商務(wù)談判策略教材(ppt 73頁(yè))(文件)
【正文】 紅白臉術(shù) ? 是指在商務(wù)談判過(guò)程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對(duì)方人員打交道的心理，以?xún)蓚€(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導(dǎo)談判對(duì)手妥協(xié)的一種策略。休斯事先列出了 34項(xiàng)要求，對(duì)于其中的幾項(xiàng)要求是非滿(mǎn)足不可的。 案例 — 紅白臉術(shù) 事后，休斯感到自己沒(méi)有可能再和對(duì)方坐在同一個(gè)談判桌上了，他也意識(shí)到本人的脾氣不適合這場(chǎng)商務(wù)談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機(jī)智的人做他的代理人去和飛機(jī)廠(chǎng)代表談判。他的代理人回答說(shuō)：“ 這很簡(jiǎn)單，因?yàn)槊康较喑植幌聲r(shí)，我都問(wèn)對(duì)方 ‘你到底希望與我解決這個(gè)問(wèn)題，還是留待霍華 三、均勢(shì)條件下的談判策略 休會(huì)策略 ? 是談判人員為控制、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 ? 要考慮 ：文化的差異、禮品價(jià)值的大小 、送禮的場(chǎng)合及禮儀 三、均勢(shì)條件下的談判策略 1情感轉(zhuǎn)移 ? 是指當(dāng)正式談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時(shí)，談判組織者就應(yīng)該有意識(shí)地通過(guò)轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、氣氛及形式，使談判對(duì)手的情感發(fā)生轉(zhuǎn)移的一種策略。 2023年秋， Q牌 男裝正式啟動(dòng)上市。 ? ： 處在被動(dòng)狀態(tài)時(shí)，一定要想辦法給自己一個(gè)調(diào)整的時(shí)間和空間。 談判法則五： ?贊美和認(rèn)同是拉近與客戶(hù)間心理距離的不二法門(mén)?！吧倘酥乩p別離”，拆開(kāi)他們的最好方法是“利”字。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 :28:0804:28:08January 23, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 28分 8秒 04:28:0823 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 :28:0804:28Jan2323Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿(mǎn)，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 , January 23, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話(huà)。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 28分 8秒 04:28:0823 January 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時(shí) 28分 8秒 04:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :28:0804:28Jan2323Jan23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 1月 23日星期一 4時(shí) 28分 8秒 04:28:0823 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 :28:0804:28:08January 23, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 :28:0804:28Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 談判法則九： ?招商洽談七分真三分假，務(wù)實(shí)忌虛，起碼要給客戶(hù)誠(chéng)實(shí)可信的印象。代理商加盟一個(gè)品牌最擔(dān)心的是他能否成功招到下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，他們所說(shuō)的廣告宣傳 99%都是從招商的角度考慮的。以退為進(jìn)的策略，是要告知對(duì)方，我并不急于簽約，以給他們一個(gè)壓力，但同時(shí)又捧一下對(duì)手，讓他們感到舒心，放松警惕。 談判 法則一： ? 招商洽談一定要充分利用各種手段進(jìn)行造勢(shì)，在外部環(huán)境中給客戶(hù)形成壓力和動(dòng)力 。 ? 注意談判對(duì)手的不同習(xí)慣 成交跡象判斷 ? 對(duì)手由對(duì)一般問(wèn)題的探討延伸到對(duì)細(xì)節(jié)問(wèn)題的探討 ? 以建議的形式表示他的遺憾 ? 對(duì)方對(duì)你介紹的商品的使用功能隨聲附和 ? 談判小組成員由開(kāi)始的緊張轉(zhuǎn)向松弛 ? 抓住一切顯示成交的機(jī)會(huì) 行為策略 ? 適時(shí)展現(xiàn)對(duì)“結(jié)束談判”的積極態(tài)度 ? 設(shè)法采取不同的方式向?qū)Ψ綕B透 ? 采取假定談判已經(jīng)順利達(dá)成協(xié)議的方式 ? 與對(duì)方商量協(xié)議的具體內(nèi)容 ? 以行動(dòng)表示達(dá)成協(xié)議 ? 提供一項(xiàng)特別的優(yōu)惠 不遺余“利” ? 不忘最后的獲利 ? 爭(zhēng)取最后的讓步 ? 注意為雙方慶賀 ? 慎重地對(duì)待協(xié)議談判的成果 商務(wù)談判案例： 一位銷(xiāo)售經(jīng)理的談判奇謀 一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理的談判奇謀 .doc ?Q品牌出身浙江義烏，是個(gè)相對(duì)成熟的皮具品牌，也正因如此，由此品牌衍生出來(lái)的系列產(chǎn)品大多會(huì)受到代理商們的青睞。 ? 私下交往的形式很多，比如電話(huà)聯(lián)系、拜訪(fǎng)、娛樂(lè)、宴請(qǐng)等。” 上述談判就是巧妙的運(yùn)用了“紅臉白臉”策略?！背龊跻饬系氖牵@位代理人最終爭(zhēng)取到了 34項(xiàng)要求中的 30項(xiàng)。由于休斯脾氣暴躁、態(tài)度強(qiáng)硬，致使對(duì)方很氣憤，談判氣氛充滿(mǎn)了對(duì)抗性?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當(dāng)武器來(lái)壓對(duì)方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達(dá)成于己方有利的協(xié)議。 ? “他人”或者是上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)，或者是同伴、合伙人、委托人、親屬和朋友。 有哪些“石頭” 可用？ 如何“接”？ 三、均勢(shì)條件下的談判策略 先造勢(shì)后還價(jià) ? 是指在對(duì)方開(kāi)價(jià)后不急于還價(jià)，而是指出市場(chǎng)行情的變化態(tài)勢(shì)，或是強(qiáng)調(diào)本方的實(shí)力與優(yōu)勢(shì)，構(gòu)筑
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