【正文】 。 C. 電臺 縮短至 15 秒，電臺投放目標客戶常聽的電臺，維持樓盤知名度 第四階段 清貨期 時間安排 第四階段的時間為 交樓后一至兩個月 推廣策略 A. 建筑物墻身廣告 推廣主題：樓盤幾近售罄、恭祝業(yè)主新居入伙 示意：恭祝各位精明業(yè)主成功擁有公園鄰里生活。 A. 樓盤包裝 繼續(xù)在現(xiàn)場插彩旗，懸掛橫額，保持銷售氣氛。 第三階段 續(xù)銷期 時間安排 第三階段的時間為 20xx 年 12 月 銷售策略 A. 推貨安排 項目經(jīng)過一段時間的宣傳推廣、銷售已樹立一定知名度及累積一定客源，且項目接近交樓時間，使買家更有信心。 ? 平面廣告 以隨報派送的形式，與報紙廣告作交替宣傳，在附近住宅區(qū)及人流量較大的目標客戶群集中的區(qū)域大量派發(fā)擴大住處覆蓋面。 ? 報紙廣告 此時的 報紙廣告于整個企劃中，處于舉足輕重的地位，廣告戰(zhàn)略路線運用得當與否，關系到項目整體銷售的成敗，而達到的效果亦最大。 B. 宣傳方式 ? 樓盤包裝 在樓盤周圍插上彩旗，展銷會期間現(xiàn)場升空飄汽球，售樓部前設置氫氣拱門。 A. 展銷推廣 年底及“十一”是項目強銷階段最好的推銷檔期，所以在宣傳推廣方面亦要重錘出擊。 排隊等候期間，現(xiàn)場銷售大廳的銷售人員會事先與熟客預先挑選多個單位作為后備選擇，客戶進行銷售大廳時，銷售人員會貼身陪客戶選購單位及辦理相關手續(xù)，盡量控制現(xiàn)場不使之產(chǎn)生混亂，以加快客戶的銷售速度。 憑客戶身份證、定金收據(jù)到簽約處簽署認購書（持折扣優(yōu)惠卡之客戶需出示折扣卡）。 客戶進場后原則上購房不分先后次序，以選繳付定金的客戶選獲得認購權，若出現(xiàn)兩個或以上的客戶同時選中同一單位的情況下，則以“揀樓次序卡”序號在前的客戶獲得認購權。 客戶憑次序卡順序進行售樓部參觀或選購，除出現(xiàn)第 6 項之情況以外，“揀樓次序卡”僅作為客戶排隊進入售樓部之次序憑證，并不構成優(yōu)先購買單位之次序承諾。 購房當日買家須備齊定金人民幣貳萬元及購房人身份證。因此，建議正式開售日采取“即場排隊購房”的方式。 由于分析，“即場排隊購買”不但能為開售日積聚到相當?shù)娜肆?，更可通過踴躍的人流刺激新、舊買家的購買欲望，令項目于短時間內(nèi)達到銷售目標。 缺點： （ 1）由于買家是按意向登記順序選樓，因此買家會根據(jù)籌號順序而確定各自的入場時間，開售日之人流會比較平均，客戶之購買緊迫感因為有充足時間考慮，而變得較為冷靜，尤其是籌號排在后面的買家，由于未必能選購到心儀的單位，且沒有現(xiàn)場氣氛的推動，購買熱情由此而降低，甚至會放棄即場購買的決定。 缺點： （ 1）購買次序由開售當日才作搖珠產(chǎn)生，并且須即辦理繁瑣的確認手續(xù)，由于人潮的暴漲及緩慢的購買速度，容易令買家高漲的熱情隨時間的延伸而產(chǎn)生過激的行為或購買的欲望，現(xiàn)場氣氛及秩序較難控制； （ 2）開售日購房客戶僅限于意向登記買家，新客 戶須待認購客戶選購完畢才 有機會購買，因而會流失部分的新客戶。因此，須事前做好準備，如為客戶提供飲品食物、御寒衣物、擋雨的工具等，只要工夫做好，不但能令買家親自感受到發(fā)展商無微不至的關懷，更加增加買家的購買信心。實為一箭雙雕之對策。 2）客戶的提前排隊，有利于發(fā)展商根 據(jù)排隊人流而估計到開售日的入場客流量，從而提前做好充足的準備工作，開售日之現(xiàn)場秩序就能控制得游刃有余。 （ 4）若買家于公開發(fā)售期間未能選購到心儀單位，誠意金可作無息退還。 （ 2）未有作內(nèi)部認簽的登記的買家，于 正式發(fā)售期購房只能按展銷會的正常折扣，而無任何之額外折扣。 第三類： 折扣名額無實際限量，視乎入簽人數(shù)而定，即總入簽人數(shù)扣除第一、二類 80 個中簽人之余額，折扣為正式公開發(fā)售日之開售價格（包括展銷會之有限期額外折扣 98 折）的額外 99 折，此種折扣取得者即是未能中得第一、二類額外 9 98 折之已付誠意金（叁仟元）的客戶。 中簽方式；額外優(yōu)惠折扣分三類 第一類； 折扣名額限量 10 人，折扣為正式公開發(fā)售日之開售價格（包括展銷會之有限期額外折扣 98 折）額外 97 折，此種折扣取得者須以抽簽形式產(chǎn)生。中簽人須于即日在銷售現(xiàn)場換領折扣卡，持卡人可根據(jù)折扣卡于公開發(fā)售之首三天內(nèi)憑折扣卡優(yōu)惠購房（過期無效），折扣卡采取 壹卡壹人制，即折扣卡只能由壹個買家購房使用。 認簽時，買家須憑身份證登記，一個身份證只能購一個抽簽卡（但一個客戶可憑多個身份證購買多個抽簽卡，籍此可透過認簽者的宣傳，將項目的銷售迅速擴散），有意向抽簽的買家須于正式公開發(fā)售日前認簽完畢。為此敝司 建議本項目的意向登記宜采用“折扣優(yōu)惠抽簽認購”。 缺點 項目認購客量含有水份 優(yōu)惠折扣發(fā)放量由實際認購人數(shù)而定，發(fā)展商難以控制。 1） 有效加快認購者的 認購速度； 2） 能及時準確地掌握項目的實際認購量。 優(yōu)點 1） 發(fā)展商可自由控制優(yōu)惠折扣的發(fā)放數(shù)量； 2） 有效刺激市場內(nèi)各類型買家（包括實際用家及炒家）的認購熱情，由于所獲折扣可于公開發(fā)售三天內(nèi)使用，因此買家有足夠的時間選擇單位，避免倉促購買而撻訂的情況出現(xiàn)，而且限時折扣優(yōu)惠能有效降低買家的購買條件，而即使買家不作購買，折扣的轉(zhuǎn)讓亦可促使該批買家為項目尋找真正的買家。 不同點 折扣優(yōu)惠額須由抽簽產(chǎn)生； 折扣優(yōu)惠可作轉(zhuǎn)讓。 設定 12 周的意向登記期，一周為一期，每期設定一個折扣額，折扣優(yōu)惠額按期逐步遞減，認購時間越早，取得的折扣優(yōu)惠額就越大。 現(xiàn)場開放展示 通過前期的軟、硬性宣傳廣告的炒作，市場對本項目已有一個初步的認知，但由于前期的宣傳僅限于平面的表述，客戶的認識亦只能停留想象，要真正讓消費群產(chǎn)生購買行動，一個深入的了解過程是必不可少的，適當開放展示，令買家對項目的建筑、花園特點有一個真實、感性的認識，在親身領略項目過人之處的同時 ，接受客戶的意向登記（詳細的認購方式詳見下文）積累客源，以到時作公開發(fā)售。因此，為了更加合理使用推廣資源，使其用在刀刃上，敝司建議于項目大規(guī) 模宣傳攻勢推出前，先以戶外廣告及百腦匯沙龍等作一個項目懸念式的炒作宣傳，以此吸引市民的好奇和興趣，令項目的目標客戶群產(chǎn)生了解項目的強烈欲望，逐步將市場焦點引領到項目下一階段的大規(guī)模宣傳推廣。在市場競爭日益激烈的今天，要在短時間內(nèi)創(chuàng)造項目的知名度，有效搶占市場份額，投入一定比例的宣傳推廣費用是非常有必要的。由于會受到銷售進度、報建手續(xù)、發(fā)展商的資金調(diào)動、市場變化等客觀因素的影響，故在此僅針對本項目作以下階段性的銷售計劃及宣傳方案建議： 項目的較佳推盤時間為 20xx 年 9 月份，我司預期項目銷售期約為 3 個月，并劃分為意向登記 /公開發(fā)售期、強銷期、續(xù)銷期、清貨期四個階段，預期銷售總面積為 90%，由于時間緊逼，故所有宣傳推廣細節(jié)有待屆時落實。 付款方式建議 本項目客戶來源較為多樣。 樣板房配合 除樣板房的裝修外，還應增加適當?shù)陌b以配合銷售； A、 于睇樓通道添加指示標志； B、 播放與售樓部一樣的背景音樂； C、 于樣板房門口掛設說明牌，包括風格說明、戶型、面積價格； D、 于樣板房門口設置鞋套、箱、座椅等； E、 于樣板房內(nèi)容房間設置說明標牌、說明面積、功能、優(yōu)勢。延長買家的停留時間。 施工現(xiàn)場配合 從銷售角度來看，施工現(xiàn)場須保持物料的擺放整齊，干勁沖天的施工氣氛，使睇樓客戶對 樓宇的施工質(zhì)量和工程進度有信心。如設計成折疊形狀或飛碟形狀等。樓書設計風格可因應本項目的主題風格而制作進行 詮釋，全面展現(xiàn)本項目的 個性特色、花園、建筑、間隔、配套 等內(nèi)容。于兩塊展板間設計垂直水流，營造特色動態(tài)效果。 2）項目戶型間隔模型 按敝司對因本項目的戶型間隔之建議共有 6 種戶型，為給買家直觀印象，建議制作戶型間隔模型，因有現(xiàn)場樣板房無須 將六種戶型都作間隔模型，具體建議待設計方案確定后，敝司再提交建議。 （ 5） 燈光效果：為提高樓盤的檔次形象，建議制作燈光模型，建議制作萬家燈火相互輝映的燈光效果，營造一種夜景效果。 （ 3） 環(huán)境設計 ：根據(jù)本項目的園林圖紙進行立體化的，符合模型制作要求的輔助設計，使架空層綠化達到優(yōu)美、雅致、明快、典雅的效果，保證模型的整體效果達到精美、逼真、生動的要求。故本項目的制作必須做到精益求精，制作一美侖美換的銷售模型。 ? 候車亭： 于項目附近的候車亭中設置項目宣傳廣告。 ? 施工現(xiàn)場： 于施工網(wǎng)上掛設宣傳豎幅。 宣傳內(nèi)容： 圖畫： 生活場景 內(nèi)容： （ 1）項目宣傳主題 （ 2）開發(fā)商宣傳 （ 3） 本項目名稱 （ 4）開發(fā)商、建筑商、監(jiān)理方、質(zhì)檢單位、設計單位、園林設計單位 （ 5）銷售電話 ? 路牌： 設計統(tǒng)一路牌，標識本項目的地址，須帶本項目 LOGO。 實地宣傳手段、途徑 前期的宣傳應注意長期性和成本節(jié)約性，建議在工地圍墻、路牌、廣告箱、施工現(xiàn)場、工作用品、候車亭、指示牌等形式對項目、開發(fā)商作形象宣傳。在市場競爭日益激烈的今天，市場供給量大，宣傳手段推陳出新，買家購買心理日益成熟，不會因一時的廣告轟炸而沖動購買，其必然會經(jīng)過深思熟慮及樓盤的潛移默化作用方能促使其進行購買。這段期間的工作內(nèi)容較多，須制定一系列工作計劃，按所定時間嚴格執(zhí)行。 公交車車身廣告 車身廣告以其流動性、效用長、費用低的特點，已日益成為戶外廣告的又一宣傳主流。美觀大方的廣告牌就成為了此類廣告的宣傳主流。 候車亭廣告牌 在馬路沿線樹立廣告牌是一種最直接有效的廣告宣傳手法。除大型戶外廣告牌的廣告費用投入較高外，其它的廣告費用相對較低，但其宣傳效果和氣氛的營造是不容忽視的。 分別制作長 30”及 15”的電臺廣告，在不同推廣階段中播放宣傳。 電 臺 電臺有表現(xiàn)方式靈活，價格低廉的優(yōu)點，作為輔助性媒體也能發(fā)揮相應作用，可配合報紙廣告作硬性宣傳。 單張、中原刊物 單張、中原刊物可比較詳細地介紹樓盤的優(yōu)點和客戶想知道的信息，是報紙廣告的一種宣傳和信息加強，進一步激發(fā)客戶看樓的欲望。相比之下，硬性廣告較為直接和效果顯著，但收費較高，而軟性廣告的收 費則較為便宜，其引導消費的效果卻不容忽視。其中尤其以《廣州日報》《羊城晚報》