【導(dǎo)讀】經(jīng)過兩次與貴司的接觸后，敝司對當(dāng)?shù)厥袌鲎隽松钊氲恼{(diào)查分析。狀況，就項目的發(fā)展、定位、目標(biāo)客戶群、價格以及營銷策略作深入的探討。敝司希望通過本次提案，并與貴司達成一致的發(fā)展方向。一個項目的定位需視乎其所處地段，區(qū)域特征、自身條件的綜合評價，市場定位的準確性對項目能否迅速建立市場形。象，占領(lǐng)目標(biāo)市場份額起到關(guān)鍵的作用。代投資自住型精品居所。種帶裝修的標(biāo)準往往比較適合投資型用戶。敝司建議項目三號樓做標(biāo)準裝修為交樓標(biāo)準，而另外兩座作為毛坯交樓。每戶設(shè)獨立電表，室內(nèi)配開關(guān)、插座。每戶設(shè)獨立水表，配水龍頭。統(tǒng)一安裝管道煤氣入戶。每戶廳、房預(yù)留冷氣機位，配有冷凝水排管。以上所列舉各材料，發(fā)展商有保留選用同等標(biāo)準的權(quán)利。經(jīng)過綜合考慮，我敝司將現(xiàn)時一般投資的收益率定為7%。險和定時拿出部分資金進行物業(yè)維修，故本項目的還原利率建議定為8%。V＝20×12×∑m——1010－m÷10÷8%

　　

【正文】 優(yōu)惠額就越大。 相同點 認購次序并不代表發(fā)售期之優(yōu)選樓權(quán)； 繳付的誠意金可作退回。 不同點 折扣優(yōu)惠額須由抽簽產(chǎn)生； 折扣優(yōu)惠可作轉(zhuǎn)讓。 折扣優(yōu)惠額按認購時間的先后而定； 折扣優(yōu)惠不得轉(zhuǎn)讓。 優(yōu)點 1） 發(fā)展商可自由控制優(yōu)惠折扣的發(fā)放數(shù)量； 2） 有效刺激市場內(nèi)各類型買家（包括實際用家及炒家）的認購熱情，由于所獲折扣可于公開發(fā)售三天內(nèi)使用，因此買家有足夠的時間選擇單位，避免倉促購買而撻訂的情況出現(xiàn)，而且限時折扣優(yōu)惠能有效降低買家的購買條件，而即使買家不作購買，折扣的轉(zhuǎn)讓亦可促使該批買家為項目尋找真正的買家。 3） 能夠借助客戶的自身宣傳（尤其專業(yè)炒家）將項目的市場覆蓋面迅速擴大； 4） 能于短時間內(nèi)營造超額認購的市場聲勢，有利于項目的宣傳炒作。 1） 有效加快認購者的 認購速度； 2） 能及時準確地掌握項目的實際認購量。 3） 能于短時間內(nèi)營造超額認購的市場聲勢，有利于項目的宣傳炒作。 缺點 項目認購客量含有水份 優(yōu)惠折扣發(fā)放量由實際認購人數(shù)而定，發(fā)展商難以控制。 從以上分析可見，“折扣優(yōu)惠抽簽認購”，不但能短時間調(diào)動起市場的追捧熱潮，并可借助炒家的造勢及客源網(wǎng)絡(luò)，擴大項目的市場覆蓋面，從各樓盤開盤的成功經(jīng)驗來看，這種方式所帶來的市場效應(yīng)及經(jīng)濟效益，比“時效性折扣優(yōu)惠認購”會更快更直接。為此敝司 建議本項目的意向登記宜采用“折扣優(yōu)惠抽簽認購”。 詳細操作辦法如下： 凡有意于正式 公開發(fā)售日以展銷會之額外優(yōu)惠折扣購買單位的買家，可于項目意向登記期內(nèi)，繳付誠意金，人民幣伍仟元正換取“折扣抽簽卡”壹張，憑卡可參與項目折扣優(yōu)惠的抽簽。 認簽時，買家須憑身份證登記，一個身份證只能購一個抽簽卡（但一個客戶可憑多個身份證購買多個抽簽卡，籍此可透過認簽者的宣傳，將項目的銷售迅速擴散），有意向抽簽的買家須于正式公開發(fā)售日前認簽完畢。抽簽時間于正式公開發(fā)售日由發(fā)展商同公正單位統(tǒng)一監(jiān)票抽取。中簽人須于即日在銷售現(xiàn)場換領(lǐng)折扣卡，持卡人可根據(jù)折扣卡于公開發(fā)售之首三天內(nèi)憑折扣卡優(yōu)惠購房（過期無效），折扣卡采取 壹卡壹人制，即折扣卡只能由壹個買家購房使用。壹人憑壹卡只能購置一套單位，中簽卡可轉(zhuǎn)讓，但持卡購房人只能以持卡購房者之名義簽署預(yù)售契約，購買后轉(zhuǎn)名須繳付相當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)名手續(xù)費（人民幣 20xx 元正），才可轉(zhuǎn)名。 中簽方式；額外優(yōu)惠折扣分三類 第一類； 折扣名額限量 10 人，折扣為正式公開發(fā)售日之開售價格（包括展銷會之有限期額外折扣 98 折）額外 97 折，此種折扣取得者須以抽簽形式產(chǎn)生。 第二類： 折扣名額限量 15 人，折扣為正式公開發(fā)售之日之開售價格（包括展銷會之有限期額外折扣 98 折）的額外 98 折，此種折扣由入簽人數(shù)扣除第一類 中簽人士之余額中以抽簽形式產(chǎn)生。 第三類： 折扣名額無實際限量，視乎入簽人數(shù)而定，即總?cè)牒炄藬?shù)扣除第一、二類 80 個中簽人之余額，折扣為正式公開發(fā)售日之開售價格（包括展銷會之有限期額外折扣 98 折）的額外 99 折，此種折扣取得者即是未能中得第一、二類額外 9 98 折之已付誠意金（叁仟元）的客戶。 注：（ 1）上述三類中簽者在公開發(fā)售日只可獲取折扣優(yōu)惠購房，而無優(yōu)先選購單位之特權(quán)在項目公開發(fā)售日，新客戶仍可自行選購單位，但僅可享受屬于該期展銷會之有限期額外折扣（建議為 98 折）。 （ 2）未有作內(nèi)部認簽的登記的買家，于 正式發(fā)售期購房只能按展銷會的正常折扣，而無任何之額外折扣。 （ 3）以上折扣額僅供參考，在實際操作中的折扣額須與發(fā)展商研究后再作確定。 （ 4）若買家于公開發(fā)售期間未能選購到心儀單位，誠意金可作無息退還。 正式發(fā)售 目前，市場上大盤作正式銷售的方式主要有以下幾種： ? 即場排隊購買 優(yōu)點： 1）由于沒有任何優(yōu)先選購的特權(quán)，任何買家要取得優(yōu)先選購權(quán)就必須提前排隊，購買緊迫感因而加劇，尤其是已取得優(yōu)惠折扣的買家更會提早排隊，從而帶動起其他買家的搶購熱潮，有利于項目的宣傳造勢。 2）客戶的提前排隊，有利于發(fā)展商根 據(jù)排隊人流而估計到開售日的入場客流量，從而提前做好充足的準備工作，開售日之現(xiàn)場秩序就能控制得游刃有余。 3）新客戶可參與即場購買，在不流失新客戶的同時，更有利于促使意向登記的客戶盡快成交。實為一箭雙雕之對策。 缺點：欲購房客戶須提前 12 天排隊，因而天氣所帶來的影響較大。因此，須事前做好準備，如為客戶提供飲品食物、御寒衣物、擋雨的工具等，只要工夫做好，不但能令買家親自感受到發(fā)展商無微不至的關(guān)懷，更加增加買家的購買信心。 ? 搖珠選號排隊購買 優(yōu)點：與“即場排隊購買”一樣，由于沒有任何優(yōu)先選購的特權(quán)，因此，能刺 激客戶的購買緊迫感，但與“即場排隊購買”不同的是，他只針對意向登記的客戶，但由于是搖珠選號未確定購買的順序，因此，買家并不用提前排隊，只需于開售日搖珠選號前到達售樓部即可，因而開售當(dāng)日無論是人流還是氣氛都會相當(dāng)熱烈。 缺點： （ 1）購買次序由開售當(dāng)日才作搖珠產(chǎn)生，并且須即辦理繁瑣的確認手續(xù)，由于人潮的暴漲及緩慢的購買速度，容易令買家高漲的熱情隨時間的延伸而產(chǎn)生過激的行為或購買的欲望，現(xiàn)場氣氛及秩序較難控制； （ 2）開售日購房客戶僅限于意向登記買家，新客 戶須待認購客戶選購?fù)戤叢?有機會購買，因而會流失部分的新客戶。 ? 按意向登記籌號順序購買 優(yōu)點：能有效控制開售日之人流秩序，尤其相對以上兩種認購方式現(xiàn)場之氣氛會更加井然有序。 缺點： （ 1）由于買家是按意向登記順序選樓，因此買家會根據(jù)籌號順序而確定各自的入場時間，開售日之人流會比較平均，客戶之購買緊迫感因為有充足時間考慮，而變得較為冷靜，尤其是籌號排在后面的買家，由于未必能選購到心儀的單位，且沒有現(xiàn)場氣氛的推動，購買熱情由此而降低，甚至?xí)艞壖磮鲑徺I的決定。 （ 2）與“搖珠選號排隊購買”一樣，可售日新客 戶須待至意向登記買家才有機會購買。 由于分析，“即場排隊購買”不但能為開售日積聚到相當(dāng)?shù)娜肆鳎赏ㄟ^踴躍的人流刺激新、舊買家的購買欲望，令項目于短時間內(nèi)達到銷售目標(biāo)。而且購房客戶的提前排隊，不但能令發(fā)展商事前做好充分準備，更可籍此營造項目的市場聲勢，為項目帶來“名利雙收”的效果。因此，建議正式開售日采取“即場排隊購房”的方式。 詳細安排如下： 欲于開售日到本項目參觀或選購物業(yè)的客戶，必須提前到達售樓部，開售日上午 8:30 分開始派發(fā)“揀樓次序卡”。 購房當(dāng)日買家須備齊定金人民幣貳萬元及購房人身份證。（持折扣優(yōu)惠卡之客戶須帶備折扣卡），定金不足原則上不接受購房。 客戶憑次序卡順序進行售樓部參觀或選購，除出現(xiàn)第 6 項之情況以外，“揀樓次序卡”僅作為客戶排隊進入售樓部之次序憑證，并不構(gòu)成優(yōu)先購買單位之次序承諾。 由總控臺乎場內(nèi)人數(shù)叫號通知客戶分批進場參觀或選購，入場時間、人數(shù)由總控臺控制（每批人數(shù)約 510 人）。 客戶進場后原則上購房不分先后次序，以選繳付定金的客戶選獲得認購權(quán)，若出現(xiàn)兩個或以上的客戶同時選中同一單位的情況下，則以“揀樓次序卡”序號在前的客戶獲得認購權(quán)。 選定單位后客戶需隨銷售人員到收款臺選付定金再 辦理簽約手續(xù)。 憑客戶身份證、定金收據(jù)到簽約處簽署認購書（持折扣優(yōu)惠卡之客戶需出示折扣卡）。 每一“揀樓次序卡”只能由同一買家購置 3 個以下單位（含 3個單位），惟與持卡人有直屬關(guān)系者（僅限夫婦、父母、女子或兄弟姐妹關(guān)系）可共同購買此 3 個單位。 排隊等候期間，現(xiàn)場銷售大廳的銷售人員會事先與熟客預(yù)先挑選多個單位作為后備選擇，客戶進行銷售大廳時，銷售人員會貼身陪客戶選購單位及辦理相關(guān)手續(xù)，盡量控制現(xiàn)場不使之產(chǎn)生混亂，以加快客戶的銷售速度。 第二階段 強銷期 時間安排 第二階段的時間為 20xx 年 10 月 20xx 年 11 月 推廣策略 利用年底前的消費， “十月黃金周”假期消費進行硬性促銷手法吸引廣大消費者前來購房，并利用活動及宣傳，提高發(fā)展商及項目的知名度。 A. 展銷推廣 年底及“十一”是項目強銷階段最好的推銷檔期，所以在宣傳推廣方面亦要重錘出擊?，F(xiàn)場展銷會及外展點跨渡假期全程，并設(shè)專車設(shè)點接送看樓客戶，除假期外，新推盤階段應(yīng)保持每月肆次的展銷頻率。 B. 宣傳方式 ? 樓盤包裝 在樓盤周圍插上彩旗，展銷會期間現(xiàn)場升空飄汽球，售樓部前設(shè)置氫氣拱門。一來，可營造旺銷氣氛，二來，可吸引部份去其它展銷樓盤看樓的客戶。 ? 報紙廣告 此時的 報紙廣告于整個企劃中，處于舉足輕重的地位，廣告戰(zhàn)略路線運用得當(dāng)與否，關(guān)系到項目整體銷售的成敗，而達到的效果亦最大。配合周六、日及節(jié)假日的現(xiàn)場展銷會，在周四、周五及節(jié)假日的前夕，在《廣州日報》的樓市版或《羊城晚報》的靚樓筍盤版中刊登引導(dǎo)性強的文章。 ? 平面廣告 以隨報派送的形式，與報紙廣告作交替宣傳，在附近住宅區(qū)及人流量較大的目標(biāo)客戶群集中的區(qū)域大量派發(fā)擴大住處覆蓋面。 ? 電臺 在廣州珠江經(jīng)濟臺、羊城交通臺交替播放 15”和 30”的廣告。 第三階段 續(xù)銷期 時間安排 第三階段的時間為 20xx 年 12 月 銷售策略 A. 推貨安排 項目經(jīng)過一段時間的宣傳推廣、銷售已樹立一定知名度及累積一定客源，且項目接近交樓時間，使買家更有信心。 推廣策略 經(jīng)過強銷期的龐大廣告宣傳攻勢，已建立起一定的樓盤知名度，積累一定的客源，因而在這個時期在廣告投入方面應(yīng)有所針對及保留。 A. 樓盤包裝 繼續(xù)在現(xiàn)場插彩旗，懸掛橫額，保持銷售氣氛。 B. 平面廣告 維持單張、刊物的派發(fā)量，有針對性地選擇派發(fā)區(qū)域。 C. 電臺 縮短至 15 秒，電臺投放目標(biāo)客戶常聽的電臺，維持樓盤知名度 第四階段 清貨期 時間安排 第四階段的時間為 交樓后一至兩個月 推廣策略 A. 建筑物墻身廣告 推廣主題：樓盤幾近售罄、恭祝業(yè)主新居入伙 示意：恭祝各位精明業(yè)主成功擁有公園鄰里生活。 B. 口碑傳播 利用業(yè)主口碑傳播，吸引最后一批買家前來認購 ,同時為后續(xù)項目作鋪墊。