【正文】 1：市場細(xì)分可以分為以下三個階段 a：調(diào)查階段 b：分析階段 c：細(xì)分結(jié)果描述階段 2：典型的消費品市場細(xì)分變量有四類 a：地理因素 b：人口統(tǒng)計因素 c：心理特征因素 d：行為因素 3：典型的工業(yè)品市場細(xì)分變量有四類 a：地理因素 b：生產(chǎn)運作變量 c：采購方式因素 d：狀態(tài)因素 （三） 目標(biāo)市場確定 企業(yè)必須評價各細(xì)分市場并選擇企業(yè)所服務(wù)的目標(biāo)市場 1：評價細(xì)分市場的主要目標(biāo) a：細(xì)分市場規(guī)模及其成長狀況 b：細(xì)分市場結(jié)構(gòu)的吸引力 c：企業(yè)的目標(biāo)和資源狀況 2：細(xì)分市場特征 可測量性、豐富性、可 接近性、可實現(xiàn)性 （四） 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品定位：是企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場，確定產(chǎn)品的功能、質(zhì)量、價格、包裝、銷售渠道、服務(wù)方式等等 相應(yīng)的戰(zhàn)略選擇方式：搶先定位策略、領(lǐng)導(dǎo)定位策略、依附定位策略、空隙定位策略、重新定位策略 第三節(jié) 戰(zhàn)略選擇 戰(zhàn)略選擇的實質(zhì)是企業(yè)選擇恰當(dāng)?shù)膽?zhàn)略，從而揚長避短，趨利弊害和滿足顧客 一：基本戰(zhàn)略姿態(tài) 。 市場總體分析不僅要注意分析經(jīng)濟、基礎(chǔ)建設(shè)等硬件，更要注意分析政治、法律、社會等軟件。市場容量要界定地域和需求性質(zhì) 市場交易便利程度（市場交易成本）反映市場交易的可實現(xiàn)程度。 B：進(jìn)入本行業(yè)可以產(chǎn)生明顯的協(xié)同效應(yīng)的企業(yè) C：其戰(zhàn)略實施而會自然地進(jìn)入本行業(yè)的企業(yè) D：那些通過向后向前一體化進(jìn)入本行業(yè)的買方或貸方 2：競爭對手分析的目的 ——是識別在行業(yè)競爭可能成功的戰(zhàn)略的性質(zhì)，競爭對手對各不同戰(zhàn)略可能做出的反映以及競爭對手對行業(yè)變遷及其更廣泛的環(huán)境變化可能作出的反應(yīng)。 4：技術(shù)環(huán)境： a：國家對科技開發(fā)的投資和支持重點 b：該領(lǐng)域技術(shù)發(fā)展動態(tài)和研究開發(fā)費用總額 c：技術(shù)轉(zhuǎn)移和技術(shù)商品化速度 d：專利及保護情況 5：自然環(huán)境：企業(yè)所處的地理位置和氣候狀況等。有效的核心目標(biāo)反映了為公司工作的內(nèi)在動力。研究過去不僅是從過去發(fā)生的事件中得到啟示和借鑒，更重要的是探討過去通向現(xiàn)在的一條規(guī)律 四：預(yù)測并有效地確定計劃重要地前提條件 五：擬定和選擇可行性行動地計劃 六：制定主要計劃 七：制定派生計劃：與基本計劃密切聯(lián)系的計劃 八：制定預(yù)算，用預(yù)算使計劃數(shù)字化 第十章 戰(zhàn)略性計劃 戰(zhàn)略性計劃：指應(yīng)用于具體組織的，為組織未來較長時期（ 5 年以上）設(shè)立總體目標(biāo)和尋求組織在環(huán)境中的地位的計劃 戰(zhàn)略性計劃的主要內(nèi)容： 1：遠(yuǎn)景陳述和使命陳述 2：戰(zhàn)略定位 3：戰(zhàn)略選擇 4：通過制定一系列戰(zhàn)術(shù)性計劃將戰(zhàn)略計劃付諸實施 第一節(jié) 遠(yuǎn)景和使命陳述 兩個主要內(nèi)容： 1：核心意識形態(tài) 2：遠(yuǎn)大的愿景 一：核心價值觀 核心價值觀：是組 織持久和本質(zhì)的原則，它是一般的指導(dǎo)性原則。 方案可大可小?？状膹某橄蟮骄唧w把計劃劃分為一個層次體系 抽象 ——具體 （一） 目的或使命 指明一定德組織在社會上應(yīng)起的作用，所處的地位，它決定組織的性質(zhì)，決定此組織區(qū)別于彼組織的標(biāo)志 如：大學(xué)的使命是教書育人和科學(xué)研究 （二） 目標(biāo) 進(jìn)一步具體為組織一定 時期的目標(biāo)和各部門的目標(biāo) 如：某大學(xué)最近 3 年培養(yǎng)了多少學(xué)生，發(fā)表了多少論文 （三） 戰(zhàn)略 通過一系列的主要目標(biāo)和政策去決定和傳達(dá)指望成為什么樣組織的情景 （四） 政策 政策是指導(dǎo)或溝通決策思想的全面的陳述書或理解書 （五） 程序 是制定處理未來活動的一種必要方法的計劃 （六） 規(guī)則 1：規(guī)則是知道行動但不說明時間順序 2：可以把程序看作是一系列的規(guī)則，但是一條規(guī)則可能是也可能不是程序的組成部分。解決這類問題沒有一成不變的決策方法和程序，解決這類問題的決策叫 “非程序性決策 ”相應(yīng)的計劃叫 “非程序性計劃 上述是按照不同的標(biāo)準(zhǔn)劃分計劃的類型。 指導(dǎo)性計劃：規(guī)定一些一般的方針和行動原則，給予行動者較大的自由處置權(quán) 五：程序性計劃、非程序性計劃 西蒙把組織活動劃分為 1：例行活動：一些重復(fù)出現(xiàn)的工作，如訂貨，材料入庫等。無論在名詞意義上還是在動詞意義上，計劃內(nèi)容都包括 5W1H what 做什么？目標(biāo)與內(nèi) why 為什么做？原因 who 誰去做 人員 where 何地做 地點 when 何時做 時間 how 怎樣做 方式、手段 二：計劃與決策（計劃與決策是兩個既相互區(qū)別又相互聯(lián)系的概念） 決策：是關(guān)于組織活動方向、內(nèi)容、形式的選擇 計劃：則是對組織內(nèi)部不同部門和不同成員在一定時期內(nèi)行動任務(wù)的具體安排 1：決策是計劃的前提，計劃是決策的邏輯延續(xù) 2：在實際工作中，計劃和決策相互滲透，相互交織 三：計劃的性質(zhì) （一） 計劃工作是為實現(xiàn)組織目標(biāo)服務(wù) “計劃工作 ”是對 “決策工作 ”在時間和空間兩個維度上的進(jìn)一步地展開和細(xì)化 （二） 計劃工作是管理活動地基礎(chǔ) （三） 計劃工作具有普遍性和秩序性 （四） 計劃工作要追求效率 第二節(jié) 計劃的類型 一：長期計劃和短期計劃 長期計劃：描述了組織在較長時期的發(fā)展方向和方針，繪制了組織長期發(fā)展的藍(lán)圖 短期計劃：具體地規(guī)定了組織地各個部門在目前地各個較短的時期階段，特別是最近的時段中 二：業(yè)務(wù)計劃、財務(wù)計劃、人事計劃 從職 能空間分類，可將計劃劃分為業(yè)務(wù)計劃、財務(wù)計劃、人事計劃。如此反復(fù)多次，最終形成代表專家組意見的方案 運用該技術(shù)的關(guān)鍵： 1：選擇好專家，這主要取決于決策所涉及的問題和機會的性質(zhì) 2：決定適當(dāng)?shù)膶＜胰藬?shù)，一般 10～ 50 人較好 3：擬定好意見征詢表 二：有關(guān)活動方向的決策方法 （一） 經(jīng)營單位組合分 析法 ——美國波斯頓公司提出 ⑴ ． BCG 矩陣：橫軸代表市場份額份額；縱軸表示預(yù)計的市場增長 ⑵ ． 現(xiàn)金：低增長，高市場份額 吉星：高增長，高市場份額 問號：高增長，低市場份額 瘦狗：低增長，低市場份額 ⑶ ． BCG 假定：累積學(xué)習(xí)曲線 如果公司能夠適當(dāng)?shù)厣a(chǎn)產(chǎn)品和管理生產(chǎn)過程，則產(chǎn)品生產(chǎn)量積累的每一個顯著的嗇，都會帶來可預(yù)計的單位產(chǎn)品成本的下降。管理者最后仍有權(quán)決定是接受還是拒絕這一方案 （三） 德爾菲技術(shù) ——蘭德公司提出德 當(dāng)企業(yè)面臨一個重大問題時： 步驟： 1：設(shè)法取得有關(guān)專家德合作 2：把要解決的問題分別告訴專家們，請他們單獨發(fā)表自己德意見并對實現(xiàn)新技術(shù)突破所需德時間作出估計 3:在此基礎(chǔ)上，管理者收集并綜合反映專家們的意見，再把綜合意見反饋給各位專家。如：組織中大部分的戰(zhàn)略決策 第五節(jié) 決策的方法 一：集體決策方法 （一） 頭腦風(fēng)暴法 ——比較常用的決策方法 方法：將對解決某一問題有興趣的人集合在一起，在完全不受約束的條件下，敞開思路，暢所欲言 ——創(chuàng)始人：英國心理學(xué)家 “奧斯本 ” 4 項原則： 1：對別人的建議不作任何評價，將相互討論限制在最低限度內(nèi) 2：建議越多越好，在此階段，參 與者不要考慮自己建議的質(zhì)量，想到什么就應(yīng)該所什么 3：鼓勵每個人獨立思考，廣開思路，想法越新穎越好 4：可以補充和完善已有的建議以使得它更具有說服力 時間 1——2 小時；參加者 5——6 人為宜。西蒙《管理行為》中提出 “有限理性 ”“滿意原則 ” 發(fā)現(xiàn)：影響決策者的不僅有經(jīng)濟因素，還有個人的行為表現(xiàn)：態(tài)度、情感、經(jīng)驗等 主要內(nèi)容： 1：人的理性介于完全理性和非完全理性之間，即人是有限理性的 2：決策者在識別和發(fā)現(xiàn)問題中容易受知覺上的偏差的影響判斷時，直覺的運用往往多于邏輯分析 3：由于受決策時間和資源利用的限制，決策者只能做到盡量了解各種備選方案的情況，而不能做到全部了解。在不確定型決策中，決策者不知道會出現(xiàn)多少種結(jié)果，也不知道每種結(jié)果發(fā)生的概率如何。在這種決策中，決策的結(jié)果有多種，決策者不知道會發(fā)生哪一種結(jié)果，但每種結(jié)果發(fā)生的概率已知。追蹤決策是非零點決策 （五） 程序化決策與非程序化決策 1：程序化決策：涉及的是那些重復(fù)出現(xiàn)的，日常管理的 “例行問題 ” 2：非程序化決策：涉 及的是那些偶然發(fā)生的、性質(zhì)和結(jié)構(gòu)不明的具有重大影響的 “例外問題 ” （六） 確定型決策、不確定型決策、風(fēng)險型決策 1：確定型決策：是指在確定可控的條件下進(jìn)行的決策。 3：業(yè)務(wù)決策：日常生活中為提高生產(chǎn)效率、工作效率而作出的決策，只對組織產(chǎn)生局部影響。又稱 “短期戰(zhàn)術(shù)決策 ”如：物資儲備、生產(chǎn)中資源配置等問題。 四：辦公自動化 通常是以計算機為基礎(chǔ)的信息系統(tǒng)，它們被用來輔助組織在不同的個人、工作小組和組織之間進(jìn)行電子文件和信息的收集、儲存、處理和傳遞 第八章 管理決策 決策是 管理的本質(zhì)，管理的各項職能 ——計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制、創(chuàng)新都離不開決策 第一節(jié) 決策的定義、原則與依據(jù) 一：決策的定義 ——決策是管理者識別并解決問題以及利用機會的過程 1：決策的主體是管理者 2：決策的本質(zhì)是一個過程，這一過程由多個步驟組成 3：決策的目的是解決問題或利用機會 二：決策的原則 1：決策遵循的是滿意原則，而不是最優(yōu)原則。它是以計算機為基礎(chǔ)的系統(tǒng)，從本質(zhì)上講，專家系統(tǒng)是一種軟件，其中專家知識被用于輔助決策者在復(fù)雜的決策環(huán)境下進(jìn)行決策 2：機器人：包括計算機智能并且利用了人工智能、工程學(xué)和生理學(xué)的研究知識。 （二）系統(tǒng)分析：目的是確定信息系統(tǒng)的功能要求 1：考察分析當(dāng)前使用的系統(tǒng)，評估組織的外部環(huán)境和組織的內(nèi)部條件，評估最終用戶的要求 2： 系統(tǒng)設(shè)計人員確定一系列功能要求 (三 )系統(tǒng)設(shè)計 1：設(shè)計用戶界面或人員和信息的交互點 2：產(chǎn)生數(shù)據(jù)，及其屬性和結(jié)構(gòu)以及不同數(shù)據(jù)元素之間的關(guān)系，將數(shù)據(jù)輸入到數(shù)據(jù)庫中。 三：有用信息的特征 （一） 高質(zhì)量 1：高質(zhì)量的信息必須是精確的 2：排列有序，而不是雜亂無章的 3：信息傳遞的媒介對質(zhì)量有重要影響 （二） 及時 1：及時提供 2：反映當(dāng)前情況 （三） 安全 1：范圍廣泛，從而可以使得管理者較全面的了解現(xiàn)狀 2：盡可能簡潔，但應(yīng)該盡可能詳細(xì) 第二節(jié) 信息系統(tǒng) 一：概述 信息系統(tǒng)：為管理者提供了一種在組織內(nèi)收集、處理、維持和分配 信息的系統(tǒng)方法。信息由數(shù)據(jù)生成，是數(shù)據(jù)經(jīng)過加工處理后的結(jié)果 數(shù)據(jù) ——加工處理 ——信息 二：對 信息的評估 有兩類信息不值得管理者去獲得 1：信息的收益較高，而其獲得成本也更高 2：信息的獲取成本較低，但其收益更低 信息評估的關(guān)鍵：在于信息的收益和獲取成本進(jìn)行預(yù)先估計，即進(jìn)行成本 ——收益分析 在考察數(shù)據(jù)和信息的成本時需從兩方面著手 1：有形成本：可被精確量化的成本 2：無形成本：很難或不能被量化的成本 考察數(shù)據(jù)和信息的收益時也要從兩方面著手 1：有形收益：包括銷售額的上升、存活成本的下降以及可度量的勞動生產(chǎn)率的提高等。 2：全面歸納 刪除那些落后的，不為員工所認(rèn)可的內(nèi)容與形式，保留那些進(jìn)步的為廣大員工接受的內(nèi)容和形式。 例：美國百事可樂公司認(rèn)為 “順利是最重要的 ” 三：組織形象 組織形象：指社會公眾和組織成員對組織、組織行為與組織各種活動成 果的總體印象和總體評價，反映的是社會公眾對組織的承認(rèn)程度，體現(xiàn)了組織的聲譽和知名度 其中對組織形象影響較大的因素有 5 個： 1：服務(wù)、產(chǎn)品形象 2：環(huán)境形象 3：成員形象 4：組織領(lǐng)導(dǎo)者形象 5：社會形象 第三節(jié) 組織文化的功能 一：自我凝聚功能 二：自我改造功能 三：自我調(diào)控功能 四：自我完善功能 五：自我延續(xù)功能 第四節(jié) 塑造組織文化的主要途經(jīng) 一：選擇價值標(biāo)準(zhǔn) 組織價值觀是組織文化的核心和靈魂，選擇選擇正確的組織價值觀是塑造組織文化的首要問題 兩個前提： 1： 要立足于本組織的具體特點 2：要把握住組織價值觀與組織文化各要素之間的相互協(xié)調(diào)。它具有調(diào)節(jié)性、評判性、驅(qū)動性。 1：組織文化的核心是組織價值觀 2：組織文化的中心是以人為主體的人本文化 3：組織文化的管理方式是以柔性管理為主 4：組織文化的重要任務(wù)是增強集體凝聚力 第二節(jié) 組織文化的基本要素 迪爾和肯尼迪認(rèn)為組織文化的構(gòu)成要素有 5 種：環(huán)境條件、價值信仰、英雄人物、習(xí)俗禮儀、文化網(wǎng)絡(luò) 美國學(xué)者彼得斯和沃特曼 認(rèn)為組織文化得構(gòu)成有 7 種要素：