【正文】 所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進(jìn)的障礙。就算失敗不可避免，你一樣可以盡力爭取一點(diǎn)戰(zhàn)果，有條件的投降優(yōu)于無條件投降；不要一次性全部妥協(xié)，最好的妥協(xié)方式是從最不重要的條款開始到最重要的條款一點(diǎn)一點(diǎn)妥協(xié)。律師天生悲觀，希望得到最好，但總是做最壞的打算；律師在處理談判中的挫折會比大多數(shù)人更有備而戰(zhàn)，因?yàn)橛刑幚碜顗那闆r的經(jīng)驗(yàn)和技巧，律師比別人顯得更有準(zhǔn)備；克服“談判一定要產(chǎn)生協(xié)議的觀念”才能產(chǎn)生有效的“以退為進(jìn)”戰(zhàn)略；掙脫掉必須達(dá)成協(xié)議的束縛在談判中你的行為將顯得更為大膽與自信。篇五：律師總結(jié)談判技巧(三)為了明白哪些是你可以放棄的，你必須有一個計(jì)劃；把你的目標(biāo)和優(yōu)勢分成交易點(diǎn)、次要點(diǎn)和貿(mào)易點(diǎn)，而貿(mào)易點(diǎn)是你在做出讓步時首先應(yīng)當(dāng)考慮的；使用貿(mào)易點(diǎn)的關(guān)鍵取決于你在把它們當(dāng)作讓步之前是否成功地提升了它們的價值；永遠(yuǎn)不要做出讓步，除非你能因此得到回報(bào)。如此亦可間接達(dá)到議價功能。其具體技巧如下。第五種技巧：間接議價技巧一、針對價格的議價技巧在議價的過程中，也可以以間接方式進(jìn)行議價。因此在議價協(xié)商的過程中，采購人員可以用直接議價的方式進(jìn)行談判。五、哀兵姿態(tài)在居于劣勢情況下，采購人員應(yīng)以“哀兵”姿態(tài)爭取供應(yīng)商的同情與支持。后來，采購人員查閱產(chǎn)品目錄時，隨即發(fā)送要求降價 12 ％的傳真給原廠。但是總代理未能解釋其中道理，也不愿意降價。若能判斷供應(yīng)商有強(qiáng)烈的銷售意愿，再要求更低的價格，并作出不答應(yīng)即行放棄或另行尋求其它來源的意向，通常，若采購人員出價太低，供應(yīng)商無銷售的意愿，則不會要求采購人員加價；若供應(yīng)商雖想銷售，但利潤太低，即要求采購人員酌情加價。●盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強(qiáng)烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。此時采購人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價若干；若原來供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來源。但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。對于采購人員來說，切忌漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。在談判過程中要運(yùn)用沒有得到絕不給予的策略與劫匪進(jìn)行談判，使其最終投降并釋放人質(zhì)。在危機(jī)警務(wù)談判中，談判專家應(yīng)該學(xué)會感化劫匪，使劫匪了解自己行為的后果，應(yīng)當(dāng)教劫匪如何向警方投降。歐美等國家對危機(jī)警務(wù)談判工作進(jìn)行的比較好，如美國政府設(shè)立了專門應(yīng)對公共危機(jī)的具有警務(wù)性質(zhì)的部門——聯(lián)邦司法部及下屬的聯(lián)邦調(diào)查局，聯(lián)邦航空管理局的一部分，中央情報(bào)局等。b)組織的內(nèi)因管理水平低下、員工素質(zhì)不高、產(chǎn)品質(zhì)量隱患、策劃失誤包括競爭失敗等因素將直接導(dǎo)致組織形象受損。矯正型公關(guān)關(guān)系是指社會組織在形象發(fā)生嚴(yán)重?fù)p害時，所采取的一系列有效措施，協(xié)同組織的其他部門，挽回組織聲譽(yù)的一種公關(guān)關(guān)系的活動模式。同樣，談判組在以犯人的立場考慮問題的過程中，不可避免地經(jīng)歷了對犯人內(nèi)心痛苦的疑似體驗(yàn)（共鳴現(xiàn)象），稍微放松神經(jīng)，感情上就會受到感染。沒必要對時間底線慌了手腳，只要弄清楚這是虛張聲勢還是真要采取行動就可以從容應(yīng)對了。但是，當(dāng)答應(yīng)這些會使事態(tài)更加嚴(yán)重時，應(yīng)當(dāng)予以拒絕。可以靈活應(yīng)對犯人的要求，對某些事情表示出讓步。誠心誠意地和犯人談判，一邊推動談話進(jìn)行，一邊專心傾聽，這是談判的第一步。如果真的不需要幫助，就什么也不說了。人質(zhì)談判組應(yīng)該集中精力于這一瞬間，不要對他施加壓力，謹(jǐn)慎地進(jìn)行監(jiān)視，同時密切關(guān)注這一瞬間的出現(xiàn)。因?yàn)楸仨毥o犯人一個很好的善意的第一印象。以什么方式接觸犯人也十分重要。作出認(rèn)真聽取的姿態(tài)。緊張狀態(tài)消失后，雙方又回到平靜狀態(tài)。順情說話 認(rèn)真傾聽 在1979年日本大阪發(fā)生的三菱銀行職員持獵槍劫持人質(zhì)的事件中，犯人向企圖報(bào)警的職員開槍，并擊斃兩名警察。一切都在合作中進(jìn)行?！笆炀氈赜趯W(xué)習(xí)”，經(jīng)驗(yàn)法則的獲得是最重要的。為了不對危險度作出錯誤的分析，應(yīng)經(jīng)常與專家交換意見，另一方面，全體談判組成員間的交流也很重要。因?yàn)殄e誤的心理分析不會得出對犯人心理的正確理解。合理運(yùn)用適當(dāng)?shù)恼勁袦贤记桑拍茉谥T多商務(wù)談判中避免處于劣勢地位，知彼知己，使談判促成雙方合作，實(shí)現(xiàn)共贏。最后，提問的問題要由簡單到復(fù)雜，把握好問題的難易程度，使提問有一個循序漸進(jìn)的過程。其次，在談判之前要將自己企業(yè)的實(shí)際情況了如指掌，并對對方坦誠相待，在對方對自己的話做出反應(yīng)時要隨時調(diào)整自己的語言內(nèi)容，隨機(jī)應(yīng)變。向?qū)Ψ教岢龅膯栴}也要符合當(dāng)下談判過程中的邏輯。如果在談判中合理運(yùn)用語言技巧，不僅能夠?qū)⒆约旱牧鲇^點(diǎn)表達(dá)得很準(zhǔn)確，同時也會在語言上給對方施加適當(dāng)?shù)男睦韷毫?。另外，方言中有一些表達(dá)方式應(yīng)用在普通話中時就會不妥當(dāng)。為了表示對客戶的理解，你應(yīng)當(dāng)說什么呢？“你說得不錯，這個部門表現(xiàn)很差勁”，可以這樣說嗎？適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式是“我完全理解您的苦衷，希望我能盡力幫您解決問題”。習(xí)慣用語:聽著，那沒有壞，所有系統(tǒng)都是那樣工作的。比較正面的表達(dá)可以是“非常感謝您的耐心等待”。言辭的清晰與用詞的準(zhǔn)確應(yīng)該媲美于播音員，但播音員大部分時間不是照稿宣讀就是養(yǎng)成一種面向廣大聽眾的統(tǒng)一表達(dá)方式。另外，方言中有一些表達(dá)方式應(yīng)用在普通話中時就會不妥當(dāng)。為了表示對客戶的理解，你應(yīng)當(dāng)說什么呢？”你說得不錯，這個部門表現(xiàn)很差勁”，可以這樣說嗎？適當(dāng)?shù)谋磉_(dá)方式是”我完全理解您的苦衷”。習(xí)慣用語:聽著，那沒有壞，所有系統(tǒng)都是那樣工作的。比較正面的表達(dá)可以是”非常感謝您的耐心等待”。咬詞的清晰與用詞的準(zhǔn)確應(yīng)該媲美于播音員，但播音員大部分時間不是照稿宣讀就是養(yǎng)成一種面向廣大聽眾的統(tǒng)一表達(dá)方式。在雙方各自介紹情況和闡述的時間里布進(jìn)行辯論，也不向?qū)Ψ教釂?，只是在辯論時間里，雙方才可自由提問及進(jìn)行辯論。比如：“您剛才說我們的合同條款有含混不清之處，請舉個例子，好嗎？” ③ 探索式提問探索式提問是旨在與對方探索新問題、新方法的問句。⑤ 規(guī)范性原則規(guī)范性原則要求在談判總必須認(rèn)真思索、謹(jǐn)慎發(fā)言，用嚴(yán)謹(jǐn)、精當(dāng)?shù)恼Z言準(zhǔn)確地表達(dá)自己的觀點(diǎn)、意見，如此，才能通過商務(wù)談判維護(hù)或取得自己的經(jīng)濟(jì)利益。許多策略如軟硬兼施、紅臉白臉，都需要比較高超的語言技巧。本文著重談了商務(wù)談判中的語言技巧，重點(diǎn)論述了談判中常見的提問、回答、拒絕的語言技巧，并結(jié)合相關(guān)案例進(jìn)一步分析商務(wù)談判語言技巧的運(yùn)用。發(fā)言要緊扣主題，措辭得體、不要拐彎抹角，以和緩的語言表達(dá)自己的意見，同時注意語調(diào)、聲音、停頓和重復(fù)，談判者聲音的高低強(qiáng)弱也是影響談判效果的重要因素之一。而說“這件事目前恐怕難以辦到，今后再說吧，我留意著。常見的委婉手法有以下一些：（1）用相似相關(guān)的事物取代本意要說的事物。第二，在拒絕、制止或反對對方的某些要求時，面帶誠意的陳述一下原因和厲害關(guān)系。人與人之間最大的信任就是關(guān)于進(jìn)言的信任，直言是真誠的表現(xiàn)，是關(guān)系親密的標(biāo)志。只有靈活的運(yùn)用各種溝通技巧，才能談判的一致。只要在雙方都從中獲利，這樣才會更具說服力。（1）誘之以利，讓對方獲得利益不管在生活中還是商務(wù)談判中，“欲得之，必先予之”這個道理是共通的。如果對方發(fā)現(xiàn)提供的信息有誤，會使談判人員陷入誤導(dǎo)之嫌，就會是對方產(chǎn)生警覺，甚至可能產(chǎn)生相反的行動，是談判人員被動，甚至陷入困境。談判人員需綜合運(yùn)用聽、說、看、問、答、辯以及勸和拒絕等方面的技巧，準(zhǔn)備把我對方的行為與想法，傳遞自己的意見與觀點(diǎn)，從而達(dá)到談判預(yù)期的目的。有一次，一個貴婦人打扮的女人牽著一條狗登上公共汽車，她問售票員，“我可以給狗買一張票，讓它也和人一樣坐個座位嗎？”售票員說：“可以，不過它也必須像人一樣，把雙腳放在地上。你想到一家公司擔(dān)任某一職務(wù)，你希望年薪2萬元。有一位教徒問神父：“我可以在祈禱時抽煙嗎？”他的請求遭到神父的嚴(yán)厲斥責(zé)。某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧客：“先生，喝咖啡嗎？”或者是：“先生，喝牛奶嗎？”其銷售額平平。其結(jié)果是老板投降。在談判中，信息的傳遞與接收是至關(guān)重要的。：溝通中需要保證信息的準(zhǔn)確性和完整性。說服力是取得商業(yè)成功作重要的要素，商務(wù)談判中具有說服力能形成協(xié)同效應(yīng)。（3）動之以情，消除對方的心理障礙情感是說服活動的媒介。農(nóng)夫見狀，一把從他手中奪過玉米，面帶微笑卻又一本正經(jīng)地說：“朋友，我說你是從來沒有吃過玉米咋的？我看你連玉米質(zhì)量的好壞都分不清，玉米上有蟲，這說明我在 種植中，沒有施用農(nóng)藥，是天然植物，連蟲子都愛吃我的玉米棒子，可見你這人不識貨！”接著，他又轉(zhuǎn)過臉對其他的人說：“各位都是有見識的人，你們評評理，連蟲子都不愿意吃的玉米棒子就好么？比這小的棒子就好么？價錢比這高的玉米棒子就好么？你們再仔細(xì)瞧瞧，我這些蟲子都很懂道理，只是在棒子上打了一個洞而已，棒子可還是好棒子呀！我可從來沒有見過象他這么說話的蟲子呢！”他說完了這一番話語，又把嘴湊在那位故意刁難的買主耳邊，故作神秘狀，說道：“這么大，這么好吃的棒子，我還真舍不得這么便宜地就賣了呢！”農(nóng)夫的一席話，順此機(jī)會，把他的玉米棒子個大，好吃，雖然有蟲但是售價低這些特點(diǎn)表達(dá)出來了，眾人被他的話語說得心服口服，紛紛掏出錢來，不一會兒功夫，農(nóng)夫的玉米銷售一空。直言不諱看似是一種最原始、最簡單的做法，但是其也存在一定的合理之處。在上述案例中，當(dāng)農(nóng)民面臨顧客的刻意刁難時，他是面帶微笑卻又一本正經(jīng)的反駁刁難客人的言論的。委婉表達(dá)產(chǎn)生于人際溝通中出現(xiàn)了一些不能直言的情況。這樣可以不使對方感到生硬，讓語氣顯得比較客氣、委婉，會使對方易于接受，有更大的說服力。在談判過程中，直言不諱和委婉這兩種方式是主要的溝通技巧。語言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。① 語言技巧是商務(wù)談判中表達(dá)自己觀點(diǎn)的有效工具在整個商務(wù)談判中，談判人員要把握自己的判斷、推理、論證的思維成果準(zhǔn)確地表達(dá)出來，必須出色地運(yùn)用語言技術(shù)技巧。② 針對性原則針對性原則要求在商務(wù)談判中運(yùn)用語言技巧要有放矢、認(rèn)清對象、對癥下藥。這種提問方式能表達(dá)對對方的尊重，有助于形成一個平等、又好的談判氛圍。這樣不僅反映了自己的休養(yǎng)，而且能全面、完整地了解對方的觀點(diǎn)和意圖，避免操之過急而曲解或誤解了對方的意圖。”篇三：成功的客戶溝通語言技巧成功的客戶溝通語言技巧當(dāng)你坐在你的座席開始接聽客戶來電時，你的語言應(yīng)該從”生活隨意型”轉(zhuǎn)到”專業(yè)型”。選擇積極的用詞與方式在保持一個積極的態(tài)度時，溝通用語也應(yīng)當(dāng)盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞。習(xí)慣用語:你錯了, 不是那樣的!專業(yè)表達(dá)：對不起我沒說清楚，但我想它運(yùn)轉(zhuǎn)的方式有些不同。專業(yè)表達(dá)：當(dāng)然我會立即發(fā)送給你一個，我能知道你的名字和地址嗎？習(xí)慣用語: 你沒有弄明白，這次聽好了?？蛻舻囊笫枪菊卟辉试S的。現(xiàn)在，我結(jié)合自己多年的溝通經(jīng)驗(yàn)和語言修養(yǎng)，總結(jié)出一些實(shí)用的經(jīng)驗(yàn)與我的團(tuán)隊(duì)分享，權(quán)當(dāng)拋磚引玉，希望對大家的工作尤其是銷售內(nèi)勤的工作有所幫助，盡可能的提高我們的服務(wù)水，請大家認(rèn)真學(xué)習(xí)，謝謝！當(dāng)你坐在你的辦公位置開始接聽客戶來電時，你的語言應(yīng)該從“生活隨意型”轉(zhuǎn)到“專業(yè)型”。選擇積極的用詞與方式在保持一個積極態(tài)度的同時，溝通用語也應(yīng)當(dāng)盡量選擇體現(xiàn)正面意思的詞語。習(xí)慣用語：你錯了，不是那樣的!專業(yè)表達(dá)：對不起，是我沒說清楚，但我想，運(yùn)輸?shù)姆绞接行┎煌?。專業(yè)表達(dá)：當(dāng)然我會立即發(fā)送給你一個，我能知道你的名字和地址嗎？習(xí)慣用語: 你沒有弄明白，這次聽好了?？蛻舻囊笫枪菊卟辉试S的。教師》2015年第06期摘 要：商務(wù)談判往往關(guān)系到一個企業(yè)和另一個企業(yè)合作的成功與否，也關(guān)系到企業(yè)之間的切實(shí)利益。如果在談判過程中一旦找到了一個話題，就要運(yùn)用不同的語言去表達(dá)，才能合理安排自己的談判語言。在談判之初，可以采取如下幾種方式：（1）可以先介紹本企業(yè)的情況，或者是談?wù)撟罱囊恍┲卮笮侣?、國家大事、天氣等等；?）可以從細(xì)節(jié)著手，使雙方的心理得到放松，走出緊張的氣氛；或者可以先適當(dāng)談一些原則性問題，往往一些大型的項(xiàng)目在商務(wù)談判過程中都會先談原則性問題，然后再就細(xì)節(jié)進(jìn)行討論。按照一般的常識來講，提問越間接越能避免直接提問的唐突。有時確切的回答反而會吃大虧，其次，學(xué)會使用幽默含蓄的語言緩解緊張的談判氣氛。在進(jìn)行危險度分析時，經(jīng)常會應(yīng)用“犯罪類型專家?guī)臁?，也就是說運(yùn)用犯罪學(xué)、社會學(xué)、心理學(xué)、精神醫(yī)學(xué)等多種學(xué)科知識對犯人進(jìn)行多方位的分析。表現(xiàn)出妄想或幻覺時，可以考慮是精神障礙，但也不可一概而論。必須憑借自己的直覺和客觀的角度。相信直覺 發(fā)現(xiàn)苗頭談判組里只有1個人出面和犯人談判，這是班子中最有能力的成員。相信本能的直覺是很重要的。在采用較為靈活的處置的同時也應(yīng)在一定的程度之內(nèi)對犯人的行為加以限制。如果為了殺人，早在事件一開始就把人殺了。人質(zhì)談判組應(yīng)該靜靜地傾聽，絕對不可以中途打斷或插進(jìn)一些帶有感情色彩的回答。它不能構(gòu)筑公平的地位，明顯地表現(xiàn)出力量對比的不對稱。如前所述，人質(zhì)談判是以小組進(jìn)行的。既然接觸仍在進(jìn)行，就必須堅(jiān)持下去。”犯人：“沒用！我想說什么你都知道！這都是騙我的詭計(jì)！”談判手：“騙你？為什么這么想？”以上所說畢竟只是舉例。重要的是在不危及人質(zhì)的前提下，控制犯人的情感的起伏。對于難度很大的要求不要一下子答應(yīng)，應(yīng)當(dāng)分階段逐步進(jìn)行。人質(zhì)談判最重要的原則是絕對不可以承諾不能兌現(xiàn)的事情?？梢岳斫?不可共鳴人質(zhì)談判需要隨時根據(jù)犯人的言行分析犯人的心理情況，但是，多余的興趣和好奇都是談判的大忌。而在眾多危機(jī)應(yīng)對措施中，幾乎無一例外地需要涉及到商務(wù)談判，而在商務(wù)談判的過程中，語言技巧的掌握及運(yùn)用無疑又是利益雙方得以出奇制勝的利刃。如果社會組織時常、持續(xù)保持對社會環(huán)境的監(jiān)測，密切關(guān)注其發(fā)展變化，及早預(yù)測其發(fā)展趨勢，并盡早已制訂出相應(yīng)的應(yīng)對策略與方法的話，危機(jī)通?？梢允潜苊獾?，社會組織形象和聲譽(yù)也不會絲毫受損。在面對一個危機(jī)時，首先要成立一個談判小組，而且要迅速啟動國家、現(xiàn)場與當(dāng)?shù)卣?三級指揮協(xié)調(diào)機(jī)構(gòu)。在危機(jī)警務(wù)談判中，一般地劫匪都會提出相應(yīng)的要求，這時談判專家就應(yīng)該知道哪些是可以談判的哪些是不可以談判的，如食品、煙、醫(yī)藥、飲料、新聞報(bào)道、轉(zhuǎn)移地點(diǎn)等是可談判的，但是像武器、非處方藥和違禁藥、釋放囚犯、交換人質(zhì)等則是不可談判的。所以，我們的談判專家就肩負(fù)著教劫匪如何投降的使命和責(zé)任。對于采購人員來說，是想辦法壓價的過程；而對于業(yè)務(wù)員來說，是固守報(bào)價的過