【正文】 程。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時”改為“天”；“秒”改為“小時”等。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。但必須“點到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價也就天經(jīng)地義了。第三種技巧：討價還價技巧一、欲擒故縱由于買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。三、迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢時，正面議價通常效果不好，此時應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。四、直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對采購人員的議價要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價時，多半會獲得回音。因此，通常采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有成本資料。技巧三：不干拉倒此法適用于：當(dāng)采購人員不想再討價還價時；當(dāng)議價結(jié)果已達到采購人員可以接受的價格上限。． ●盡量避免書信或電話議價，而要求面對面接觸。如此也能間接達到議價功能。◎ 記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。當(dāng)委托人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)獲勝但律師卻被迫做出讓步的情況發(fā)生時，委托人將會對他的律師失去信心。如果判例對你的案子不利，你就應(yīng)該辯論事實，不要攻彼之強。談判者常犯的錯誤是“不知道何時退出”，正確的做法是“一旦對方同意條款，立刻結(jié)束”披露更多細(xì)節(jié)，可能將對方嚇跑或反悔。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源。律師應(yīng)當(dāng)及時告知當(dāng)事人每一步談判的成果和原因，給他提出可行的應(yīng)對策略，并誠實地為他指出目前的形勢以及他的勝算有多大。在極大壓力作出的決定容易出問題，而運用預(yù)見性與靈活性的原則能很好地對付；計劃兩個最后期限，一個內(nèi)部的，一個外部的，并且你絕不能將自己的最后期限視為對方的，相反，要評估對方設(shè)定的內(nèi)外兩個最后期限；預(yù)計問題發(fā)生的可能性并制定突發(fā)情況應(yīng)對措施是轉(zhuǎn)化危機，緩解壓力的最佳方法；當(dāng)遭遇一個無論是優(yōu)勢、法律和事實、替代策略都勝你一籌的對手時，每個律師都會感到無助，但你仍然可以運用一些技巧和原則脫離窘境。當(dāng)一個公平合理的人堅持他的立場時，會腐蝕他的談判對手的信心；使對方的立場產(chǎn)生不確定性，常用的策略就是攻擊對方最薄弱的一點，堅持突出對方的缺點，將會使他的立場出現(xiàn)不確定性；課題：如何找到對方的薄弱環(huán)節(jié)，組織好進攻策略；分析自己的薄弱環(huán)節(jié)，防止對方攻擊的保護策略；最好的防御就是出色的進攻，消除訴訟的威脅和使談判的要素有利于你方的關(guān)鍵是讓對手處于“危機”之中； 當(dāng)你面對一個完全不切實際的要求時，你可以通過提出同樣的要求讓對手處于危機之中，“以毒攻毒”；沒有人在談判中每件事情上都能勝利，在談判的關(guān)鍵階段，讓步總是與優(yōu)勢相伴而生，沒有讓步、沒有妥協(xié)，就沒有協(xié)議達成?！?妥協(xié)時馬上要求對方給予回饋補償。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價中，因此常使采購人員忽略此項成本。在開始商談時，最好先談一些不相關(guān)的比話題。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來價格購買。此時，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動。從上述的事例中，可以看出采購人員對所謂的總代理應(yīng)在議價的過程中辨認(rèn)其虛實。當(dāng)然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運轉(zhuǎn)工作是否可行。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機會?！袷孪茸龊米尣降挠媱?，所有的讓步應(yīng)該是有序的。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于自己提出的價格獲得認(rèn)同。若采購金額巨大，采購人員甚至可進而請求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，會比用小數(shù)目進行報價獲得更好的交易。危機警務(wù)談判在我國還不是很成熟，我們應(yīng)當(dāng)多借鑒歐美等國的先進技術(shù)和經(jīng)驗，使社會國家在面對公共危機時損失盡可能減少，人員傷亡近可能減少。即便是預(yù)先作了計劃，劫匪也不會預(yù)先設(shè)想怎樣向警方投降。積極聆聽就是要給劫匪的情緒帶一個“高帽子”，談判專家要聽清楚劫匪所說的每一句話，積極捕捉其中的有效信息，還要同時聽出劫匪對這些事實情況的反應(yīng)，談判專家必須要有耐心，不能急躁，在適當(dāng)?shù)臅r機對劫匪所說的話進行“解釋”并重復(fù)最后幾個字，在適當(dāng)?shù)臅r候保持沉默或者給劫匪以微小的鼓勵。這些危機造成的原因可能是由于自然原因，如洪水、地震等；可能是由于部門、組織人員疏忽大意造成的。社會主義民主政治和市場經(jīng)濟逐步確立的今天，社會組織如能積極有效地處理給公眾帶來的損失，挽回危機事件及預(yù)防、扭轉(zhuǎn)或改變組織發(fā)展的不良狀況所采取的公關(guān)策略與措施，以實際行動重新贏得良好聲譽，則可以從根本意義上占領(lǐng)市場，從中獲得市場的信任與回報將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于如不能很好地應(yīng)對危機重新開拓市場份額投入的所有成本。篇二：危機公關(guān)中商務(wù)談判的語言技巧危機公關(guān)中商務(wù)談判的語言技巧（作者：郎易安）2010年 11月05日目 錄㈠ 危機公關(guān)分析....................................................................................................⑴危機公關(guān)的分類.............................................................................................⑵危機公關(guān)的作用.............................................................................................⑶危機公關(guān)的處理.............................................................................................①②③ 危機的預(yù)警與預(yù)控...............................................................................影響社會組織形象受到損害的因素.......................................................危機的處理機構(gòu)與管理方案.................................................................⑷危機公關(guān)的形式.............................................................................................㈡商務(wù)談判中的語言藝術(shù)..........................................................................................⑴ 談判中的語言表達...........................................................................................① 語言表達的作用...................................................................................② 商務(wù)談判中的語言...............................................................................③ 語言表達的原則...................................................................................⑵ 傾聽................................................................................................................① ② 傾聽的作用..........................................................................................影響傾聽的障礙...................................................................................③ 如何傾聽.............................................................................................⑶ 提問................................................................................................................① 提問的類型..........................................................................................② 提問原則.............................................................................................⑷ 回答..............................................................................................................① 談判中回答的原則.............................................................................② 回答技巧...........................................................................................危機公關(guān)中商務(wù)談判的語言技巧危機公關(guān)顧名思義即是社會組織因為在自身生產(chǎn)經(jīng)營活動中，因為內(nèi)部或外部的各種因素所導(dǎo)致的社會輿論及公共形象陷入危機下的一種狀態(tài)。對這種問題首先是不著急，然后再將問題細(xì)化。但是，武器、彈藥、酒類、毒品和交換人質(zhì)等是絕對沒有談的余地的，因為必須防止二次危害。如果犯人的要求屬于十分困難的東西，首先要將內(nèi)容細(xì)化，這是十分重要的。如何讓犯人說話，這也是一個重要項目?！狈溉耍骸罢f得好聽！分明是來抓我的！”談判手：“抓你？也許吧。有些犯人會對談判人員破口大罵，粗話連篇。在和犯人的接觸中必須遵守一條原則，就是首先只告知你是什么單位的，叫什么名字。有時一些細(xì)微的措辭使犯人反應(yīng)過敏，失去理智，對于神經(jīng)質(zhì)的犯人無論如何必須采取警戒措施。犯人提出的要求會有各種內(nèi)容。從感情的發(fā)展過程來看此時的犯人一定會萌生考慮要求的想法或情緒。這個原則同樣適用于最先到達現(xiàn)場的其他警察。這種直覺非常值得重視。怎樣才能發(fā)現(xiàn)對手的真實目的，應(yīng)該采取什么策略進行談判？為此需要召開案例分析會從對手的言行入手接近他的內(nèi)心。接觸犯人 積累經(jīng)驗人質(zhì)談判組不能單純依賴犯罪類型專家?guī)斓燃夹g(shù)手段來判斷犯人類型，對于危險度的分析也是如此。萬一談判組發(fā)現(xiàn)犯人的心里有某種并非屬于一時沖動或混亂的東西時，必須慎重對待。人質(zhì)談判組不能在毫無準(zhǔn)備的情況下和對手打交道，應(yīng)當(dāng)首先通過各種不刺激罪犯的辦法，了解他們的內(nèi)心，研究他是什么樣的人，為什么劫持人質(zhì)，這么做的原因是什么。首先，學(xué)會委婉回答或者簡單模糊的回答。首先，是間接提問的方式。在商務(wù)談判過程中應(yīng)注意以下幾點：（1）商務(wù)談判的基本要求也是職業(yè)道德就是必須禮貌；（2）談判語言必須表達清楚，使對方能夠理解；（3）要講究一定的表達方式，比如音量適中、富含語言色彩等；（4）在談判過程中加入適當(dāng)?shù)闹w語言，比如合理的手勢或者面部微笑等。針對性是指在談判過程中的語言表達始終圍繞一個主題。我們對表達技巧的熟練掌握和嫻熟運用，可以在整個與客戶的通話過程中體現(xiàn)出最佳的客戶體驗與企業(yè)形象。當(dāng)你有可能替客戶想一些辦法時，與其說“我試試看吧”，為什么不更積極些：“我一定盡力而為”。習(xí)慣用語:注意，你必須今天做好！專業(yè)表達：如果您今天能完成，我會非常感激。是不是更順耳些？又比如，你想給客戶以信心，于是說“這并不比上次那個品質(zhì)問題嚴(yán)重啊”，按照我們上面的思路，你應(yīng)當(dāng)換一種說法“這次比上次的情況要好一點”，即使是客戶這次真的有些麻煩，你也不必說“你的問題確實嚴(yán)重”，換一種說法不更好嗎“這種品質(zhì)問題有點不同往常，我們會盡力處理”。下面舉一些例子。篇四：成功的客戶溝通語言技巧成功的客戶溝通語言技巧營銷創(chuàng)新的要求已經(jīng)滲透到營銷工作的各個層面，電話作為一種便捷高效的溝通工具，正為很多企業(yè)所重視。當(dāng)你有可能替客戶想一些辦法時，與其說”我試試看吧”，為什么不更積極些：”我一定盡力而為”。習(xí)慣用語:注意，你必須今天做好！專業(yè)表達：如果您今天能完成，我會非常感激。是不是更順耳些？又比如，你想給客戶以信心，于是說”這并不比上次那個問題差”，按照我們上面的思路，你應(yīng)當(dāng)換一種說法:”這次比上次的情況好”，即使是客戶這次真的有些麻煩，你也不必說”你的問題確實嚴(yán)重”，換一種說法不更好嗎:”這種情況有點不同往?！薄Ｏ旅媾e一些例子。這樣可以爭取主動，防止對方接過話茬，影響己方的發(fā)言。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說是不是？” 提問的時機① 在對方發(fā)言完畢之后提問在對方發(fā)言的時候