖延。 總經(jīng)理審批一定要嚴格控制在年度預算范圍內(nèi) ,如果因特殊情況超出必須經(jīng)總經(jīng)理同意方可執(zhí)行。下鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè)務時 ,費用一律列入各自團隊的經(jīng)營費用當中。 ? 員工當月工資于次月 10 日發(fā)放 ,門市人員工資由財務部直接匯至門市 ?部帳戶上 ,業(yè)務獎金一旦團款全部收清 ,立即發(fā)放 ,門市的業(yè)務獎金由財務部直接 ?匯至其帳戶上。公司適時對人員進行考核 ,不合格者予以辭退 。?每月除管理人員以外的員工業(yè)務毛利潤最高且完成任務 者 ,公司獎勵 ?100 元現(xiàn)金。每年業(yè)務額第一名且毛利潤超過 5萬元 ,公司獎勵 2021元現(xiàn)金 。出差赴縣城 (必須有總經(jīng)理簽字 )報銷交通費 ,每人每天補助住宿費 10 元、餐費 10 元。在公司爭吵不 聽勸阻者 ,爭吵雙方均罰款 100元 。導游所有索道費一律不給予報銷。不含餐團隊每人每天補助 25 元。 ?如不匯報者每次罰款 100 元。 ?第一信息費按團隊毛利潤 8%提成。損公肥私、 索要小費、私拿回扣、私自接團帶團、泄露公司機密、損害公司利益者 ,每次罰款 1000 元 10000 元 ,情節(jié)嚴重者追究法律責任。請假根據(jù)實際天數(shù)每天扣除 10 元 ,無請假條按曠工計算。 上班遲到每次罰款 5 元 ,每月超過三次每次罰款 10 元。對公司員工日常行為綜合管理的獎懲 ,其它單項獎懲規(guī)定如與本辦法有相抵觸之處 ,則按本制度執(zhí)行。要認真做好電話來訪紀錄 ,明確記錄訪客電話、出游意向、時間、人數(shù)、 ?工作單位及其他特殊要求 ,并立即向業(yè)務經(jīng)理匯報。因上述原因而造成損失的 ,將追究其責任 ,并賠償損失。當其詢問公司有關業(yè)務及人員情 況時 ,如涉及商業(yè)秘密的 ,應婉言謝絕 ,非本職范圍內(nèi)的 ,不得信口開河。對待客人、來賓應保持熱情、謙和、禮貌、誠懇友善的態(tài)度 ,