商業(yè)銀行營(yíng)銷概述(參考版)
2025-02-17 19:05本頁(yè)面
【正文】 2023/1/27 23:35:1523:35:1527 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 27 一月 202311:35:15 下午 23:35:15一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2123:35:1523:35Jan2127Jan211越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/27 23:35:1523:35:1527 January 20231空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 。 一月 21一月 2123:35:1523:35:15January 27, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2123:35:1523:35Jan2127Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/27 23:35:1523:35:1527 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 一月 21一月 2123:35:1523:35:15January 27, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 一月 2123:35:1523:35Jan2127Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Wednesday, January 27, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。77 商業(yè)銀行的分銷策略直接分銷與間接分銷策略單渠道分銷策略與多渠道分銷策略結(jié)合產(chǎn)品生命周期的分銷策略組合分銷策略78（二） 商業(yè)銀行的促銷策略商業(yè)銀行促銷的含義 是指商業(yè)銀行向目標(biāo)客戶傳遞金融產(chǎn)品和服務(wù)的信息，激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，擴(kuò)大銀行產(chǎn)品和服務(wù)的銷售所使用的各種刺激手段和方法，也是商業(yè)銀行和客戶間交流信息的所有活動(dòng)。種類：分支機(jī)構(gòu)、面對(duì)面上門推銷2)間接營(yíng)銷渠道 通過(guò)中間商來(lái)銷售銀行產(chǎn)品，或借助一些中間設(shè)備與途徑向客戶提供產(chǎn)品與服務(wù)。6)滿意定價(jià)策略75六、商業(yè)銀行的分銷策略和促銷策略（一）商業(yè)銀行的分銷策略商業(yè)銀行的分銷渠道 商業(yè)銀行分銷渠道則指銀行產(chǎn)品從銀行轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)歷的市場(chǎng)通道，也就是商業(yè)銀行產(chǎn)品和服務(wù)通過(guò)各種便利性手段和途徑推向金融客戶的過(guò)程。4) 認(rèn)知價(jià)值定價(jià)策略? 一般是指銀行在產(chǎn)品定價(jià)時(shí) , 利用市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的非價(jià)格因素 , 在客戶心目中建立對(duì)某一種產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值 , 并以這種認(rèn)知價(jià)值 為依據(jù)來(lái)進(jìn)行銀行產(chǎn)品的定價(jià)。3）折扣定價(jià)策略 是指銀行在產(chǎn)品定價(jià)時(shí) , 通過(guò)減讓部分價(jià)格或給予消費(fèi)者一些補(bǔ)貼的做法 , 使產(chǎn)品在基本價(jià)格基礎(chǔ)上作一定幅度的下調(diào) , 從而爭(zhēng)取和鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買銀行產(chǎn)品 , 達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售目的的定價(jià)方法。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)或產(chǎn)品的市場(chǎng)銷量開始縮減時(shí) , 再采取逐步降低價(jià)格的策略 , 以保持一定的市場(chǎng)份額。71商業(yè)銀行的主要定價(jià)策略1）撇脂定價(jià)策略? 撇脂定價(jià)方法 , 也稱高價(jià)或高額定價(jià)方法。 ? 包括兩種形式：? 隨行就市定價(jià)法－ 商業(yè)銀行按照行業(yè)內(nèi)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)定價(jià)。一般公式為 :單位產(chǎn)品價(jià)格 = 單位產(chǎn)品成本 + 單位產(chǎn)品 的預(yù)期利潤(rùn)69(2) 需求導(dǎo)向定價(jià)法 需求導(dǎo)向定價(jià)法是指商業(yè)銀行以市場(chǎng)或消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求狀況、接受程度等作為其產(chǎn)品定價(jià)的主要依據(jù)。 ? 68 成本導(dǎo)向定價(jià)法一般主要用成本加成定價(jià)法來(lái)確定價(jià)格。營(yíng)銷策略－ 繼續(xù)策略；集中策略；收縮策略；淘汰策略。64成熟期：特點(diǎn)－ 市場(chǎng)呈飽和狀態(tài)，競(jìng)爭(zhēng)激烈；營(yíng)銷策略－ 市場(chǎng)改良，以擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量；產(chǎn)品改良，來(lái)滿足客戶的不同需要；注重提高服務(wù)質(zhì)量，運(yùn)用多種促銷手段強(qiáng)化分銷；市場(chǎng)營(yíng)銷組合改良。63成長(zhǎng)期：特點(diǎn)－ 業(yè)務(wù)量擴(kuò)大，利潤(rùn)大大提高；競(jìng)爭(zhēng)者也紛紛進(jìn)入市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)也愈激烈。 622)商業(yè)銀行產(chǎn)品生命周期各階段的特點(diǎn)及銀 行的營(yíng)銷策略導(dǎo)入期：特點(diǎn)－銷售量低、購(gòu)買者不多、競(jìng)爭(zhēng)者也較少、成本高、利潤(rùn)少或虧損。同樣商業(yè)銀行產(chǎn)品生命周期是指商業(yè)銀行產(chǎn)品人投放市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰所經(jīng)歷的過(guò)程。仿制型新產(chǎn)品－ 是指商業(yè)銀行模仿經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)已有的但本行未經(jīng)營(yíng)過(guò)的產(chǎn)品。 改進(jìn)型新產(chǎn)品－ 是指對(duì)原有產(chǎn)品的品質(zhì)、功能、形式等方面進(jìn)行改進(jìn)或修正的產(chǎn)品。 明星產(chǎn)品 問題產(chǎn)品? 銷 高 ?。?Stars) (Question ? 售 Mark )? 增 10%? 長(zhǎng) 金牛產(chǎn)品 瘦狗產(chǎn)品? 率 低 (Cash Cow) (Dogs)? 高 低? 相對(duì)市場(chǎng)占有率 58再次，分析、評(píng)價(jià)、整理。56（ 2）產(chǎn)品組合策略的分析與評(píng)價(jià) 波士頓矩陣法分析程序：首先，計(jì)算各種產(chǎn)品的相對(duì)市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率、銷售額占銷售總額的比重。 產(chǎn)品線填補(bǔ)策略－ 是指商業(yè)銀行以原有產(chǎn)品線為基礎(chǔ)，增加新的產(chǎn)品線和產(chǎn)品項(xiàng)目的策略。 產(chǎn)品專業(yè)型策略－ 是指商業(yè)銀行只經(jīng)營(yíng)同一種類的不同品種產(chǎn)品來(lái)滿足市場(chǎng)需求的策略。 產(chǎn)品組合關(guān)聯(lián)度－是指商業(yè)銀行的所有產(chǎn)品線之間的相關(guān)程度或密切程度。產(chǎn)品組合寬度（廣度）－ 是指商業(yè)銀行擁有產(chǎn)品線的數(shù)量。 產(chǎn)品項(xiàng)目－ 是銀行產(chǎn)品劃分的最小單位，是指某個(gè)特定的個(gè)別銀行產(chǎn)品。 信用卡產(chǎn)品層次示意圖 .doc52商業(yè)銀行產(chǎn)品組合策略1）商業(yè)銀行產(chǎn)品組合及相關(guān)概念 產(chǎn)品線－ 是指具有高度相關(guān)性的一組銀行產(chǎn)品。 形式產(chǎn)品－ 是指用來(lái)展現(xiàn)
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