【正文】 (三 )旅行社面對(duì)削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)策 (1)嚴(yán)格進(jìn)入市場(chǎng)的資格約束 ,規(guī)范市場(chǎng)行為。尤其是新進(jìn)入者可以輕易地向顧客提供與現(xiàn)有旅行 社 一模一樣的產(chǎn)品。第二 ,產(chǎn)品相似 ,差異性不強(qiáng)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)的存在使得新進(jìn)入者或者一開(kāi)始就得大規(guī)模生產(chǎn) ,或者以小規(guī)模生產(chǎn)接受成本上的劣勢(shì)。總體來(lái)說(shuō) ,旅行社行業(yè)的進(jìn)入壁壘是比較低的 ,進(jìn)入威脅小 ,競(jìng)爭(zhēng)激烈。自我國(guó)加人 WTO 后 ,完全開(kāi)放旅游市場(chǎng) ,給予外國(guó)旅行社市場(chǎng)準(zhǔn)入和國(guó)民待遇 ,中外合資旅行社、外資旅行社的興起加劇了我國(guó)旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)?，F(xiàn)在國(guó)家正逐步放開(kāi)對(duì)旅行社業(yè)務(wù)的地域性限制 ,像上海春秋旅行社已在廣州設(shè)立辦事機(jī)構(gòu) ,為開(kāi)拓廣州客源市場(chǎng)做準(zhǔn)備。不同地區(qū)的旅行社將展開(kāi)跨地域競(jìng)爭(zhēng)。不僅航空公司利用自身優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)旅行社 ,電視臺(tái)、學(xué)校也開(kāi)辦自己的旅行社 ,甚至還有私人競(jìng)投旅行社的經(jīng)營(yíng)權(quán)?，F(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手眾多或勢(shì)均力敵。這五個(gè)基本的競(jìng)爭(zhēng)力決定了一個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài) ,旅行社行業(yè)的發(fā)展也同樣由五種力量決定其競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。 (二 )用波特五力模型分析行業(yè)狀況 五力模型是由美國(guó)著名教授邁克爾 ?波特提出的 ,用于研究產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)及如何設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)戰(zhàn)略分析構(gòu)架。對(duì)不同規(guī)模的旅行社而言 ,“讓利”均有各自的利益所得 ,小旅行社以質(zhì)量為犧牲的削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)大大損害其聲譽(yù) ,但管理成本低 ,經(jīng)營(yíng)負(fù) 擔(dān)小 ,在短期的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中并不吃虧。同時(shí) ,旅游市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng) ,但買(mǎi)方市場(chǎng)與賣(mài)方市場(chǎng)的手段又是單一的 ,因此賣(mài)方市場(chǎng)都在削價(jià)的一條道上爭(zhēng)得更多的游客。隨著時(shí)間的推移 ,其價(jià)值將逐漸消失 ,且不復(fù)存在。市場(chǎng)條件的差異性使得競(jìng)爭(zhēng)不均等 ,造成有些旅行社在價(jià)格戰(zhàn)中有更大承受力 ,熱衷于通過(guò)降低價(jià)格拉客源。我市國(guó)內(nèi)旅行社已達(dá) 17 家 ,根據(jù)目前我市旅游市場(chǎng)的旅游需求比例分析來(lái)看 ,旅游供給大于旅游需求。針對(duì)目前旅行社普遍存在的 “苦于此、痛于此 ,都難以擺脫于此”的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)怪圈 ,就以下幾方面予以分析。由于過(guò)度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ,使得大多數(shù)旅行社平均利潤(rùn)率逐年下降 ,始終在低層次徘徊而積重難還。 競(jìng)爭(zhēng)分析 中國(guó)旅行社業(yè)經(jīng)過(guò)這幾年的資源整合 ,管理理念的更新 ,出現(xiàn) 了一批發(fā)展較快的旅行社 ,但整體仍然沒(méi)有擺脫小、弱、散、差的競(jìng)爭(zhēng)狀況 ,眾多企業(yè)為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額大打價(jià)格戰(zhàn) ,導(dǎo)致整體行業(yè)在總收入不斷提高的同時(shí) ,利潤(rùn)率卻不斷下降 ,這說(shuō)明我國(guó)旅行社業(yè)存在著較嚴(yán)重的惡性競(jìng)爭(zhēng)。旅行社的網(wǎng)絡(luò)化可以借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn) , 與代理制聯(lián)合起來(lái) , 即通過(guò)代理制來(lái)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化。其二 , 改變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)觀念 , 適時(shí)發(fā)展電子商務(wù) , 可通過(guò)細(xì)化旅游市場(chǎng) ,通過(guò)客戶(hù)關(guān)系管理來(lái)大規(guī)模提供定制產(chǎn)品從而在市場(chǎng)上占得先機(jī)。中小旅行社應(yīng)積極利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)拓展自己的發(fā)展空間和競(jìng)爭(zhēng)力。網(wǎng)絡(luò)化、 電腦化 ,尤其是旅游電子商務(wù)的出現(xiàn) ,有人擔(dān)心游客可以不通過(guò)旅行社中介而直接與旅游供應(yīng)商聯(lián)絡(luò) , 旅行社將無(wú)存在的價(jià)值 ,特別是中小旅行社對(duì)單項(xiàng)旅游產(chǎn)品的代理將失去市場(chǎng)。 所以我們要推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。更何況大旅行社刊登廣告的受益面十分廣泛 , 撇開(kāi)分社和門(mén)市不談 , 就連它們的合作社以及各式各樣的代辦網(wǎng)點(diǎn)也能明顯受益。 (三 ) 市場(chǎng)上促銷(xiāo)力度不夠、 效果不佳 由于資金普遍不足 , 中小型旅行社不可能像大旅行社那樣開(kāi)展集中性的廣告宣傳 ,最多偶爾“ 奢侈” 地連續(xù)上幾期報(bào)紙 , 但占版面太小 , 這與每天都在市內(nèi)主流報(bào)紙上占有一 大塊版面的大旅行社的廣告相比實(shí)在是相形見(jiàn)絀。 注重多角化整合發(fā)展戰(zhàn)略 , 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手將若干旅游區(qū)串接成具有區(qū)際意義、 可以向不同市場(chǎng)推介的多元線(xiàn)路組合。因此 ,在我們開(kāi)旅行社時(shí) ,節(jié)約成本是關(guān)鍵 ,特色路線(xiàn)自駕游 ,自行車(chē)郊游等 ,都能節(jié)省很多成本。門(mén)市少不但不便接受大量的業(yè)務(wù) , 更不能廣泛地招徠顧客 , 當(dāng)然也難以給游客留下深刻的印象。另外 , 因?yàn)槠髽I(yè)缺乏足夠的資金 , 中小旅行社也很難建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng) 點(diǎn) , 其主要表現(xiàn)是中小型旅行社的經(jīng)營(yíng)門(mén)市偏少 ,而且經(jīng)營(yíng)門(mén)市選址往往不是很理想。 另外 , 中小型旅行社正常來(lái)說(shuō)一般只有幾部旅游車(chē)或者說(shuō)根本就沒(méi)有自己專(zhuān)業(yè)的車(chē)隊(duì) , 到了旅游接待高峰期 , 需要臨時(shí)向外單位及市場(chǎng)租用旅游車(chē) ,而此時(shí)的高租金導(dǎo)致的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用一般是很高的。 (二 )經(jīng)營(yíng)成本高 ,資金缺乏 大多數(shù)中小型旅行社是由家族式企業(yè)發(fā)展而來(lái) , 企業(yè)核心人員通常都是家族內(nèi)部的人 , 因而普遍缺乏現(xiàn)代管理知識(shí)和制度 ,往往在經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中出現(xiàn)較多的不規(guī)范行為。走特色化、 專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)首先要進(jìn)行 市場(chǎng)細(xì)分。 對(duì)旅行社來(lái)說(shuō) ,產(chǎn)品創(chuàng)新就是以旅游市場(chǎng)需求新趨勢(shì)為導(dǎo)向 , 正確運(yùn)用市場(chǎng)細(xì)分化原則 , 對(duì)旅行社現(xiàn)有的旅游產(chǎn)品進(jìn)行更新或設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)新的旅游產(chǎn)品 , 開(kāi)拓新的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域和經(jīng)營(yíng)線(xiàn)路。這種一擁而上的競(jìng)爭(zhēng)格局最終導(dǎo)致的結(jié)果是熱點(diǎn)地區(qū)或熱點(diǎn)旅游線(xiàn)路過(guò)熱 ,從而加重了旅游接待目的地的負(fù)荷 ,同時(shí)也滋長(zhǎng)了整 體旅游市場(chǎng)中的許多不規(guī)范行為 ,惡性競(jìng)爭(zhēng)加劇 ,消費(fèi)陷阱、導(dǎo)游服務(wù)打折扣等將會(huì)嚴(yán)重影響旅游接待地產(chǎn)品的形象。另外 , 中小型旅行社普遍對(duì)同行新推出的暢銷(xiāo)的旅游產(chǎn)品往往是趨之若鶩。 1985 年 《 旅行社管理暫行條例》的頒布 ,標(biāo)志著國(guó)家開(kāi)始對(duì)旅行社實(shí)施相對(duì)獨(dú)立的行業(yè)管理。 1978 年以前僅有兩家以政治接待為主的旅行社 ???中國(guó)國(guó)際旅行社和中國(guó)旅行社 , 它們既不足以構(gòu)成一個(gè)行業(yè) , 也不具備經(jīng)濟(jì)的性質(zhì)。根據(jù)國(guó)家旅游局的有關(guān)統(tǒng)計(jì)表明 ,在旅游業(yè)的各行業(yè)中 , 旅行社的投訴率是最高的。而中小旅行社運(yùn)營(yíng)效率一直相對(duì)較低 ,旅游需求個(gè)性化的趨勢(shì) ,無(wú)疑對(duì)其運(yùn)營(yíng)效率提出了更大的挑戰(zhàn)。隨著旅游者消費(fèi)理念的成熟 , 旅游需求日益多樣化 ,游客被分流到不同的旅游地 , 在空間上更加分散 , 團(tuán)隊(duì)旅游的規(guī)模必將下降。許多賓館 ,企業(yè) ,個(gè)人紛紛開(kāi)辦旅行社 ,使行業(yè) 規(guī)模不斷擴(kuò)大。 業(yè)務(wù)部每天下班之前把當(dāng)天的所出團(tuán)隊(duì)情況報(bào)給財(cái)務(wù)部 ,以便財(cái)務(wù)及時(shí)掌握所出團(tuán)隊(duì)的情況 ,并做好團(tuán)款的預(yù)支 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)分析 旅行社是旅游業(yè)發(fā)展的龍頭 ,是旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展的橋梁和紐帶。 下鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè) 務(wù)時(shí) ,費(fèi)用一律列入各自團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用當(dāng)中。 業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金一旦團(tuán)款全部收清 ,立即發(fā)放 ,門(mén)市的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部直接匯至其帳戶(hù)上。 業(yè)務(wù)部的所有開(kāi)支一律列好所需開(kāi)支清單并報(bào)至總公司處 ,經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)方可支出 ,財(cái)務(wù)把所需費(fèi)用匯至其業(yè)務(wù)部帳戶(hù)上 ,然后憑發(fā)票報(bào)帳。 總經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)進(jìn)行監(jiān)督 。 業(yè)務(wù)副總審批時(shí)必須嚴(yán)格把關(guān) ,根據(jù)團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況靈活把握 ,節(jié)約一切不必要開(kāi)支 ,把業(yè)務(wù)經(jīng)費(fèi)控制在年初預(yù)算內(nèi) ,單團(tuán)經(jīng)費(fèi)原則上不超過(guò)該團(tuán)毛利潤(rùn)的 10%,并且單團(tuán)單列。并裝訂成冊(cè)。散客出團(tuán)前必須全部交清費(fèi)用 ,否則不予發(fā)團(tuán) ,特殊情況須經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可。 所有團(tuán)隊(duì)的支出一律由計(jì)調(diào)部出具團(tuán)隊(duì)預(yù)算單 ,并簽字后報(bào)給財(cái)務(wù)部 ,財(cái)務(wù)部要嚴(yán)格審核各項(xiàng)開(kāi)支是否在預(yù)算內(nèi) ,各種票據(jù)數(shù)字是否吻合且有效后 ,方可予以報(bào)賬。 原則上團(tuán)款專(zhuān)款專(zhuān)用 ,導(dǎo)游外出帶團(tuán)需從財(cái)務(wù)部借款時(shí) ,現(xiàn)金會(huì)計(jì)必須查看該團(tuán)團(tuán)款回收情況 ,以計(jì)調(diào)部出具的預(yù)算單上所需金額為準(zhǔn)借出費(fèi)用。 所有報(bào)銷(xiāo)單具一律粘好 ,干凈、利落、美觀。500 元以下 (含 500 元 )由總經(jīng)理簽字。如總經(jīng)理不在單位時(shí) ,必須經(jīng)電話(huà)征求同意后方可執(zhí)行。 二、辦公室開(kāi)支審批 所有辦公室開(kāi)支要先做出預(yù)算 ,報(bào)經(jīng)總經(jīng)理簽字批復(fù)后憑借條從現(xiàn)金會(huì)計(jì)處借款 ,憑發(fā)票報(bào)銷(xiāo)。 所有帳目要每月一結(jié) ,每月一公布 ,做到帳款相符 ,不得拖延。 總經(jīng)理審批一定要嚴(yán)格控制在年度預(yù)算范圍內(nèi) ,如果因特殊情況超出必須經(jīng)總經(jīng)理同意方可執(zhí)行。下鄉(xiāng)鎮(zhèn)跑業(yè)務(wù)時(shí) ,費(fèi)用一律列入各自團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用當(dāng)中。 ? 員工當(dāng)月工資于次月 10 日發(fā)放 ,門(mén)市人員工資由財(cái)務(wù)部直接匯至門(mén)市 ?部帳戶(hù)上 ,業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金一旦團(tuán)款全部收清 ,立即發(fā)放 ,門(mén)市的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)金由財(cái)務(wù)部直接 ?匯至其帳戶(hù)上。公司適時(shí)對(duì)人員進(jìn)行考核 ,不合格者予以辭退 。?每月除管理人員以外的員工業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)最高且完成任務(wù) 者 ,公司獎(jiǎng)勵(lì) ?100 元現(xiàn)金。每年業(yè)務(wù)額第一名且毛利潤(rùn)超過(guò) 5萬(wàn)元 ,公司獎(jiǎng)勵(lì) 2021元現(xiàn)金 。出差赴縣城 (必須有總經(jīng)理簽字 )報(bào)銷(xiāo)交通費(fèi) ,每人每天補(bǔ)助住宿費(fèi) 10 元、餐費(fèi) 10 元。在公司爭(zhēng)吵不 聽(tīng)勸阻者 ,爭(zhēng)吵雙方均罰款 100元 。導(dǎo)游所有索道費(fèi)一律不給予報(bào)銷(xiāo)。不含餐團(tuán)隊(duì)每人每天補(bǔ)助 25 元。 ?如不匯報(bào)者每次罰款 100 元。 ?第一信息費(fèi)按團(tuán)隊(duì)毛利潤(rùn) 8%提成。損公肥私、 索要小費(fèi)、私拿回扣、私自接團(tuán)帶團(tuán)、泄露公司機(jī)密、損害公司利益者 ,每次罰款 1000 元 10000 元 ,情節(jié)嚴(yán)重者追究法律責(zé)任。請(qǐng)假根據(jù)實(shí)際天數(shù)每天扣除 10 元 ,無(wú)請(qǐng)假條按曠工計(jì)算。 上班遲到每次罰款 5 元 ,每月超過(guò)三次每次罰款 10 元。對(duì)公司員工日常行為綜合管理的獎(jiǎng)懲 ,其它單項(xiàng)獎(jiǎng)懲規(guī)定如與本辦法有相抵觸之處 ,則按本制度執(zhí)行。要認(rèn)真做好電話(huà)來(lái)訪(fǎng)紀(jì)錄 ,明確記錄訪(fǎng)客電話(huà)、出游意向、時(shí)間、人數(shù)、 ?工作單位及其他特殊要求 ,并立即向業(yè)務(wù)經(jīng)理匯報(bào)。因上述原因而造成損失的 ,將追究其責(zé)任 ,并賠償損失。當(dāng)其詢(xún)問(wèn)公司有關(guān)業(yè)務(wù)及人員情 況時(shí) ,如涉及商業(yè)秘密的 ,應(yīng)婉言謝絕 ,非本職范圍內(nèi)的 ,不得信口開(kāi)河。對(duì)待客人、來(lái)賓應(yīng)保持熱情、謙和、禮貌、誠(chéng)懇友善的態(tài)度 ,