【正文】 引例 美方此時心灰意冷，毫無準備，無法與日方討論每一個細節(jié)，最后，只好接受對日方明顯有利的協(xié)議。當美方代表口若懸河地大談一番后向日方征詢意見時，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一輪談判結束。 1個月之后，日方又派出人員全新的代表團與美方接洽，迫使對方從頭開始介紹情況和闡明己方立場。 在本案例中，日、美雙方各采用了 什么策略？效果如何？ 主要內容 第一節(jié) 商務談判策略概述 第二節(jié) 開局階段的策略 第三節(jié) 報價階段的策略 第四節(jié) 磋商階段的策略 第五節(jié) 成交階段的策略 第一節(jié) 商務談判策略概述 商務談判策略的含義 ? 商務談判策略是對談判人員在商務談判過程中，為實現(xiàn)特定的談判目標而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱 ? 是一個集合概念和混合概念 第一節(jié) 商務談判策略概述 制定商務談判策略的步驟 了解影響談判的因素 尋找關鍵問題 確定具體目標 形成假設性方法 深度分析假設方法 形成具體的談判策略 擬定行動計劃草案 第二節(jié) 開局階段的策略 協(xié)商式開局 坦誠式開局 適用： 實力比較接近的雙方，過去 沒有商務往來，第一次接觸。美國公司的代表抓住這件事情緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。同時我方也根據(jù)對國際市場情報的掌握提出了合理的價格。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。 ? ▲在談判中，不僅要注重自己方面的相關情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利。 ? ▲評點：在商業(yè)談判中，口才固然重要，但是最本質、最核心的是對談判的把握，而這種把我常常是建立在對談判背景的把握上的。相反，如果說，每年交保險費 365元的話，效果就差的多了。買方一旦買了組件 1，就無法割舍組件 2和 3了。 該策略的應用是基于人們怎樣的心理需求？ 案例 — 先苦后甜 在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。 如何應對？ 一、優(yōu)勢條件下的談判策略 先聲奪人 是在談判開局中借助于己方的優(yōu)勢和特點，以求在心理上搶占優(yōu)勢，從而掌握主動的一種策略。 如何理解“有限的權利才是 真正的權利”這句話的含義？ 二、劣勢條件下的談判策略 反客為主 ? 是指談判中處于劣勢的一方，運用讓對方為談判付出更大的代價的方法，從而變被動為主動，達到轉劣勢為優(yōu)勢的目的的策略。 如何防御？ 三、均勢條件下的談判策略 紅白臉術 ? 是指在商務談判過程中，利用談判者既想與你合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，誘導談判對手妥協(xié)的一種策略。 案例 — 紅白臉術 事后，休斯感到自己沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上了，他也意識到本人的脾氣不適合這場商務談判，于是選派了一位性情溫和又不乏機智的人做他的代理人去和飛機廠代表談判。 三、均勢條件下的談判策略 休會策略 ? 是談判人員為控制、調節(jié)談判進程，緩和談判氣氛，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略。 2023年秋， Q牌 男裝正式啟動上市。 談判法則五： ?贊美和認同是拉近與客戶間心理距離的不二法門。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 1月 23日星期一 4時 28分 8秒 04:28:0823 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。勝人者有力，自勝者強。 2023年 1月 23日星期一 上午 4時 28分 8秒 04:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 23日星期一 4時 28分 8秒 04:28:0823 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :28:0804:28Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。代理商加盟一個品牌最擔心的是他能否成功招到下級經(jīng)銷商，他們所說的廣告宣傳 99%都是從招商的角度考慮的。 談判 法則一： ? 招商洽談一定要充分利用各種手段進行造勢，在外部環(huán)境中給客戶形成壓力和動力 。 ? 私下交往的形式很多，比如電話聯(lián)系、拜訪、娛樂、宴請等。”出乎意料的是，這位代理人最終爭取到了 34項要求中的 30項?！凹t臉”是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以致達成于己方有利的協(xié)議。 有哪些“石頭” 可用？ 如何“接”？ 三、均勢條件下的談判策略 先造勢后還價 ? 是指在對方開價后不急于還價，而是指出市場行情的變化態(tài)勢，或是強調本方的實力與優(yōu)勢，構筑有利于本方的形勢，然后再提出