【正文】 銷售策略 項目推廣時機及條件 銷售準備 銷售階段及任務(wù) 價格策略 前 言 承蒙貴司厚愛，我司于 20xx 年 11 月 14日與貴司 簽定了“西海年華”（暫名）項目的《營銷代理合同》，之后，我司對項目地塊進行了現(xiàn)場查勘，經(jīng)過對市場的調(diào)查和論證，現(xiàn)特向貴司提交《西海年華項目營銷策劃報告》，供貴司決策時參考。 由此可見，本項目地質(zhì)地貌良好，景觀資源豐富，加之便利的交通，建成后必將 成為武寧湖濱居住板塊的中心。 項目地塊劣勢（ W） ◎項目地塊形狀不規(guī)則，給項目的整體規(guī)劃設(shè)計帶來一定的難度，影響到部分戶型的朝向。本項目的問世，將填補市場供應(yīng)的空白，奠定新的商業(yè)格局，成為濱江板塊乃至全縣的地標性物業(yè)。具體如下表： 從上表來看，本項目地塊具備絕大部分中高檔住宅所必須的地產(chǎn)因子，但如何解決底商對住戶的干擾這一問題是我們 在物業(yè)市場定位中重要問題之一。再好的東西也需要包裝、宣傳，“酒香不怕巷子深”的營銷時代已經(jīng)不復(fù)存在。 —— 使客戶聯(lián)想到產(chǎn)品的潛在價值； —— 使客戶聯(lián)想到產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)； —— 使客戶聯(lián)想到社區(qū)之環(huán)境； —— 使客戶聯(lián)想到未來之服務(wù)。 b) 明星地段：本項目交通便捷；居家生活便利，并具有獨特的安靜、寧和的生活氛圍，享受純正生活空間。 第三章 物業(yè)發(fā)展建議 一、 項目差異化建議 生態(tài)景觀型時尚社區(qū) —— 兼具明星生活和幸福生活居所的雙重體驗。 項目 內(nèi)容 室內(nèi)地面 水泥沙漿抹平 室內(nèi)天花 水泥沙漿抹平 室內(nèi)墻面 水泥沙漿抹平 廚房（地面） （墻面） （天花） 水泥沙漿抹平、預(yù)留管道 洗手間（地面） （墻面） （天花） 水泥沙漿抹平、預(yù)留管道 門（大門） 高級防火 防盜門 陽臺 水泥地面 窗臺 水泥臺面 電 安全暗線，預(yù)留燈位 水 給排水管道到衛(wèi)生間、廚房 煤氣 預(yù)留煤氣管道端口 通訊 電信接口到戶 電視 有線接口到戶 網(wǎng)絡(luò) 互聯(lián)網(wǎng)接口到戶 五、公共部分裝修標準建議 項目 發(fā)展商的交樓標準 商業(yè)部分 天花 鋁塑板吊頂 墻面 大理石 +乳膠漆 地面 人造石 設(shè)施 成品不銹鋼信報箱 一樓電 梯廳 天花 鋁塑板吊頂 墻面 白色乳膠漆 +大理石 地面 人造石 標準層電梯廳 天花 乳膠漆 墻面 乳膠漆 +局部造型 地面 防滑瓷磚 走廊 天花 乳膠漆 墻面 乳膠漆 +局部造型 地面 防滑瓷磚 消防樓梯 天花 乳膠漆 墻面 乳膠漆 地面 高級防滑面磚（樓梯踏步） 第四章 營銷推廣策略 營銷總策略 以亮點聚焦目光 以價值打動人心 以細節(jié)吸引客戶 一、營銷指導(dǎo)策略 品牌推廣、戰(zhàn)略聯(lián)盟、市場占位 與強勢品牌聯(lián)合，提升企業(yè)與項目品牌高度，強勢出擊，形成品牌沖擊力，占領(lǐng)市場高地。 A： Attention 引起注意 I： Interesting 產(chǎn)生興趣 D： Desire 引發(fā)欲望 S： Satisfaction 達到滿意 依據(jù)上述原理，我們將本項目的第一期營銷劃分為五個階段：市場導(dǎo)入期、誠意認購期、開盤熱銷期、持續(xù)銷售期、收盤期。 【營銷策略二】 “明星俱樂部”會員 —— 貴賓卡發(fā)放 營銷創(chuàng)意注釋： 區(qū)別于常規(guī)樓盤的貴賓卡發(fā)放，我們將貴賓卡的發(fā)放與目標客戶群的身份地位緊密聯(lián)系起來，提高項目的品位與檔次，讓目標客戶提前感受尊貴的居家氛圍。 【媒體組合策略】 ? 報紙廣告 —— 武寧日報 ? 戶外廣告 —— 戶外廣 告牌、道旗等 ? 電視廣告 —— 武寧電視臺 ? 網(wǎng)頁廣告 —— 武寧政府網(wǎng)、今視網(wǎng) ? DM 單張 ? 其他組合廣告 【營銷策略一】 “山水武寧，人居天堂” —— 外地推薦活動 營銷創(chuàng)意注釋： 在南昌等地，通過武寧同鄉(xiāng)會喚醒外地武寧籍成功人士的思鄉(xiāng)之情，引領(lǐng)他們回鄉(xiāng)投資置業(yè)。 項目各階段營銷總結(jié) 項目的運做涉及較多不可預(yù)測的問題，故項目銷售中可能對各階段的策略進行調(diào)整，而調(diào)整的依據(jù)來源于我們對項目的階段銷售總結(jié)，主要包括以下的方面： ? 階段的銷售狀況分析（廣告進線量、客戶上門量、廣告效果評估、銷售狀況總結(jié)等） ? 階段銷售分析總結(jié)（評估當月銷售策略、客戶分析等重要階段分析） ? 提供下階段銷售方案 ? 提供階段廣告計劃 營銷推廣策略一覽表 營銷階段 時間 推廣主題 工作節(jié)點 營銷策略 市場導(dǎo)入期 ～ 面向西海 幸福啟航 市場預(yù)熱 焰火晚會、 專家論壇會 誠意認購期 ～ 成立“明星俱樂部”， VIP 優(yōu)先認籌登記 誠意認購 貴賓卡發(fā)放 樓盤信息發(fā)布會、 成立“明星俱樂部” 開盤熱銷期 ～ 晉級明星生活 置身幸福中央 一期開盤、熱銷 盛大開盤活動、 與明星攜手活動、 香港迪士尼樂園免費游 持續(xù)銷售期 ～ 強化項目明星樓盤形象 一期持續(xù)銷售（二、三期開盤） “山水武寧，人居天堂”—— 外地推薦活動、 “人推人”策略、事件推廣活動 收盤期 ～— 品質(zhì)見證 尾盤銷售 品牌質(zhì)量聽證會、業(yè)主聯(lián)誼會、“天天滾動”特價直銷、 入伙活動 第五章 銷售策略 一、項目推廣時機及條件 入市時機選擇的要素 A、工程進度及形象 工程進度與形象對銷售的促進作用是非常直接的，房地產(chǎn)市場競爭的加劇，理性購買對此的要求是很大的，同時，由于預(yù)售條件的限制，亦需工程進度到一定程度。 C、宣傳與媒體 各相關(guān)單位已確定，媒體宣傳逐漸開始； 戶外廣告牌廣告到位 。給客戶回味和想象的空間，引導(dǎo)客戶把本項目和自己未來美好的生活 聯(lián)系起來。 （二）銷售人 員的準備 銷售人員培訓(xùn)：（可安排 10 名銷售人員參與培訓(xùn)） A、項目與周邊環(huán)境的演變與未來趨勢； B、項目的理念及特色； C、同類可比性樓盤的比較分析； D、項目的單體建筑特點、戶型組合的優(yōu)勢賣點； E、價格與付款方式； F、物業(yè)管理內(nèi)容； G、有關(guān)房地產(chǎn)買賣法規(guī)文件、合同文本； H、禮儀與技巧； I、團隊精神。 （ 3） 售樓處功能分區(qū)建議 ? 功能分區(qū)明確，設(shè)置接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、辦公室、休息 區(qū)、衛(wèi)生間、更衣室等。 （ 2） 盡量設(shè)在朝向、視野、景觀較好的位置。 市場導(dǎo)入期 ～ 誠意認購期 ～ 開盤熱銷期 ～ 持續(xù)銷售期 ～ 收盤期 ～ — 第一期銷售任務(wù)：該項目第一期的 50%房源（約 2 萬平方米）。 由于本項目的定位，是本項目的競爭脫出了一般性競爭的范圍，擺脫了各種住宅的擠壓式的競爭，開拓了一個新的客戶層面并包容了其他樓盤的客戶，項目的價格競爭力在市場上是較強的。 付款方式與折扣率 付款方式參考其他樓盤的實際付款方式，確定一次性付款與按揭付款比例為2： 8 左右。 2）標準銀行按揭付款（ 2 成首期， 8 成按揭） 99 折 ? 付 1 萬元定金，簽署認購書； ? 7 天內(nèi)付總樓款的 20%（含定金），簽署正式《房地產(chǎn)買賣合同》； ? 總樓款的 80%接辦理按揭通知后辦理按揭手續(xù)。 價格走勢建議