啤酒促銷員培訓(xùn)1001(參考版)
2024-08-14 08:53本頁面
【正文】 促銷案例講解 案例 1：雪花啤酒這么貴，你看 XXXX啤酒比你們的便宜那么多？ 答：雪花啤酒表面上看上去的確貴了點(diǎn)，但實際上講是物超所值，首先從釀造周期來講，他的釀造周期超過了 24天，一般的啤酒是沒有那么長的釀造周 期的。比如顧客說“雪花啤酒真的有那么好喝嗎”你可以說“我理解你的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮。你就對他說“現(xiàn)在流行的是品牌，我們雪花啤酒是啤酒類最好的品牌” 第三種方法是舉例法。 把顧客的異議轉(zhuǎn)化為購買的原因，當(dāng)顧客的異議是錯誤時，對促銷更加有效。比如顧客說“雪花啤酒太貴了”，你就對他說“是呀！的確貴了點(diǎn)，但是它是雪花啤酒公司的產(chǎn)品，是一百年的企業(yè)，您試一下口味不錯”。 第四步：讓顧客親自品嘗，從而說服顧客購買 促銷中處理異議的幾種方式 第一種方法是“是”，“但是”法。 第二步：向顧客介紹雪花啤酒的優(yōu)點(diǎn) 雪花啤酒的原料全部選自從加拿大進(jìn)口大米、小麥。 以雪花啤酒來介紹一下 FABE促銷方法 第一步：向顧客介紹啤酒所表現(xiàn)的特征 我們的雪花啤酒的泡沫具有持久性，而泡沫的持久性是啤酒技術(shù)指標(biāo)的重要的一部分。 促銷法簡介： 引起顧客注意 提高顧客興趣 激發(fā)購買欲望 促成購買 推銷模式講解 FABE費(fèi)比模式： 是美國奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士，臺灣中興大學(xué)商學(xué)院院 長郭昆漠教授提出來的，是一種非常有效的促銷方法，這種 方法通過一步一步的誘導(dǎo)達(dá)到成功促銷的目的。 促銷法 ——注意，興趣，欲望，行為。 １１、一般型： 這類客人大多知道雪花啤酒，態(tài)度隨和、易交談，偶爾提出異 議，你應(yīng)以親切的態(tài)度博的其好感，并且熟練地回答其提出的 問題。 好爭論型： 這類客人喜歡和你開玩笑、爭論、提出不合理要求，你應(yīng)對其 表示尊重，以和善態(tài)度對待，并且隨機(jī)應(yīng)變。 多疑型： 這類人多少有些個人煩腦，你應(yīng)該以親切的態(tài)度與之交談，千萬不 要爭辯。 好奇心強(qiáng)型： 這類客人想傾聽你的介紹，且態(tài)度友好，積極提問，你必須 主動熱誠地為他解說，促使其接受。 先發(fā)制人型： 這類客人通常會對促銷小姐的推銷表現(xiàn)極為不友好，你可以暫 時回避，
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