【正文】 金融業(yè)務(wù)中心2012515。沒有條件挑選出的可從外招聘保險(xiǎn)經(jīng)理或者充分發(fā)揮網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人營(yíng)銷保險(xiǎn)的帶頭作用。由于系統(tǒng)數(shù)據(jù)延遲原因，代理保險(xiǎn)發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)不及時(shí)，影響了員工的積極性。三、存在問(wèn)題：高柜作為營(yíng)銷保險(xiǎn)的主要營(yíng)銷力量，按轉(zhuǎn)型規(guī)范不能全銷，只能轉(zhuǎn)介，大大阻礙了業(yè)務(wù)的發(fā)展，特別是沒有保險(xiǎn)經(jīng)理和理財(cái)經(jīng)理的網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)發(fā)展受到較大影響。加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司的溝通。維護(hù)好本網(wǎng)點(diǎn)的大客戶。金融業(yè)務(wù)中心平時(shí)留意他們出單的情況，詢問(wèn)他們開發(fā)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的具體情況，幫他們解決營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題。及時(shí)發(fā)放保險(xiǎn)營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)，從4月份開始，我局加大了對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)力度，同時(shí)，也加大了考核力度。月完成進(jìn)度和累計(jì)完成進(jìn)度全市排名都第一，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，完成進(jìn)度還是比較緩慢。在制度上對(duì)銀保業(yè)務(wù)存在的諸多問(wèn)題，如市場(chǎng)準(zhǔn)入、對(duì)外宣傳、手續(xù)費(fèi)收取等方面加以規(guī)范，規(guī)避和控制銀行保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)銀行保險(xiǎn)健康、穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展。一方面，建立健全監(jiān)管法律法規(guī)體系，不斷進(jìn)行制度創(chuàng)新，對(duì)銀行保險(xiǎn)、網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)等創(chuàng)新產(chǎn)品建立起明確的法律法規(guī)或監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)造一個(gè)良好的制度環(huán)境，防止出現(xiàn)“制度陷阱”和“制度真空”。同時(shí)，加大銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)客戶資源的有效利用，建立相匹配的客戶管理系統(tǒng)，共同利用客戶資源，提高續(xù)保率。四、提高信息技術(shù)應(yīng)用水平，建立銀行保險(xiǎn)的客戶管理系統(tǒng)。三、加強(qiáng)專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)，提升服務(wù)內(nèi)涵價(jià)值。另一方面，探索銀行保險(xiǎn)聯(lián)手開發(fā)產(chǎn)品，以增加對(duì)銀行客戶的吸引力，調(diào)動(dòng)銀行代理的積極性，達(dá)到銀行金融服務(wù)功能與保險(xiǎn)保障功能的有機(jī)結(jié)合，更好地提升保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售效率。二、提高研發(fā)能力，開發(fā)適銷的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品。一、加強(qiáng)銀行和保險(xiǎn)公司深層次合作，建立長(zhǎng)期利益共享機(jī)制。從各國(guó)的實(shí)際情況可以看出，銀行保險(xiǎn)發(fā)展離不開對(duì)產(chǎn)品的稅收優(yōu)惠和國(guó)家政策的大力支持。對(duì)我國(guó)銀行保險(xiǎn)未來(lái)發(fā)展的若干思考銀行保險(xiǎn)要長(zhǎng)期、穩(wěn)定、健康發(fā)展，必須最大限度的滿足銀行、保險(xiǎn)和客戶三方面的利益，實(shí)現(xiàn)三贏。簡(jiǎn)言之，匯豐的模式是“匯豐人壽+匯豐銀行”，銀行將保險(xiǎn)納入自己的銀行產(chǎn)品鏈中，將保險(xiǎn)產(chǎn)品完全視同于銀行主業(yè)的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作，在銷售銀行產(chǎn)品和提供銀行服務(wù)的過(guò)程中協(xié)同銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。三、協(xié)同發(fā)展：銀行的銷售習(xí)慣是關(guān)鍵因素銀行的態(tài)度和銷售習(xí)慣是決定銀行保險(xiǎn)是否取得成功的關(guān)鍵因素，一旦銀行習(xí)慣了將保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售納入整體運(yùn)營(yíng)體系，銀行保險(xiǎn)的協(xié)同效應(yīng)就能夠充分發(fā)揮，銀行保險(xiǎn)也就容易取得成功。目前，由于網(wǎng)上銷售的保險(xiǎn)產(chǎn)品只能是一些簡(jiǎn)單的險(xiǎn)種，并未獲得突破性的增長(zhǎng)。二、銷售渠道：銀行柜面為主要渠道，多元化營(yíng)銷模式并存在銷售渠道方面，充分利用銀行的網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)銀行職員來(lái)進(jìn)行銷售，成為了亞洲各國(guó)和地區(qū)主要的渠道策略。香港地區(qū)、新加坡的銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)是最為開放的，對(duì)國(guó)外保險(xiǎn)公司不限制管道及所有權(quán)；韓國(guó)、日本及菲律賓已從原先的管制過(guò)渡到了現(xiàn)在的比較開放的狀態(tài)。由于經(jīng)營(yíng)環(huán)境類同性強(qiáng)，亞洲經(jīng)驗(yàn)比歐美對(duì)我國(guó)更具借鑒價(jià)值。另一方面，現(xiàn)行的分業(yè)監(jiān)管，既存在重復(fù)管理的問(wèn)題，也存在脫節(jié)現(xiàn)象，在具體工作中降低了效率，影響合作的緊密度。五、法律滯后，存在監(jiān)管真空隨著銀行、保險(xiǎn)公司合作范圍的進(jìn)一步加深和擴(kuò)大，銀行保險(xiǎn)面臨越來(lái)越大的法律政策風(fēng)險(xiǎn)。四、缺乏專業(yè)人才，服務(wù)能力有待提高銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)，經(jīng)營(yíng)復(fù)雜，產(chǎn)品開發(fā)、推銷及售后服務(wù)等都需要大量專門人才，由于缺乏相應(yīng)的專業(yè)人才和培訓(xùn)，難以應(yīng)付各種技術(shù)和專業(yè)問(wèn)題。三、信息技術(shù)落后，影響合作推進(jìn)我國(guó)銀行的電子結(jié)算網(wǎng)絡(luò)不但要求保險(xiǎn)公司建立起功能強(qiáng)大的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)及自動(dòng)化水平較高的業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，還要求保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)能夠與銀行結(jié)算網(wǎng)絡(luò)融通。二、產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏吸引力一方面在產(chǎn)品開發(fā)過(guò)程中由于受技術(shù)力量、精算水平的制約，導(dǎo)致在保險(xiǎn)公司之間存在明顯的同質(zhì)性，出現(xiàn)產(chǎn)品缺乏吸引力和價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。目前銀行保險(xiǎn)發(fā)展中存在的問(wèn)題一、缺乏長(zhǎng)期利益共享機(jī)制，合作不穩(wěn)定協(xié)議合作均在不違背分業(yè)經(jīng)營(yíng)原則的前提下對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)品種的整合，但銀行尚未將銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險(xiǎn)公司也只是將銀行保險(xiǎn)作為一種銷售方式，在各公司產(chǎn)品差別不大的情況下，對(duì)銀行代理網(wǎng)點(diǎn)資源的爭(zhēng)奪就成為保險(xiǎn)公司發(fā)展銀行代理業(yè)務(wù)的重要手段，而這種爭(zhēng)奪又主要體現(xiàn)在代理手續(xù)費(fèi)的競(jìng)爭(zhēng)上，手續(xù)費(fèi)逐年攀升提高了銷售成本，縮小了保險(xiǎn)公司的利潤(rùn)空間，加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。三是在實(shí)踐中，銀行保險(xiǎn)協(xié)議合作的內(nèi)容盡管相當(dāng)豐富，甚至比歐洲的銀行保險(xiǎn)還廣泛，但主要是圍繞某一具體業(yè)務(wù)之間的聯(lián)系而進(jìn)行的互為代理合作，實(shí)質(zhì)性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。主要體現(xiàn)在：一是在營(yíng)銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經(jīng)濟(jì)環(huán)境的發(fā)展變化，市場(chǎng)需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的擴(kuò)大。特別在國(guó)務(wù)院《關(guān)于保險(xiǎn)業(yè)改革發(fā)展的若干意見》的頒布以后，保險(xiǎn)公司和銀行通過(guò)股權(quán)結(jié)構(gòu)相互滲透，銀行保險(xiǎn)合作模式呈現(xiàn)出混業(yè)融合的趨勢(shì)，合作模式正在深化和發(fā)展，產(chǎn)品、服務(wù)進(jìn)一步整合，由簡(jiǎn)單合作逐步轉(zhuǎn)變?yōu)楦?、更深層次資本合作上的合作。但發(fā)展中顯露出疲態(tài)和弊端，合作仍建立在業(yè)務(wù)發(fā)展基礎(chǔ)上，處于淺層次的階段。第二階段：高速成長(zhǎng)階段（1999年至2005年）。第一階段：探索階段（1995年至1999年）。目前我國(guó)的銀行保險(xiǎn)主要是通過(guò)協(xié)議合作方式開展。將兩個(gè)獨(dú)立的保險(xiǎn)公司和銀行合并而成，發(fā)行和銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；四是直接進(jìn)入。即銀行與保險(xiǎn)公司通過(guò)合作協(xié)議或非正式的合作意向確立合作關(guān)系，建立銷售聯(lián)盟；二是合資公司。銀行保險(xiǎn)內(nèi)涵及我國(guó)銀行保險(xiǎn)發(fā)展階段一、銀行保險(xiǎn)及合作方式銀行保險(xiǎn)，又稱銀保融通，狹義上是指通過(guò)銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，即通常說(shuō)的“借助銀行賣保險(xiǎn)”；廣義上是保險(xiǎn)公司或銀行采用一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，通過(guò)客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營(yíng)形式來(lái)滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。我國(guó)銀行保險(xiǎn)在10多年的發(fā)展歷程中，呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢(shì)頭，但增長(zhǎng)迅速的同時(shí)也暴露出諸多問(wèn)題。要建立中間業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和補(bǔ)償機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)表外業(yè)務(wù)的監(jiān)控，表外業(yè)務(wù)應(yīng)提取一定額度的風(fēng)險(xiǎn)基金，以促進(jìn)中間業(yè)務(wù)健康發(fā)展。要按照國(guó)際銀行業(yè)通行的準(zhǔn)則和業(yè)務(wù)規(guī)范，形成較完備的中間業(yè)務(wù)管理辦法和操作程序。立法的目標(biāo)要體現(xiàn)保護(hù)客戶利益、維護(hù)銀行安全、鼓勵(lì)平等競(jìng)爭(zhēng)。在提高從業(yè)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)的同時(shí)，還要不斷提高從業(yè)人員政治素質(zhì)，防范中間業(yè)務(wù)的道德風(fēng)險(xiǎn)。人才的開發(fā)既要立足于現(xiàn)有從事中間業(yè)務(wù)員工的培訓(xùn)提高，又要大膽引進(jìn)一批具有較高業(yè)務(wù)素質(zhì)的專家。商業(yè)銀行的信息化建設(shè)要走集約經(jīng)營(yíng)之路，科技應(yīng)用開發(fā)要走聯(lián)合聯(lián)營(yíng)之路，產(chǎn)業(yè)化、公司化、商品化是商業(yè)銀行科技開發(fā)應(yīng)用無(wú)法回避的選擇。四、加大“兩個(gè)力度”：科技開發(fā)和人才開發(fā)中間業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵是人才和科技的競(jìng)爭(zhēng)。要逐步開發(fā)高層次的中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)。要進(jìn)一步完善結(jié)算支付體系，逐步實(shí)現(xiàn)同城票據(jù)結(jié)算自動(dòng)化、全國(guó)結(jié)算網(wǎng)絡(luò)化。從現(xiàn)有條件、風(fēng)險(xiǎn)程度及技術(shù)含量出發(fā)，代理業(yè)務(wù)完全可以全面發(fā)展。三、開拓“兩個(gè)市場(chǎng)”：傳統(tǒng)中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)和新型中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)近年來(lái)，國(guó)有商業(yè)銀行發(fā)展以傳統(tǒng)的代收代付為主的中間業(yè)務(wù)積累了不少經(jīng)驗(yàn)，