【正文】 改進(jìn)在上述三個(gè)方面，并保持已有的優(yōu)點(diǎn)，招商銀行在全球性的金融競(jìng)爭(zhēng)中仍將立于不敗之地。重視人員培訓(xùn)，樹立全員營銷觀念銀行業(yè)務(wù)是服務(wù)業(yè)中最具有技巧的工作，無論負(fù)債、資產(chǎn)業(yè)務(wù)，還是中間業(yè)務(wù)，均需要有專業(yè)知識(shí)、操作技巧。因而有效地運(yùn)用各種傳播手段，始終用一個(gè)聲音說話，向廣大目標(biāo)顧客訴求本銀行的運(yùn)用整合營銷傳播樹立銀行品牌大凡成功的企業(yè)，幾乎無一不是著意將企業(yè)的各種要素整合提升為一個(gè)獨(dú)具特色而又一以貫之的形象，使企業(yè)形象在消費(fèi)者心目中凸顯、積累和沉淀，從而贏得公眾的喜愛和信賴，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶得制高點(diǎn)。向大眾市場(chǎng)提供有特色的大眾化服務(wù)；對(duì)高收入階層，提供私人業(yè)務(wù)；為富有的中上階層提供昂貴的更加個(gè)人化的服務(wù)。在對(duì)公服務(wù)中應(yīng)通過細(xì)分市場(chǎng)，向中小工商企業(yè)、大型工商業(yè)、跨國公司，提供特定的服務(wù)項(xiàng)目，培育一批忠誠顧客群。商業(yè)銀行的顧客一般可粗略地分為兩大類：即工商業(yè)和個(gè)人，即通常所說的對(duì)公服務(wù)和對(duì)私服務(wù)兩大類。年代，以顧客為中心將成為銀行取得成功的關(guān)鍵因素。此外，我國銀行業(yè)業(yè)務(wù)范圍較窄、資金調(diào)撥不夠靈活、技術(shù)設(shè)備比較落后、金融創(chuàng)新尚處于初級(jí)階段，不能很好地滿足客戶的需求。50％左右，而我國不足據(jù)統(tǒng)計(jì)，美國銀行的中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比例為90%都來自存貸款業(yè)務(wù)。%。1年，雖然招商銀行的資產(chǎn)規(guī)模和一級(jí)資本增長(zhǎng)很快，但從銀行業(yè)經(jīng)營業(yè)績(jī)分析，經(jīng)營效益正在逐漸下滑。家。家、深圳有家，其中上海有億元，允許經(jīng)營人民幣業(yè)務(wù)的銀行億元，存款為95%。2%，外匯業(yè)務(wù)占我國金融機(jī)構(gòu)外匯業(yè)務(wù)的億美元。億美元，負(fù)債總額為億美元，貸款總額月的統(tǒng)計(jì)，外資銀行在我國的資產(chǎn)規(guī)模已達(dá)年根據(jù)WTO但是，招行的成功仍然要經(jīng)受新的考驗(yàn)。從招商銀行的促銷策略來看，該行一直以客戶為中心，以高質(zhì)量服務(wù)為宗旨，審時(shí)度勢(shì)，根據(jù)市場(chǎng)的變化及用戶的需求，及時(shí)推出符合用戶需求的新產(chǎn)品，并在促銷的策劃上推陳出新，可以說：卓越的品質(zhì)、服務(wù)的人性化、新穎實(shí)用的促銷手段是招行促銷策略成功的法寶。招行“一卡通”的促銷是非常成功的，在短短幾年的時(shí)間里，一卡通”的用戶已達(dá)到1000在設(shè)計(jì)“一卡通”的營銷策略時(shí)，以個(gè)人消費(fèi)者為主要目標(biāo)傳播受眾；采取電視、報(bào)刊、廣告牌、新聞發(fā)布會(huì)等形式，廣泛宣傳“一卡通”的功能及便利條件，同時(shí)，在各大商場(chǎng)及購物中心門口設(shè)立宣傳專柜，不僅發(fā)放各種宣傳材料，也可以現(xiàn)場(chǎng)辦卡；比照市場(chǎng)上已有的各種銀行卡的功能，突出了“一卡通”的特殊服務(wù)理念，即：使用“一卡通”免服務(wù)費(fèi)用用戶終身免費(fèi)使用；“用戶不僅可以到各招行網(wǎng)點(diǎn)申辦，也可以在網(wǎng)上申辦，招行上門送卡。在目標(biāo)市場(chǎng)的主要干道及人員聚集地，利用巨型廣告牌、廣告燈箱等新產(chǎn)品的推介招商銀行現(xiàn)有各類產(chǎn)品幾十種，對(duì)于招行新產(chǎn)品的推介僅以“一卡通”為例進(jìn)行闡述。年在招商銀行成立十周年時(shí)，李鵬、喬石、劉華清、戴相龍等為招商銀行題。請(qǐng)國家領(lǐng)導(dǎo)人題詞，增大企業(yè)的知名度。年在中央電視臺(tái)“黃金時(shí)段”播映“點(diǎn)點(diǎn)滴滴，造就非凡”的形象廣告。⑤年與聯(lián)想公司、新浪網(wǎng)、搜狐、網(wǎng)易、8848年舉辦了首次全行上下聯(lián)動(dòng)、歷時(shí)三個(gè)多月、聲勢(shì)浩大的招商銀行“穿州過省，一卡通行”宣傳促銷活動(dòng)④ 利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加強(qiáng)宣傳。1998③年在北京國際會(huì)議中心舉辦的“991995個(gè)省市設(shè)立了分行，極大地推動(dòng)了招行企業(yè)形象的樹立。年在上海設(shè)立第一家分行以來，現(xiàn)已在全國自整體形象的宣傳招商銀行在目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)其企業(yè)的整體形象采取了“密集型轟炸”式的宣傳策略：①1987招商銀行作為新興的股份制銀行，之所以能在較短的時(shí)間內(nèi)在強(qiáng)手林立的銀行界嶄露頭角，這和他們一貫所堅(jiān)持的促銷組合是密不可分。促銷組合在公司與其利益攸關(guān)者之間保持良好的溝通起著不可或缺的作用。目前，招商銀行網(wǎng)上銀行無論是在技術(shù)的領(lǐng)先程度或是在業(yè)務(wù)量方面均在國內(nèi)同業(yè)處于領(lǐng)先地位。9199921998效益是第一位的，業(yè)務(wù)是核心，至于技術(shù)只是用來促進(jìn)業(yè)務(wù)和效益的手段。在招商銀行的意識(shí)里面，第一位的是市場(chǎng)需求，技術(shù)是不是最先進(jìn)的并不起決定性作用。由此我們就不難理解為什么今天當(dāng)國內(nèi)各大銀行，包括中國工商銀行這樣的巨人都開始在互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)上施展拳腳的時(shí)候，招行還堅(jiān)持認(rèn)為網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)是自己未來發(fā)展的主業(yè)。而且這一比例還在繼續(xù)增長(zhǎng)，顯然對(duì)招行來說這是一個(gè)好消息。45％和對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)的應(yīng)該說，這些數(shù)字在國內(nèi)同業(yè)里面已是絕對(duì)遙遙領(lǐng)先。320018不過相對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)而言卻有點(diǎn)小巫見大巫的感覺。20B2C實(shí)際上，招商銀行在互聯(lián)網(wǎng)上獲得的無形資產(chǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過現(xiàn)實(shí)的利潤(rùn)收入。當(dāng)年“一卡通”盡管做得挺好，但是畢竟別人的信用卡做得也不錯(cuò)，怎么說也就是齊頭的感覺。1999而與此同時(shí)，國內(nèi)大多數(shù)銀行卻都對(duì)招行的做法抱著“旁觀”的態(tài)度，似乎感覺網(wǎng)上銀行屬于旁門左道，至少短期內(nèi)成為了什么氣候。先是把在線支付做到全國范圍，然后從嘗試企業(yè)網(wǎng)上銀行的業(yè)務(wù)，到豐富個(gè)人網(wǎng)上銀行的功能，逐漸把自己網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)建立了起來。這件事情讓招商銀行堅(jiān)定了在互聯(lián)網(wǎng)上繼續(xù)領(lǐng)跑的信心。當(dāng)招行把自己的網(wǎng)上支付系統(tǒng)擺到這些知名企業(yè)面前的時(shí)候，竟然受到了出乎意料的關(guān)注和歡迎。月，北京市商業(yè)聯(lián)合會(huì)搞了一個(gè)會(huì)議，請(qǐng)來全國商業(yè)系統(tǒng)的代表為他們普及互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)，而這里面很重要的一部分就是在線銷售的概念。年轉(zhuǎn)折點(diǎn)出現(xiàn)在一個(gè)月以后。網(wǎng)上支付系統(tǒng)。月，招商銀行帶著嘗試的心理在國內(nèi)第一個(gè)推出了年而小銀行強(qiáng)烈的危機(jī)感迫使其不得不去想一些打破原有體系的“怪招”。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)帶來的機(jī)會(huì)其它銀行的專業(yè)人士也不是沒看見，不過，似乎只有招商銀行對(duì)此表現(xiàn)出了比較大的熱情，或者說產(chǎn)生了比較超前的意識(shí)。年恐怕還只能稱作“暢想”。當(dāng)然，上面這些想法在至少通過虛擬的方式，業(yè)務(wù)拓展成本可以降低許多。這在當(dāng)時(shí)也是挺誘人的一種服務(wù)，不過一旦產(chǎn)品需要升級(jí)或者出現(xiàn)了問題，招行的麻煩就大了，企業(yè)可以在天南海北，這維護(hù)的成本恐怕一下子就把利潤(rùn)沖沒了。而更讓人著急的還不止這些，招商銀行的老本行對(duì)公業(yè)務(wù)基實(shí)一直也在努力搞創(chuàng)新。機(jī)，而且雖然“一卡通”可以管理多個(gè)帳戶，但是畢竟存款還是需要到營業(yè)廳去辦理?！氨热纾豢ㄍā睂?shí)現(xiàn)全國聯(lián)網(wǎng)了，但是客戶在許多小的城市就找不到招行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和這一方面是由于自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上財(cái)大氣粗的國有四大銀行，在發(fā)展速度上受到了不少限制。要盡快在激烈競(jìng)爭(zhēng)占領(lǐng)份額，建立自己的網(wǎng)點(diǎn)似乎是一個(gè)必須的步驟。這時(shí)候，技術(shù)領(lǐng)先的概念已經(jīng)明確地刻到了招商銀行的心里。顯然這種簡(jiǎn)單的服務(wù)質(zhì)量提高是沒有門檻的，對(duì)招行這樣的小行來說自己原有的平民化優(yōu)勢(shì)已經(jīng)消失了。這對(duì)他們?cè)诤髞硎袌?chǎng)機(jī)會(huì)真正出現(xiàn)的時(shí)候“一擊中的”起了關(guān)鍵的作用。1997但是同樣是看到了一絲新經(jīng)濟(jì)的影子，招商銀行暗地里卻與其他銀行采取了不同的對(duì)策。1997月，招商銀行繼中國銀行之后推出了自己的網(wǎng)站，不同的是，除