【正文】 與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術(shù)。通過課程我學(xué)習(xí)到了以下幾個方面：要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。談判者常犯的錯誤是“不知道何時退出”，正確的做法是“一旦對方同意條款，立刻結(jié)束”披露更多細(xì)節(jié)，可能將對方嚇跑或反悔。律師應(yīng)當(dāng)及時告知當(dāng)事人每一步談判的成果和原因，給他提出可行的應(yīng)對策略，并誠實地為他指出目前的形勢以及他的勝算有多大。只有律師在清楚該放棄什么、怎么放棄的前提下，你才有可能在最終的協(xié)議中為你的當(dāng)事人爭取到雖然重要卻不是很暴露的利益；當(dāng)事人的滿意度與律師能為他們達成的結(jié)果沒有太大關(guān)系，倒是律師對當(dāng)事人和他們問題的態(tài)度以及他們了解談判過程中出現(xiàn)的每種狀況起了很大作用；對手記住的不是你的勝或負(fù)，而是你對待勝負(fù)的方式。提出微小的疑點，哪怕不太站得住腳的疑點，你都可能迷住對手的眼睛。如果判例對你的案子不利，你就應(yīng)該辯論事實，不要攻彼之強。在極大壓力作出的決定容易出問題，而運用預(yù)見性與靈活性的原則能很好地對付；計劃兩個最后期限，一個內(nèi)部的，一個外部的，并且你絕不能將自己的最后期限視為對方的，相反，要評估對方設(shè)定的內(nèi)外兩個最后期限；預(yù)計問題發(fā)生的可能性并制定突發(fā)情況應(yīng)對措施是轉(zhuǎn)化危機，緩解壓力的最佳方法；當(dāng)遭遇一個無論是優(yōu)勢、法律和事實、替代策略都勝你一籌的對手時，每個律師都會感到無助，但你仍然可以運用一些技巧和原則脫離窘境。這種措施還將使你緊緊抓住你的替代方法，有效地為談判罩上一層安全網(wǎng)，為談判沒能達成協(xié)議鋪好后路。根據(jù)案件的事實，反訴、交叉訴訟和第三方訴訟經(jīng)常會為被告律師提供使對方處于風(fēng)險的有力武器。當(dāng)委托人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)獲勝但律師卻被迫做出讓步的情況發(fā)生時，委托人將會對他的律師失去信心。當(dāng)一個公平合理的人堅持他的立場時，會腐蝕他的談判對手的信心；使對方的立場產(chǎn)生不確定性，常用的策略就是攻擊對方最薄弱的一點，堅持突出對方的缺點，將會使他的立場出現(xiàn)不確定性；課題：如何找到對方的薄弱環(huán)節(jié)，組織好進攻策略；分析自己的薄弱環(huán)節(jié)，防止對方攻擊的保護策略；最好的防御就是出色的進攻，消除訴訟的威脅和使談判的要素有利于你方的關(guān)鍵是讓對手處于“危機”之中； 當(dāng)你面對一個完全不切實際的要求時，你可以通過提出同樣的要求讓對手處于危機之中，“以毒攻毒”；沒有人在談判中每件事情上都能勝利，在談判的關(guān)鍵階段，讓步總是與優(yōu)勢相伴而生，沒有讓步、沒有妥協(xié)，就沒有協(xié)議達成。這個原則也同樣適用于不重要的貿(mào)易點或?qū)嵸|(zhì)性的讓步；做出讓步應(yīng)遵循的要點：經(jīng)常給談判計劃增加一些貿(mào)易點；夸大貿(mào)易點的價值；把讓步限于貿(mào)易點，避免在次要點上做出讓步，除非在談判后期；保留讓步，一個增加貿(mào)易點的價值的辦法就是拖延對它們的讓步，直到最后一刻；調(diào)整讓步的頻率，不要做出太多讓步，不要太快做出讓步，讓你的對手對每一個讓步做出反應(yīng)，這可以提高你的貿(mào)易點的價值；注意放棄的應(yīng)該和獲得的相對應(yīng)；避免一次放棄太多，少量的做出輕微的讓步，這將會提高你放棄的價值；不要猶豫收回讓步，要收回讓步的威脅經(jīng)常會使對方做出對雙方都有利的讓步；不要成為首先做出讓步的一方；說服策略分兩類：a、讓對能夠產(chǎn)生確定性；b、讓對手產(chǎn)生不確定性；產(chǎn)生確定性的關(guān)鍵是通過提供能夠證明和支持你的觀點和事實使案件的形勢看起來明顯有利于你。即“說之以理，動之以情，繩之以法”?！?記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考?！?妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。但妥協(xié)技巧的使用需注意以下幾點。此時可采取妥協(xié)技巧，對少部分不重要的細(xì)節(jié)，可做適當(dāng)讓步，再從妥協(xié)中要求對方回饋。如此也能間接達到議價功能。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。在協(xié)商議價中要求供應(yīng)商分擔(dān)售后服務(wù)及其它費用當(dāng)供應(yīng)商決定提高售價，而不愿有所變動時，采購人員不應(yīng)放棄談判，但可改變議價方針，針對其它非價格部分要求獲得補償。二、針對非價格因素的議價技巧在進行議價協(xié)商的過程中，除了上述針對價格所提出的議價技巧外，采購人員亦可利用其它非價格的因素來進行議價。． ●盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的比話題。采購人員可用下列三種技巧來進行協(xié)商。采購人員在議價協(xié)商時，應(yīng)對任何不合理的加價提出質(zhì)疑，如此可掌握要求供應(yīng)商降價的機會。技巧三：不干拉倒此法適用于：當(dāng)采購人員不想再討價還價時；當(dāng)議價結(jié)果已達到采購人員可以接受的價格上限。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。其具體技巧有如下四種。第四種技巧：直搗黃龍即使面臨通貨膨脹、物價上漲時，直接議價仍能達到降低價格的功能。因此，通常采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有成本資料。此時，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。由于采購人員沒有能力與供應(yīng)商議價，有時會以預(yù)算不足作借口，請求供應(yīng)商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。因為原廠通常會把詢價單轉(zhuǎn)交當(dāng)?shù)氐拇砩蹋粫孕袌髢r。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的過程中辨認(rèn)其虛實。事實上其只是存著姑且一試的心理?！?案例 】某超市擬購一批健身器材，經(jīng)總代理商報價后，雖然三番兩次應(yīng)邀前來議價，但總代理商卻總是推三阻四，不切主題。四、直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。當(dāng)然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。因此，采購人員就委托原其國的某貿(mào)易商，先行在該國購入該項化妝品，再轉(zhuǎn)運至超市。因此超市總經(jīng)理要求總代理說明原委，并比照售予同行業(yè)的價格。三、迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢時，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機會。此時，采購人員的需求若相當(dāng)急迫，應(yīng)可同意略加價格，迅速成交；若采購人員并非迫切需求，可表明絕不加價的意思，供應(yīng)商則極可能同意買方的低價要求。所以，此時采購人員應(yīng)采取“若即若離”的姿態(tài)，從試探性的詢價著手。第三種技巧：討價還價技巧一、欲擒故縱由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智?！袷孪茸龊米尣降挠媱?，所有的讓步應(yīng)該是有序的?！癫蛔鰺o謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換?！裰?jǐn)慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；并且每次讓步的幅度不能過大。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同。當(dāng)然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關(guān)系；當(dāng)市場好轉(zhuǎn)時，原來委曲求全的供應(yīng)商，不是“以牙還牙”抬高售價，就是另謀發(fā)展，因此供需關(guān)系難能維持良久。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價。通常供應(yīng)商不會自動降價 采購人員必須據(jù)理力爭。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?, 而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，從而使價格談判毫無進行的余地。第一種技巧：還價技巧要有彈性在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對于業(yè)務(wù)員來說，是固守報價的過程。危機警務(wù)談判在我國還不是很成熟，我們應(yīng)當(dāng)多借鑒歐美等國的先進技術(shù)和經(jīng)驗，使社會國家在面對公共危機時損失盡可能減少，人員傷亡近可能減少。當(dāng)然談判專家還要教劫匪如何投降。談判專家要搜集有關(guān)劫匪的情報，從而找到突破口，或者與劫匪進行談判的籌碼。所以，我們的談判專家就肩負(fù)著教劫匪如何投降的使命和責(zé)任。即便是預(yù)先作了計劃，劫匪也不會預(yù)先設(shè)想怎樣向警方投降。談判專家可以盡量將劫匪的犯罪性質(zhì)和造成的損失說得輕微一點兒，向劫匪描述一下在他走出來之后，他將會看到什么樣的情形。談判專家也應(yīng)該避免主動提供任何東西，談判專家必須等劫匪先提出要求，然后再把整個趨勢從一邊倒轉(zhuǎn)變成對雙方都公平的交易。在危機警務(wù)談判中，一般地劫匪都會提出相應(yīng)的要求，這時談判專家就應(yīng)該知道哪些是可以談判的哪些是不可以談判的，如食品、煙、醫(yī)藥、飲料、新聞報道、轉(zhuǎn)移地點等是可談判的，但是像武器、非處方藥和違禁藥、釋放囚犯、交換人質(zhì)等則是不可談判的。積極聆聽就是要給劫匪的情緒帶一個“高帽子”，談判專家要聽清楚劫匪所說的每一句話，積極捕捉其中的有效信息，還要同時聽出劫匪對這些事實情況的反應(yīng)，談判專家必須要有耐心，不能急躁，在適當(dāng)?shù)臅r機對劫匪所說的話進行“解釋”并重復(fù)最后幾個字，在適當(dāng)?shù)臅r候保持沉默或者給劫匪以微小的鼓勵。 在危機警務(wù)談判中可能會遇到劫持、自殺、恐怖組織制造爆炸等時間，談判專家應(yīng)該盡快了解劫匪的動機，劫匪的人格特質(zhì)，這就需要在與劫匪談判時通過積極聆聽來獲得有效的信息，并為營救人質(zhì)爭取時間。立刻組成一個談判小組，小組必須由指揮官，首席談判專家，第二談判專家，后援人員等組成。在面對一個危機時，首先要成立一個談判小組，而且要迅速啟動國家、現(xiàn)場與當(dāng)?shù)卣?三級指揮協(xié)調(diào)機構(gòu)。這些危機造成的原因可能是由于自然原因，如洪水、地震等；可能是由于部門、組織人員疏忽大意造成的。③ 危機的處理機構(gòu)與管理方案調(diào)查組聯(lián)絡(luò)組 處理組 報道組? 調(diào)查組：應(yīng)對危機事件的現(xiàn)狀、性質(zhì)、原因、涉及對象、危害等進行全面的調(diào)查? 聯(lián)絡(luò)組：跟蹤危機事件的進程，時間安排等 ? 處理組：危機產(chǎn)生的背景、問題所在，公共關(guān)系目標(biāo)、相應(yīng)公眾分析 ? 報道組：危機事件的傳播渠道和方法⑷ 危機公關(guān)的形式爆發(fā)階段是指不利于社會組織的事件剛剛爆發(fā)，已經(jīng)引起后果；傳播階段是指危機事件已被新聞媒介刊載或播出； 流行階段是指危機已出現(xiàn)多米諾骨牌現(xiàn)象，連串出現(xiàn)危害后果。② 影響社會組織形象受到損害的因素 a)組織的外因例如火山爆發(fā)、地震、山洪、水災(zāi)、旱災(zāi)等自然災(zāi)害，政治形勢變遷及經(jīng)濟體制變動，宗教文化隔閡、民族心理作祟等均會誘發(fā)組織形象的變化。如果社會組織時常、持續(xù)保持對社會環(huán)境的監(jiān)測，密切關(guān)注其發(fā)展變化，及早預(yù)測其發(fā)展趨勢，并盡早已制訂出相應(yīng)的應(yīng)對策略與方法的話，危機通?？梢允潜苊獾?，社會組織形象和聲譽也不會絲毫受損。社會主義民主政治和市場經(jīng)濟逐步確立的今天，社會組織如能積極有效地處理給公眾帶來的損失，挽回危機事件及預(yù)防、扭轉(zhuǎn)或改變組織發(fā)展的不良狀況所采取的公關(guān)策略與措施，以實際行動重新贏得良好聲譽，則可以從根本意義上占領(lǐng)市場，從中獲得市場的信任與回報將遠遠大于如不能很好地應(yīng)對危機重新開拓市場份額投入的所有成本。矯正型公關(guān)關(guān)系能糾正、消除損害組織形象的因素，恢復(fù)公眾對組織的信任。㈠ 危機公關(guān)分析⑴ 危機公關(guān)的分類危機公關(guān)如從公共關(guān)系學(xué)角度分析，則應(yīng)從屬于矯正型公共關(guān)系。而在眾多危機應(yīng)對措施中，幾乎無一例外地需要涉及到商務(wù)談判，而在商務(wù)談判的過程中，語言技巧的掌握及運用無疑又是利益雙方得以出奇制勝的利刃。篇二：危機公關(guān)中商務(wù)談判的語言技巧危機公關(guān)中商務(wù)談判的語言技巧（作者：郎易安）2010年 11月05日目 錄㈠ 危機公關(guān)分析....................................................................................................⑴危機公關(guān)的分類.............................................................................................⑵危機公關(guān)的作用.............................................................................................⑶危機公關(guān)的處理.............................................................................................①②③ 危機的預(yù)警與預(yù)控...............................................................................影響社會組織形象受到損害的因素.......................................................危機的處理機構(gòu)與管理方案.................................................................⑷危機公關(guān)的形式.............................................................................................㈡商務(wù)談判中的語言藝術(shù).........................................................................