聯(lián)想營(yíng)銷策略案例分析——市場(chǎng)營(yíng)銷(參考版)
2024-11-19 22:15本頁(yè)面
【正文】 24.11.172024年11月17日星期日3時(shí)50分10秒24.11.17,謝謝大家！,。24.11.1724.11.1715:5015:50:1015:50:10Nov24 務(wù)實(shí)，奮斗，成就，成功。2024年11月17日星期日3時(shí)50分10秒15:50:1017 November 2024 好的事情馬上就會(huì)到來，一切都是最好的安排。2024年11月17日星期日下午3時(shí)50分10秒15:50:1024.11.17 嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。24.11.1724.11.1715:50:1015:50:10November 17, 2024 加強(qiáng)自身建設(shè)，增強(qiáng)個(gè)人的休養(yǎng)。24.11.1715:50:1015:50Nov2417Nov24 重于泰山，輕于鴻毛。24.11.1724.11.17Sunday, November 17, 2024 弄虛作假要不得，踏實(shí)肯干第一名。這對(duì)當(dāng)前在緊縮環(huán)境下迫切需要通過創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型來延續(xù)生存并追求發(fā)展的中國(guó)企業(yè)，尤有借鑒意義。在利益分配方面，聯(lián)想采取按單分配的方式，渠道和大客戶部根據(jù)各自貢獻(xiàn)協(xié)商項(xiàng)目利益的分配。,*化解模糊地帶的沖突,在構(gòu)建雙模式的初期，聯(lián)想的市場(chǎng)劃分還存在一些模糊地帶，進(jìn)而造成外部渠道和大客戶部銷售人員的利益沖突。在銷售和服務(wù)方面，大客戶部負(fù)責(zé)建立關(guān)系，很多支持業(yè)務(wù)則由渠道完成。 例如，除特殊部件外，R模式的通用部件將和T業(yè)務(wù)所需部件合并采購(gòu)，并且同樣由供應(yīng)商管理庫(kù)存。在激勵(lì)機(jī)制上，對(duì)T模式銷售人員綜合考慮團(tuán)隊(duì)績(jī)效和個(gè)人績(jī)效；而對(duì)R模式，主要考慮個(gè)人績(jī)效。與此同時(shí)，聯(lián)想還在產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷、服務(wù)和人力資源等諸多環(huán)節(jié)對(duì)兩種模式進(jìn)行了細(xì)致地區(qū)分。,“雙模式”戰(zhàn)略,合理區(qū)分 有效整合 化解模糊地帶的沖突,* 合理區(qū)分,聯(lián)想準(zhǔn)確把握了兩類客戶的不同需求： 消費(fèi)類客戶更看重產(chǎn)品價(jià)格和外觀，在購(gòu)買時(shí)需要得到店員更多的介紹和輔導(dǎo)，希望能夠現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和購(gòu)買現(xiàn)貨； 而商用類客戶更注重產(chǎn)品的定制性、安全性、穩(wěn)定性和服務(wù)的特殊性，需要與PC廠家進(jìn)行直接溝通。,鑒于上述戰(zhàn)略基點(diǎn)，聯(lián)想管理團(tuán)隊(duì)大膽地創(chuàng)新，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，選擇和確定了自造一體的“雙模式戰(zhàn)略” 。,很多渠道商是聯(lián)想多年的合作伙伴，它們?cè)陂L(zhǎng)期多層次的交往中與聯(lián)想建立起了牢固的，緊密的合作關(guān)系，被稱為“大聯(lián)想體系”。 中國(guó)市場(chǎng)大企業(yè)和大客戶，中小企業(yè)和個(gè)人消費(fèi)者都不能忽視。 中國(guó)廣大的三、四級(jí)城市的中小企業(yè)客戶和個(gè)人消費(fèi)者在市場(chǎng)中的份額在不斷提升，在未來市場(chǎng)中占有非常重要的地位。 如何迎合需求：和客戶直接溝通、小規(guī)模的定制化生產(chǎn) 聯(lián)想的做法：用小批量生產(chǎn)和客戶代表銷售來服務(wù)關(guān)系型客戶,公司的產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析,戰(zhàn)略基點(diǎn) 正視直銷模式精髓和優(yōu)點(diǎn)，然而戴爾的直銷模式也存在缺點(diǎn)。,聯(lián)想自身的情況 優(yōu)勢(shì)：成熟的渠道分銷網(wǎng)絡(luò) 深入到五、六級(jí)城市的成熟的渠道分銷網(wǎng)絡(luò) 多年的合作伙伴在長(zhǎng)期多層次的合作中與聯(lián)想形成“大聯(lián)想體系” 劣勢(shì)：既有的渠道模
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