【正文】 歸于林 歸于林 隱于自然 科學(xué)殘酷培訓(xùn)上崗制度 專業(yè)知識(shí)、服務(wù)意識(shí)的培養(yǎng)，銷售技巧 PK增進(jìn)專業(yè)水準(zhǔn)； 銷講考核 加強(qiáng)對(duì)樓盤的理解和渲染； 階段性獎(jiǎng)罰措施 特殊的營(yíng)銷階段開展特殊獎(jiǎng)罰策略，雙傭金激發(fā)銷售潛能； 獨(dú)特的銷售晉升與淘汰制度 提供較大的晉升和培訓(xùn)空間，執(zhí)行殘酷的優(yōu)勝劣汰制度。 策略三 差異化價(jià)格，優(yōu)勢(shì)突出帶動(dòng)去化 （適用于階段性促銷） “異?！倍▋r(jià) 價(jià)格策略 價(jià)格 P1 P2 P3 產(chǎn)品優(yōu)劣度 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 普通產(chǎn)品 缺陷產(chǎn)品 正常定價(jià) 異常定價(jià) 價(jià)格 P1 P2 P3 產(chǎn)品優(yōu)劣度 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品 普通產(chǎn)品 缺陷產(chǎn)品 斜率越小，越具相對(duì)性價(jià)比 綠茵河畔 營(yíng)銷策劃方案 88 Greensward Riverside 居于墅 造成客戶在比較上產(chǎn)生的“更劃算”心理，以“比較優(yōu)勢(shì)”致勝。 隱于自然 ? 正常定價(jià)： 通過(guò)產(chǎn)品四大緯度綜合評(píng)分后，不考慮任何策略性調(diào)整，得出客觀價(jià)格，產(chǎn)品間價(jià)差較合理。 策略二 產(chǎn)品銷售角色細(xì)分 價(jià)格策略 價(jià)格策略 形象標(biāo)竿產(chǎn)品 利潤(rùn)主力產(chǎn)品 大眾產(chǎn)品 問(wèn)題產(chǎn)品 利潤(rùn)與速度 實(shí)現(xiàn)高收益 實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn) 保證銷售速度 綠茵河畔 營(yíng)銷策劃方案 87 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 ◎ 虛調(diào)空漲 對(duì)于已經(jīng)銷售出去的房源直接抬高價(jià)格 ,通過(guò)大的價(jià)格差促進(jìn)未銷售房源的去化。 ◎ 偷梁換柱 當(dāng)部分暢銷房源被提價(jià)時(shí)，其銷售總價(jià)一定增加，增加的部分在難以銷售的房源上減下來(lái)，保持整體銷售平均價(jià)格不變的情況下，促進(jìn)有銷售抗性的房源銷售，此時(shí)的銷售策略就是 “ 偷梁換柱 ”。 隱于自然 ◎ 放水養(yǎng)魚 魚不進(jìn)池子，可能是水淺了，要放水引其入池，此時(shí)降低價(jià)格就猶如放水，目標(biāo)客戶猶如魚，放水入池，魚乃入。 銷售控制＆價(jià)格手段 銷售控制 營(yíng)銷策略 綠茵河畔 營(yíng)銷策劃方案 85 Greensward Riverside 居于墅 ◎ 促銷控制 進(jìn)入持續(xù)期后可針對(duì)滯銷房源進(jìn)行定位促銷 (如漲價(jià)后再優(yōu)惠或者將容 易銷售的房源價(jià)格全面上漲 )，以保證房源銷售的均衡性。 隱于自然 ◎ 引導(dǎo)控制 依靠銷售代表對(duì)不同樓層、不同房型、不同朝向的房源優(yōu)劣進(jìn)行 引導(dǎo) 控制。 標(biāo)志性建筑、雕塑、圖騰提高附加值 營(yíng)銷策略 綠茵河畔 營(yíng)銷策劃方案 84 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 隱于自然 園林景觀感受 感受社區(qū)氛圍： 一步一景，景景不同可以演繹不同的故事。 隱于自然 來(lái)訪－成交轉(zhuǎn)化率最大化 品質(zhì)拉升制造非同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng) 確保足夠來(lái)訪量 體驗(yàn)強(qiáng)大產(chǎn)品力 項(xiàng)目品牌及形象拉升 推廣效益最大化 我們的工作重點(diǎn)是 —— 營(yíng)銷策略 項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)殺傷力 銷售團(tuán)隊(duì)殺傷力 賣場(chǎng)營(yíng)銷、服務(wù)體系、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、園林景觀 …… 整體體現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)及檔次 活動(dòng)營(yíng)銷 媒體組合 關(guān)系網(wǎng)營(yíng)銷 …… 綠茵河畔 營(yíng)銷策劃方案 82 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 讓 1000張嘴去宣傳項(xiàng)目 有特色的泛銷售政策 經(jīng)營(yíng)業(yè)主 經(jīng)營(yíng)會(huì)賺錢的人 業(yè)主答謝會(huì)： ? 舉行銷售人員的專場(chǎng)業(yè)主答謝會(huì) ? 交流、冷餐，購(gòu)房者提前享受業(yè)主權(quán)益 活動(dòng)執(zhí)行： ? 銷售講解、業(yè)主互動(dòng)、佳作欣賞等 ? 冷餐、美酒，才藝展示 ? 小型抽獎(jiǎng) 活動(dòng)目的： ? 讓業(yè)主感受不一樣的生活 ? 讓業(yè)主多次到訪現(xiàn)場(chǎng)、增進(jìn)溝通，增加感情 競(jìng)爭(zhēng)策略 營(yíng)銷策略 綠茵河畔 營(yíng)銷策劃方案 81 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 讓 1000張嘴去宣傳項(xiàng)目 “公園生活大使”泛銷售 有特色的泛銷售政策 適用對(duì)象： ? 開發(fā)商員工 ? 合作單位員工、媒體、地產(chǎn)人 ? 部分人脈資源廣的公務(wù)員等 獎(jiǎng)勵(lì)方案： ? 適用時(shí)間：階段性不斷調(diào)整 活動(dòng)附加： 介紹訪積到分，積分兌換禮品 活動(dòng)執(zhí)行： 多次推介會(huì)，員工任務(wù)，活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì) 推廣手段 5 業(yè)主 上司 同事 好友 親戚 同學(xué) 校友 綠茵河畔 營(yíng)銷策劃方案 80 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 禮品營(yíng)銷 ?以禮品換人氣 ?以人氣換成交 推廣手段 4 禮品建議： ? 雨傘 ? 紙抽 ? 筆記本 ? 水杯 ? 靠枕 綠茵河畔 營(yíng)銷策劃方案 79 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 定向營(yíng)銷： 針對(duì)公務(wù)員小區(qū)等定向拓展宣傳 推廣手段 3 1. DM廣告 2. DM派單 3. DM直投 4. DM夾報(bào) 5. DM直銷 綠茵河畔 營(yíng)銷策劃方案 78 Greensward Riverside 居于墅 ?沿 2路車公交站牌等投放廣告宣傳 推廣手段 2 綠茵河畔 營(yíng)銷策劃方案 77 Greensward Riverside 居于墅 歸于林 （如圖示區(qū)域） 每天保證兩班免費(fèi)班車（商務(wù)車包裝即可）往來(lái)項(xiàng)目。 歸于林 歸于林 歸于林 隱于自然 把服務(wù)融入看房流程，進(jìn)入項(xiàng)目即享受星級(jí)樓盤業(yè)主待遇。 品牌及形象拉升 電子產(chǎn)品演示系統(tǒng) 體驗(yàn)的科技化 綠茵河畔 營(yíng)銷策劃方案 72 Greensward Riverside 居于墅 優(yōu)勢(shì)在于 ： ，促進(jìn)銷售； ，客戶可有銷售人員幫助或自己演示體驗(yàn)，豐富營(yíng)銷模式，體現(xiàn)客戶關(guān)懷。 歸于林 隱于自然 施工工序及建筑材料剖視 —— 用展示告訴客戶我們項(xiàng)目的施工工藝，不一定是絕無(wú)僅有的，但可以是提升項(xiàng)目檔次的重要手段。 營(yíng)銷策略 ? 品牌及形象拉升 雕琢細(xì)節(jié)生活場(chǎng)景 綠茵河畔 營(yíng)銷策劃方案 70 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 —— 路面、景觀節(jié)點(diǎn)，處理的國(guó)際化、標(biāo)識(shí)化元素，富有情趣而親切。 品牌及形象拉升 景觀優(yōu)勢(shì)，不斷強(qiáng)化； 銷售物料：品質(zhì)生活手冊(cè) 綠茵河畔 營(yíng)銷策劃方案 69 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 專門為介紹小區(qū)產(chǎn)品而做成一本精美的 《 品質(zhì)生活手冊(cè) 》。 隱于自然 1. 目前樣板間渲染力不足 2. 建議裝修豪華樣板間 3. 讓客戶能夠產(chǎn)生瞬間的沖動(dòng) 4. 樣板間裝飾應(yīng)注重飾品的裝飾 樣板間裝修 綠茵河畔 營(yíng)銷策劃方案 68 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 營(yíng)銷中心內(nèi)外 —— 門頭展示、停車指示、示范景觀等 內(nèi)部環(huán)境： 由燈光、獨(dú)特家私營(yíng)造的氣氛 體驗(yàn)點(diǎn)： VIP區(qū)、水吧、影視廳、都市藝術(shù)廊等 亮點(diǎn)：從進(jìn)入銷售大廳前開始即體驗(yàn)“高端生活” 營(yíng)銷策略 ? 品牌及形象拉升 銷售中心建議 綠茵河畔 營(yíng)銷策劃方案 67 Greensward Riverside 居于墅 隱于自然 —— 銷售中心必須寬敞氣派、品質(zhì)感強(qiáng)，通過(guò)燈光、室內(nèi)裝飾使其更加沉穩(wěn)、富品質(zhì)檔次感，并成為城市的一道亮麗的風(fēng)景，具有鮮明的標(biāo)志性 營(yíng)銷策略 ? 品牌及形象拉升 銷售中心建議 綠茵河畔 營(yíng)銷策劃方案 66 Greensward Riverside 居于墅 賣場(chǎng)營(yíng)銷 賣場(chǎng)營(yíng)銷的主要環(huán)節(jié)如下： 賣場(chǎng)營(yíng)銷 沉穩(wěn)且富現(xiàn)代感的大型銷售中心 精致尊貴的銷售物料 大型示