【正文】 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 與君同行 智慧分享 。 銀行必須對市場進(jìn)行合理細(xì)分，綜合考慮本行的經(jīng)營水平、客戶需求、市場競爭、宏觀經(jīng)濟(jì)等實際情況，選擇合適的營銷戰(zhàn)略，立足于某個或者某幾個特定的客戶市場，集中開展?fàn)I銷活動，以發(fā)揮本行優(yōu)勢，給客戶留下深刻印象，提高營銷效果。隨著銀行營銷重要性的不斷增強(qiáng)，銀行將設(shè)立專門的市場營銷部門開展?fàn)I銷活動，逐步建立起以產(chǎn)品、地域、市場為基礎(chǔ)的銀行營銷組織模式，明確職責(zé)，統(tǒng)一規(guī)劃，以提高銀行營銷活動的適應(yīng)性與有效性。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 營銷組織會更進(jìn)一步得到完善。 營銷技術(shù)會得到進(jìn)一步提高。 銀行為了實現(xiàn)營銷目標(biāo)，應(yīng)該靈活運(yùn)用多種營銷手段與營銷方式，實施營銷組合策略。 銀行作為一種特殊企業(yè)，必須樹立“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”的正確營銷理念，積極引入 CI戰(zhàn)略，重視客戶的意見，站在客戶的立場上開展?fàn)I銷，向客戶提供全方位、多功能的金融服務(wù)，以取得 100%的客戶滿意，并增強(qiáng)客戶對銀行的忠誠度，最終實現(xiàn)銀行的利潤最大化目標(biāo)。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 （二）我國銀行營銷發(fā)展趨勢 隨著我國居民、企業(yè)金融意識的不斷增強(qiáng)與外資銀行業(yè)務(wù)的日益拓展，特別是加入 WTO以后，我國的銀行營銷面臨著外資銀行的種種沖擊和考驗，同時也迎來了機(jī)遇與挑戰(zhàn)，要使得我國的銀行能在競爭中立于不敗之地，必須認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗，不斷學(xué)習(xí)國外銀行先進(jìn)的營銷經(jīng)驗，努力提升銀行營銷人員的素質(zhì)。 營銷手段單一，無法滿足客戶的要求（對引導(dǎo)客戶進(jìn)行消費(fèi)重視不夠）。 營銷產(chǎn)品開發(fā)有很大的局限性，產(chǎn)品開發(fā)太少。即便從最壞處著想，將房產(chǎn)進(jìn)行變現(xiàn)處理，銀行通常也不會出現(xiàn)較大的風(fēng)險損失。 ? 而第二個案例，銀行將本來的大好局面喪失殆盡。可以設(shè)想，一旦答應(yīng)了該經(jīng)銷商的要求，將步步受制，本來銀行可以控制汽車廠商，風(fēng)險迎刃化解。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 案 例 點 評 ? 第一個案例，銀行采取了正確的措施。后來，由于總行重新制訂了對部分行業(yè)中小客戶退出的政策，總行上收了審批權(quán)限。上海立生公司要求銀行為其找資金還款，并許以高息，承諾一旦歸還銀行此筆貸款后，配合銀行辦理新的借款，再歸還拆解來的資金。該銀行在與該汽車經(jīng)銷商的博弈中全身而退。行長在與分行協(xié)商后，決定對經(jīng)銷商采取強(qiáng)勢，要求其必須償付票據(jù)，同時通知廈門 汽車制造有限公司準(zhǔn)備回購汽車。經(jīng)銷商聲明由于銷售不佳，無力解付票據(jù)，希望銀行能夠展期或要求銀行介紹其他企業(yè)給其融資，客戶許以高息。銀行應(yīng)根據(jù)不同客戶的實際情況，在客戶忠誠、客戶關(guān)系成本和客戶忠誠成本之間尋找較好的平衡，培育合理的客戶忠誠。 ? 客戶信用評價 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 培育合理的客戶忠誠 ? 合理的客戶忠誠： 客戶的忠誠常常是相對的。 流程： 1. 建立客戶關(guān)系 2. 識別客戶需求 3. 為客戶設(shè)計理財目標(biāo) 4. 建立檔案 5. 幫助實施理財方案 6. 跟蹤客戶理財方案實施全過程 7. 維護(hù)客戶關(guān)系 8. 實施客戶分類營銷 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 對公客戶管理 ? ? ? ? ? ? ? ? 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 商業(yè)銀行客戶研究 ? 客戶評價 ? 客戶滿意度調(diào)查 ? 培育合理的客戶忠誠 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 客戶評價的主要內(nèi)容 對客戶的信用分析 ? (1)財務(wù)因素分析 財務(wù)報表分析 信用支持的分析與評估 ? (2)非財務(wù)因素分析 非財務(wù)分析包括對借款人的行業(yè)風(fēng)險分析、經(jīng)營風(fēng)險分析、管理風(fēng)險分析等內(nèi)容 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 客戶評價的主要內(nèi)容 客戶的成長性分析 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 客戶評價的四項指標(biāo) ? 客戶貢獻(xiàn)度評價：貢獻(xiàn)度 =收入 成本 費(fèi)用 ? 客戶潛力評價：潛力評價指標(biāo) =(貢獻(xiàn)度積分最大值 貢獻(xiàn)度積分平均值 )／貢獻(xiàn)度積分平均值。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 ABC客戶管理法 ? 商業(yè)銀行客戶金字塔模型 A類客戶 B類客戶 C類客戶 等外客戶 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 家庭生命周期法 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 不同家庭生命周期理財重點 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 個人生涯規(guī)劃法 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 關(guān)鍵客戶管理法 ? 以關(guān)系營銷為原則，適合批發(fā)類客戶管理策略。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 數(shù)據(jù)庫營銷 ? 借助數(shù)據(jù)挖掘幫助營銷實現(xiàn)改革： 客戶吸納和流失分析 客戶轉(zhuǎn)移和客戶吸引分析 客戶響應(yīng)分析 促銷分析 購買分析 優(yōu)先購買分析 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 數(shù)據(jù)庫營銷的作用 (連帶或增值銷售 ) 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 發(fā)展客戶體驗方式 “客戶體驗”服務(wù)模式的特點： ? ：滿足客戶差異化要求 ? ：多種網(wǎng)點類型、自助服務(wù)、個性化服務(wù)、電話銀行、網(wǎng)上銀行等 ? ：完善產(chǎn)品和服務(wù)組合提高客戶的依賴性與忠誠度。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 客戶關(guān)系管理的原則 宗旨：“贏得并保留客戶” 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 客戶關(guān)系管理新理念的特征 客戶關(guān)系新舊理念的比較 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 客戶關(guān)系管理的目標(biāo) ? 寬、遠(yuǎn)、深 ? 寬度發(fā)展：獲取新客戶、贏回流失客戶 ? 遠(yuǎn)度發(fā)展：客戶忠誠、客戶挽留 ? 深度發(fā)展：交叉銷售 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 客戶關(guān)系管理策略 ? 重視數(shù)據(jù)庫營銷 ? 發(fā)展客戶體驗方式 ? 簡介幾種客戶關(guān)系管理方法 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 數(shù)據(jù)庫營銷 ? 數(shù)據(jù)挖掘也稱數(shù)據(jù)庫中的知識發(fā)現(xiàn)，是從大量原始數(shù)據(jù)中挖掘出隱含的、有用的、尚未發(fā)現(xiàn)的信息和知識，是解決日前“數(shù)據(jù)爆炸，信息貧乏”的一種有效方法。 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 角色認(rèn)知 第四篇 商業(yè)銀行營銷 管理 篇 68 找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國最大的培訓(xùn)平臺 一、客戶關(guān)系管理 ? 銀行通過客戶關(guān)系管理來加強(qiáng)和完善客戶關(guān)系，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，并且提高客戶服務(wù)效