雙贏談判談判要領(lǐng)(存儲(chǔ)版)
【正文】 把人與問題分開對(duì)人與事采取強(qiáng)硬態(tài)度對(duì)人軟、對(duì)事硬不信任對(duì)方談判與信任無關(guān)固守不前集中精力于利益而不是陣地給對(duì)方以威脅探討相互利益把單方面優(yōu)惠作為協(xié)議條件為共同利益尋求方案對(duì)于自己的最低界限含糊其詞避免最低界限尋找自己可以接受的單方面解決方案尋找有利于雙方的方案再作決定堅(jiān)守陣地堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持在意志的較量中取勝努力獲得不傾向單方意愿的客觀標(biāo)準(zhǔn)給對(duì)方施加壓力向道理低頭而不是向壓力低頭圖13 雙贏金三角從談判的層次而言，分為競(jìng)爭(zhēng)型談判、合作型談判以及雙贏談判。雖然沒有十全十美的談判準(zhǔn)備，但是談判的準(zhǔn)備工作非常重要，俗話說：“如果準(zhǔn)備不成功，那你就準(zhǔn)備著失敗吧!”管理人員廠商客戶政府工會(huì)法律顧問●法律談判這類談判通常是正式的，并具有法律約束力?！羯朴谔剿鲾U(kuò)大選擇范圍的可能性。營(yíng)業(yè)員在賣給客戶藥的同時(shí)與客戶聊天，得知客戶一直很喜歡釣魚，營(yíng)業(yè)員就不失時(shí)機(jī)地給他推薦了魚竿。當(dāng)然，這個(gè)營(yíng)業(yè)員也得到了經(jīng)理的賞識(shí)。成功的談判者一定要知道什么是自己最關(guān)心的，最重要的，什么是可以放棄的，要分清輕重緩急。實(shí)驗(yàn)表明，如果一個(gè)人的最終目標(biāo)定得越高，他的最終結(jié)果就會(huì)越好。他最需要解決的是什么？溫飽問題。這就需要通過雙方的交流和談判，使各自的目標(biāo)趨于一致。怎樣來評(píng)估談判對(duì)手呢？一般在談判之前，要做以下幾方面的工作：要對(duì)談判者的個(gè)人情況以及談判風(fēng)格做如下了解：◆對(duì)手曾經(jīng)參加過談判嗎？◆對(duì)手之間有什么分歧？◆對(duì)手是否有取得談判目標(biāo)所需的見識(shí)和事實(shí)？◆他們所準(zhǔn)備的資料是否充分？◆對(duì)手是否有能力和威信達(dá)成他們的目標(biāo)？◆來參加的人是否有做出決定的能力？◆對(duì)手在壓力下是否會(huì)速戰(zhàn)速?zèng)Q？◆如果給他足夠的壓力，他會(huì)不會(huì)在壓力下跟自己簽合同等。根據(jù)錯(cuò)誤的情報(bào)，會(huì)做出錯(cuò)誤的目標(biāo)設(shè)計(jì)，或做出錯(cuò)誤的猜測(cè)和估計(jì)，致使談判失敗。如果在某些方面不足，就要加強(qiáng)培養(yǎng)和學(xué)習(xí)，不斷地提高。然后再分析談判對(duì)手的弱點(diǎn)，包括他的需求弱點(diǎn)，談判人的弱點(diǎn)，談判隊(duì)伍之間的弱點(diǎn)等，要對(duì)談判對(duì)手進(jìn)行全面地分析，以獲得最準(zhǔn)確的資料。對(duì)談判對(duì)象的公司進(jìn)行全面了解，調(diào)查其是在盈利還是在發(fā)展，是一個(gè)問題型的公司，還是一個(gè)發(fā)展型的公司，同時(shí)還要了解他們想通過談判得到什么。談判是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或談判對(duì)象溝通的過程?？蛻糍I東西時(shí)，最關(guān)注的不一定是價(jià)格，也可能是售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量。明確什么是自己想要的、需要的之后，接下來要明確談判對(duì)手想要和需要的內(nèi)容。目標(biāo)要分清輕重緩急，哪個(gè)是最重要的目標(biāo)，哪個(gè)是次要目標(biāo)，把最終目標(biāo)、現(xiàn)實(shí)目標(biāo)和最低限度目標(biāo)一一排列。談判者要善于傾聽對(duì)方的問題，要善于向?qū)Ψ教釂?，要有很?qiáng)的溝通能力?？蛻艉髞硪幌耄F(xiàn)在的車?yán)涣诉@艘船，需要一輛大車，聰明的營(yíng)業(yè)員又不失時(shí)機(jī)地給客戶推薦了一輛大卡車，建議客戶用這輛大卡車把剛買的釣魚船拉過去。這個(gè)營(yíng)業(yè)員說客戶買了一輛汽車，又買了一艘游艇，還買了不少其他東西，一共花了58000美金。成功談判者需要的核心技能管理人員員工工會(huì)法律顧問●商業(yè)型談判公司之間談判的動(dòng)機(jī)通常是為了贏利公司之間的談判是為了獲得盈利，比如為了滿足客戶的需求而簽定一份合同，就交貨的時(shí)間、服務(wù)的范圍、產(chǎn)品質(zhì)量的要求、價(jià)格等達(dá)成共識(shí)。談判一共分為5個(gè)階段，即準(zhǔn)備階段、開始階段、展開階段、調(diào)查調(diào)整階段、達(dá)成協(xié)議階段。衡量談判有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，即明智、有效及友善?！敖鹑恰痹谡勁兄校幸粋€(gè)談判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是對(duì)方需求，在自身需求與對(duì)方需求的基礎(chǔ)上，構(gòu)成一個(gè)金三角，即共同基礎(chǔ)。朋友是朋友，敵人是敵人，喜歡你或者不喜歡你，與談判、合作無關(guān)。老板讓顧客看看上面的圖案，說這個(gè)盤子明年可能就是古董等等?！鳖櫩停骸皠e逗了，這兒還有塊壓傷呢，便宜點(diǎn)。但是，在實(shí)際工作中，推廣“雙贏”談判卻有著諸多障礙。合作型反應(yīng)一般是贊許性的。1．競(jìng)爭(zhēng)型談判大部分談判都屬于競(jìng)爭(zhēng)型談判。3．增進(jìn)或至少不損害雙方的利益——友善衡量談判的第三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是增進(jìn)或至少不損害雙方的利益，即友善。因?yàn)檎勁惺钦勁须p方為了達(dá)成某種共識(shí)而進(jìn)行的一種
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