【正文】 綜合考慮本項目目前的條件，我們將在 下一步的工作中制訂詳細(xì)價目表。 2）標(biāo)準(zhǔn)銀行按揭付款（ 2 成首期， 8 成按揭） 99 折 ? 付 1 萬元定金，簽署認(rèn)購書； ? 7 天內(nèi)付總樓款的 20%（含定金），簽署正式《房地產(chǎn)買賣合同》； ? 總樓款的 80%接辦理按揭通知后辦理按揭手續(xù)。 付款方式與折扣率 付款方式參考其他樓盤的實際付款方式，確定一次性付款與按揭付款比例為2： 8 左右。 本項目一期銷售建議分兩批次推出，第一批次低于市場預(yù)期，以均價多層住宅 2300 元 /平方米，高層住宅 2650 元 /平方米入市，不斷拉升價格試探市場，走向高潮，隨后推出單位直接在前一批次高潮價格基礎(chǔ)上直接再拉升一個檔次，然后繼續(xù)高走。 c) 開盤合理讓利，集聚人氣。 價格走勢建議 通過形象宣 傳與品質(zhì)展示增強本項目的凝聚力 使市場的潛在客戶對本項目的價格預(yù)期較高 以相對較低價格推出，使客戶覺得物業(yè)比定位“超值” a) 低價入市，逐步攀高。 由于本項目的定位，是本項目的競爭脫出了一般性競爭的范圍，擺脫了各種住宅的擠壓式的競爭，開拓了一個新的客戶層面并包容了其他樓盤的客戶，項目的價格競爭力在市場上是較強的。在銷售過程中，我們通過對本項目準(zhǔn)確的定位和價值的不斷挖掘， 力爭將價格 提升 5%10%。 就本項目來講，我們認(rèn)為可采取 高端定價策略，即：定價高端，強勢推廣。 四、價格策略 價格定位策略 一般的來講，價格定位綜合考慮區(qū)域同類樓盤競爭、區(qū)域不同類樓盤競爭、區(qū)域外同類產(chǎn)品競爭以確定樓盤價格體系。 市場導(dǎo)入期 ～ 誠意認(rèn)購期 ～ 開盤熱銷期 ～ 持續(xù)銷售期 ～ 收盤期 ～ — 第一期銷售任務(wù)：該項目第一期的 50%房源（約 2 萬平方米）。 廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、道旗等（可考慮設(shè)置在湖濱路和曙光路旁）。 施工環(huán)境要求（保持干凈、整潔、有條理）。 （ 2） 圍墻風(fēng)格和色彩和整體項目或 logo 標(biāo)準(zhǔn)色一致，具有很強的識別性，讓客戶一接近就能感覺的本項目熱賣氣氛。 （ 2） 盡量設(shè)在朝向、視野、景觀較好的位置。 （ 2） 對有轉(zhuǎn)折或不利行走的地方要設(shè)置提示牌如：當(dāng)心 路滑、頂梁過低等。 （ 4）售樓處裝修風(fēng)格建議： 售樓處裝修材料選用具有現(xiàn)代造型的板材和輕型鋁材，考慮便于日后的拆遷，以便節(jié)約成本，售樓處裝修風(fēng)格宜與項目的建筑風(fēng)格相吻合。 ? 接待區(qū)要布置在離入口處較近，方便銷售員看到客戶，其他功能區(qū)的搭配上要盡量便于銷售員售樓流程的操作。 （ 3） 售樓處功能分區(qū)建議 ? 功能分區(qū)明確，設(shè)置接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、辦公室、休息 區(qū)、衛(wèi)生間、更衣室等。 ? 售樓處頂部制作有“西海星匯園售樓中心”字樣的霓虹燈。 ? 東側(cè)、西側(cè)立面全部以噴繪畫面覆蓋。 （三）銷售現(xiàn)場的準(zhǔn)備 售樓處 （ 1）選址建議： 從 成本控制的角度出發(fā)，我司建議本項目的售樓處可以設(shè)置在 8 號樓的一層，該建筑處于曙光路與湖濱路的交匯處，底層為 米，層高較高，便于改造和包裝。 （二）銷售人 員的準(zhǔn)備 銷售人員培訓(xùn)：（可安排 10 名銷售人員參與培訓(xùn)） A、項目與周邊環(huán)境的演變與未來趨勢； B、項目的理念及特色； C、同類可比性樓盤的比較分析； D、項目的單體建筑特點、戶型組合的優(yōu)勢賣點； E、價格與付款方式； F、物業(yè)管理內(nèi)容； G、有關(guān)房地產(chǎn)買賣法規(guī)文件、合同文本； H、禮儀與技巧； I、團(tuán)隊精神。 （ 7） 影視資料 售樓處的音響、電視、樓盤宣傳片、讓客戶從視覺上感受熱賣氛圍。 （ 5） 禮品 低費用、美觀、實用、傳播樓盤信息、提高客戶參觀樓盤興趣。 （ 3） 手提袋 作為流動媒體宣傳，可裝樓盤資料。給客戶回味和想象的空間，引導(dǎo)客戶把本項目和自己未來美好的生活 聯(lián)系起來。 釋因：在項目正式開盤的時候，本項目的各種展示已經(jīng)全部完畢，便于在市場上迅速形成熱銷局面。 D、宣傳與媒體 媒體宣傳全面展開，各項營銷活動正在進(jìn)行。 B、現(xiàn)場條件 樣板房開放； 售樓處現(xiàn)場開盤布置完成； 步行街（“星光大道”）、中心廣場與部分內(nèi)庭院展示到位； 停車區(qū)域已設(shè)置； 銷售 代表培訓(xùn)完畢，全部到崗； 施工現(xiàn)場整齊。 C、宣傳與媒體 各相關(guān)單位已確定，媒體宣傳逐漸開始； 戶外廣告牌廣告到位 。 內(nèi)部認(rèn)購基本條件 A、現(xiàn)場環(huán)境 步行街（“星光大道”）和中心廣場的綠化與景觀基本完成； 售樓處裝修完成； 樓體條幅 （根據(jù)工程進(jìn)度盡可能安排）、形象墻布置、現(xiàn)場燈光效果到位； 停車區(qū)域已設(shè)定； 施工現(xiàn)場展示規(guī)范； 部分銷售代表到位。 E、考慮相關(guān)樓盤的競爭 考慮到競爭樓盤的推廣期，既不宜落后過遠(yuǎn)，白白流失寶貴的客戶資源，亦不可匆忙面市，形成負(fù)面的市場形象。 C、配合外部條件 開盤后如能夠利用重大節(jié)日等時機迅速擴大戰(zhàn)果和影響力，是一種高效率、低成本的營銷手段，并且可以不斷的制造高潮和小高潮，在較少的成本條件下達(dá)到較好的宣傳效果。 項目各階段營銷總結(jié) 項目的運做涉及較多不可預(yù)測的問題，故項目銷售中可能對各階段的策略進(jìn)行調(diào)整，而調(diào)整的依據(jù)來源于我們對項目的階段銷售總結(jié)，主要包括以下的方面： ? 階段的銷售狀況分析（廣告進(jìn)線量、客戶上門量、廣告效果評估、銷售狀況總結(jié)等） ? 階段銷售分析總結(jié)（評估當(dāng)月銷售策略、客戶分析等重要階段分析） ? 提供下階段銷售方案 ? 提供階段廣告計劃 營銷推廣策略一覽表 營銷階段 時間 推廣主題 工作節(jié)點 營銷策略 市場導(dǎo)入期 ～ 面向西海 幸福啟航 市場預(yù)熱 焰火晚會、 專家論壇會 誠意認(rèn)購期 ～ 成立“明星俱樂部”， VIP 優(yōu)先認(rèn)籌登記 誠意認(rèn)購 貴賓卡發(fā)放 樓盤信息發(fā)布會、 成立“明星俱樂部” 開盤熱銷期 ～ 晉級明星生活 置身幸福中央 一期開盤、熱銷 盛大開盤活動、 與明星攜手活動、 香港迪士尼樂園免費游 持續(xù)銷售期 ～ 強化項目明星樓盤形象 一期持續(xù)銷售（二、三期開盤） “山水武寧，人居天堂”—— 外地推薦活動、 “人推人”策略、事件推廣活動 收盤期 ～— 品質(zhì)見證 尾盤銷售 品牌質(zhì)量聽證會、業(yè)主聯(lián)誼會、“天天滾動”特價直銷、 入伙活動 第五章 銷售策略 一、項目推廣時機及條件 入市時機選擇的要素 A、工程進(jìn)度及形象 工程進(jìn)度與形象對銷售的促進(jìn)作用是非常直接的，房地產(chǎn)市場競爭的加劇，理性購買對此的要求是很大的，同時，由于預(yù)售條件的限制，亦需工程進(jìn)度到一定程度。 【營銷策略三】 “天天滾動”特價直銷 營銷創(chuàng)意注釋： 打破常規(guī)的尾盤促銷手法，我們采取特價房源天天滾動的促銷方式，吸引客戶群的注意力，爭取達(dá)成 100%的總體銷售量。 【營銷策略一】 品牌質(zhì)量聽證會 營銷創(chuàng)意注釋： 樓盤的建筑質(zhì)量一直是廣大業(yè)主所關(guān)注的重中之重，為突出表現(xiàn)項目的建筑質(zhì)量與人居 環(huán)境，可舉行一次品牌質(zhì)量聽證會，邀請專家、業(yè)主、新老客戶一起參加，取得尾盤銷售的突破性進(jìn)展。 【營銷策略三】 事件 推廣活動 營銷創(chuàng)意注釋： 結(jié)合樓盤銷售過程中的各種事件，如房展會、封頂、二三期開工等事件進(jìn)行有針對性的營銷推盤活動，在樹立樓盤明星形象的同時，贏得良好的銷售業(yè)績。 【媒體組合策略】 ? 報紙廣告 —— 武寧日報 ? 戶外廣告 —— 戶外廣 告牌、道旗等 ? 電視廣告 —