雙贏的談判技巧(存儲版)
【正文】 方將 話題岔開 例子 ———— ? 紅白臉角色扮演，出大事了！ 注意一定要找出決策人 (司機 ) ? 約會在中午飯時間 ,又遲遲不出面，待對方人困馬乏 ,不耐心煩時 2023/3/29 56 北京烽雅精英（超市人）企顧司 談判的方法與技巧（二） 若供應(yīng)商條件可以接受 詢問探知原因 先接受適當(dāng)一個基礎(chǔ) 嘗試爭取更多 若 供應(yīng)商提議無法接受 保持沉默 詢問探知原因 試著反駁這些理由 明確告知他條件無法 達成共同目標(biāo) 而后告知你的理想目標(biāo) —— 主動掌握談判的全過程 不要事先將你的目標(biāo)告訴廠商 (繞圈子說話） 廠商會和你談除了你目標(biāo)的任何事 有時候廠商提供的條件比你理想的要好 2023/3/29 57 北京烽雅精英（超市人）企顧司 談判的方法與技巧 （ 3） 強調(diào)合作與雙贏 如果廠商認為你要他從贏家到輸家 \下次他 會試著贏回來 \雙方不改善關(guān)系雙方都不好 如果廠商認為你要他從輸家到輸家 合作的空間會越來越小 如果廠商認為你要他從贏家到贏家 \雙方都 認為成功交易 \盡可能爭取并讓廠商自信 例子：某個商品庫存大銷售好帳期到銷售 未到 \尋找理由（換包裝）廠商拒絕退貨 \ 但給贊助金讓你折扣可達到雙贏 2023/3/29 58 北京烽雅精英（超市人）企顧司 談判的方法與技巧 強調(diào)雙贏： —— 營造良好的談判氛圍 —— 盡量為對手著想（超市銷售提升，產(chǎn)品市場份額也在提升） —— 超出對手的期望（為供應(yīng)商策劃營銷案） 2023/3/29 59 北京烽雅精英（超市人）企顧司 談判的方法與技巧（四） ? 控制主動權(quán)： —— 事先設(shè)想各種可能性及對策； —— 將人與問題分開； —— 特別注意談判的進展情況； —— 不要讓廠商知道談判有多重要； —— 不要事先將目標(biāo)告知供應(yīng)商 —— 將要求訂得高一些，必要時可以降低； —— 分階段提出要求。 2023/3/29 23 北京烽雅精英（超市人）企顧司 高銷售 0 0 400 350 300 250 220 190 170 150 100 160 2023 120 800 400 數(shù)量 單品的單價 高銷售 中銷售 低銷售 1 高銷售 2 3 4 2023/3/29 24 北京烽雅精英（超市人）企顧司 高銷售 檢查商品排面是否足夠 可經(jīng)常性地做促銷 2023/3/29 25 北京烽雅精英（超市人）企顧司 中銷售 0 0 400 350 300 250 220 190 170 150 100 160 2023 120 800 400 數(shù)量 單品的單價 高銷售 中銷售 低銷售 2023/3/29 26 北京烽雅精英（超市人）企顧司 籍由促銷來提高中銷售商品的銷售數(shù)量 檢查毛利 做“競爭者市場調(diào)查”，如必要時，調(diào)整店內(nèi)商品售價 與廠商協(xié)商較低的進價 若以上的方式你無法改善，檢查是否有較便宜且相似的產(chǎn)品，將較弱的單品取消。 2023/3/29 71 北京烽雅精英（超市人）企顧司 談判注意事項 談判細節(jié)： —— 自信來自于對超市和對自己的信心充分的準(zhǔn)備 —— 說話要中氣十足，語速中速，吐字要清晰 —— 盡量運用標(biāo)準(zhǔn)普通話，偶爾的地方話也能引起共鳴 —— 目光友善 —— 注意觀察對手的肢體語言 2023/3/29 72 北京烽雅精英（超市人）企顧司 五、談判確認與落實 ? 談判筆記； ? 談判內(nèi)容立即落實，并歸檔在廠商資料中； ? 通知相關(guān)人員執(zhí)行； ? 合同（協(xié)議）的簽署 ? 隨時檢核執(zhí)行情況 2023/3/29 73 北京烽雅精英（超市人）企顧司 六、談判總結(jié) 談判對手檔案整理； 市場信息整理； 哪些方面做得好？ 哪些方面需要改進？ 下次怎么談？ 2023/3/29 74 北京烽雅精英（超市人）企顧司 我成功了??！我達到了談判的目標(biāo) ?。? 他成功的 原因主要是： 1. 完善的準(zhǔn)備 2. 20%談判 80%準(zhǔn)備 3. 成熟的技巧 4. 良好的心態(tài) 5. 溫和的態(tài)度 何謂成功的談判？ 2023/3/29 75 北京烽雅精英（超市人）企顧司 謝 謝！ 2023/3/29 76 北京烽雅精英（超市人）企顧司 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 下午 10時 8分 :08March 29, 2023 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 29日星期三 下午 10時 8分 8秒 22:08: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 22:08:0822:08:0822:08Wednesday, March 29, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 10時 8分 8秒 下午 10時 8分 22:08: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感謝您的下載觀看 專家告訴 。 22:08:0822:08:0822:083/29/2023 10:08:08 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 22:08:0822:08:0822:08Wednesday, March 29, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 29日星期三 下午 10時 8分 8秒 22:08: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 對每一個要求舉出 2\3個理由，并且要清楚明白 簡潔，讓供應(yīng)商知道你的意思?！俺腥恕辈少徍诵墓芾砑夹g(shù)培訓(xùn)課程 北京烽雅精英（超市人）企顧司 二零零四年五月二十二日 溫州人本連
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