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正文內(nèi)容

購物中心設(shè)計策劃招商(參考版)

2024-08-02 20:17本頁面
  

【正文】 附加成本 附加成本表示商品在擬定零售價格時,考慮其與進貨成本間必須的差異,其表示的方法可以金額大小或百分比 差異兩種方式來表達,其計算公式如下: 零售價格 =附加成本 進貨成本 當附加成本是以百分比差異的方式表達時,其基礎(chǔ)可以商品零售價格或進貨成本作基準,然而絕大多數(shù)零售商 則是以零售價格作基準,其公式為: 附加成本百分比 (MU% )=(零售價格 進貨成本 )/零售價格 *100% 例:毛線衣零售價格為 $80,而其進貨成本為 $50,則其附加成本百分比( MU%)為多少 ? ($80$50)/$80*100% =% 原始附加成本百分比 (Initial Markup) 附加成本的多寡受不同的銷售折扣暨成本因子的影響,例如員工折扣、商品短缺、商品修繕費用、現(xiàn)金支付貨 款折扣利潤等等,是用來計算衡量商品零售價格的高低,其計算式如下: 原始附加成本百分比 (IMU% )=(操作費用 利潤 修繕成本 給予顧客折扣 支付貨款折扣 )/凈銷售額 維持性附加成本百分比 (Maintained Markup) 維持性附加成本百分比為原始附加成本百分比乘以 1 加上給予顧客的折扣百分比,而 后以此值減去前述給予顧 客的折扣百分比,其公式: 維持性附加成本百分比 (MMU% )=IMU% *(1 顧客折扣百分比 (Reduction))-顧客折扣百分比 例:百貨公司經(jīng)營者期望在下一季對其消費者有 5%的折扣,其原始附加成本為 40%,則其維持性附加成本百 分比的值為何 ? 40% *(1 5% )5%= 37% 折扣百分比( Markdown) 零售商為達一定程度的維持性附加成本百分比,而且必須對消費者作折扣活動,則其與原始附加成本百分比間 相互的關(guān)系如下: 折扣百分比 (Markdown)= (IMU% MMU% )/(1IMU% ) 例:某一販售玩具百貨公司期望的維持性附加成本百分比為 40%,當其原始附加成本百分比為 45%,則其最大 可能的折扣百分比為何 ? (45% —40% )/(1—45% )= 9% 最終附加成本百分比 (Gross Margin) 最終附加成本百分比 (GM% )=維持性附加成本百分比 (MMU% )修繕費用百分比 支付貨款現(xiàn)金折扣百分比 例:某一男性服飾店其給顧客的折扣百分比 (Markdown)為 7%,而其支付貨款現(xiàn)金折扣百分比為 2%,修繕費用 百分比 1%,原始附加成本百分比為 38%,則其最終附 加成本百分比為何 ? MMU%= IMU% *(1 Markdown)- Markdown = 38% *(1 7% )- 7%= % GM%= MMU%-修繕費 貨款現(xiàn)金折扣百分比 = % —1% 2%= % 存貨年周轉(zhuǎn)率 (Stock Turnover) 存貨周轉(zhuǎn)量為衡量零售商存貨與零售商品銷售間變動程度的關(guān)系,也就是商品進出商家或百貨公司的速度,其 值可以商品的單位表示,不過一般是以金額為單位,其公式: 存貨周轉(zhuǎn)率 (單位 )=商品出售單位總數(shù) /該期間內(nèi)存貨平均數(shù) 存貨周轉(zhuǎn)率 (金額 )=商品銷售 金額總值 /該期間內(nèi)存貨平均總值 平均存貨( Average Inventory) 計算存貨轉(zhuǎn)換速率,首先須決定每月平均存貨,其公式: 平均存貨( Aver。以當月結(jié)束日起算 (End of Month: EOM) 例:某一玩具店接獲一帳單,帳單開具時間為 6 月 5 日,金額為 $3000,而其現(xiàn)金折扣的條件為 4/10 N/30 EOM。 由上述,在 6 月 5 日前零售商若付款則可享受 2%折扣價優(yōu)待,其金額 $20xx*=$1960,必須在 6 月 25 日前支付 全額貨款。 DOI:起算標準日以帳單開具日期為準。 10:表示可享受此一折扣百分比的時限為 10 日內(nèi)。 而其計算付款日的起點有下列三種方式: 案例:一系列的毛巾其建議的牌價為每一條 $20,零售商提供一系列的折扣百分比 30%, 10%及 5%, 為求得真 正的凈價格,乘以此系列的百分比: $20*= $14 $14*= $ $*= $ 凈價格為 $ 現(xiàn)金折扣( Cash Discounts) 現(xiàn)金折扣是一項鼓勵措施用以說服零售商按時支付款項,其包含下列三種程序的組合: 例:棒球手套建議的零售牌價為 $50,而零售商的交易折扣為 40%,則其進貨成本為 $30。 底下從折扣述 起,其主要目的是批發(fā)商鼓勵零售商盡可能按 時支付應(yīng)付帳款。消費者反應(yīng):在購物中心內(nèi)哪些零售商是消費者所喜愛的 ?哪些改變是消費者所喜愛的 ? 競爭:該零售商的競爭者為何 ?最近市場是否有所變動 ?競 爭者目前的營業(yè)表現(xiàn)如何 ?該零售商的應(yīng)對方式為何 ? 此舉將可協(xié)助你評估該零售商相對于該業(yè) 種營運的狀況。 購物中心的市場研究方法 市場研究 (Market Research) 要進一步了解零售市場,除零售商本身外,更應(yīng)進一步了解 其他相關(guān)的市場資訊,包括: 該機構(gòu)人員為企業(yè)的常設(shè)駐外人員,每年給假期,平時不回來,貨源組織由專人負責(zé)。 ,篩選工作能力強、熱心產(chǎn)品推銷工作的人員擔任小區(qū)域內(nèi)的營銷員、聯(lián)銷組長,計發(fā)少 量的提成工資,訂立勞務(wù)合同,把宣傳和營銷活動制度化、規(guī)范化。 針對商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)實施重點突破,多頻率、長時期的覆蓋,達到預(yù)期的宣傳力度和強度。實用的內(nèi)容要求會背和熟記。 。通過當?shù)貏趧硬块T,招聘具有當?shù)貞艨?、有?jīng)濟擔保人、高中以上文化 程度、經(jīng)面試素質(zhì)好的人員。鑒于以上條件,市場宣傳人員,宜在高中以上畢業(yè)生和企業(yè)優(yōu)秀職工中招聘選擇。在生意場上還要表現(xiàn)忠實可靠,重信用、講義氣行為。不講信用的店鋪要果斷撤點清賬,與講信用的店鋪建立 穩(wěn)固長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。根據(jù)推算的數(shù)據(jù),增減送貨量和送貨時間,及時結(jié)清賬款,且 不可采取店鋪的人要多少就送多少的方 式。 送貨服務(wù)要講究方式、方法,要根據(jù)店鋪的規(guī)模和銷售能力而定。 要對店鋪的布局、商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)情況進行調(diào)查,做好店鋪組合的準備工作。 ,& nbsp 增強企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力,使其走向更廣泛意義上的市場。 、零批店鋪銷售本企業(yè)的產(chǎn)品,實施企業(yè)名優(yōu)品牌戰(zhàn)略管理,使企業(yè)永遠立于不敗之地。 、代理商的不合作態(tài)度,使企業(yè)能得心應(yīng)手進行促銷宣傳,并掌握其強 度和力度,通過提升店 鋪組合營銷力,與競爭對手展開競爭。 ,使本企業(yè)的銷售組織向流通領(lǐng)域的深度和廣度進軍。 ,只要市場上需要,企業(yè)就可以隨時供貨。 ,延長老市場的壽命周期。 ,并能很快占領(lǐng)市場。 店鋪組合營銷法與傳統(tǒng)營銷相比大致上有以下十個方面的優(yōu)點: ,能最大限度地減少呆賬和壞賬,可以向組合起來的店鋪規(guī)定貨款回收的時限,限期結(jié) 賬。在采用營銷形式時,一定要 對怎樣回收貨款及回收貨款的期限和額度制定具體的目標計劃,從嚴考核,并附以獎罰制度和組織處理方法,使其 落到實處。這種形式適合中、 小型企業(yè)生產(chǎn)的長線耐用品的銷售過程。 。利用目標市場的倉庫設(shè)施、經(jīng)銷組織,支付傭金、自我訂價,銷售本企業(yè)的商品。這種形式適合小型企業(yè),銷售季節(jié)性短線產(chǎn)品。 。利用協(xié)議、契約的方法,將店鋪組成相對緊密的商業(yè)伙伴關(guān)系,自設(shè)分銷機構(gòu)和倉儲運輸機 構(gòu),統(tǒng)一價格、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一促銷手段和方法。這種形式比較適合大、中型企業(yè)銷售長線耐用商 品和高科技產(chǎn)品。 靈活多樣的店鋪組合營銷形式 總結(jié)中外企業(yè)一些具體營銷措施和策略,店鋪組合營銷采用的基本形式有以下五種: 。 “匯仁腎寶 ”的 營銷方法,更是別具一格,他們先是采用駐點 宣傳的方法,將 “匯仁腎寶 ”四個字貼滿了大街小巷、住宅區(qū)、電線 桿,費用卻不很大;進而直接向店鋪組織供貨,同時又影響了一批零批商、中間商回過頭來現(xiàn)款提貨、預(yù)付貨款。國外很多大 公司很早就開始這樣做了,松下公司就建立了 240 多個批發(fā)銷售部和不計其數(shù)的零售店鋪,& nbsp 麥當勞的成功得 益于連鎖店的營銷形式。 店鋪組合營銷,是將企業(yè)外部的店鋪用契約和協(xié)議的方法組 合起來,使其成為企業(yè)的經(jīng)銷店、特約經(jīng)銷店、特約批發(fā)商、連 鎖店、代理店,通過企業(yè)內(nèi)部的銷售公司、銷售分支機構(gòu)、辦事 處、營業(yè)所,在零批、零集 渠道組成營銷網(wǎng)絡(luò)體系,用于解決中間商、代理商不能很好配合營銷過程的矛盾,使企 業(yè)的銷售重心貼近市場,接近顧客,促進最終消費,提高企業(yè)的市場支配能力與市場影響能力。中間商在經(jīng)營上與 企業(yè)沒有連帶的責(zé)任,他們?nèi)我膺x擇進貨渠道,任意選擇企業(yè), 隨意采用銷售手段與促銷手段,在企業(yè)需要零批商和店鋪配合 時,往往得不到有效的合作。 店鋪組合營銷形式的實施 店鋪是流通領(lǐng)域的基本單位,是聯(lián)系商企之間關(guān)系的紐帶, 是聯(lián)系顧客的橋梁。 項目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進行,可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活 多樣的方式。推廣策劃應(yīng)該面對國際性水準的眾多機會 的篩選,范圍上要廣,重點介紹項目所在地消費環(huán)境、本項目的經(jīng)營定位、項目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營規(guī)模、管理模式 等合作商關(guān)心的實際問題,使合作商對項目有全面、深入的了解,便于進一步接觸洽談合作。開發(fā)商把面積大量出租給信譽好的零售商可以保證租金來源的穩(wěn)定性,但是這些微觀商業(yè)經(jīng)營主體可能達不到 預(yù)期的銷售額,所以難以讓業(yè)主和金融機構(gòu)滿意,由此面臨協(xié)調(diào)長期收益和迅速收回投資的問題,反映在微觀商業(yè) 經(jīng)營主體的選擇上就是選擇高信譽度的知名商店和全 國性連鎖店,還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售 商。開發(fā)商的目的是選擇合適的零售商,獲得足夠的租金,最大限度的出租營業(yè)面積,獲得最大的利 潤來源。 租金的制定應(yīng)該與微觀經(jīng)營主體的選擇相互 配合,二者具有密切聯(lián)系。 由于微觀經(jīng)營主體經(jīng)營商品的種類和利潤不同,并非都能構(gòu)承受同樣的租金。此外,店面租金與 商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān),大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高,小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對較低。 按照慣例招商招租條件可以分為 A、 B、 C 類,用以區(qū)別不同情況下 對分類項目的招租。由于面積小,故抵押保證金比較低 租金制定 在確定了微觀經(jīng)營主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后,就需要確定各個微觀經(jīng)營主體的租金。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力,其銷售收入也很 高, 收取的租金也相對高一些。高級餐廳能夠吸 引汽車交通,所以最好放在靠近停車場和道路的獨立建筑中,同時又不能脫離主要步行人流。 餐飲設(shè)施一般可以分為三類:即快餐、自助餐廳和高級餐廳。商店規(guī)模是影響租金的一個重 要因素,一般小商店支付的租金高,全國連 鎖店的租金低。 對于服裝店的布局要盡量創(chuàng)造比較購物環(huán)境。單位面積的銷售額非常低,但是它卻非常重要。除了超級市場之外,還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、 魚店等食品商店,它們面積從 50~ 200m2,并且有較好的銷售額。超級市場提供的 是方便購物,研究表明,超級市場對于吸引人流的作用非常大。 超級市場是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補充,多數(shù)情況下是全國性或競爭力很強的地方連鎖店。小型百貨商店則往往成為大型 商業(yè)房地產(chǎn)的次級核心經(jīng)營主體。 如果商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大,則可以考慮安排百貨商店。 一些商店類型適合分散布置,例如,服裝店和外賣快餐和冷飲應(yīng)該分開,原因很明顯,而且,把服裝和食品分 開也有利于組織人流,因為在這兩種類型的商店中,購物者的步行速度完全不同。第三類是食品零售店,包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等,聚集不僅給購物者帶 來方便,而且還能有效的增加銷量。第一類是男士用品商店,男鞋、男裝、運動用品應(yīng)當集 中布置。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定, 研究發(fā)現(xiàn),商店銷售額和經(jīng)過商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系,這個結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營主體的布置,一 個基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營主體的布置必須能夠加強商店之間的交流。對于一些大型 商業(yè)房地產(chǎn)項目微觀經(jīng)營主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。集 中布置有利于擴大商品覆蓋范圍,提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競爭性和便利性,創(chuàng)造 “購物氣氛 ”。核心微觀經(jīng)營 主體的位置需要最先確定,大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的 端點,不宜集中布置在中間,這樣才 能達到組織人流的效果。在整合中還應(yīng)該注意一些 問題。 需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ) 上制定招商政策,對微觀商業(yè)經(jīng)營主體進行控制,最基本的 目標是微觀商業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上能夠生存,有足夠的回報,讓整個商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營主體選擇的第一步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項目 的經(jīng)營定位。 不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營主體組成千變?nèi)f化,這不是偶然的,也不是由市場自由決定的,而是開發(fā)商 有意識選擇的結(jié)果。微觀經(jīng)營主體的選擇的第二個依據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn) 的類型和特點和整個商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營定位。微觀經(jīng)營主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建 設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃,商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計應(yīng)該同微觀經(jīng)營主體的選擇相配和。 選擇依據(jù) 對于一個大型的商業(yè)房地產(chǎn)項目,微觀經(jīng)營主體包括的內(nèi)容非常廣泛,既包括購物商店,還包括餐飲、娛樂等 服務(wù)性設(shè)施,這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢。這項工作的成敗得失不僅決定了 發(fā)展商 前期的規(guī)劃是否成功,而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項目商 業(yè)運營的管理能否成功。 統(tǒng)一運營一般
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