超市操作手冊(cè)(參考版)
2025-08-04 15:51本頁(yè)面
【正文】 K/A 促銷就是利用 K/A 通路進(jìn)行的促銷活動(dòng) , 通過(guò) K/A 向消費(fèi)者傳遞信息 ,從而實(shí)現(xiàn)銷售促進(jìn) 。 五、賣場(chǎng)管理： 陳列 作好店頭陳列的意義 : 增加商品回轉(zhuǎn)率 提高貨架占有率 建立良好的通路關(guān)系 樹立品牌形象 使?fàn)I銷活動(dòng)發(fā)揮更大的效力 A、關(guān)于陳列 A供應(yīng)商陳列需求： ? 貨架牌面最大化 ? 盡量靠近競(jìng)爭(zhēng)品牌（領(lǐng)導(dǎo)品牌除外） ? 生動(dòng)化陳列 ? 主視線陳列 ? 堆頭豐滿、主 通道 ? 關(guān)聯(lián)陳列、多點(diǎn)陳列 A賣場(chǎng)陳列需求 ? 按貨架產(chǎn)出：銷售、毛利 ? 方便購(gòu)買 ? 按品類特點(diǎn) ? 按購(gòu)買習(xí)慣 ? 按銷量、毛利、周轉(zhuǎn) ? 提升購(gòu)環(huán)境：生動(dòng)化、沖動(dòng)消費(fèi) ? 消費(fèi)者互動(dòng) A購(gòu)物者陳列需求 ? 布局合理、通道寬敞 ? 易見(jiàn)、易得、易購(gòu) ? 價(jià)格明顯 ? 促銷信息準(zhǔn)確完整 ? 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品集中陳列 ? 排面整齊、清潔干凈 ? 產(chǎn)品易分辨 ? 品類分隔、指引牌 ? 陳列有創(chuàng)意、吸引眼球 B、賣場(chǎng)陳基本原則 ? 原則一 “分類”的概念 把同一分類的商品放在一起 典型分類 ? 口腔護(hù)理用品 ? 日化 ? 碳酸飲料 非典型分類 ? 火鍋品類 ? 無(wú)糖食品 ? 早餐食 品 ? 原則二 “決策樹” ? 決策樹是賣場(chǎng)中決定商品陳列原則的重要因素 ? 購(gòu)買決策樹是指購(gòu)物者決策過(guò)程中考慮各種因素（品牌、功能、價(jià)格、包裝、產(chǎn)地等）的先后次序 ? 購(gòu)買決策樹能清晰的描繪出不同品類的購(gòu)物者做出購(gòu)買決策步驟、過(guò)程、考慮的層面以及優(yōu)先順序 ? 原則三 零售商利益 /毛利考量 ? 高毛利商品 amp。 B、如何界定合理的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) ? 認(rèn)真分析每一個(gè) KA 系統(tǒng)的贏利與運(yùn)做模式，每一個(gè) KA 系統(tǒng)要詳細(xì)制定KA 操作手冊(cè)，對(duì)其收取的每一項(xiàng)費(fèi)用要逐一做認(rèn)真分析； ? 了解市場(chǎng)行情：不同類產(chǎn)品客戶與客戶之間的相對(duì)費(fèi)用行 情 ? 了解同業(yè)行情：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品供應(yīng)商與供應(yīng)商之間的相對(duì)行情； ? 對(duì)比同類 KA 系統(tǒng)間費(fèi)用的差異； ? 年度合同談判要嚴(yán)格控制年度費(fèi)用的遞增。 四、關(guān)于采購(gòu) A、了解采購(gòu)的權(quán)利 1. 影響商品在賣場(chǎng)的進(jìn)出 2. 決定供應(yīng)商費(fèi)用的投入（堆頭、廣宣等） 3. 影響合同談判的條件 4. 掌握促銷安排 5. 決定商品的價(jià)格 6. 控制賣場(chǎng)的陳列 7. 掌握對(duì)供應(yīng)商付款條件 8. 決定促銷人員的安排 B、了解采購(gòu)的壓力 1. 營(yíng)業(yè)指標(biāo)（業(yè)績(jī)、毛利、費(fèi)用） 2. 年度合同條件 3. 零售產(chǎn)品
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1