【正文】 。談判就是當(dāng)場的資源交易，要求能參加談判的各種人有足夠的權(quán)力來支配各種資源并迅速作出決定。?談判者角色對于銷售經(jīng)理來說，談判者的角色顯然是最重要的角色之一。銷售經(jīng)理保留銷售部門所有重要決定的權(quán)力，就保證他能夠把這些決定互相聯(lián)系起來，使它們互相補充而防止沖突，并在資源有限的情況下選用最好的方案。這樣他就可以對資源的分配維持連續(xù)的控制。這是一種重要的資源分配形式。銷售經(jīng)理的職責(zé)是為其部門建立工作制度要做些什么事，誰到做，通過什么機(jī)構(gòu)去做，等等，這類決策涉及基本的資源分配，一般是同改進(jìn)方案相聯(lián)系而作出的。而加一些問題則是不重要的，因為他在其上只花了很少的時間或根本沒有花時間。銷售經(jīng)理的時間寶貴的資源之一。因為，排除故障的決策會樹立一個先例，因而部門今后產(chǎn)生或大或小的影響。他重新安排自己的工作日程，全力投入故障排除工作，以期早日解決，暗爭取有較充裕的時間擬定出一項改進(jìn)性方案。故障很少在例行的信息流程（如報告）中被發(fā)覺，而通常采取“緊急情報”的形式由發(fā)現(xiàn)故障的人上報給經(jīng)理。?故障排除者角色故障有以下類型：下屬之間的沖突：這是由于爭奪資源的分配、個性之間的沖突或?qū)I(yè)的重疊引起的；部門之間的沖突：資源的損失或有損失的危險。變革者角色的活動開始于觀察工作，尋找各種機(jī)會和問題。因此，部門外的各種人往往就銷售部門的工作中的一些問題征求銷售經(jīng)理的意見。在發(fā)言人的角色中，銷售經(jīng)理被要求在銷售部門中是一位專家。銷售經(jīng)理只有把自己的信息同他所聯(lián)系的人共享，才能維持他的聯(lián)系網(wǎng)絡(luò)。銷售經(jīng)理發(fā)言人的角色要求他把信息傳遞給兩類人：第一個其直接上級。因為，要把處理某些事務(wù)的職務(wù)委托給下屬，就必須把處理該事務(wù)的有關(guān)信息傳播給下屬。銷售經(jīng)理向銷售人員傳播有關(guān)事實的信息或有關(guān)價值的信息，使下屬了解情況，便于對他們的日常工作進(jìn)行引導(dǎo)。有關(guān)價值標(biāo)準(zhǔn)的信息：這類信息作為信息傳播者的角色的一項重要作用就是在組織中傳遞有關(guān)價值標(biāo)準(zhǔn)的陳述，以便指導(dǎo)下屬正確的決策。信息可分為兩種：有關(guān)事實的信息：這類信息可以用某種公認(rèn)的衡量標(biāo)準(zhǔn)來判斷是否正確。壓力：各種壓力也是信息的來源，如下屬的申請和外界人士的要求，其他部門的意見和社會機(jī)構(gòu)的質(zhì)問等。各種意見和傾向：銷售經(jīng)理通過許多途徑來更好地了解他的環(huán)境和獲得各種新思想。外部事件的信息：如顧客、人事聯(lián)系、競爭者、同行、市場變化、政治變動、工藝技術(shù)的發(fā)展等，他通過下屬、同業(yè)組織、報刊等獲得。然后，通過信息傳播者和談判者這些角色進(jìn)一步發(fā)展這種聯(lián)系，并獲得這種聯(lián)系所提供的好處和信息。聯(lián)絡(luò)者角色代表著銷售經(jīng)理職務(wù)中一個關(guān)鍵部分的開始。銷售經(jīng)理通過各種正式的和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的聯(lián)系。作為領(lǐng)導(dǎo)者的角色的重要目的是把部門成員的個人需求同部門目標(biāo)結(jié)合起來，以便促進(jìn)有效的工作。部門的節(jié)奏通常是由銷售經(jīng)理來決定的，銷售部工作是否卓有成效決定于銷售經(jīng)理向部門注入的力量和遠(yuǎn)見。在某些情況下，銷售經(jīng)理參與是公司制度所要求的，如簽署部門的文件；在另一些情況下，經(jīng)理的參與則是一種社會的需要，如主持某些事件或儀式。經(jīng)理由于其正式權(quán)威，是一個部門的象征，必須履行許多這類性質(zhì)的職責(zé)。3．銷售經(jīng)理的權(quán)限?有對銷售部所屬員工及各項業(yè)務(wù)工作的管理權(quán)；?有向營銷副總報告權(quán)；?對篩選客戶有建議權(quán)；?對重大促銷活動有現(xiàn)場指揮權(quán)；?有對直接下級崗位調(diào)配的建議權(quán)和作用的提名權(quán)；?對所屬下級的工作有監(jiān)督檢查權(quán)；?對所屬下級的工作爭議有裁決權(quán)；?對直接下級有獎懲的建議權(quán)；?對所屬下級的管理水平、業(yè)務(wù)水平和業(yè)績有考核權(quán)；?對限額資金有支配權(quán)；?有代表企業(yè)與政府相關(guān)部門和有關(guān)社會團(tuán)體聯(lián)絡(luò)的權(quán)力；?一定范圍內(nèi)的客訴賠償權(quán)；?一定范圍內(nèi)的經(jīng)銷商授信額度權(quán)；?有退貨處理權(quán)；?一定范圍內(nèi)的銷貨拆讓權(quán)。六、管好績效考評，充分評價和激勵下屬的銷售貢獻(xiàn)銷售激勵政策好象一樣無形的指揮棒，銷售主管應(yīng)該根據(jù)市場及公司產(chǎn)品的實際情況，遵循綜合績效考評、超冰點獎勵、全方位激勵等原則，結(jié)合銷售目標(biāo)與銷售計劃，制定可操作性的富有吸引力的銷售績效考評與激勵方案，客觀的評價下屬的銷售業(yè)績，充分的激勵下屬，不讓銷售業(yè)績突出的下屬吃虧，真正做到能者多勞，．銷售經(jīng)理職能?需求分析、銷售預(yù)測；?確定銷售部門目標(biāo)體系和銷售配額；?銷售計劃和銷售預(yù)算的制定；?銷售隊伍的組織；?銷售人員的招募、培訓(xùn)；?確定銷售人員的報酬；?銷售業(yè)績的評估；?銷售人員行動管理；?銷售團(tuán)隊的建設(shè)。銷售主管應(yīng)該明確誰是你的重點客戶，并牢牢掌握與控制這20%的客戶。銷售團(tuán)隊也是如此，將能力最弱、業(yè)績最差的團(tuán)隊成員提升為能力強(qiáng)、業(yè)績好的水平，整個銷售團(tuán)隊的業(yè)績自然提升。四、管好薄弱環(huán)節(jié)，實現(xiàn)銷售團(tuán)隊銷售業(yè)績整體提升一個銷售團(tuán)隊，其團(tuán)隊成員的素質(zhì)、能力參差不齊，有能力強(qiáng)的，有能力弱的，有業(yè)績好的，有業(yè)績差的，作為一個銷售團(tuán)隊的領(lǐng)頭人――銷售主管應(yīng)該主動的站出來，分出一部分時間和精力，指導(dǎo)和幫助能力弱、業(yè)績相對差的下屬提高其能力和業(yè)績。因此，要求銷售主管應(yīng)該保持清醒的頭腦，分析、判斷問題的問題是什么，確定哪些問題是重點的根本的需要馬上去解決的問題，然后將主要的精力放在解決重點問題上。三、管好重點問題，抓關(guān)鍵，以點帶面，實現(xiàn)銷售管理工作整體推進(jìn)一個銷售團(tuán)隊，每天，每月將面臨很多需要解決的問題，如產(chǎn)品質(zhì)量問題、市場串貨、客戶心態(tài)不穩(wěn)定、客戶引進(jìn)了其他廠家的產(chǎn)品等等。一個完整的市場規(guī)劃應(yīng)該包括銷售目標(biāo)、產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人力資源策略、激勵策略。二、管好市場規(guī)劃，制訂并追蹤營銷目標(biāo)與營銷策略的執(zhí)行一個市場是否運作成功，市場規(guī)劃、營銷目標(biāo)和營銷策略是關(guān)鍵。以身作則，是指銷售主管應(yīng)該與下屬打成一片，不搞特殊化，言于律已。關(guān)愛下屬，是指銷售主管應(yīng)該放低自己的架子，主動地關(guān)心下屬的生活和工作。如何建設(shè)銷售團(tuán)隊呢？我們可以歸納為十二字。如果沒有一支充滿激情、斗志、快速反應(yīng)市場的銷售團(tuán)隊，縱使銷售主管能力很強(qiáng)，也不可能創(chuàng)造輝煌銷售業(yè)績?？傊N售主管始終要不斷反省自己是誰，自己的管理風(fēng)格和管理方式是否有利于促進(jìn)銷售團(tuán)隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。如果銷售主管放不下架子，還是高高在上，就得不到大部分下屬的認(rèn)同，銷售團(tuán)隊的凝聚力也無從談起。銷售主管與銷售員在職責(zé)分工上是上下級的關(guān)系，是領(lǐng)導(dǎo)與被領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系。如果銷售主管沒有一個清晰的市場發(fā)展思路或者銷售規(guī)劃，就別指望銷售員有多高的市場銷售效率，就別指望銷售員能給你承擔(dān)多大的壓力。銷售主管是所負(fù)責(zé)區(qū)域的規(guī)劃師。他說他帶著他的這支隊伍集體跳槽，現(xiàn)在是第五家保健品廠。一個令團(tuán)隊成員尊敬且信任的銷售主管，你往哪里走，他也將跟著往哪里走。從某種程度上來說，衡量這支銷售團(tuán)隊是否有激情，首先看銷售主管是否有激情。確實，要在各方面都十分優(yōu)秀很難，但這不是每個人奮發(fā)的目標(biāo)嗎？一旦你踏上這個臺階，你會發(fā)現(xiàn)你的境界、對人生認(rèn)識、對價值觀的看法都會發(fā)生巨大變化，在此，也許真的已插上成功的翅膀。廣告企劃：銷售經(jīng)理也應(yīng)具備廣告企劃的意識，留心注意好的樓盤好的廣告，能夠和策劃部人員溝通廣告的方向，有能力評判廣告的好壞，并提出修正意見。充分利用案場周會，平時提高大家的業(yè)務(wù)水準(zhǔn)也至關(guān)重要。因此，銷售經(jīng)理要有敏銳的洞察力發(fā)現(xiàn)問題的核心，找出解決困難的方法，或調(diào)整廣告方向，或調(diào)整價格策略，或解決業(yè)務(wù)說詞，或提高置業(yè)顧問的積極性等，至于方式、方法就看各位的創(chuàng)造性了。發(fā)現(xiàn)瓶頸，解決困難：一個案子在銷售過程中常會遇到很多困難?？偠灾?，好的銷售經(jīng)理有能力使一個案子能夠均勻地、有條理地銷售。而且業(yè)務(wù)日記、業(yè)務(wù)會議、業(yè)務(wù)討論、業(yè)務(wù)匯總等手段方式的運用，要從形式轉(zhuǎn)化成實用與實戰(zhàn)。珍惜客源、珍惜時間：不是讓你本人珍惜，而是你要讓每個置業(yè)顧問珍惜，珍惜每一個電話，珍惜每組來人，珍惜每一分鐘上班時間。實際上日報表、周報表、周分析表等都有極有價值的作用?！?業(yè)務(wù)面：總評：管理最終是為銷售服務(wù)，銷售經(jīng)理最終的能力大小是表現(xiàn)在業(yè)務(wù)的帶動上，最終順利完成指標(biāo)。置業(yè)顧問心態(tài)及積極性的調(diào)節(jié)：每個人都有弱點，人無完人，置業(yè)顧問更是如此，因此優(yōu)秀的銷售經(jīng)理能夠在最適當(dāng)?shù)臅r機(jī)時常與置業(yè)顧問溝通思想，問長問短，問寒問暖，解決心理上的癥結(jié)，調(diào)整好心態(tài)，讓置業(yè)顧問時刻保持高度的工作積極性。因此獎罰一定要分明，有的銷售經(jīng)理一年管理下來，即無一個表揚，也無一點處罰，這樣對于很多求上進(jìn)的人會打消進(jìn)取心。俗話說“一碗水端平”，對下屬不抱偏心，尤其是對偏愛的置業(yè)顧問更加嚴(yán)格管理，有錯誤處理在前，這樣才能保證管理的公平性。時刻保持高度的觸覺：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理身在案場能頭腦清醒，比別人更多一只耳朵，多一雙眼睛，哪兒出了狀況，哪兒有些問題，都能隨時覺察，及時解決，銷售經(jīng)理必須具有這方面的敏銳力。現(xiàn)場設(shè)施管理：在設(shè)施設(shè)備的管理中，最重要也最容易疏忽的是燈的管理，售樓處的每一個燈是否明亮，都代表一種人氣，切記。現(xiàn)場清潔管理：現(xiàn)場的清潔一方面是使自己每天的工作環(huán)境良好，更重要的也是客戶進(jìn)門第一眼產(chǎn)生對樓盤的印象，因此清潔衛(wèi)生很重要。嚴(yán)格執(zhí)行公司及案場的各項規(guī)章制度：考勤、案場紀(jì)律、案場規(guī)章等?！?管理面總評：從一名置業(yè)顧問向銷售經(jīng)理過渡最大的區(qū)別點就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。因此優(yōu)秀銷售經(jīng)理若想做到這一點，就必須在剛擔(dān)當(dāng)此崗位時，一開始就高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，使很多方面養(yǎng)成一種習(xí)慣，成習(xí)慣后，自然也就持之以恒了。● 自律面總評：一個優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先應(yīng)具備高度的責(zé)任心與敬業(yè)精神，并有較強(qiáng)的意志控制力，視案場綜合表現(xiàn)為自己事業(yè)成就感的一部分，為自己生命的一部分，具體可劃分為：以身作則：只有自己首先做的最好，才有資格去領(lǐng)導(dǎo)別人，所以在各項規(guī)章制度的遵守執(zhí)行上，首先以身作則，更難能可貴的是先照顧下屬的利益，再考慮自己的得失。篇五：房地產(chǎn)銷售經(jīng)理的要求及崗位職責(zé)制度銷售經(jīng)理素質(zhì)要求及崗位職責(zé)一、銷售經(jīng)理（一）工作標(biāo)準(zhǔn)在房地產(chǎn)銷售的成長歷程中，銷售經(jīng)理是一個非常關(guān)鍵的重要關(guān)卡，是否能在此行業(yè)出人頭地和是否能成為一名優(yōu)秀的銷售經(jīng)理有著緊密的聯(lián)系。e、預(yù)售合同得簽字和蓋章，必須法人授權(quán)指定人（總經(jīng)理）簽署合同，指定專用章（公司章或合同專用章），這需要在工商局、公證處取得合法證明。c、平面圖注意要與所購單位實際擺放方位一樣。對正式預(yù)售合同的內(nèi)容條款注意以下幾個方面：a、必須交納首期款后才能簽署該合同。g、雙方有效的通郵地址和通訊電話、傳真號碼。e、善用備注（或補充欄）：對未交清定金的時間及沒收定規(guī)定，對付款時間的彈性規(guī)定，及其他雙方協(xié)商后補充的事項。c、付款方式及付款時間：清楚注明客戶選擇的付款方式，付款方式的具體付款時間可在附件上注明。對認(rèn)購書的內(nèi)容條款注意以下幾方面：a、認(rèn)購面積：必須注明“該面積為暫定面積，應(yīng)以政府測定面積為準(zhǔn)，合同總價因此多除少補”等字眼。（二）具體注意事項：認(rèn)購書、正式預(yù)售合同的起草，由銷售部根據(jù)項目的實際情況草擬草案，送財務(wù)部、法律室、甚至社會公認(rèn)的法律機(jī)構(gòu)進(jìn)行審核，形成一套正式的簽署范本。沒收樓盤：根據(jù)認(rèn)購書或預(yù)售合同條款，客戶因違約而由公司須沒收樓盤，銷售辦須以“業(yè)務(wù)處理單”形式報公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，通知財務(wù)部扣款，由銷售經(jīng)理把單位（含退房）標(biāo)為可售，同時，以電話或書面知會客戶。退房客戶退房書面申請業(yè)務(wù)處理單財務(wù)部計算罰金總經(jīng)理批核注意事項：a、客戶因為特殊原因提出退房，應(yīng)提交書面申請陳述原因。c、在現(xiàn)場銷售中，銷售經(jīng)理可按現(xiàn)場客戶的反映促成銷售，折扣的批核先電話總經(jīng)理批核，再后補充手續(xù)。更改合同成交價客戶提出折扣要求 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