【正文】 招商流程市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析(招商部)客戶招商月計劃實施(招商部)客戶招商周計劃(招商主管)客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒(行政部)目標(biāo)客戶開發(fā)，拜訪、接治(招商主管)客戶分類、確定重點客戶(招商部)填寫招商意向表（招商部、客戶）客戶資格考察、評估核準(zhǔn)(招商部)確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金(招商部、則務(wù)部、客戶)與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可（招商主管、對口部門）招商協(xié)議正式簽定(招商部、總經(jīng)理室、客戶)提供裝修方案及電腦效果圖(客戶)提供租賃面積認(rèn)定書、租賃許可證和裝修入場證（總經(jīng)理室、物業(yè)中心）進行裝修、備貨、上柜、營業(yè)（客戶）。虛擬經(jīng)營：是指以商業(yè)街為總品牌商標(biāo)，與若干個研發(fā)機構(gòu)、生產(chǎn)廠家和經(jīng)銷商進行對接，開發(fā)、生產(chǎn)、銷售相應(yīng)的該商業(yè)街旗下的子產(chǎn)品。租賃經(jīng)營：是指經(jīng)營業(yè)主一時買不起商鋪，以租賃的形式進行租賃經(jīng)營。確定經(jīng)營模式投資經(jīng)營：是指商鋪業(yè)主購買商鋪后自己直接經(jīng)營。例如品牌在本區(qū)域獨家經(jīng)營的優(yōu)先引進，擁有特色經(jīng)營項目的商業(yè)機構(gòu)優(yōu)先引進。確定招商對象招商對象的確定圍繞項目的目標(biāo)來確定，例如命名為“國際商業(yè)街”、或者是代表城市形象的商業(yè)街等檔次比較高的項目，一般都是引進國內(nèi)外有影響、有實力的商業(yè)機構(gòu)作為經(jīng)營管理的合作對象，招商的重點對象為實力強的大規(guī)模商業(yè)機構(gòu)、營銷經(jīng)驗豐富的地區(qū)代理商、知名企業(yè)、知名品牌等。三、商業(yè)街的招商策略招商策略是實現(xiàn)商業(yè)街贏利的重要步驟，也是實現(xiàn)商業(yè)街理想業(yè)態(tài)組合的真正執(zhí)行者。通常商業(yè)街的組成是以大型百貨商店、專賣店、購物中心、大型綜合超市為主，普通超市、便利店等作為豐富商業(yè)街的補充形式出現(xiàn)。當(dāng)然，這個結(jié)構(gòu)并非放之四海而皆準(zhǔn)的“經(jīng)典定律”，主題不同的商業(yè)街在業(yè)態(tài)構(gòu)成上將會形成不同的比重。同樣在商業(yè)街這樣一個完整的生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)部，各業(yè)態(tài)也應(yīng)相互補充、協(xié)調(diào)發(fā)展，這樣才能凝聚各業(yè)態(tài)的閃光點以強化和突顯商業(yè)街的整體定位。又如北京前門的大柵欄商業(yè)街，根據(jù)它業(yè)態(tài)齊全、商品種類繁多、老字號店多、歷史文化色彩濃厚、以及客流多以購物、休閑、觀光、娛樂為主的特性，將項目定位于“商業(yè)、旅游、文化”的一體化上。即商業(yè)街所承載的社會責(zé)任和應(yīng)具有的非購物的功能，商業(yè)街是城市形象的代表，消費者或游客觀商業(yè)街，即可知城市之容、之貌、之風(fēng)、之魂。與西單不同的是定位于“為歐洲人服務(wù)”的北京秀水服裝一條街，它的管理委員會根據(jù)其特殊的定位制定了一整套有特色的服務(wù)管理條款，成為北京專業(yè)性商業(yè)街中經(jīng)久不衰的特色商業(yè)街，調(diào)查顯示，在秀水街交易的客戶，87%來自東歐，11%來自中東，2%來自世界各地。即商業(yè)街應(yīng)該具有的獨特的商業(yè)經(jīng)營的主要脈絡(luò)和指導(dǎo)思想。定位是商業(yè)街招商的基礎(chǔ)，根據(jù)項目定位選擇與之相匹配的業(yè)態(tài)組合，之后才進入有目的的招商工作。它是由眾多的商店、餐飲店、服務(wù)店共同組成，并且按一定結(jié)構(gòu)比例規(guī)律排列，如墨西哥城起義者大街、紐約的百老匯大道、蘇黎世的班霍夫大街、蒙特利爾的薩布洛克大街、巴黎香榭麗舍大街，等等。招商會的四部秘笈其實很簡單，只要組織嚴(yán)密、執(zhí)行到位一般都會有一個好的結(jié)果，但是在好的招商技巧也僅僅是一個表象，最終決定招商結(jié)果和發(fā)展速度的還是公司的城信和實力，以及操作人員的全力執(zhí)行和服務(wù)到位，沒有這個作保障，招商會的繁榮也是曇花一現(xiàn)。同時公司負(fù)責(zé)溝通的人員的綜合素養(yǎng)對招商履約的結(jié)果也有很多直接的影響，親和力和權(quán)威性同時具備，成熟的女性或者精通電話溝通技巧的人員為佳。第二是款項的金額，這個時候有的經(jīng)銷商會給公司討價還價，處理上就要比招商會上靈活多了，因為招商會上考慮到是影響傳播的問題，而現(xiàn)在是單對單的溝通問題，只要是在權(quán)限范圍之內(nèi)就可以變通一些，關(guān)于是款項金額下降還是總額不降但是分期付清的問題，我想我是比較傾向于后者，因為他沒有改變你公司的原則，尤其是連鎖招商的公司，如果你的資格或者門檻費用額度上有變化，紙里是包不住火的，時間一長這個公司的制度都收到了挑戰(zhàn)，能分步緩交也不要降低額度；上述的兩個問題也許有的經(jīng)銷商全要要求達到，這個是個原則問題，絕對不能答應(yīng)，眼光看遠一些。第五項：招商履約的重點；第一是尋找一個好的由頭，即使是在熟悉和好的經(jīng)銷商也不能赤裸裸的說你該打款了，一般由頭有幾個，一個是照片給你寄出去了收到了沒有，有的時候是問候到家了沒有身體怎么樣，有的時候是回復(fù)或者回答經(jīng)銷商提出的問題，不管對方是不是已經(jīng)決定作了，我們的語氣就好像對方已經(jīng)是我們的經(jīng)銷商了，問“發(fā)票怎么給你開，寄到什么詳細地址等等”語言，即使對方不作，他也感到不好意思，有時候也會幫助我們尋找經(jīng)銷商。第二、獎優(yōu)罰劣是必須的，如果感覺會議過去了，在說也沒有用了，大家都這么辛苦，想遷就一下那么就錯了，第二次，第三次還會犯同樣的錯誤，惰性和錯誤有時候是慣出來的。會議開完了，總結(jié)是關(guān)鍵，因為會后看會議，一定會看出很多不足，會后總結(jié)那個企業(yè)或者公司都會做，但是作的效果不一樣，有幾個關(guān)鍵需要注意。第一是巡視檢查各個客人的房間或者和前臺進行問尋，以免有客人忘了東西，同時讓服務(wù)員查房以確定是否有其他事情，比如說煙頭把地毯燒了一個洞，等結(jié)算的時候，客人已經(jīng)全部走掉了，雖然錢不多，但是卻費了不少口舌；第二是結(jié)算的時候公司財務(wù)人員要注意前面說的餐票問題和房間電話以及退房房間的數(shù)量問題，帶上會務(wù)組的人員以便確認(rèn)；第三是為了留下的客人討個方便，除了公司該付出的費用以外，有的客人到時候不退房，而是自己留下來辦些事情，一定要給前臺說清楚按照我們開會時候的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算，給客人留一個長久的好印象；第四是把一些資料能帶則帶，不能帶則撕毀，不要隨意的留在賓館，萬一有什么差錯后悔也來不及，比如說名片或者其他的公司聯(lián)系方式，被一些不懷好意的人利用，也是后患無窮。第二項：招商會結(jié)束來賓的撤離與返程安排；重要的客人撤離總是要最后的，客人在撤離的時候涉及到錢財?shù)氖马椧欢ㄒ唤忧宄热缯f鑰匙押金等等，安排參會人員的離開也很關(guān)鍵，對待簽約的經(jīng)銷商和沒有簽約的經(jīng)銷商要一視同仁，千萬不可有差異，有的公司曾經(jīng)這么辦過，吃我們的，喝我們的，結(jié)果什么也沒有簽，回去的時候自己打的去吧，由于來的時候是用公司車接的，那么就產(chǎn)生反差，本來這個客戶很有可能以后還要作，結(jié)果只能是泡湯，客人會想就這個態(tài)度，以后還談保姆式的服務(wù)培訓(xùn)呢，指望不上，經(jīng)銷商是很敏感的，同樣簽約的經(jīng)銷商也有一個心理，不看人對我，只看人對人，聯(lián)想到壞處可就得不償失了，所以返程的安排千萬不可虎頭蛇尾或者貧富有差別，叮囑的語言和一些路上小食品的安排也會溫暖人心，大錢都花了，走的時候每一個客戶身上在花上幾塊錢，也會起到一個意向不到的收獲。咨詢完畢后一般是由主持人宣布時間安排，一個是會餐的時間安排，一個是晚上以及明天上午預(yù)約談判老總的房間和聯(lián)系人姓名。第一項：簽約程序以及細節(jié)準(zhǔn)備；招商會前后幾十天，也就體現(xiàn)在了這幾個小時，射門開始了。房地產(chǎn)商業(yè)項目招商會服務(wù)履約流程我們在前面說過，招商會就象足球比賽，越到后期，越是關(guān)鍵，球前面運轉(zhuǎn)配合流暢，結(jié)果到了禁區(qū)內(nèi)就是進不去，那么前面的努力和付出都是白搭，還不如不比賽。提前預(yù)約賓館進行各種條幅和導(dǎo)引牌的制作，會務(wù)組房間盡量安排在電梯口旁邊，如果靠里面，那么在顯眼的墻壁上貼上一個指示牌。注意公司形象，給會場留下好的映象，為下次合作提供基礎(chǔ)。參會工作人員在會議期間盡量做到不吸煙，保持健康精品的行業(yè)形象，如遇特殊情況也應(yīng)避開公共場合，公共場合交流中避免不雅的口頭闡，不隨地吐啖。具體工作流程瀏覽后文。四、會前動員會及各小組工作流程演練會前總動員要讓每個與會員工了解整個會議的重要性，并把大家的心態(tài)調(diào)整到期最佳。設(shè)計備講主題與備講人，以防突然情況發(fā)生。對授課人的表達能力及語言習(xí)慣充分了解，如不具備我方要求及時調(diào)整或更換。授課內(nèi)容不沖突，而且要有遞進關(guān)系，課程的順序很關(guān)鍵，一般順序是行業(yè)前景和公司的優(yōu)勢講解；公司的項目介紹和政策闡述以及投資分析；公司的營銷策略分析；樣板市場的啟動介紹和財務(wù)分析；其他需要設(shè)置的內(nèi)容。如：會場組人員在沒有課程時可協(xié)助業(yè)務(wù)組談判或會務(wù)組工作。分工固定但所設(shè)人員可以穿插調(diào)整，做到人人有事做，事事有人做。負(fù)責(zé)會議接待、登記、會議資料的發(fā)放、各個住宿房間的安排及會場的整理、各個成員的分組、突發(fā)事件的處理和協(xié)調(diào)。在自己本職工作做完或不忙的情況下應(yīng)主動配合別的部門工作。A常用物資：電腦，打印機，打印紙，微波爐，飲用水，飲水機，一次性水杯，照相機、攝像機或小型DV，膠卷，電池，備用插座，便簽紙，裁紙刀，剪刀，膠帶紙（寬窄均備），雙面膠，回形針，大頭針，膠水，白板筆，戒煙標(biāo)志、公司放大的標(biāo)識、以及各種通知條，比如說有現(xiàn)場打電話的，直接去說可能唐突一些，那么準(zhǔn)備一個紙條，“先生/女士，你好，請維持會議現(xiàn)場的安靜，請把手機調(diào)至震動或關(guān)閉，謝謝配合；你這樣遞過去一個條子，比說話的效果要好多了。備而無患是必要的。一、會議物資的準(zhǔn)備會議資料的準(zhǔn)備：會議資料的內(nèi)容準(zhǔn)備，寧可多備也不要出現(xiàn)到時不夠用的情況，一般的科學(xué)儲備量是確定參會人員總和的150%。而且，要重點對第一層目標(biāo)群的各個管理層進行充分的溝通，加快其投資決策的步伐。招商建議從生產(chǎn)地、主要投資客戶來源地區(qū)、ROADSHOW、招商會、媒介宣傳、地產(chǎn)交流、博覽會、發(fā)布會、節(jié)日促銷、新聞事件行銷等入手。當(dāng)然，最好能邀請當(dāng)?shù)赜杏绊懙拿襟w派記者參加懇談會。充分掌握客戶需求召開主力店招商懇談會，邀請前期已掌握的相關(guān)目標(biāo)群所有的客戶參加，懇談會的內(nèi)容主要是征求他們對項目主力店合作的條件、可能性及其他方面的建議，而這些建議均可用于制訂合理的招商條件和政策。具體的程序如下：商圈分析→市場定位→業(yè)態(tài)定位→主力店租賃→規(guī)劃設(shè)計→實施建設(shè)（主力店部分可在項目的條件下按主力店的要求進行設(shè)計和建造）品牌商家的引進和規(guī)劃按擬定的市場定位和業(yè)態(tài)定位確定初步品牌主力店條件。優(yōu)秀的商業(yè)管理公司可以在方案設(shè)計、招商銷售和長期的商業(yè)管理中發(fā)揮非常大的作用。地產(chǎn)開發(fā)公司一般都不是商業(yè)操作公司，為讓項目獲得可持續(xù)發(fā)展可以聘請專業(yè)的商業(yè)管理公司進行合作。在項目可行性審批過程中，需要合理安排與政府的公關(guān)活動。在上述政府許可的各項內(nèi)容中，可行性批復(fù)、規(guī)劃審批、交通審批、消防審批及市政審批是比較核心的部分，影響到項目的最終規(guī)劃，項目的交通條件保證，項目的方案能否滿足消防規(guī)范，以及項目是否有足夠的電力、其它市政配套條件。完成項目方案的系統(tǒng)化整合后，需要向政府計劃部門提交可行性研究報告，向規(guī)劃部門提交方案設(shè)計，向交通部門提交交通方案，向消防部門提交消防方案，向環(huán)保部門提交環(huán)境評估報告，向供電部門提交項目用電方案，向天然氣、自來水公司、市政管理部門提交相應(yīng)方案以及向其他主管部門提交別的文件，并得到上述部門認(rèn)可批準(zhǔn)的過程。如果上述判斷的結(jié)果存在問題，那么需要回到設(shè)計階段進行相關(guān)調(diào)整，并再循環(huán)進行市場調(diào)整方案及財務(wù)融資方案，驗證確定最終可行方案。八、項目設(shè)計、市場調(diào)整方案及財務(wù)方案的系統(tǒng)化整合在完成項目設(shè)計、市場調(diào)整方案及財務(wù)融資方案后，需要就以上方案進行調(diào)整，即系統(tǒng)整合問題。必須注意是要把一個建筑藝術(shù)品轉(zhuǎn)化為商業(yè)產(chǎn)品必須將市場概念、功能概念融合進去，否則該項目將面臨空前的市場壓力。無論是百貨店、超市、專賣店或任何業(yè)態(tài)都對商業(yè)房地產(chǎn)里面的合理布局、客流有效引導(dǎo)有需求，如果商業(yè)房地產(chǎn)的設(shè)計不能最大限度滿足商戶的功能需求，那么商戶最簡單的選擇就是不選擇該項目，所以任何商業(yè)房地產(chǎn)項目的設(shè)計必須遵守市場需求。初步設(shè)計及施工圖設(shè)計可以稱之為微觀設(shè)計，即在方案設(shè)計基礎(chǔ)上進行純建筑工程角度的深化、細化。六、項目規(guī)劃進行設(shè)計項目的規(guī)劃設(shè)計包括項目的方案設(shè)計、初步設(shè)計及施工圖設(shè)計等。邀請合作伙伴需要制定詳細的商業(yè)計劃