【正文】 客戶(hù)為難你，你不高興，就把一個(gè)小的問(wèn)題變成大的問(wèn)題。 5/16/2023 56 1進(jìn)退自如 ——對(duì)談判者最有用的二個(gè)字 ? 談判雙方對(duì)于談判結(jié)果哪些可作為共同決定有時(shí)會(huì)有不同看法。 ? 如果你簽三年的協(xié)議，我可以用這個(gè)價(jià)格給你。 ? 客戶(hù)用黑臉 /白臉的策略對(duì)付你經(jīng)常是超乎你的想象的。 ? 一旦人們做出了決定，下完賭注，他們突然對(duì)自己所做的事情充滿(mǎn)信心，通常想在比賽之前再加一倍的賭注。你在談判中先讓對(duì)方同意，然后再回過(guò)頭來(lái)追加要求。我不想冒險(xiǎn)重新再來(lái)，重談所有的問(wèn)題，這樣整筆生意就有可能丟了。列出培訓(xùn)、安裝、額外擔(dān)保以及他們可能蠶食你的任何事情。不要留尾巴；“以后再說(shuō)。 ? 蠶食策略之所以有用是因?yàn)榭蛻?hù)一旦做出決定他的心情會(huì)徹底改變，談判開(kāi)始的時(shí)候他的心理可能就是否買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行激勵(lì)的斗爭(zhēng)，但一旦決定購(gòu)買(mǎi)，你就可以蠶食更大的定單，或更好的產(chǎn)品或服務(wù)。 5/16/2023 63 1把握節(jié)奏 ——如何讓步 60 2 8 18 32 H模式 60 0 0 0 60 G模式 60 1 1 10 50 F模式 60 1 0 10 49 E模式 60 2 12 18 28 D模式 60 22 17 13 8 C模式 60 15 15 15 15 B模式 0 0 0 0 0 A模式 合計(jì) (元 ) 第四次 第三次 第二次 第一次 降價(jià)方式 5/16/2023 64 讓步的類(lèi)型 ? 如果你賣(mài)的產(chǎn)品以 15000元開(kāi)始談判，但你可以降到14000元，你該如何讓出這 1000元？ 1. 平均幅度； 250 250 250 250 2. 最后做出個(gè)大讓步； 600 400 0 0 3. 一下子都讓出去； 1000 0 0 0 4. 首先做出小小的讓步試史深淺 100 200 300 400 5. 減小讓步的幅度可以讓客戶(hù)確信他已經(jīng)讓年竭盡全力了； 6. 500 200 100 50 5/16/2023 65 還價(jià)法則與鐵律 A :公司定價(jià) C :業(yè)代底限 B :客戶(hù)出價(jià) D :業(yè)代還價(jià) E :客戶(hù)最高承受價(jià) F :成交價(jià) ●還價(jià)鐵律 , 往中間協(xié)調(diào) ,作 哀兵狀 5/16/2023 66 讓步的類(lèi)型 ? 你讓步的方式可能在客戶(hù)心理形成一種期待的定勢(shì)。 ? 逐步縮小讓步的幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力 。 2. 我知道我們正在討論包括運(yùn)費(fèi)在內(nèi)的價(jià)格問(wèn)題，但我的統(tǒng)計(jì)人員告訴我說(shuō)，以這樣底的價(jià)格，我們簡(jiǎn)直是在發(fā)瘋。反悔是場(chǎng)賭博，但他可以迫使客戶(hù)做出決定，通常的情況是要么買(mǎi)賣(mài)成交，要么談判破裂 。繼續(xù)站在客戶(hù)一方。如果他們過(guò)于相信自己的判斷能力，產(chǎn)生的問(wèn)題或許不是價(jià)格或是條款，而是客戶(hù)的自尊。如果你能接受這個(gè)價(jià)格，我個(gè)人親自監(jiān)督安裝，確保運(yùn)行順利。 3. 到貨、安裝時(shí)限由二十天變成十五天 4. 尾款付款期限由 30天延長(zhǎng)到 45天。讓客戶(hù)感覺(jué)舒服一些。此時(shí)，擬寫(xiě)合同的一方對(duì)沒(méi)有擬寫(xiě)合同的另一方享有很大的優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槟愕却臅r(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)方對(duì)條款的研究越清楚，他越可能忘掉認(rèn)可的條款并懷疑你起草的內(nèi)容。 ? 談判的時(shí)候做筆記，在你認(rèn)為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號(hào)，它會(huì)提醒你不要忘記。 ? 簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當(dāng)前的文本，對(duì)方可能趁你不注意已經(jīng)對(duì)合同做了一些變動(dòng)。這兩個(gè)字就是：“萬(wàn)一” 5/16/2023 75 為何價(jià)格不像你想象的那么重要 ? 客戶(hù)想給的更多，而不是更少 ? 比金錢(qián)更重要的東西 ? 弄清客戶(hù)到底給多少 5/16/2023 76 客戶(hù)想給的更多，而不是更少 ? 銷(xiāo)售人員對(duì)價(jià)格的關(guān)心遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于客戶(hù)對(duì)價(jià)格的關(guān)心。 5/16/2023 77 比金錢(qián)更重要的東西 ? “我總聽(tīng)說(shuō)政府從出價(jià)最低的一家進(jìn)貨？” ? “絕對(duì)不是，如果這樣我們可真有麻煩了。 5/16/2023 78 對(duì)于客戶(hù)而言可能比價(jià)格更為重要的東西 1. 相信他們正在同你做一筆最劃算的買(mǎi)賣(mài)。 ? 不要認(rèn)為價(jià)格是對(duì)方心中最為關(guān)鍵的因素，不要讓價(jià)格的因素?zé)滥恪? 5/16/2023 80 成交的技巧 ? 拖船成交法 ? 圍場(chǎng)策略 ? “這對(duì)你沒(méi)什么防礙” ? 你能買(mǎi)得起 ? 讓他們單獨(dú)待一會(huì) ? 再試一次 ? 沉默 ? 視情況而定 ? 本。這只是客戶(hù)在你身上運(yùn)用的策略。 ? 推薦質(zhì)量更好的產(chǎn)品，確定他們?cè)敢饨o出的最高價(jià)格。原則是從那些能夠滿(mǎn)足我們具體要求同時(shí)價(jià)格又最低廉的商家購(gòu)買(mǎi)。 ? 奢華是人們的一種普遍觀念，你覺(jué)得是一大筆錢(qián)而客戶(hù)可能覺(jué)得是撿了個(gè)大便宜。像產(chǎn)品的驗(yàn)收，付款的流程，時(shí)間等，可以列舉出一大堆。 ? 如果你是談判團(tuán)，讓你們的人過(guò)目你的筆記。如果你草擬合同，你可以擬寫(xiě)對(duì)自己有利的條款。寫(xiě)合同的人就可以按照有利于自己的語(yǔ)言澄清這些內(nèi)容，讓對(duì)方在簽字的時(shí)候再提出修改意見(jiàn)。 5/16/2023 72 把握主動(dòng) ——草擬合同 ? 我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)，在口頭談判過(guò)程中討論的每一個(gè)細(xì)節(jié)，總有些內(nèi)容容易漏掉，需要我們?cè)跁?shū)面中敘述清楚。 5/16/2023 71 要點(diǎn) ? 如果客戶(hù)過(guò)于相信自己的談判能力，他們爭(zhēng)強(qiáng)好勝的自尊心可能防礙你們達(dá)成協(xié)議。 5/16/2023 70 小恩小惠的安慰 ? 小恩小惠的安慰是永遠(yuǎn)不要在一開(kāi)始就給出最優(yōu)的價(jià)格，因?yàn)椋绻谡勁兄澳阋呀?jīng)做出了全部讓步，你就沒(méi)有什么安慰客戶(hù)了。讓步的幅度可以非常小，但仍然有效，因?yàn)椴皇亲尣降亩嗌俣亲尣降臅r(shí)機(jī)更為重要。等他確定有權(quán)做決定以后，你再恢復(fù)談判。 ? 你可以反悔你做的上一個(gè)讓步，或者反悔包括運(yùn)輸、安裝、培訓(xùn)或附加條款的費(fèi)用。 4. 是的，我告訴過(guò)你我們?cè)敢鉁p免給你們進(jìn)行人員培訓(xùn)的費(fèi)用，但是我們的人說(shuō)以這樣底的價(jià)格我們只好收費(fèi)。只有當(dāng)你覺(jué)得客戶(hù)沒(méi)完沒(méi)了磨你降價(jià)的時(shí)候，你再使用。 ? 不要最后做出一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。 ? 寫(xiě)明任何額外的服務(wù)或項(xiàng)目的費(fèi)用，防止客戶(hù)對(duì)你進(jìn)行蠶食，不要給自己妥協(xié)的權(quán)力。 2. 運(yùn)用策略創(chuàng)造一種讓對(duì)方感覺(jué)自己贏了的氣氛。用你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和黑臉 /白臉策略?！? ? 對(duì)策； 1. 要明確寫(xiě)出任何外加的讓步需要他們付出的代價(jià)。你感覺(jué)好的時(shí)候就容易把你原來(lái)不愿意給予別人的東西給予別人。做決定之前，他們抗拒它，一旦做了決定，他們就支持它。 5/16/2023 59 1乘勝追擊 ——蠶食策略 ? 這是談判后期一個(gè)重要的策略，因?yàn)樗瓿啥虑椋? ? 1，使你已經(jīng)同客戶(hù)達(dá)成的交易上錦上添花； ? 2，你可以用它使客戶(hù)同意他先前不愿意同意的事情。 5/16/2023 57 談判的后期策略 軟硬兼施 ——黑臉 /白臉 乘勝追擊 ——蠶食策略 把握節(jié)奏 ——如何讓步 亢龍有悔 ——反悔 收買(mǎi)人心 ——小恩小惠的安慰 把握主動(dòng) ——草擬合同 預(yù)防不測(cè) ——對(duì)談判者最有用的二個(gè)字 5/16/2023 58 1軟硬兼施 ——黑臉 /白臉 ? 黑臉 /白臉是最著名的談判策略之一。事實(shí)上，世上的交易從來(lái)就沒(méi)有完全對(duì)等的。把責(zé)任推給上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。 ? 這樣表達(dá)你的意思；“如果我們同意，你給我們什么？” ? 你能馬上得到回報(bào)。 ? 索要一些回報(bào)你就提升了讓步的價(jià)值。此時(shí)你是： ? 對(duì)他笑笑，回答一聲“不行” ? 同意 ? 提出折中建議 5/16/2023 53 ? 第二個(gè)和你談判的人是另一家連鎖店的采購(gòu)員。價(jià)格也許根本就不是問(wèn)題。你必須知道他們是真的不想做生意，還是試探一下你的反應(yīng)。 這時(shí)你是： ? a)說(shuō)可以 ， 只是得 55對(duì) 45， 對(duì)方多