【導(dǎo)讀】項(xiàng)目營(yíng)銷策劃報(bào)告》，供貴司決策時(shí)參考。善，以達(dá)到成功開(kāi)發(fā)項(xiàng)目之目的。專此奉達(dá)，即頌商祺！街，西側(cè)為鳳凰山路，北側(cè)為武寧縣景觀大道——湖濱路。從項(xiàng)目基地的自然環(huán)境來(lái)看，可謂是武寧縣的居住天堂。廬山西海的絕佳位置。必將成為武寧湖濱居住板塊的中心。2～3年內(nèi)是良好契機(jī)。使湖濱路成為武寧人居家置業(yè)的首選片區(qū)?！蚝I路缺乏親水平臺(tái)，不利于項(xiàng)目對(duì)外部資源的延伸和利用。市場(chǎng)內(nèi)的空白點(diǎn)。局，成為濱江板塊乃至全縣的地標(biāo)性物業(yè)?！顓^(qū)域內(nèi)各樓盤(pán)售價(jià)偏低，對(duì)本項(xiàng)目沖擊較大。產(chǎn)市場(chǎng)政策依然撲朔迷離，這對(duì)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷將產(chǎn)生一定的影響?！?xiàng)目地塊之地產(chǎn)因子決定的地塊適宜建造的建筑功能；※市場(chǎng)調(diào)研反映的具有有效需求的市場(chǎng)空間；筑功能和檔次，是其未來(lái)建筑價(jià)值之核心因素之一。何解決底商對(duì)住戶的干擾這一問(wèn)題是我們?cè)谖飿I(yè)市場(chǎng)定位中重要問(wèn)題之一。

　　

【正文】 處等，讓客戶一目了然，方便運(yùn)作。 （ 7） 影視資料 售樓處的音響、電視、樓盤(pán)宣傳片、讓客戶從視覺(jué)上感受熱賣氛圍。 銷售文件準(zhǔn)備： （ 1）客戶置業(yè)計(jì)劃表； （ 2）認(rèn)購(gòu)合同； （ 3）價(jià)格表； （ 4）付款方式須知； （ 5）按揭須知、稅費(fèi)表等相關(guān)文件。 （二）銷售人 員的準(zhǔn)備 銷售人員培訓(xùn)：（可安排 10 名銷售人員參與培訓(xùn)） A、項(xiàng)目與周邊環(huán)境的演變與未來(lái)趨勢(shì)； B、項(xiàng)目的理念及特色； C、同類可比性樓盤(pán)的比較分析； D、項(xiàng)目的單體建筑特點(diǎn)、戶型組合的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)； E、價(jià)格與付款方式； F、物業(yè)管理內(nèi)容； G、有關(guān)房地產(chǎn)買賣法規(guī)文件、合同文本； H、禮儀與技巧； I、團(tuán)隊(duì)精神。 備注： 銷售人員培訓(xùn)期計(jì)劃安排 15 天，課程安排 9 天， 6 天為銷售人員跑盤(pán)日，每日需交調(diào)查表； 銷售人員考核確定：最終確定 5～ 8 人。 （三）銷售現(xiàn)場(chǎng)的準(zhǔn)備 售樓處 （ 1）選址建議： 從 成本控制的角度出發(fā)，我司建議本項(xiàng)目的售樓處可以設(shè)置在 8 號(hào)樓的一層，該建筑處于曙光路與湖濱路的交匯處，底層為 米，層高較高，便于改造和包裝。 （ 2）售樓處立面包裝建議： ? 售樓處北側(cè)立面上主要以大型噴繪畫(huà)面為主，中間輔以玻璃幕墻或是建筑行架。 ? 東側(cè)、西側(cè)立面全部以噴繪畫(huà)面覆蓋。 ? 南側(cè)立面做簡(jiǎn)單粉刷處理，色彩簡(jiǎn)單明快。 ? 售樓處頂部制作有“西海星匯園售樓中心”字樣的霓虹燈。 ? 立面造型顏色皆用簡(jiǎn)單明快的顏色，如亮黃、乳白、淺灰等。 （ 3） 售樓處功能分區(qū)建議 ? 功能分區(qū)明確，設(shè)置接待區(qū)、洽談區(qū)、展示區(qū)、辦公室、休息 區(qū)、衛(wèi)生間、更衣室等。 ? 各功能區(qū)從感觀上應(yīng)做到讓客戶一目了然，明白各區(qū)功能，可布置識(shí)別標(biāo)志。 ? 接待區(qū)要布置在離入口處較近，方便銷售員看到客戶，其他功能區(qū)的搭配上要盡量便于銷售員售樓流程的操作。 ? 室內(nèi)要營(yíng)造出尊貴豪華的氛圍，燈光要明亮，重點(diǎn)地方展板、燈箱、背景板要有燈光配合。 （ 4）售樓處裝修風(fēng)格建議： 售樓處裝修材料選用具有現(xiàn)代造型的板材和輕型鋁材，考慮便于日后的拆遷，以便節(jié)約成本，售樓處裝修風(fēng)格宜與項(xiàng)目的建筑風(fēng)格相吻合。 看樓通道 （ 1） 保證看樓線路盡量短和安全通順。 （ 2） 對(duì)有轉(zhuǎn)折或不利行走的地方要設(shè)置提示牌如：當(dāng)心 路滑、頂梁過(guò)低等。 示范單位（樣板房） （ 1） 選擇主力戶型和有代表性的戶型。 （ 2） 盡量設(shè)在朝向、視野、景觀較好的位置。 形象墻、圍墻布置 （ 1） 形象墻上主要以項(xiàng)目規(guī)劃、意境寫(xiě)意圖，在位置選擇上布置于售樓中心兩側(cè)，主要用于形象展示及避開(kāi)項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)的不良景觀；圍墻內(nèi)容主要以項(xiàng)目名稱、 Logo、主打廣告語(yǔ)、屬性定位、銷售熱線、精英團(tuán)隊(duì)組合為主，可采用噴繪畫(huà)的形式展示出來(lái)，高度以 米為宜。 （ 2） 圍墻風(fēng)格和色彩和整體項(xiàng)目或 logo 標(biāo)準(zhǔn)色一致，具有很強(qiáng)的識(shí)別性，讓客戶一接近就能感覺(jué)的本項(xiàng)目熱賣氣氛。 示范環(huán)境（配以時(shí)令花卉渲染氣氛） 。 施工環(huán)境要求（保持干凈、整潔、有條理）。 模型（整體模型 1： 100，戶型模型 1： 25）。 廣告牌、燈箱、導(dǎo)示牌、道旗等（可考慮設(shè)置在湖濱路和曙光路旁）。 三、銷售階段時(shí)間及任務(wù) 有效實(shí)施銷售階段任務(wù)需具備的條件 ? 無(wú)懈可擊的現(xiàn)場(chǎng)展示 ? 周全詳細(xì)的銷售資料 ? 周密而靈活的銷售策略監(jiān)控機(jī)制 ? 有層次、有節(jié)奏的媒體宣傳 ? 環(huán)環(huán)相扣的工程進(jìn)度 銷售階段劃分 銷售時(shí)段的劃分是根據(jù)市場(chǎng)銷售規(guī)律、工程進(jìn)度及形象配合、現(xiàn)實(shí)銷售條件對(duì)銷售階段的影響而對(duì)項(xiàng)目推廣的總體安排，由于實(shí)際情況的不可預(yù)估性，根據(jù)本項(xiàng)目的實(shí)際銷售情況、工程 進(jìn)度以及同期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況，結(jié)合上述營(yíng)銷階段劃分，本項(xiàng)目一期銷售可分為五個(gè)階段。 市場(chǎng)導(dǎo)入期 ～ 誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)期 ～ 開(kāi)盤(pán)熱銷期 ～ 持續(xù)銷售期 ～ 收盤(pán)期 ～ — 第一期銷售任務(wù)：該項(xiàng)目第一期的 50%房源（約 2 萬(wàn)平方米）。 銷售周期：按照項(xiàng)目規(guī)模和我司行銷售經(jīng)驗(yàn)，以及房地產(chǎn)市場(chǎng)一般銷售規(guī)律，此項(xiàng)目第一期的銷售周期為 6～ 8 個(gè)月。 四、價(jià)格策略 價(jià)格定位策略 一般的來(lái)講，價(jià)格定位綜合考慮區(qū)域同類樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)、區(qū)域不同類樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)、區(qū)域外同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)以確定樓盤(pán)價(jià)格體系。同時(shí)，經(jīng)市場(chǎng)銷售實(shí)際的多次檢驗(yàn)，銷售價(jià)格、廣告投入、現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷售速度要求與銷售率有非常密切的關(guān)系，會(huì)對(duì)實(shí)際銷售結(jié)果產(chǎn)生重要的影響。 就本項(xiàng)目來(lái)講，我們認(rèn)為可采取 高端定價(jià)策略，即：定價(jià)高端，強(qiáng)勢(shì)推廣。 具體而言，銷售基價(jià)為：多層住宅 2400 元 /平方米，高層住宅 2750 元 /平方米，商業(yè) 元 /平方米。在銷售過(guò)程中，我們通過(guò)對(duì)本項(xiàng)目準(zhǔn)確的定位和價(jià)值的不斷挖掘， 力爭(zhēng)將價(jià)格 提升 5%10%。 價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力 根據(jù)市場(chǎng)得來(lái)的策略，其生命力受到房地產(chǎn)整體形勢(shì)變化的影響，但是由于項(xiàng)目的獨(dú)特性，其受影響的程度是有限的。 由于本項(xiàng)目的定位，是本項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)脫出了一般性競(jìng)爭(zhēng)的范圍，擺脫了各種住宅的擠壓式的競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)拓了一個(gè)新的客戶層面并包容了其他樓盤(pán)的客戶，項(xiàng)目的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力在市場(chǎng)上是較強(qiáng)的。 本項(xiàng)目?jī)r(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力主要來(lái)自項(xiàng)目本身，如果我們的價(jià)值展示沒(méi)有做足，不能保證其品質(zhì)，則會(huì)對(duì)本項(xiàng)目產(chǎn)生巨大的影響，這是我們價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力最大的威脅。 價(jià)格走勢(shì)建議 通過(guò)形象宣 傳與品質(zhì)展示增強(qiáng)本項(xiàng)目的凝聚力 使市場(chǎng)的潛在客戶對(duì)本項(xiàng)目的價(jià)格預(yù)期較高 以相對(duì)較低價(jià)格推出，使客戶覺(jué)得物業(yè)比定位“超值” a) 低價(jià)入市，逐步攀高。 b) 合理價(jià)格配合優(yōu)惠付款策略。 c) 開(kāi)盤(pán)合理讓利，集聚人氣。 d) 各促銷期間的額外折扣，作為掀起項(xiàng)目銷售高潮的一種手段。 本項(xiàng)目一期銷售建議分兩批次推出，第一批次低于市場(chǎng)預(yù)期，以均價(jià)多層住宅 2300 元 /平方米，高層住宅 2650 元 /平方米入市，不斷拉升價(jià)格試探市場(chǎng)，走向高潮，隨后推出單位直接在前一批次高潮價(jià)格基礎(chǔ)上直接再拉升一個(gè)檔次，然后繼續(xù)高走。 價(jià)格 的市場(chǎng)應(yīng)變策略 按目前的價(jià)格走勢(shì)來(lái)看，是有很大余地應(yīng)變的，隨著項(xiàng)目形象的進(jìn)一步提升，項(xiàng)目本身的價(jià)值也在不斷提升，視具體市場(chǎng)變化找準(zhǔn)大幅提價(jià)的時(shí)機(jī)是最重要的，首先所謂的低價(jià)入市已經(jīng)保障了我們的基本利潤(rùn)是可以滿意的，那么本項(xiàng)目的市場(chǎng)應(yīng)變能力是極強(qiáng)的，其應(yīng)變策略就是尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提升價(jià)格。 付款方式與折扣率 付款方式參考其他樓盤(pán)的實(shí)際付款方式，確定一次性付款與按揭付款比例為2： 8 左右。 1）一次性付款 97 折 ? 付 1 萬(wàn)元定金，簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)； ? 10 天內(nèi)付總樓款的 30%（含定金）； ? 30 天內(nèi)付總樓款 的 70%，簽署正式《房地產(chǎn)買賣合同》。 2）標(biāo)準(zhǔn)銀行按揭付款（ 2 成首期， 8 成按揭） 99 折 ? 付 1 萬(wàn)元定金，簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)； ? 7 天內(nèi)付總樓款的 20%（含定金），簽署正式《房地產(chǎn)買賣合同》； ? 總樓款的 80%接辦理按揭通知后辦理按揭手續(xù)。 根據(jù)上述付款方式及折扣率得出付款折扣率為 關(guān)于價(jià)格表 價(jià)格表的制作過(guò)程實(shí)質(zhì)上是從均價(jià)落實(shí)到個(gè)體的過(guò)程，按照我們的推盤(pán)順序及價(jià)格策略安排，整體分批次推出，每次推出的單位價(jià)格將受到前一批單位認(rèn)購(gòu)過(guò)程中的客戶反應(yīng)做一定的調(diào)整。 綜合考慮本項(xiàng)目目前的條件，我們將在 下一步的工作中制訂詳細(xì)價(jià)目表。 感謝參閱，望指正！ 廣東天行廣告有限公司南昌分公司 20xx 年 11 月 28 日