【正文】 附加成本 附加成本表示商品在擬定零售價格時，考慮其與進貨成本間必須的差異，其表示的方法可以金額大小或百分比 差異兩種方式來表達，其計算公式如下： 零售價格 =附加成本 進貨成本 當附加成本是以百分比差異的方式表達時，其基礎(chǔ)可以商品零售價格或進貨成本作基準，然而絕大多數(shù)零售商 則是以零售價格作基準，其公式為： 附加成本百分比 (MU％ )=(零售價格 進貨成本 )/零售價格 *100％ 例：毛線衣零售價格為 $80，而其進貨成本為 $50，則其附加成本百分比（ MU％）為多少 ? ($80$50)/$80*100％ =％ 原始附加成本百分比 (Initial Markup) 附加成本的多寡受不同的銷售折扣暨成本因子的影響，例如員工折扣、商品短缺、商品修繕費用、現(xiàn)金支付貨 款折扣利潤等等，是用來計算衡量商品零售價格的高低，其計算式如下： 原始附加成本百分比 (IMU％ )=(操作費用 利潤 修繕成本 給予顧客折扣 支付貨款折扣 )/凈銷售額 維持性附加成本百分比 (Maintained Markup) 維持性附加成本百分比為原始附加成本百分比乘以 1 加上給予顧客的折扣百分比，而 后以此值減去前述給予顧 客的折扣百分比，其公式： 維持性附加成本百分比 (MMU％ )=IMU％ *(1 顧客折扣百分比 (Reduction))－顧客折扣百分比 例：百貨公司經(jīng)營者期望在下一季對其消費者有 5％的折扣，其原始附加成本為 40％，則其維持性附加成本百 分比的值為何 ? 40％ *(1 5％ )5％＝ 37％ 折扣百分比（ Markdown) 零售商為達一定程度的維持性附加成本百分比，而且必須對消費者作折扣活動，則其與原始附加成本百分比間 相互的關(guān)系如下： 折扣百分比 (Markdown)＝ (IMU％ MMU％ )/(1IMU％ ) 例：某一販售玩具百貨公司期望的維持性附加成本百分比為 40％，當其原始附加成本百分比為 45％，則其最大 可能的折扣百分比為何 ? (45％ —40％ )/(1—45％ )＝ 9％ 最終附加成本百分比 (Gross Margin) 最終附加成本百分比 (GM％ )=維持性附加成本百分比 (MMU％ )修繕費用百分比 支付貨款現(xiàn)金折扣百分比 例：某一男性服飾店其給顧客的折扣百分比 (Markdown)為 7％，而其支付貨款現(xiàn)金折扣百分比為 2％，修繕費用 百分比 1％，原始附加成本百分比為 38％，則其最終附 加成本百分比為何 ? MMU％＝ IMU％ *(1 Markdown)－ Markdown ＝ 38％ *(1 7％ )－ 7％＝ ％ GM％＝ MMU％－修繕費 貨款現(xiàn)金折扣百分比 ＝ ％ —1％ 2％＝ ％ 存貨年周轉(zhuǎn)率 (Stock Turnover) 存貨周轉(zhuǎn)量為衡量零售商存貨與零售商品銷售間變動程度的關(guān)系，也就是商品進出商家或百貨公司的速度，其 值可以商品的單位表示，不過一般是以金額為單位，其公式： 存貨周轉(zhuǎn)率 (單位 )＝商品出售單位總數(shù) /該期間內(nèi)存貨平均數(shù) 存貨周轉(zhuǎn)率 (金額 )=商品銷售 金額總值 /該期間內(nèi)存貨平均總值 平均存貨（ Average Inventory) 計算存貨轉(zhuǎn)換速率，首先須決定每月平均存貨，其公式： 平均存貨（ Aver。以當月結(jié)束日起算 (End of Month： EOM) 例：某一玩具店接獲一帳單，帳單開具時間為 6 月 5 日，金額為 $3000,而其現(xiàn)金折扣的條件為 4/10 N/30 EOM。 由上述，在 6 月 5 日前零售商若付款則可享受 2％折扣價優(yōu)待，其金額 $20xx*=$1960，必須在 6 月 25 日前支付 全額貨款。 DOI：起算標準日以帳單開具日期為準。 10：表示可享受此一折扣百分比的時限為 10 日內(nèi)。 而其計算付款日的起點有下列三種方式： 案例：一系列的毛巾其建議的牌價為每一條 $20，零售商提供一系列的折扣百分比 30％， 10％及 5％， 為求得真 正的凈價格，乘以此系列的百分比： $20*＝ $14 $14*＝ $ $*＝ $ 凈價格為 $ 現(xiàn)金折扣（ Cash Discounts） 現(xiàn)金折扣是一項鼓勵措施用以說服零售商按時支付款項，其包含下列三種程序的組合： 例：棒球手套建議的零售牌價為 $50，而零售商的交易折扣為 40％，則其進貨成本為 $30。 底下從折扣述 起，其主要目的是批發(fā)商鼓勵零售商盡可能按 時支付應(yīng)付帳款。消費者反應(yīng)：在購物中心內(nèi)哪些零售商是消費者所喜愛的 ?哪些改變是消費者所喜愛的 ? 競爭：該零售商的競爭者為何 ?最近市場是否有所變動 ?競 爭者目前的營業(yè)表現(xiàn)如何 ?該零售商的應(yīng)對方式為何 ? 此舉將可協(xié)助你評估該零售商相對于該業(yè) 種營運的狀況。 購物中心的市場研究方法 市場研究 (Market Research) 要進一步了解零售市場，除零售商本身外，更應(yīng)進一步了解 其他相關(guān)的市場資訊，包括： 該機構(gòu)人員為企業(yè)的常設(shè)駐外人員，每年給假期，平時不回來，貨源組織由專人負責(zé)。 ，篩選工作能力強、熱心產(chǎn)品推銷工作的人員擔任小區(qū)域內(nèi)的營銷員、聯(lián)銷組長，計發(fā)少 量的提成工資，訂立勞務(wù)合同，把宣傳和營銷活動制度化、規(guī)范化。 針對商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)實施重點突破，多頻率、長時期的覆蓋，達到預(yù)期的宣傳力度和強度。實用的內(nèi)容要求會背和熟記。 。通過當?shù)貏趧硬块T，招聘具有當?shù)貞艨?、有?jīng)濟擔保人、高中以上文化 程度、經(jīng)面試素質(zhì)好的人員。鑒于以上條件，市場宣傳人員，宜在高中以上畢業(yè)生和企業(yè)優(yōu)秀職工中招聘選擇。在生意場上還要表現(xiàn)忠實可靠，重信用、講義氣行為。不講信用的店鋪要果斷撤點清賬，與講信用的店鋪建立 穩(wěn)固長期的業(yè)務(wù)關(guān)系。根據(jù)推算的數(shù)據(jù)，增減送貨量和送貨時間，及時結(jié)清賬款，且 不可采取店鋪的人要多少就送多少的方 式。 送貨服務(wù)要講究方式、方法，要根據(jù)店鋪的規(guī)模和銷售能力而定。 要對店鋪的布局、商業(yè)街、商業(yè)圈、住宅區(qū)情況進行調(diào)查，做好店鋪組合的準備工作。 ，＆ nbsp 增強企業(yè)產(chǎn)品的競爭能力，使其走向更廣泛意義上的市場。 、零批店鋪銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，實施企業(yè)名優(yōu)品牌戰(zhàn)略管理，使企業(yè)永遠立于不敗之地。 、代理商的不合作態(tài)度，使企業(yè)能得心應(yīng)手進行促銷宣傳，并掌握其強 度和力度，通過提升店 鋪組合營銷力，與競爭對手展開競爭。 ，使本企業(yè)的銷售組織向流通領(lǐng)域的深度和廣度進軍。 ，只要市場上需要，企業(yè)就可以隨時供貨。 ，延長老市場的壽命周期。 ，并能很快占領(lǐng)市場。 店鋪組合營銷法與傳統(tǒng)營銷相比大致上有以下十個方面的優(yōu)點： ，能最大限度地減少呆賬和壞賬，可以向組合起來的店鋪規(guī)定貨款回收的時限，限期結(jié) 賬。在采用營銷形式時，一定要 對怎樣回收貨款及回收貨款的期限和額度制定具體的目標計劃，從嚴考核，并附以獎罰制度和組織處理方法，使其 落到實處。這種形式適合中、 小型企業(yè)生產(chǎn)的長線耐用品的銷售過程。 。利用目標市場的倉庫設(shè)施、經(jīng)銷組織，支付傭金、自我訂價，銷售本企業(yè)的商品。這種形式適合小型企業(yè)，銷售季節(jié)性短線產(chǎn)品。 。利用協(xié)議、契約的方法，將店鋪組成相對緊密的商業(yè)伙伴關(guān)系，自設(shè)分銷機構(gòu)和倉儲運輸機 構(gòu)，統(tǒng)一價格、統(tǒng)一供貨、統(tǒng)一促銷手段和方法。這種形式比較適合大、中型企業(yè)銷售長線耐用商 品和高科技產(chǎn)品。 靈活多樣的店鋪組合營銷形式 總結(jié)中外企業(yè)一些具體營銷措施和策略，店鋪組合營銷采用的基本形式有以下五種： 。 “匯仁腎寶 ”的 營銷方法，更是別具一格，他們先是采用駐點 宣傳的方法，將 “匯仁腎寶 ”四個字貼滿了大街小巷、住宅區(qū)、電線 桿，費用卻不很大；進而直接向店鋪組織供貨，同時又影響了一批零批商、中間商回過頭來現(xiàn)款提貨、預(yù)付貨款。國外很多大 公司很早就開始這樣做了，松下公司就建立了 240 多個批發(fā)銷售部和不計其數(shù)的零售店鋪，＆ nbsp 麥當勞的成功得 益于連鎖店的營銷形式。 店鋪組合營銷，是將企業(yè)外部的店鋪用契約和協(xié)議的方法組 合起來，使其成為企業(yè)的經(jīng)銷店、特約經(jīng)銷店、特約批發(fā)商、連 鎖店、代理店，通過企業(yè)內(nèi)部的銷售公司、銷售分支機構(gòu)、辦事 處、營業(yè)所，在零批、零集 渠道組成營銷網(wǎng)絡(luò)體系，用于解決中間商、代理商不能很好配合營銷過程的矛盾，使企 業(yè)的銷售重心貼近市場，接近顧客，促進最終消費，提高企業(yè)的市場支配能力與市場影響能力。中間商在經(jīng)營上與 企業(yè)沒有連帶的責(zé)任，他們?nèi)我膺x擇進貨渠道，任意選擇企業(yè)， 隨意采用銷售手段與促銷手段，在企業(yè)需要零批商和店鋪配合 時，往往得不到有效的合作。 店鋪組合營銷形式的實施 店鋪是流通領(lǐng)域的基本單位，是聯(lián)系商企之間關(guān)系的紐帶， 是聯(lián)系顧客的橋梁。 項目推廣策劃的形式采用立體交叉的方式進行，可以通過新聞發(fā)布會、報紙雜志、廣播電視、行業(yè)協(xié)會等靈活 多樣的方式。推廣策劃應(yīng)該面對國際性水準的眾多機會 的篩選，范圍上要廣，重點介紹項目所在地消費環(huán)境、本項目的經(jīng)營定位、項目的業(yè)態(tài)組合、經(jīng)營規(guī)模、管理模式 等合作商關(guān)心的實際問題，使合作商對項目有全面、深入的了解，便于進一步接觸洽談合作。開發(fā)商把面積大量出租給信譽好的零售商可以保證租金來源的穩(wěn)定性，但是這些微觀商業(yè)經(jīng)營主體可能達不到 預(yù)期的銷售額，所以難以讓業(yè)主和金融機構(gòu)滿意，由此面臨協(xié)調(diào)長期收益和迅速收回投資的問題，反映在微觀商業(yè) 經(jīng)營主體的選擇上就是選擇高信譽度的知名商店和全 國性連鎖店，還是選擇本地的愿意支付較高租金的普通零售 商。開發(fā)商的目的是選擇合適的零售商，獲得足夠的租金，最大限度的出租營業(yè)面積，獲得最大的利 潤來源。 租金的制定應(yīng)該與微觀經(jīng)營主體的選擇相互 配合，二者具有密切聯(lián)系。 由于微觀經(jīng)營主體經(jīng)營商品的種類和利潤不同，并非都能構(gòu)承受同樣的租金。此外，店面租金與 商業(yè)房地產(chǎn)的規(guī)模和檔次有關(guān)，大型或高檔次的商業(yè)房地產(chǎn)租金高，小型商業(yè)房地產(chǎn)租金相對較低。 按照慣例招商招租條件可以分為 A、 B、 C 類，用以區(qū)別不同情況下 對分類項目的招租。由于面積小，故抵押保證金比較低 租金制定 在確定了微觀經(jīng)營主體在商業(yè)房地產(chǎn)中的分布之后，就需要確定各個微觀經(jīng)營主體的租金。他們能夠有效地增加商業(yè)房地產(chǎn)的吸引力，其銷售收入也很 高， 收取的租金也相對高一些。高級餐廳能夠吸 引汽車交通，所以最好放在靠近停車場和道路的獨立建筑中，同時又不能脫離主要步行人流。 餐飲設(shè)施一般可以分為三類：即快餐、自助餐廳和高級餐廳。商店規(guī)模是影響租金的一個重 要因素，一般小商店支付的租金高，全國連 鎖店的租金低。 對于服裝店的布局要盡量創(chuàng)造比較購物環(huán)境。單位面積的銷售額非常低，但是它卻非常重要。除了超級市場之外，還有風(fēng)味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、 魚店等食品商店，它們面積從 50～ 200m2，并且有較好的銷售額。超級市場提供的 是方便購物，研究表明，超級市場對于吸引人流的作用非常大。 超級市場是商業(yè)房地產(chǎn)的重要補充，多數(shù)情況下是全國性或競爭力很強的地方連鎖店。小型百貨商店則往往成為大型 商業(yè)房地產(chǎn)的次級核心經(jīng)營主體。 如果商業(yè)房地產(chǎn)規(guī)模比較大，則可以考慮安排百貨商店。 一些商店類型適合分散布置，例如，服裝店和外賣快餐和冷飲應(yīng)該分開，原因很明顯，而且，把服裝和食品分 開也有利于組織人流，因為在這兩種類型的商店中，購物者的步行速度完全不同。第三類是食品零售店，包括肉店、魚店、熟食店、面包店等等，聚集不僅給購物者帶 來方便，而且還能有效的增加銷量。第一類是男士用品商店，男鞋、男裝、運動用品應(yīng)當集 中布置。商店之間的位置關(guān)系受承租政策決定， 研究發(fā)現(xiàn)，商店銷售額和經(jīng)過商店的人流數(shù)量有一定的比例關(guān)系，這個結(jié)果常常用于確定微觀經(jīng)營主體的布置，一 個基本規(guī)則就是微觀經(jīng)營主體的布置必須能夠加強商店之間的交流。對于一些大型 商業(yè)房地產(chǎn)項目微觀經(jīng)營主體布局需要統(tǒng)一規(guī)劃和布置。集 中布置有利于擴大商品覆蓋范圍，提供與城市商業(yè)區(qū)一樣的競爭性和便利性，創(chuàng)造 “購物氣氛 ”。核心微觀經(jīng)營 主體的位置需要最先確定，大型商業(yè)房地產(chǎn)的核心商店適合放在線性步行街的 端點，不宜集中布置在中間，這樣才 能達到組織人流的效果。在整合中還應(yīng)該注意一些 問題。 需要商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)商在綜合平衡各種關(guān)系的基礎(chǔ) 上制定招商政策，對微觀商業(yè)經(jīng)營主體進行控制，最基本的 目標是微觀商業(yè)經(jīng)營主體在商業(yè)上能夠生存，有足夠的回報，讓整個商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)能夠獲得效益。商業(yè)房地產(chǎn)微觀經(jīng)營主體選擇的第一步是確定商業(yè)房地產(chǎn)項目 的經(jīng)營定位。 不同的商業(yè)房地產(chǎn)的微觀商業(yè)經(jīng)營主體組成千變?nèi)f化，這不是偶然的，也不是由市場自由決定的，而是開發(fā)商 有意識選擇的結(jié)果。微觀經(jīng)營主體的選擇的第二個依據(jù)是商業(yè)房地產(chǎn) 的類型和特點和整個商業(yè)房地產(chǎn)項目的經(jīng)營定位。微觀經(jīng)營主體選擇在商業(yè)房地產(chǎn)建 設(shè)期間就應(yīng)該有初步規(guī)劃，商業(yè)房地產(chǎn)的建筑設(shè)計應(yīng)該同微觀經(jīng)營主體的選擇相配和。 選擇依據(jù) 對于一個大型的商業(yè)房地產(chǎn)項目，微觀經(jīng)營主體包括的內(nèi)容非常廣泛，既包括購物商店，還包括餐飲、娛樂等 服務(wù)性設(shè)施，這方面比重在商業(yè)房地產(chǎn)中一直呈上升趨勢。這項工作的成敗得失不僅決定了 發(fā)展商 前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期商業(yè)房地產(chǎn)項目商 業(yè)運營的管理能否成功。 統(tǒng)一運營一般