【正文】 程。如：將“公斤”改為“噸”；“兩”改為“公斤”；“月”改為“年”；“日”改為“月”；“小時(shí)”改為“天”；“秒”改為“小時(shí)”等。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價(jià)效果。但必須“點(diǎn)到為止”，而且要給人一種“雪中送炭”的感覺，讓供應(yīng)商覺得并非幸災(zāi)樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。第三種技巧：討價(jià)還價(jià)技巧一、欲擒故縱由于買賣雙方勢(shì)力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須斗智。三、迂回戰(zhàn)術(shù)在供應(yīng)商占優(yōu)勢(shì)時(shí)，正面議價(jià)通常效果不好，此時(shí)應(yīng)采取迂回戰(zhàn)術(shù)才能奏效。四、直搗黃龍有些單一來源的總代理商，對(duì)采購人員的議價(jià)要求置之不理，一副“姜太公釣魚，愿者上：鉤”的姿態(tài)，使采購人員有被侮辱的感覺。因此，當(dāng)采購人員向國外原廠詢價(jià)時(shí)，多半會(huì)獲得回音。因此，通常采購人員應(yīng)要求供應(yīng)商提供其所有成本資料。技巧三：不干拉倒此法適用于：當(dāng)采購人員不想再討價(jià)還價(jià)時(shí)；當(dāng)議價(jià)結(jié)果已達(dá)到采購人員可以接受的價(jià)格上限。． ●盡量避免書信或電話議價(jià)，而要求面對(duì)面接觸。如此也能間接達(dá)到議價(jià)功能?！?記錄每次妥協(xié)的地方，以供參考。當(dāng)委托人認(rèn)為應(yīng)當(dāng)獲勝但律師卻被迫做出讓步的情況發(fā)生時(shí)，委托人將會(huì)對(duì)他的律師失去信心。如果判例對(duì)你的案子不利，你就應(yīng)該辯論事實(shí)，不要攻彼之強(qiáng)。談判者常犯的錯(cuò)誤是“不知道何時(shí)退出”，正確的做法是“一旦對(duì)方同意條款，立刻結(jié)束”披露更多細(xì)節(jié)，可能將對(duì)方嚇跑或反悔。與對(duì)方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)，了解公司的產(chǎn)品和資源。律師應(yīng)當(dāng)及時(shí)告知當(dāng)事人每一步談判的成果和原因，給他提出可行的應(yīng)對(duì)策略，并誠實(shí)地為他指出目前的形勢(shì)以及他的勝算有多大。在極大壓力作出的決定容易出問題，而運(yùn)用預(yù)見性與靈活性的原則能很好地對(duì)付；計(jì)劃兩個(gè)最后期限，一個(gè)內(nèi)部的，一個(gè)外部的，并且你絕不能將自己的最后期限視為對(duì)方的，相反，要評(píng)估對(duì)方設(shè)定的內(nèi)外兩個(gè)最后期限；預(yù)計(jì)問題發(fā)生的可能性并制定突發(fā)情況應(yīng)對(duì)措施是轉(zhuǎn)化危機(jī)，緩解壓力的最佳方法；當(dāng)遭遇一個(gè)無論是優(yōu)勢(shì)、法律和事實(shí)、替代策略都勝你一籌的對(duì)手時(shí)，每個(gè)律師都會(huì)感到無助，但你仍然可以運(yùn)用一些技巧和原則脫離窘境。當(dāng)一個(gè)公平合理的人堅(jiān)持他的立場(chǎng)時(shí)，會(huì)腐蝕他的談判對(duì)手的信心；使對(duì)方的立場(chǎng)產(chǎn)生不確定性，常用的策略就是攻擊對(duì)方最薄弱的一點(diǎn)，堅(jiān)持突出對(duì)方的缺點(diǎn)，將會(huì)使他的立場(chǎng)出現(xiàn)不確定性；課題：如何找到對(duì)方的薄弱環(huán)節(jié)，組織好進(jìn)攻策略；分析自己的薄弱環(huán)節(jié)，防止對(duì)方攻擊的保護(hù)策略；最好的防御就是出色的進(jìn)攻，消除訴訟的威脅和使談判的要素有利于你方的關(guān)鍵是讓對(duì)手處于“危機(jī)”之中； 當(dāng)你面對(duì)一個(gè)完全不切實(shí)際的要求時(shí)，你可以通過提出同樣的要求讓對(duì)手處于危機(jī)之中，“以毒攻毒”；沒有人在談判中每件事情上都能勝利，在談判的關(guān)鍵階段，讓步總是與優(yōu)勢(shì)相伴而生，沒有讓步、沒有妥協(xié)，就沒有協(xié)議達(dá)成?！?妥協(xié)時(shí)馬上要求對(duì)方給予回饋補(bǔ)償。在一般的交易中，供應(yīng)商通常將維修送貨成本加于售價(jià)中，因此常使采購人員忽略此項(xiàng)成本。在開始商談時(shí)，最好先談一些不相關(guān)的比話題。因此若為其原有的顧客，則可利用此點(diǎn)，要求沿用原來價(jià)格購買。此時(shí)，若供應(yīng)商并非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若采購人員的預(yù)算距離供應(yīng)商的底價(jià)太遠(yuǎn)，供應(yīng)商將因無利可圖，不為采購人員的訴求所動(dòng)。從上述的事例中，可以看出采購人員對(duì)所謂的總代理應(yīng)在議價(jià)的過程中辨認(rèn)其虛實(shí)。當(dāng)然，此種遷回戰(zhàn)術(shù)是否成功，有賴于運(yùn)轉(zhuǎn)工作是否可行。若雙方各不相讓，則交易告吹：采購人員無法取得必需的商品，供應(yīng)商喪失了獲取利潤的機(jī)會(huì)?！袷孪茸龊米尣降挠?jì)劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的。通過暗示對(duì)方不利的因素，從而使對(duì)方在價(jià)格問題上處于被動(dòng)，有利于自己提出的價(jià)格獲得認(rèn)同。若采購金額巨大，采購人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管（如采購經(jīng)理，甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理）邀約賣方的業(yè)務(wù)主管（如業(yè)務(wù)經(jīng)理等）面談，或直接由買方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話，此舉通常效果不錯(cuò)。這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感，會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。危機(jī)警務(wù)談判在我國還不是很成熟，我們應(yīng)當(dāng)多借鑒歐美等國的先進(jìn)技術(shù)和經(jīng)驗(yàn)，使社會(huì)國家在面對(duì)公共危機(jī)時(shí)損失盡可能減少，人員傷亡近可能減少。即便是預(yù)先作了計(jì)劃，劫匪也不會(huì)預(yù)先設(shè)想怎樣向警方投降。積極聆聽就是要給劫匪的情緒帶一個(gè)“高帽子”，談判專家要聽清楚劫匪所說的每一句話，積極捕捉其中的有效信息，還要同時(shí)聽出劫匪對(duì)這些事實(shí)情況的反應(yīng)，談判專家必須要有耐心，不能急躁，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)對(duì)劫匪所說的話進(jìn)行“解釋”并重復(fù)最后幾個(gè)字，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候保持沉默或者給劫匪以微小的鼓勵(lì)。這些危機(jī)造成的原因可能是由于自然原因，如洪水、地震等；可能是由于部門、組織人員疏忽大意造成的。社會(huì)主義民主政治和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步確立的今天，社會(huì)組織如能積極有效地處理給公眾帶來的損失，挽回危機(jī)事件及預(yù)防、扭轉(zhuǎn)或改變組織發(fā)展的不良狀況所采取的公關(guān)策略與措施，以實(shí)際行動(dòng)重新贏得良好聲譽(yù)，則可以從根本意義上占領(lǐng)市場(chǎng)，從中獲得市場(chǎng)的信任與回報(bào)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于如不能很好地應(yīng)對(duì)危機(jī)重新開拓市場(chǎng)份額投入的所有成本。篇二：危機(jī)公關(guān)中商務(wù)談判的語言技巧危機(jī)公關(guān)中商務(wù)談判的語言技巧（作者：郎易安）2010年 11月05日目 錄㈠ 危機(jī)公關(guān)分析....................................................................................................⑴危機(jī)公關(guān)的分類.............................................................................................⑵危機(jī)公關(guān)的作用.............................................................................................⑶危機(jī)公關(guān)的處理.............................................................................................①②③ 危機(jī)的預(yù)警與預(yù)控...............................................................................影響社會(huì)組織形象受到損害的因素.......................................................危機(jī)的處理機(jī)構(gòu)與管理方案.................................................................⑷危機(jī)公關(guān)的形式.............................................................................................㈡商務(wù)談判中的語言藝術(shù)..........................................................................................⑴ 談判中的語言表達(dá)...........................................................................................① 語言表達(dá)的作用...................................................................................② 商務(wù)談判中的語言...............................................................................③ 語言表達(dá)的原則...................................................................................⑵ 傾聽................................................................................................................① ② 傾聽的作用..........................................................................................影響傾聽的障礙...................................................................................③ 如何傾聽.............................................................................................⑶ 提問................................................................................................................① 提問的類型..........................................................................................② 提問原則.............................................................................................⑷ 回答..............................................................................................................① 談判中回答的原則.............................................................................② 回答技巧...........................................................................................危機(jī)公關(guān)中商務(wù)談判的語言技巧危機(jī)公關(guān)顧名思義即是社會(huì)組織因?yàn)樵谧陨砩a(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中，因?yàn)閮?nèi)部或外部的各種因素所導(dǎo)致的社會(huì)輿論及公共形象陷入危機(jī)下的一種狀態(tài)。對(duì)這種問題首先是不著急，然后再將問題細(xì)化。但是，武器、彈藥、酒類、毒品和交換人質(zhì)等是絕對(duì)沒有談的余地的，因?yàn)楸仨毞乐苟挝：?。如果犯人的要求屬于十分困難的東西，首先要將內(nèi)容細(xì)化，這是十分重要的。如何讓犯人說話，這也是一個(gè)重要項(xiàng)目?！狈溉耍骸罢f得好聽！分明是來抓我的！”談判手：“抓你？也許吧。有些犯人會(huì)對(duì)談判人員破口大罵，粗話連篇。在和犯人的接觸中必須遵守一條原則，就是首先只告知你是什么單位的，叫什么名字。有時(shí)一些細(xì)微的措辭使犯人反應(yīng)過敏，失去理智，對(duì)于神經(jīng)質(zhì)的犯人無論如何必須采取警戒措施。犯人提出的要求會(huì)有各種內(nèi)容。從感情的發(fā)展過程來看此時(shí)的犯人一定會(huì)萌生考慮要求的想法或情緒。這個(gè)原則同樣適用于最先到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)的其他警察。這種直覺非常值得重視。怎樣才能發(fā)現(xiàn)對(duì)手的真實(shí)目的，應(yīng)該采取什么策略進(jìn)行談判？為此需要召開案例分析會(huì)從對(duì)手的言行入手接近他的內(nèi)心。接觸犯人 積累經(jīng)驗(yàn)人質(zhì)談判組不能單純依賴犯罪類型專家?guī)斓燃夹g(shù)手段來判斷犯人類型，對(duì)于危險(xiǎn)度的分析也是如此。萬一談判組發(fā)現(xiàn)犯人的心里有某種并非屬于一時(shí)沖動(dòng)或混亂的東西時(shí)，必須慎重對(duì)待。人質(zhì)談判組不能在毫無準(zhǔn)備的情況下和對(duì)手打交道，應(yīng)當(dāng)首先通過各種不刺激罪犯的辦法，了解他們的內(nèi)心，研究他是什么樣的人，為什么劫持人質(zhì)，這么做的原因是什么。首先，學(xué)會(huì)委婉回答或者簡(jiǎn)單模糊的回答。首先，是間接提問的方式。在商務(wù)談判過程中應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）商務(wù)談判的基本要求也是職業(yè)道德就是必須禮貌；（2）談判語言必須表達(dá)清楚，使對(duì)方能夠理解；（3）要講究一定的表達(dá)方式，比如音量適中、富含語言色彩等；（4）在談判過程中加入適當(dāng)?shù)闹w語言，比如合理的手勢(shì)或者面部微笑等。針對(duì)性是指在談判過程中的語言表達(dá)始終圍繞一個(gè)主題。我們對(duì)表達(dá)技巧的熟練掌握和嫻熟運(yùn)用，可以在整個(gè)與客戶的通話過程中體現(xiàn)出最佳的客戶體驗(yàn)與企業(yè)形象。當(dāng)你有可能替客戶想一些辦法時(shí)，與其說“我試試看吧”，為什么不更積極些：“我一定盡力而為”。習(xí)慣用語:注意，你必須今天做好！專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。是不是更順耳些？又比如，你想給客戶以信心，于是說“這并不比上次那個(gè)品質(zhì)問題嚴(yán)重啊”，按照我們上面的思路，你應(yīng)當(dāng)換一種說法“這次比上次的情況要好一點(diǎn)”，即使是客戶這次真的有些麻煩，你也不必說“你的問題確實(shí)嚴(yán)重”，換一種說法不更好嗎“這種品質(zhì)問題有點(diǎn)不同往常，我們會(huì)盡力處理”。下面舉一些例子。篇四：成功的客戶溝通語言技巧成功的客戶溝通語言技巧營銷創(chuàng)新的要求已經(jīng)滲透到營銷工作的各個(gè)層面，電話作為一種便捷高效的溝通工具，正為很多企業(yè)所重視。當(dāng)你有可能替客戶想一些辦法時(shí)，與其說”我試試看吧”，為什么不更積極些：”我一定盡力而為”。習(xí)慣用語:注意，你必須今天做好！專業(yè)表達(dá)：如果您今天能完成，我會(huì)非常感激。是不是更順耳些？又比如，你想給客戶以信心，于是說”這并不比上次那個(gè)問題差”，按照我們上面的思路，你應(yīng)當(dāng)換一種說法:”這次比上次的情況好”，即使是客戶這次真的有些麻煩，你也不必說”你的問題確實(shí)嚴(yán)重”，換一種說法不更好嗎:”這種情況有點(diǎn)不同往?！?。下面舉一些例子。這樣可以爭(zhēng)取主動(dòng)，防止對(duì)方接過話茬，影響己方的發(fā)言。比如：“交貨不符合合同規(guī)定是要承擔(dān)違約責(zé)任的，您說是不是？” 提問的時(shí)機(jī)① 在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問在對(duì)方發(fā)言的時(shí)候