商務(wù)談判策略教材(ppt73頁)(存儲(chǔ)版)
【正文】 是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿了對(duì)抗性?！? 上述談判就是巧妙的運(yùn)用了“紅臉白臉”策略。 ? 注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣 成交跡象判斷 ? 對(duì)手由對(duì)一般問題的探討延伸到對(duì)細(xì)節(jié)問題的探討 ? 以建議的形式表示他的遺憾 ? 對(duì)方對(duì)你介紹的商品的使用功能隨聲附和 ? 談判小組成員由開始的緊張轉(zhuǎn)向松弛 ? 抓住一切顯示成交的機(jī)會(huì) 行為策略 ? 適時(shí)展現(xiàn)對(duì)“結(jié)束談判”的積極態(tài)度 ? 設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透 ? 采取假定談判已經(jīng)順利達(dá)成協(xié)議的方式 ? 與對(duì)方商量協(xié)議的具體內(nèi)容 ? 以行動(dòng)表示達(dá)成協(xié)議 ? 提供一項(xiàng)特別的優(yōu)惠 不遺余“利” ? 不忘最后的獲利 ? 爭取最后的讓步 ? 注意為雙方慶賀 ? 慎重地對(duì)待協(xié)議談判的成果 商務(wù)談判案例： 一位銷售經(jīng)理的談判奇謀 一個(gè)銷售經(jīng)理的談判奇謀 .doc ?Q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對(duì)成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出來的系列產(chǎn)品大多會(huì)受到代理商們的青睞。以退為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕。 談判法則九： ?招商洽談七分真三分假，務(wù)實(shí)忌虛，起碼要給客戶誠實(shí)可信的印象。 。 :28:0804:28:08January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :28:0804:28Jan2323Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 28分 8秒 04:28:0823 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :28:0804:28Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 :28:0804:28:08January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山?！吧倘酥乩p別離”，拆開他們的最好方法是“利”字。 ? ： 處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。 ? 要考慮 ：文化的差異、禮品價(jià)值的大小 、送禮的場合及禮儀 三、均勢條件下的談判策略 1情感轉(zhuǎn)移 ? 是指當(dāng)正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時(shí)，談判組織者就應(yīng)該有意識(shí)地通過轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對(duì)手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略。他的代理人回答說：“ 這很簡單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問對(duì)方 ‘你到底希望與我解決這個(gè)問題，還是留待霍華 休斯事先列出了 34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿足不可的。 該策略的應(yīng)用是基于 人們?cè)鯓拥男睦?？? 樣用好？ 三、均勢條件下的談判策略 大智若愚 ? 是指談判的一方故意裝出糊里糊涂，驚慌失措，猶豫不決，反應(yīng)遲鈍，以此來松懈對(duì)方的意志，爭取充分的時(shí)間，達(dá)到后發(fā)制人的目的的策略。 二、劣勢條件下的談判策略 以柔克剛 ? 是指在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不相讓步時(shí)，采取軟的手法來迎接對(duì)方硬的態(tài)度，避免正面沖突，從而達(dá)到制勝目的的一種策略。 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 價(jià)格陷阱 ? 是指談判中的一方利用市場價(jià)格預(yù)期上漲的趨勢以及人們對(duì)之普遍擔(dān)心的心理，把談判對(duì)手的注意力吸引到價(jià)格問題上來，使其忽略對(duì)其他重要條款的討價(jià)還價(jià)一種策略。 ? 適用： 商品交易內(nèi)容多，成本構(gòu)成復(fù)雜，成本計(jì)算方法無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或是對(duì)方攻勢太盛的情形下使用。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫家可能根本不會(huì)買。 第三節(jié) 報(bào)價(jià)階段的策略 二、 除法報(bào)價(jià)策略 以商品價(jià)格為除數(shù)，以為商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格，使買主對(duì)本來不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺。再仔細(xì)分析了這些情報(bào)以后，談判繼續(xù)開始。 掌握環(huán)境情報(bào)，以靜制動(dòng)，靜觀其變 ?1987年 6月，濟(jì)南市第一機(jī)床廠廠長在美國洛杉磯同美國卡爾曼公司進(jìn)行推銷機(jī)床的談判?！? ▲在平時(shí)注意對(duì)情報(bào)的收集和處理，在談判中往往能夠游刃有余，獲得成功。 案例 — 進(jìn)攻式開局 點(diǎn)評(píng)： 本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣象的企圖。不急于拉近關(guān)系，用 禮貌性的提問來考察對(duì)方的態(tài)度、 想法。之后，日方一去未回，杳無音訊。第五章 商務(wù)談判策略 引例 日本某公司與一家美國公司進(jìn)行了一場許可證貿(mào)易談判。所不同的是，這次日方告訴美方，他們將慎重研究后，再給予明確回音。 做法： 真誠、熱情地暢談雙方過去 的友好合作關(guān)系，坦率地陳述己方 的觀點(diǎn)以及對(duì)對(duì)方的期望； 坦率地 表明己方存在的弱點(diǎn) 第二節(jié) 開局階段的策略 慎重式開局 進(jìn)攻式開局 適用： 談判雙方過去有過商務(wù)往來 但對(duì)方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn) 做法： 對(duì)過去對(duì)方的不妥之處表示 遺憾，并希望通過本次合作能夠改 變這種狀況?！比毡敬淼囊幌捳f
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