【正文】 公司會(huì)根據(jù)實(shí)際需求開(kāi)發(fā)了或購(gòu)買不同版本的配送。城市配送中心應(yīng)采 取科學(xué)完善的管理模式。 在地域上我國(guó)具有區(qū)域發(fā)展特點(diǎn)的九大城市經(jīng)濟(jì)區(qū)：即以沈陽(yáng)為中心的東北城市經(jīng)濟(jì)區(qū)、以京津唐城市群為中心的華北城市經(jīng)濟(jì)區(qū)、以西安為中心的西北城市經(jīng)濟(jì)區(qū)、以上海為中心的華東城市經(jīng)濟(jì)區(qū)、以武漢為中心的華中城市經(jīng)濟(jì)區(qū)、以重慶為中心的西南城市經(jīng)濟(jì)區(qū)、以廣州為中心的東南沿海城市經(jīng)濟(jì)區(qū)、以烏魯木齊為中心的新疆城市經(jīng)濟(jì)區(qū)和西藏城市經(jīng)濟(jì)區(qū)。 在公司的初創(chuàng)階段，在為提供客戶快捷、及時(shí)的送貨服務(wù)的基礎(chǔ)上，為使公司能更加專精品文檔 精 品文檔 注與核心業(yè)務(wù)（玩具出售及營(yíng)銷）的發(fā)展，我們公司會(huì)選擇傳統(tǒng)配送方式，利用郵政網(wǎng)絡(luò)及和第三方物流公司合作的方式為客戶提供配送服務(wù)。某種程度上，它可能會(huì)使消費(fèi)者放棄在公司網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)買玩具，而選擇更為安全可靠的傳統(tǒng)購(gòu)買方式。而佳佳公司企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)的建立和保持、客戶滿意度的獲得必須以可靠和高效的物流配送運(yùn)作為保證。以培養(yǎng)公司的潛在客戶群。 公司將向社會(huì)公眾提供有創(chuàng)意和欣賞價(jià)值的玩具動(dòng)畫(huà)和圖片，可作為城市精神文明建設(shè)和城市容貌建設(shè)的一部分。 同時(shí)，我們還在包廂服務(wù)的基礎(chǔ)上推出“親情套餐”、“愛(ài)情套餐”、“友情套餐”三類促銷套餐。并與其他公司（如近來(lái)較受此類顧客歡迎的手機(jī)分銷商）聯(lián)合推出優(yōu)惠活動(dòng)，并開(kāi)展以網(wǎng)站為中心的商品促銷和競(jìng)賽活動(dòng)，提 高公司品牌及網(wǎng)站的知名度。其中部分獎(jiǎng)品以登陸公司網(wǎng)站為前提的領(lǐng)取活動(dòng)，擴(kuò)大公司網(wǎng)站在家長(zhǎng)心中的知名度。 、營(yíng)業(yè)推廣 公司將在創(chuàng)辦初期和節(jié)假日以營(yíng)業(yè)推廣形式策劃優(yōu)惠促銷活動(dòng)，以 “佳佳”為品牌，初期精品文檔 精 品文檔 以公司的產(chǎn)品與 服務(wù)為主要促銷手段，輔以宣傳公司的形象與信用，目的是用較高的營(yíng)銷費(fèi)用打開(kāi)目標(biāo)市場(chǎng)，并以優(yōu)惠方式綁定部分目標(biāo)顧客。 ? 佳佳月刊：定期向部分大客戶及 VIP 提供月刊，并通過(guò)媒體分發(fā)給社會(huì)公眾，一方面宣傳公司的服務(wù)與形象；另一方面，可與顧客進(jìn)行雙向溝通。 ? 短信息廣告：通過(guò)與重慶移動(dòng)公司合作，利用目前潮流的短信息進(jìn)行宣傳。 ? 漫畫(huà)影視業(yè)合作：同某漫畫(huà)家合作開(kāi)發(fā)具有公司品牌的漫畫(huà)系列作品，與電視劇和電影制作人員保持聯(lián)系，為他們提供幫助和支持，并在其作品中為公司形象宣傳，樹(shù)立公司的品牌，增加公司的無(wú)形資產(chǎn)。費(fèi)用為 4500 元，對(duì)兒童和年輕一族進(jìn)行情感訴求。此電視臺(tái)覆蓋重慶市區(qū)近郊區(qū)、（市）、縣的 1500 萬(wàn)人口左右，是以經(jīng)濟(jì)類為主的綜合性頻道。除此之外公司將會(huì)借助于現(xiàn)有的網(wǎng)站上的交易平臺(tái)（易趣，阿里巴巴， 8858）直接將我們的產(chǎn)品通過(guò)這些平臺(tái)進(jìn)行宣傳與銷售。還應(yīng)在一些大型的門(mén)戶網(wǎng)站（新浪，雅虎，搜狐）打出旗語(yǔ)廣告。 ? 網(wǎng)絡(luò)廣告：首先要在全國(guó)各大搜索引擎（ google,百度，新浪，雅虎，搜狐， 8848）上登載我們的網(wǎng)頁(yè)信息。本站保證贈(zèng)品質(zhì)量，一經(jīng)送出，不退不換。贈(zèng)送禮品郵費(fèi)自理， VIP 會(huì)員也可以在本站宣布贈(zèng)送之日起 1個(gè)月內(nèi)購(gòu)買商品時(shí)一起郵寄。 優(yōu)先購(gòu)買權(quán)：在購(gòu)買特價(jià)產(chǎn)品、珍藏版商品等的時(shí)候，均有優(yōu)先購(gòu)買權(quán)，如果多名VIP 會(huì)員同時(shí)購(gòu)買，則以第一位付款 VIP 會(huì)員為先，優(yōu)先權(quán)僅在同一市場(chǎng)與調(diào)查跟蹤 信息收集與反饋 產(chǎn)品構(gòu)思 設(shè)計(jì)方案的篩選 產(chǎn)品概念形成與測(cè)試 市場(chǎng)試銷 產(chǎn)品上市 商業(yè)分析 終止 結(jié)果 產(chǎn)品的制造與測(cè)試 終止 結(jié)果 終止 結(jié)果 精品文檔 精 品文檔 天收到定購(gòu)的所有已付款會(huì)員中獲得優(yōu)先購(gòu)買權(quán)。 C． VIP 會(huì)員的升級(jí)規(guī)則和管理策略： 用戶注冊(cè)后，凡購(gòu)買產(chǎn)品的，一次性購(gòu)買 600 元正價(jià)產(chǎn)品的，或者累計(jì)購(gòu)買總數(shù)達(dá)到 900 元者，即可獲得 VIP 卡會(huì)員資格，有效期 1 年。有效期 1 年。 產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與研發(fā) 對(duì)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，我們以“顧客的需要是我們的追求”的原則，新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程圖如下： 精品文檔 精 品文檔 本公司 負(fù)責(zé) 與玩具玩具制造商 合作 本公司負(fù)責(zé) 7． 1． 3價(jià)格策略 公司結(jié)合價(jià)格折扣和心理定價(jià)進(jìn)行統(tǒng)一定價(jià)并且實(shí)施會(huì)員制： 會(huì)員管理政策 A．對(duì)于會(huì)員定期向其寄出促銷周報(bào)與月報(bào)，并且定期向會(huì)員發(fā)布促銷活動(dòng) 信息和產(chǎn)品前期的有獎(jiǎng)?wù){(diào)查。作為公司的重要利潤(rùn)來(lái)源之一，我們將適時(shí)采取捆綁促銷、減價(jià)、優(yōu)惠券折扣等多種促銷手段，并使我們的數(shù)據(jù)庫(kù)與廠商聯(lián)網(wǎng)，以減少庫(kù)存和加快出貨的速度。并且同時(shí)進(jìn)行相關(guān)、同系列產(chǎn)品的再研發(fā)、再設(shè)計(jì)，并且收集整理顧客的消費(fèi)意向，為 公司的研發(fā)設(shè)計(jì)提供寶貴資料。 B． 進(jìn)貨產(chǎn)品 采取市場(chǎng)定價(jià)策略，并積極與生產(chǎn)廠家合作進(jìn)行產(chǎn)品的促銷活動(dòng)，以增加商品的附加值，和市場(chǎng)銷量。并隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向，當(dāng)有同類產(chǎn)品進(jìn)入 時(shí)我們實(shí)施低價(jià)促銷的策略，擴(kuò)大我們的精品文檔 精 品文檔 產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。 3）增長(zhǎng)期 A． 公司產(chǎn)品 增長(zhǎng)期的玩具快速被消費(fèi)者接受，玩具的銷量也將快速增加。 b. 由于引入推廣期的銷售量較少，消費(fèi)者沒(méi)能完全接受。并使?fàn)I銷和銷售部們 充分的溝通，以保證引入期產(chǎn)品盡快打開(kāi)市場(chǎng)，增加銷量。 玩具的周期分類促銷： 玩具產(chǎn)品的生命周期較短，主要分為開(kāi)發(fā)期，引入推 廣期，增長(zhǎng)期，成熟期，和衰退期五個(gè)時(shí)期： 1）開(kāi)發(fā)期 我們進(jìn)行部分產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，由于開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)期公司銷售量為零，公司投資不斷增加，為了使公司產(chǎn)品在開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)完成的同時(shí)獲得足夠多的顧客反饋信息，我們?cè)陂_(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)的同時(shí)即在網(wǎng)站上進(jìn)行有獎(jiǎng)的玩具新產(chǎn)品消費(fèi)調(diào)查，并且和生產(chǎn)廠家進(jìn)行生產(chǎn)前期的溝通。 供貨 商 顧 客 KM SCMM ERP CRM 精品文檔 精 品文檔 第七章 : 營(yíng)銷策略 7． 1 產(chǎn) 品定價(jià)和促銷 7． 1． 1產(chǎn)品的銷售及促銷定價(jià)策略 ? 全球玩具市場(chǎng)的基本產(chǎn)品類型為： 1. 觀賞 — 禮儀型，特點(diǎn)是低技術(shù)、高換代，傳統(tǒng)木、塑、絨、布玩具； 2. 互動(dòng) — 溝通型，特點(diǎn)是擬人化、個(gè)性化，如“芭比娃娃”、“電子寵物”； 3. 影視 — 文化型，特點(diǎn)是時(shí)尚化、偶像化，如“宇宙戰(zhàn)士”、“變形金剛”、“寵物小精靈”； 4. 游戲 — 益智型，特點(diǎn)是休閑、啟智，如各種模型玩具。由于我們公司是信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)，故我們決定從客戶關(guān)系管理入手。 以上描述的 ERP、 SCM、 CRM、 KM 共同構(gòu)成我們公司的電子商務(wù)結(jié)構(gòu)（如圖）。 從 6C 的觀點(diǎn)出發(fā)，可把知識(shí)管理看成一種流程管理，也就是把知識(shí)，由個(gè)人產(chǎn)生到組織創(chuàng)造過(guò)程，經(jīng)由每一個(gè) C 來(lái)創(chuàng)造出企業(yè)新的附加價(jià)值。 6． Creat from Group：群組學(xué)習(xí)及分享知識(shí)。 5． Comprehend：了解。 4． Classify：分類。把個(gè)人的知識(shí)累積并 收集起來(lái)。我們公司了解知識(shí)管理系統(tǒng)的方向及環(huán)境和要解決的問(wèn)題，并應(yīng)用 KM6C 的觀念來(lái)解決存在的問(wèn)題。故把公司內(nèi)部的經(jīng)驗(yàn)、顧客 Inter E－ mail 顧客中心 客服人員 客戶信息 數(shù)據(jù)庫(kù) 信息中介 ? 研 發(fā) ? 營(yíng) 銷 ? 財(cái) 務(wù) ? 人力資源 ? 客 服 消費(fèi)者購(gòu)買 資料卡分析 E— mail詢問(wèn) 消費(fèi)者習(xí)性 偏 好 1．滿意 2．建議 數(shù)據(jù)庫(kù) 有價(jià)值客戶 精品文檔 精 品文檔 知識(shí)有效的記錄、分類、存儲(chǔ)、擴(kuò)散及創(chuàng)新的過(guò)程是很重要的。 四． KM 要成功的地經(jīng)營(yíng)一家網(wǎng)絡(luò)公司，必須先對(duì)其市場(chǎng)有充分的了解，搜集相關(guān)的西了；全面的整合 ，使其成為公司有用的信息。查看這些資料是否訂貨還是詢問(wèn)問(wèn)題，且把整理分析過(guò)的資料輸入到數(shù)據(jù)庫(kù)中，以便發(fā)送信息給顧客及從事有效的銷售活動(dòng)。 上圖描述了 CRM 的執(zhí)行過(guò)程 （ 1） 購(gòu)買公司的產(chǎn)品的消費(fèi)者 /批發(fā)商可通過(guò)接口（ Iter， E－ mail）把數(shù)據(jù)傳到顧客中心。而客戶關(guān)系架構(gòu)，在引進(jìn)信息科技后則可利用各種軟、硬件相關(guān)技術(shù)的支持。一方面能讓顧客覺(jué)得公司很親切，另一方面可作為公司改進(jìn)的參考，且把這些數(shù)據(jù)輸入數(shù)據(jù)庫(kù)。 網(wǎng)絡(luò)或公司 公司圖論 兒童玩具 成人玩具 老年玩具 挑選商場(chǎng) 訂購(gòu) 交貨 確認(rèn)付款 送貨 顧客 精品文檔 精 品文檔 （ 1） 資料卡分析：把顧客習(xí)慣、偏好錄入數(shù)據(jù)庫(kù)。 3． 保留有價(jià)值的顧客 由顧客資料卡和對(duì)網(wǎng)站的點(diǎn)擊跟蹤記錄來(lái)分析顧客的習(xí)性、偏好及購(gòu)買次數(shù)，針對(duì)其需求研發(fā)數(shù)據(jù)，有效掌握具有價(jià)值的顧客，這些數(shù)據(jù)會(huì)受到公司的嚴(yán)密保護(hù)。 2． 增加現(xiàn)有顧客的獲利 特價(jià)品以及有效的產(chǎn)品組合銷售，更能留住顧客，進(jìn)而創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。 1． 獲取可能購(gòu)買 的顧客 提供方便性與創(chuàng)新性的產(chǎn)品來(lái)獲得新的顧客。 4． 營(yíng)銷方面 在 SCM 下，我們的營(yíng)銷結(jié)合我們的上下游信息，我們可以設(shè)計(jì)消費(fèi)者的回函；結(jié)合消費(fèi)者的想法及上游的響應(yīng)及時(shí)反應(yīng)給消費(fèi)者，不必做書(shū)面意見(jiàn)表的來(lái)回，從而減少了傳送成本，節(jié)約了時(shí)間。而向供應(yīng)鏈采購(gòu)的成本支出，則采用月結(jié)的方式。 3． 財(cái)務(wù)方面 在供應(yīng)鏈準(zhǔn)備貨物時(shí)，財(cái)務(wù)部門(mén)也會(huì)確認(rèn)消費(fèi)者是否通過(guò)該公司的付款機(jī)制。讓這兩個(gè)部門(mén) 的人員把消費(fèi)者的需求實(shí)時(shí)傳達(dá)給供應(yīng)鏈，從而能都在第一時(shí)間給予消費(fèi)者方便。 以下就我們玩具公司做 SCM 的相關(guān)分析： 1． 采購(gòu)運(yùn)送方面 再接收到客戶的訂單之后，采購(gòu)部門(mén)確認(rèn)公司內(nèi)部是否有貨，同時(shí)請(qǐng)配送人員隨時(shí)待命。當(dāng)信息的透明、流通由內(nèi)部再延伸到上下游產(chǎn)業(yè)時(shí)，通過(guò) SCM 的運(yùn)作，包含協(xié)調(diào)、設(shè)計(jì)、運(yùn)作、評(píng)估與改善。 6．采購(gòu)和配送部門(mén) 因公司有 ERP 系統(tǒng)，使得公司在接受訂單時(shí)，計(jì)算機(jī)立即把訂單送到采購(gòu)部，采購(gòu)部收到訂單后，確認(rèn)是否有存貨，如果有，看買家地址決定配送方式；如果沒(méi)有，為了保證送貨的及時(shí)性，聯(lián)系廠家，并從廠家直接發(fā)貨，通知采購(gòu)部決定進(jìn)貨事項(xiàng)。每當(dāng)消費(fèi)者在問(wèn)卷上或向我們公司反映時(shí)，客戶部應(yīng)立即把信息通知給銷售部，讓它知道哪些產(chǎn)品應(yīng)放進(jìn)。 4． 財(cái)務(wù)部門(mén) 會(huì)計(jì)部和出納部之間通過(guò) ERP 整合，當(dāng)會(huì)計(jì)做一筆應(yīng)收或應(yīng)付帳款時(shí)，出納部門(mén)也可以很快通過(guò) ERP 系統(tǒng)得知；當(dāng)各部門(mén)的錢由出納經(jīng)手之后，在把信息傳回系統(tǒng)，會(huì)計(jì)部門(mén)的到信息，即會(huì)把帳款沖銷。 1） 人力資源部：與供貨商部結(jié)合，共同研制玩具的新的原材料 2） 營(yíng)銷部門(mén)：與銷售部結(jié)合，建立顧客數(shù)據(jù)庫(kù)，同時(shí)分析其消費(fèi)行為及其消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣，再次決定最合適的營(yíng)銷策略。 3） 研發(fā)部門(mén)：依據(jù)積累的經(jīng)驗(yàn)對(duì)未來(lái)的變化做出預(yù)測(cè)分析，且分析顧客的習(xí)慣，研發(fā)時(shí)下最可能流行的玩具產(chǎn)品，將設(shè)計(jì)品賣給有興趣的企業(yè)賺取版權(quán)費(fèi)。 2） 人事部，掌握內(nèi)部員工情況，協(xié)調(diào)各部門(mén)的工作，特別是當(dāng)一個(gè)部門(mén)業(yè)務(wù)忙時(shí)，哪些部門(mén)可以提供幫助，人數(shù)是多少。 1． 人力資源部門(mén) 1） 廠商管理部：借助 ERP 系統(tǒng)可得知我們和哪些供貨商往來(lái)。 引入 ERP 系統(tǒng)，能夠?yàn)槲覀儨p少人員操作成本及時(shí)間，避免重復(fù)輸入訂單。 ? 電子商務(wù)優(yōu)勢(shì)：電子商務(wù)可以增加銷售額并降低成本和競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格、便利、互動(dòng)、個(gè)性化。我們公司將借助企業(yè)電子化的重點(diǎn)中按四個(gè)方面來(lái)探討未來(lái)的走向。 ? 為保證企業(yè)的薪酬體系對(duì)于其他公司的競(jìng)爭(zhēng)力，公司將豐富員工的福利措施，以員工滿意為目標(biāo)，通過(guò)創(chuàng)造優(yōu)秀的非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬 —— 工作本身與工作環(huán)境增強(qiáng)員工的歸屬感與忠 誠(chéng)度。 ? 企業(yè)內(nèi)部公平性，公司將依照員工所從事的工作對(duì)于組織的價(jià)值來(lái)支付薪酬。 、薪酬體系 —— 公平、合理、有競(jìng)爭(zhēng)力 有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體 系不一定是高工資、高待遇，而是能保證組織內(nèi)部的公平性和在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)性，再考慮到組織的規(guī)模、效益而設(shè)計(jì)出來(lái)的適合本企業(yè)的體系。 通過(guò)評(píng)定，公司同時(shí)作出 360 度反饋系統(tǒng)，為員工的自身發(fā)展提供建議。每月初各部門(mén)經(jīng)理在員工評(píng)核表上列出員工當(dāng)月應(yīng)完成的主要工作和重點(diǎn)工作，并將評(píng)核表發(fā)給員工。 、效績(jī)?cè)u(píng)估 公司建立全而有效的評(píng)估制度，激勵(lì)公司員工，充分發(fā)掘員工最佳潛能 通過(guò)效績(jī)?cè)u(píng)估影響和改善整體和個(gè)別員工在玩具服務(wù)中的工作特性（如主動(dòng)性、合作態(tài)度）、工作行為（例如與顧客的交往和服務(wù)）和工作結(jié)果（例如營(yíng)業(yè)額等）。通過(guò)建置產(chǎn)品技術(shù)介紹、網(wǎng)上質(zhì)量會(huì)議、問(wèn)題發(fā)掘、電話服務(wù)中心等訓(xùn)練，使各區(qū)服務(wù)中心的人 員以及各連鎖店、直營(yíng)店的職員可以在網(wǎng)上直接取得各種產(chǎn)品信息，節(jié)省了大量的培訓(xùn)費(fèi)用，縮短了訓(xùn)練時(shí)程，加速了信息的傳播。），我們也會(huì)要求培訓(xùn)者要有反省或?qū)ζ溥M(jìn)行評(píng)量。對(duì)于公司技術(shù)性的主題（例如：如何消毒，如何識(shí)別各種玩具產(chǎn)品，如何對(duì)玩具進(jìn)行簡(jiǎn)單的維修和日常護(hù)理等。 ?