【正文】 如英國的 Abbey National Group 在 1992 年對 Scottish Mutual Life 收購以后,采用了一套被稱之為Ingenium的系統(tǒng),實現(xiàn)了集團內(nèi)IT系統(tǒng)的共享,因而能以較低的價格向消費者出售銀行保險產(chǎn)品,成為英國銀行保險領(lǐng)域的佼佼者。由于雙方有著股權(quán)等關(guān)系,協(xié)同效應(yīng)產(chǎn)生更加明顯效果。多元化的銷售渠道銀行網(wǎng)點作為銀保合作中最重要的銷售場所承擔著重要的作用,從宣傳、銷售、服務(wù)等多種功能于一體。銀行產(chǎn)品豐富的類型大大提高了客戶對消費的滿意度及服務(wù)效率。四種模式都基于歐洲各國情況而作出適合本國的銀保合作模式。權(quán)責分明、緊密合作為雙方長期共處帶來穩(wěn)定的關(guān)系,同時降低合作成本。銀行保險的成功和發(fā)展,離不開法律環(huán)境的支持。1990年意大利通過了“阿到托法案”(The AmatoLaw),以及上世紀95年到98年間相關(guān)稅收優(yōu)惠政策,從而使銀行對保險企業(yè)的渴望變?yōu)楝F(xiàn)實,自此可以擁有保險股份或自行成立保險公司。綜上所述,筆者認為以下幾點對我國銀保有借鑒作用,如必須高度重視提供寬松的政策環(huán)境、創(chuàng)新的股權(quán)合作模式、創(chuàng)新的產(chǎn)品類型、多元化銷售渠道、IT技術(shù)等,這五個關(guān)鍵因素對我國銀行保險發(fā)展具有借鑒意義。通過對國內(nèi)、外銀保情況的相關(guān)介紹及剖析,銀行保險的出現(xiàn)是一個國家金融改革創(chuàng)新、推動金融一體化的重要標志之一。歐元的面世更使得歐元國之間的銀行和保險企業(yè)間金融活動頻繁,業(yè)務(wù)的規(guī)模增速加快。銀行網(wǎng)絡(luò)一直是歐洲銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的重要方式,到2011年底為止,世界各國保單銷售中有70%是通過其它方式完成,只有不到30%的保單是通過銀行網(wǎng)絡(luò)銷售,而歐洲已有超一半保單通過銀行網(wǎng)絡(luò)完成銷售。第三股權(quán)滲透時期80年代末到今,銀行面對日益加劇的競爭,保險公司為得到更加有利的發(fā)展,雙方通過資本運作的方式進行深層次的合作,組織架購也更為復為、專業(yè),由于資本相互滲透雙方共同承擔經(jīng)營風險、共同分享利潤,雙方合作的方式常見于新設(shè)子公司、并購、金融集團等模式。雙方合作關(guān)系不穩(wěn)定,這一階段是銀行和保險公司合作的初始階段為日后雙方更加深層次合作提供積累經(jīng)驗。人們對擁有三位一體功能的金融產(chǎn)品的需求,促使銀行保險最早誕生于歐洲并成為發(fā)展最快的地區(qū)。自20世紀70年代,歐洲各國隨著醫(yī)療水平不斷改善,西方人口平均壽命不斷提高,人口增長率降低,人們生活質(zhì)量水平逐步提高的情況下,歐洲各國政府因人口老齡化問題而令壽險業(yè)有更進一步的發(fā)展機遇,也為銀行保險的發(fā)展提供了一個契機,銀行幵始對保險領(lǐng)域JT?始進行涉足。四大銀行擁有眾多網(wǎng)點資源,擁有強勢地位,以考慮手續(xù)費為主選擇保險公司進行合作,急功近利,缺乏長期合作眼光。銀行網(wǎng)絡(luò)分布廣、數(shù)量多,人力資源充足,銀行與保險企業(yè)合作成本幾乎為零,但銀保銷售過程中誤導問題時有發(fā)生,銀行正在透支多年建立的信譽度。銀行擁有眾多客戶資源,客戶對銀行信任度高從而直接、間接降低銷售成本。銀行和保險不能進行混業(yè)經(jīng)營,銀行和險企各自以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主。銀行、保險、證券三大行業(yè)自成一體,相互獨立,無論從法律、監(jiān)管機構(gòu)都分割獨立處理。相比于發(fā)達國家我國銀保發(fā)展有以下幾個特點:(1)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管上世紀90年代,我國相關(guān)金融機構(gòu)功能單一,自身抗風險能力差。隨著相關(guān)政策不斷寬松,實力較為雄厚的銀行和保險企業(yè)相互開始并購目標對象。銀行和保險企業(yè)主要合作方式還是協(xié)議銷售,手續(xù)費成為各大銀行主要合作考慮因素,各保險企業(yè)為爭奪銷售渠道手續(xù)費不斷攀升。第三階段:2004年至今穩(wěn)步發(fā)展,成本高企。銀行保險渠道保費貢獻被各大保險企業(yè)所重視。第二階段:20012003年這期間銀保行業(yè)發(fā)展迅猛,業(yè)務(wù)量激增,行情看漲吸引越來越多的中外保險公司加入銀行保險行業(yè),銀保保費收入占總壽險保費收入比例逐步提高,個人銷售渠道保費收入增速放緩的情況下,銀行保險渠道高速井噴行情越來越被看重作為重要的保費收入渠道。到2000年為止全國銀保保費收入且占當年全國壽險保費比例的2%?？偫梢詣澐钟腥齻€階段: 第一階段:19962000年我國銀保行業(yè)正式進入萌芽階段。第三章 國內(nèi)外銀行保險營銷發(fā)展 國內(nèi)銀行保險發(fā)展狀況國內(nèi)銀行保險發(fā)展歷程我國銀保業(yè)務(wù)起步較晚,但發(fā)展步伐迅猛,鑒于當時金融法律法規(guī)管制等原因。能夠增強企業(yè)應(yīng)變能力與競爭能力。同時代,美國市場營銷學家羅伯特?勞特伯恩提出以即4C理論,它是指以”4C為主要內(nèi)容作為營銷策略的市場營銷組合,內(nèi)容包含:產(chǎn)品策略、價格策略、促銷則略與促銷策略。到了九十年代有學者提出要有效地開展營銷活動,企業(yè)既要有為人們(people)服務(wù)的正確指導思想,還要有正確的戰(zhàn)略性營銷組合(市場調(diào)研probing、市場擇優(yōu) prioritizing、市場細分 partitioning 市場定位positioning)的指導。他將已有的6ps稱之為戰(zhàn)術(shù)性營銷組合,新提出的4P:研究(Probing)、劃分(Partitioning)即細分(Segmentation).優(yōu)先(Prioritizing)艮口目標選定(Targeting).定位(Positioning),稱之為戰(zhàn)略營銷。6pS組合主要應(yīng)用于實行了貿(mào)易保護主義的特定市場。組合中含有四個控制要素:產(chǎn)品(Product)、地點(Place)、價格(Price)、促銷(Promotion),即4ps組合。麥卡錫于1960年提出了著名的”4P“組合。營銷組合的概念是由哈佛大學教授尼爾?鮑頓()于1964年最早提出并確定了營銷組合的十二個基本要素。因此,本文通過SWOT分析方法對我國銀行保險發(fā)展中的各方面因素進行分析,希望得出我國銀行保險發(fā)展的最優(yōu)戰(zhàn)略,推動我國銀行保險的進一步發(fā)展。隨著金融一體化的發(fā)展,銀行業(yè)和保險業(yè)的相互滲透與融合已成為全球范圍內(nèi)一大趨勢,銀行保險創(chuàng)新發(fā)展展現(xiàn)了蓬勃生機,銀行保險無論在銀行業(yè)還是在保險業(yè)都擁有舉足輕重的地位。(3)將企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢和弱點與外部機會和威脅進行進行分析組合,形成可行的戰(zhàn)略。既可以是相對競爭對手而言,也可以相對企業(yè)g標?！?。早在上世紀60年代,就巳經(jīng)有學者提出過SWOT分析方法中涉及到的內(nèi)部優(yōu)勢、弱點與外部機會、威脅這些變化因素,但他們都沒有串聯(lián)的對它們加以分析。SWOT分析法在形式上表現(xiàn)為SWOT結(jié)構(gòu)矩陣,并對矩陣的不同區(qū)域強調(diào)了不同分析意義,SWOT分析法的主要內(nèi)容,強調(diào)從結(jié)構(gòu)分析入手對企業(yè)的內(nèi)部資源和外部環(huán)境進行分析。SWOT分析與其他分析方法比較而言,有著顯著的結(jié)構(gòu)化和系統(tǒng)性的特征。其中,S代表strength(優(yōu)勢),W代表weakness(弱勢),0代表opportunity(機會),T代表threat(威脅),其中,S、W是內(nèi)部因素,0、T是外部因素。39。保險公司的利益不但應(yīng)建立在直接保戶的即時滿足之上,更應(yīng)當建立于消費者的長期利益之上。保險營銷是通過滿足消費者保險需求而使保險公司獲得利潤。保戶的滿意要進行市場研究,只有那些忠誠型客戶才能給公司帶來長期利潤。保險營銷是一種顧問式營銷,是為消費者設(shè)計一個切實可行的風險管理的方案。為達到保戶的滿意應(yīng)遵循的原則:￡讓消費者買而非保險人賣。保戶滿意整體營銷活動力求達到”保戶滿意“。另一方面,營銷組合要素須配合一致,發(fā)揮出產(chǎn)品、定價、分銷和促銷四大組合要素的整體效應(yīng),配合一致。整體營銷整體營銷主要有兩方面的含義:一方面,各職能部門配合一致。需要指出的是,消費者導向不僅僅局限在滿足已有的需求上,還要通過一定的營銷手段,將需求從潛在狀態(tài)中激發(fā)出來。為了爭取更多的保險客戶并充分滿足他們的保險消費需求,保險公司應(yīng)隨時進行尋找有價值的行為。為此,我們需要進行營銷調(diào)研,分析并報告各種營銷信息。d、要進行消費者行為的研究。因此應(yīng)依據(jù)一定的標準,對保險市場進行細分,從中選擇適合本公司的產(chǎn)品、價格、促銷及分銷渠道的一個或數(shù)個細分市場作為為之服務(wù)的目標市場,并實行巿場定位(:、實行差異化營銷。b、對保險市場進行細分,選擇保險目標市場。具體有以下五個方面:a、識別和確認消費者保險需求的真正含義。這一概念包含了二個關(guān)鍵的要素:消費者導向、整體營銷與客戶滿意:“39。且為了保證保險人的償付能力,規(guī)范市場競爭行為,保險監(jiān)管部門對統(tǒng)一監(jiān)管市場上保險產(chǎn)品價格,因此,在保險營銷中價格競爭并不一定有最重要地位,相反地保險營銷的服務(wù)性和專業(yè)性更多的占據(jù)著保險商品的定價的比重”。因此,消費者缺乏購買欲望使得保險推銷成為保險營銷其中的重要環(huán)節(jié)。“保險營銷特別重視推銷保險商品不同于一般商品,即保險經(jīng)營的是未來不可預測的風險,僅僅是對保險消費者的承諾,而且承諾的履行只能等待事件的發(fā)生。 保險營銷特征保險營銷的主要特征有”:保險營銷并非等于保險推銷保險推銷是指保險從業(yè)人員通過對保單說明解釋等方式方法,促使客戶購買保險的過程。其次,關(guān)鍵點在于所提供的保險商品要能滿足消費者的需求,從而實現(xiàn)交換。保險營銷是以消費者為導向。其定義中指明了營銷的核心是社會的交換過程,涉及到諸多內(nèi)容,如賣方尋找買方,確認需求并設(shè)計相應(yīng)的產(chǎn)品,為產(chǎn)品定價提供相關(guān)的服務(wù),進行運輸和促銷活動因此,營銷包括了產(chǎn)品的開發(fā)研制、產(chǎn)品定價、渠道選擇與溝通服務(wù)等內(nèi)容,涵蓋了商品在售前、售中與售后的一切活動。現(xiàn)實中,許多人將營銷與推銷或促銷混淆,以為營銷就是推銷商品,或是通過宣傳銷售商品。這種模式的主要特征有:可以通過內(nèi)部專業(yè)化的分工協(xié)作同時開發(fā)出更加綜合性的金融產(chǎn)品,使得產(chǎn)品和服務(wù)體系高度整合,從而提供綜合性的金融服務(wù)。(financial service group model)。戰(zhàn)略聯(lián)盟與分銷協(xié)議都是建立于銀行與保險公司之間的協(xié)議合作之上,但是戰(zhàn)略聯(lián)盟合作協(xié)議還會擴展到產(chǎn)品開發(fā)與服務(wù)合作等方面。(strategic alliances model)。對于銀行保險的發(fā)展模式,學術(shù)界尚未完全統(tǒng)一意見,而大家較為認可的觀點是分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司與金融服務(wù)集團四種模式,本文較為贊同2010年2月周延在《上海保險》發(fā)表的《我國銀行保險發(fā)展模式的現(xiàn)實選擇》一文中對著四種模式的分析總結(jié)“: (distributional agreements model)。而高級形態(tài)指的是雙方共同開發(fā)并銷售保險產(chǎn)品以及進行合資經(jīng)營等等,即雙方成立戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司或金融服務(wù)集團。初級形態(tài)一般是銀行利用銷售網(wǎng)絡(luò)代理銷售保險產(chǎn)品即銀行代融產(chǎn)品三種類型。如銀行像百貨超市一樣為消費者提供多種多樣的金融服務(wù)。其特征具體表現(xiàn)為:新型的產(chǎn)品。以前,通過銀行柜臺銷售保險產(chǎn)品,國內(nèi)多家保險公司均取得不錯的成效。對于保險公司,銀行保險能以更低的價格為客戶提供產(chǎn)品,可以樹立良好的品牌形象。在歸納總結(jié)了銀行保險的各種定義后,筆者認為,銀行保險是伴隨著經(jīng)濟一體化的發(fā)展,銀行與保險公司之間發(fā)生的一系列資金互動和業(yè)務(wù)交叉的全方位融通,是銀行或保險公司所釆用的多元化經(jīng)營的商業(yè)策略,雙方充分利用并整合優(yōu)勢資源,在營銷渠道上向客戶提供產(chǎn)品以滿足客戶金融需求的一種綜合金融服務(wù)。渠道說僅僅是將銀行保險的初期發(fā)展階段的表面特征歸納,無法全面的反映出銀行保險所具備的高級經(jīng)營模式特征。更強調(diào)銀行與保險公司首先要共同進行產(chǎn)品研發(fā)和整合銷售渠道,然后再對產(chǎn)品進行營銷,從而獲得銀行保險業(yè)務(wù)的擴張“。,銷售具有資產(chǎn)管理功能的保險產(chǎn)品,交叉營銷所能帶來的所有產(chǎn)品或服務(wù)。39。那時的銀行保險定義為通過銀行的渠道來銷