【正文】 軟硬兼施 ——黑臉 /白臉 乘勝追擊 ——蠶食策略 把握節(jié)奏 ——如何讓步 亢龍有悔 ——反悔 收買人心 ——小恩小惠的安慰 把握主動 ——草擬合同 預(yù)防不測 ——對談判者最有用的二個字 5/16/2023 58 1軟硬兼施 ——黑臉 /白臉 ? 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它?！? ? 對策； 1. 要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。 2. 運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對方感覺自己贏了的氣氛。 ? 不要最后做出一個大的讓步，因為他產(chǎn)生敵意。 4. 是的，我告訴過你我們愿意減免給你們進(jìn)行人員培訓(xùn)的費(fèi)用，但是我們的人說以這樣底的價格我們只好收費(fèi)。等他確定有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。 5/16/2023 70 小恩小惠的安慰 ? 小恩小惠的安慰是永遠(yuǎn)不要在一開始就給出最優(yōu)的價格，因為，如果在談判之前你已經(jīng)做出了全部讓步，你就沒有什么安慰客戶了。 5/16/2023 72 把握主動 ——草擬合同 ? 我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在口頭談判過程中討論的每一個細(xì)節(jié)，總有些內(nèi)容容易漏掉，需要我們在書面中敘述清楚。如果你草擬合同，你可以擬寫對自己有利的條款。像產(chǎn)品的驗收，付款的流程，時間等，可以列舉出一大堆。原則是從那些能夠滿足我們具體要求同時價格又最低廉的商家購買。這只是客戶在你身上運(yùn)用的策略。 ? 不要認(rèn)為價格是對方心中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價格的因素?zé)滥恪? 5/16/2023 77 比金錢更重要的東西 ? “我總聽說政府從出價最低的一家進(jìn)貨？” ? “絕對不是，如果這樣我們可真有麻煩了。 ? 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。因為你等待的時間越長，對方對條款的研究越清楚，他越可能忘掉認(rèn)可的條款并懷疑你起草的內(nèi)容。讓客戶感覺舒服一些。如果你能接受這個價格，我個人親自監(jiān)督安裝，確保運(yùn)行順利。繼續(xù)站在客戶一方。 2. 我知道我們正在討論包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價格問題，但我的統(tǒng)計人員告訴我說，以這樣底的價格，我們簡直是在發(fā)瘋。 5/16/2023 63 1把握節(jié)奏 ——如何讓步 60 2 8 18 32 H模式 60 0 0 0 60 G模式 60 1 1 10 50 F模式 60 1 0 10 49 E模式 60 2 12 18 28 D模式 60 22 17 13 8 C模式 60 15 15 15 15 B模式 0 0 0 0 0 A模式 合計 (元 ) 第四次 第三次 第二次 第一次 降價方式 5/16/2023 64 讓步的類型 ? 如果你賣的產(chǎn)品以 15000元開始談判，但你可以降到14000元，你該如何讓出這 1000元？ 1. 平均幅度； 250 250 250 250 2. 最后做出個大讓步； 600 400 0 0 3. 一下子都讓出去； 1000 0 0 0 4. 首先做出小小的讓步試史深淺 100 200 300 400 5. 減小讓步的幅度可以讓客戶確信他已經(jīng)讓年竭盡全力了； 6. 500 200 100 50 5/16/2023 65 還價法則與鐵律 A :公司定價 C :業(yè)代底限 B :客戶出價 D :業(yè)代還價 E :客戶最高承受價 F :成交價 ●還價鐵律 , 往中間協(xié)調(diào) ,作 哀兵狀 5/16/2023 66 讓步的類型 ? 你讓步的方式可能在客戶心理形成一種期待的定勢。不要留尾巴；“以后再說。我不想冒險重新再來，重談所有的問題，這樣整筆生意就有可能丟了。 ? 一旦人們做出了決定，下完賭注，他們突然對自己所做的事情充滿信心，通常想在比賽之前再加一倍的賭注。 ? 如果你簽三年的協(xié)議，我可以用這個價格給你。把精力集中在談判上，不要因為客戶為難你，你不高興，就把一個小的問題變成大的問題。此時你是： ? 對他笑笑，回答：“可以” ? 告知可以，但須另加 5%的緊急供貨費(fèi)用 ? 向他笑笑，但對他說，時間太緊恐怕難以辦到 ? 告訴他，他真是“運(yùn)氣好極了”，不但能馬上滿足需要，還可享受這個月剛開始實行的大宗交易折扣優(yōu)惠 5/16/2023 54 1攻守兼?zhèn)?——禮尚往來 ? 禮尚往來的策略告訴我們無論什么時候客戶讓你做出讓步的時候，你自然應(yīng)該要求一些回報。程序只是人們寫下的東西，所以他們的組織中的某個人有權(quán)改變或忽略它。 對方要價是每人每周 300元 ， 比現(xiàn)行價格高出甚多 。你給個價格，我回去跟公司商量一下，看看能不能讓他們接受。 ? 不要做出讓步，并相信對方以后會償還你。 ? 談判高手都明白，做任何讓步的時候都應(yīng)該立刻要求回報，因為你給人家的好處很快就會失去價值?！? 5/16/2023 46 問題？ ? 客戶說；“你的價格太高了” 我理解你的感覺。 ? 即使公司是你自己開的，你也可以使用這個策略，抬出你的組織。 2. 每升一級時，你就應(yīng)該回到你談判的立場。” —— 逼你先出價?？蛻舻米龈嗟墓ぷ髡f服你。 ? 你開出自己的價格，然后沉默。但是他又太容易被人影響了，不是嗎？ 5/16/2023 36 集中精力想問題 ? 如果客戶表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力想問題，而不是別人的人格。 ? 即使你和客戶不是面對面談判，也應(yīng)該停頓一下，表示震驚，因為電話中的驚訝也是很起作用的。 ? 你賣 日豐鋁塑復(fù)合管 ，客戶請你免費(fèi)安裝。結(jié)果他的還價大大高于你的期望。你太快接受就有危險。下次我不能讓他省一點(diǎn)錢。開價二十五萬。你的價格可能高了點(diǎn)，但如果他對你的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的話，客戶可能會想；“為什么不花點(diǎn)時間同他談?wù)?，看能不能讓他降一點(diǎn)呢？”這是讓談判開始的最好方法。買； 。 5/16/2023 23 如何還價 ——摸清對方的底牌 ? 如果客戶給你每件貨物的價格是 ，你可以接受的是 。 5/16/2023 22 要點(diǎn) 1. 要的比你想得到的多。 向客戶開的價一定要高于你實際想要的價 談判桌上的結(jié)果往往取決于你的要求夸大了多少 . 5/16/2023 20 【 案例 】 ? 有位性急的手表批發(fā)商 ， 經(jīng)常到農(nóng)村推銷商品 。 5/16/2023 17 ? 如果對方拒絕自己的建議，你將： ? 考慮對方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改己方的建議 ? 等待對方提出解決問題的反建議 ? 駁斥對方異議中的不正當(dāng)部分 ? 要求對方提出建議 5/16/2023 18 ? 即使對方聲稱某個問題是不能談判的，也不必作罷。狐貍的成功純粹靠陰謀詭計。 ? 談判的后期策略 ? 得到你想得到的東西，然后成交，同時讓對方覺得他贏了最后的時候可能會顛倒乾坤。 ? 談判技巧是讓客戶決定多少錢買。 2. 削減費(fèi)用。 你贏我輸 我贏你輸 你輸我也輸 你贏我也贏 ?為何通常我們找不到那么多雙贏策略？ ?有哪些事項可以產(chǎn)生雙贏的效益？ –付款條件 –數(shù)量折扣 –規(guī)格、規(guī)則 –附加產(chǎn)品或服務(wù) –世上沒有不能變的價格 5/16/2023 6 ? 你認(rèn)為談判是為了： ? 達(dá)成公平、對等的交易 ? 達(dá)成妥協(xié) ? 與對方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧對方利益 5/16/2023 7 ? “我對談判有豐富的經(jīng)驗”這句話對你而言是： ? 對 ? 難以肯定 ? 錯 ? “談判者唯一感興趣的事只有取勝” ? 也許 ? 錯 ? 對 5/16/2