【導讀】經(jīng)過兩次與貴司的接觸后，敝司對當?shù)厥袌鲎隽松钊氲恼{(diào)查分析。狀況，就項目的發(fā)展、定位、目標客戶群、價格以及營銷策略作深入的探討。敝司希望通過本次提案，并與貴司達成一致的發(fā)展方向。一個項目的定位需視乎其所處地段，區(qū)域特征、自身條件的綜合評價，市場定位的準確性對項目能否迅速建立市場形。象，占領目標市場份額起到關鍵的作用。代投資自住型精品居所。種帶裝修的標準往往比較適合投資型用戶。敝司建議項目三號樓做標準裝修為交樓標準，而另外兩座作為毛坯交樓。每戶設獨立電表，室內(nèi)配開關、插座。每戶設獨立水表，配水龍頭。統(tǒng)一安裝管道煤氣入戶。每戶廳、房預留冷氣機位，配有冷凝水排管。以上所列舉各材料，發(fā)展商有保留選用同等標準的權利。經(jīng)過綜合考慮，我敝司將現(xiàn)時一般投資的收益率定為7%。險和定時拿出部分資金進行物業(yè)維修，故本項目的還原利率建議定為8%。V＝20×12×∑m——1010－m÷10÷8%

　　

【正文】 優(yōu)惠額就越大。 相同點 認購次序并不代表發(fā)售期之優(yōu)選樓權； 繳付的誠意金可作退回。 不同點 折扣優(yōu)惠額須由抽簽產(chǎn)生； 折扣優(yōu)惠可作轉讓。 折扣優(yōu)惠額按認購時間的先后而定； 折扣優(yōu)惠不得轉讓。 優(yōu)點 1） 發(fā)展商可自由控制優(yōu)惠折扣的發(fā)放數(shù)量； 2） 有效刺激市場內(nèi)各類型買家（包括實際用家及炒家）的認購熱情，由于所獲折扣可于公開發(fā)售三天內(nèi)使用，因此買家有足夠的時間選擇單位，避免倉促購買而撻訂的情況出現(xiàn)，而且限時折扣優(yōu)惠能有效降低買家的購買條件，而即使買家不作購買，折扣的轉讓亦可促使該批買家為項目尋找真正的買家。 3） 能夠借助客戶的自身宣傳（尤其專業(yè)炒家）將項目的市場覆蓋面迅速擴大； 4） 能于短時間內(nèi)營造超額認購的市場聲勢，有利于項目的宣傳炒作。 1） 有效加快認購者的 認購速度； 2） 能及時準確地掌握項目的實際認購量。 3） 能于短時間內(nèi)營造超額認購的市場聲勢，有利于項目的宣傳炒作。 缺點 項目認購客量含有水份 優(yōu)惠折扣發(fā)放量由實際認購人數(shù)而定，發(fā)展商難以控制。 從以上分析可見，“折扣優(yōu)惠抽簽認購”，不但能短時間調(diào)動起市場的追捧熱潮，并可借助炒家的造勢及客源網(wǎng)絡，擴大項目的市場覆蓋面，從各樓盤開盤的成功經(jīng)驗來看，這種方式所帶來的市場效應及經(jīng)濟效益，比“時效性折扣優(yōu)惠認購”會更快更直接。為此敝司 建議本項目的意向登記宜采用“折扣優(yōu)惠抽簽認購”。 詳細操作辦法如下： 凡有意于正式 公開發(fā)售日以展銷會之額外優(yōu)惠折扣購買單位的買家，可于項目意向登記期內(nèi)，繳付誠意金，人民幣伍仟元正換取“折扣抽簽卡”壹張，憑卡可參與項目折扣優(yōu)惠的抽簽。 認簽時，買家須憑身份證登記，一個身份證只能購一個抽簽卡（但一個客戶可憑多個身份證購買多個抽簽卡，籍此可透過認簽者的宣傳，將項目的銷售迅速擴散），有意向抽簽的買家須于正式公開發(fā)售日前認簽完畢。抽簽時間于正式公開發(fā)售日由發(fā)展商同公正單位統(tǒng)一監(jiān)票抽取。中簽人須于即日在銷售現(xiàn)場換領折扣卡，持卡人可根據(jù)折扣卡于公開發(fā)售之首三天內(nèi)憑折扣卡優(yōu)惠購房（過期無效），折扣卡采取 壹卡壹人制，即折扣卡只能由壹個買家購房使用。壹人憑壹卡只能購置一套單位，中簽卡可轉讓，但持卡購房人只能以持卡購房者之名義簽署預售契約，購買后轉名須繳付相當?shù)霓D名手續(xù)費（人民幣 20xx 元正），才可轉名。 中簽方式；額外優(yōu)惠折扣分三類 第一類； 折扣名額限量 10 人，折扣為正式公開發(fā)售日之開售價格（包括展銷會之有限期額外折扣 98 折）額外 97 折，此種折扣取得者須以抽簽形式產(chǎn)生。 第二類： 折扣名額限量 15 人，折扣為正式公開發(fā)售之日之開售價格（包括展銷會之有限期額外折扣 98 折）的額外 98 折，此種折扣由入簽人數(shù)扣除第一類 中簽人士之余額中以抽簽形式產(chǎn)生。 第三類： 折扣名額無實際限量，視乎入簽人數(shù)而定，即總入簽人數(shù)扣除第一、二類 80 個中簽人之余額，折扣為正式公開發(fā)售日之開售價格（包括展銷會之有限期額外折扣 98 折）的額外 99 折，此種折扣取得者即是未能中得第一、二類額外 9 98 折之已付誠意金（叁仟元）的客戶。 注：（ 1）上述三類中簽者在公開發(fā)售日只可獲取折扣優(yōu)惠購房，而無優(yōu)先選購單位之特權在項目公開發(fā)售日，新客戶仍可自行選購單位，但僅可享受屬于該期展銷會之有限期額外折扣（建議為 98 折）。 （ 2）未有作內(nèi)部認簽的登記的買家，于 正式發(fā)售期購房只能按展銷會的正常折扣，而無任何之額外折扣。 （ 3）以上折扣額僅供參考，在實際操作中的折扣額須與發(fā)展商研究后再作確定。 （ 4）若買家于公開發(fā)售期間未能選購到心儀單位，誠意金可作無息退還。 正式發(fā)售 目前，市場上大盤作正式銷售的方式主要有以下幾種： ? 即場排隊購買 優(yōu)點： 1）由于沒有任何優(yōu)先選購的特權，任何買家要取得優(yōu)先選購權就必須提前排隊，購買緊迫感因而加劇，尤其是已取得優(yōu)惠折扣的買家更會提早排隊，從而帶動起其他買家的搶購熱潮，有利于項目的宣傳造勢。 2）客戶的提前排隊，有利于發(fā)展商根 據(jù)排隊人流而估計到開售日的入場客流量，從而提前做好充足的準備工作，開售日之現(xiàn)場秩序就能控制得游刃有余。 3）新客戶可參與即場購買，在不流失新客戶的同時，更有利于促使意向登記的客戶盡快成交。實為一箭雙雕之對策。 缺點：欲購房客戶須提前 12 天排隊，因而天氣所帶來的影響較大。因此，須事前做好準備，如為客戶提供飲品食物、御寒衣物、擋雨的工具等，只要工夫做好，不但能令買家親自感受到發(fā)展商無微不至的關懷，更加增加買家的購買信心。 ? 搖珠選號排隊購買 優(yōu)點：與“即場排隊購買”一樣，由于沒有任何優(yōu)先選購的特權，因此，能刺 激客戶的購買緊迫感，但與“即場排隊購買”不同的是，他只針對意向登記的客戶，但由于是搖珠選號未確定購買的順序，因此，買家并不用提前排隊，只需于開售日搖珠選號前到達售樓部即可，因而開售當日無論是人流還是氣氛都會相當熱烈。 缺點： （ 1）購買次序由開售當日才作搖珠產(chǎn)生，并且須即辦理繁瑣的確認手續(xù)，由于人潮的暴漲及緩慢的購買速度，容易令買家高漲的熱情隨時間的延伸而產(chǎn)生過激的行為或購買的欲望，現(xiàn)場氣氛及秩序較難控制； （ 2）開售日購房客戶僅限于意向登記買家，新客 戶須待認購客戶選購完畢才 有機會購買，因而會流失部分的新客戶。 ? 按意向登記籌號順序購買 優(yōu)點：能有效控制開售日之人流秩序，尤其相對以上兩種認購方式現(xiàn)場之氣氛會更加井然有序。 缺點： （ 1）由于買家是按意向登記順序選樓，因此買家會根據(jù)籌號順序而確定各自的入場時間，開售日之人流會比較平均，客戶之購買緊迫感因為有充足時間考慮，而變得較為冷靜，尤其是籌號排在后面的買家，由于未必能選購到心儀的單位，且沒有現(xiàn)場氣氛的推動，購買熱情由此而降低，甚至會放棄即場購買的決定。 （ 2）與“搖珠選號排隊購買”一樣，可售日新客 戶須待至意向登記買家才有機會購買。 由于分析，“即場排隊購買”不但能為開售日積聚到相當?shù)娜肆?，更可通過踴躍的人流刺激新、舊買家的購買欲望，令項目于短時間內(nèi)達到銷售目標。而且購房客戶的提前排隊，不但能令發(fā)展商事前做好充分準備，更可籍此營造項目的市場聲勢，為項目帶來“名利雙收”的效果。因此，建議正式開售日采取“即場排隊購房”的方式。 詳細安排如下： 欲于開售日到本項目參觀或選購物業(yè)的客戶，必須提前到達售樓部，開售日上午 8:30 分開始派發(fā)“揀樓次序卡”。 購房當日買家須備齊定金人民幣貳萬元及購房人身份證。（持折扣優(yōu)惠卡之客戶須帶備折扣卡），定金不足原則上不接受購房。 客戶憑次序卡順序進行售樓部參觀或選購，除出現(xiàn)第 6 項之情況以外，“揀樓次序卡”僅作為客戶排隊進入售樓部之次序憑證，并不構成優(yōu)先購買單位之次序承諾。 由總控臺乎場內(nèi)人數(shù)叫號通知客戶分批進場參觀或選購，入場時間、人數(shù)由總控臺控制（每批人數(shù)約 510 人）。 客戶進場后原則上購房不分先后次序，以選繳付定金的客戶選獲得認購權，若出現(xiàn)兩個或以上的客戶同時選中同一單位的情況下，則以“揀樓次序卡”序號在前的客戶獲得認購權。 選定單位后客戶需隨銷售人員到收款臺選付定金再 辦理簽約手續(xù)。 憑客戶身份證、定金收據(jù)到簽約處簽署認購書（持折扣優(yōu)惠卡之客戶需出示折扣卡）。 每一“揀樓次序卡”只能由同一買家購置 3 個以下單位（含 3個單位），惟與持卡人有直屬關系者（僅限夫婦、父母、女子或兄弟姐妹關系）可共同購買此 3 個單位。 排隊等候期間，現(xiàn)場銷售大廳的銷售人員會事先與熟客預先挑選多個單位作為后備選擇，客戶進行銷售大廳時，銷售人員會貼身陪客戶選購單位及辦理相關手續(xù)，盡量控制現(xiàn)場不使之產(chǎn)生混亂，以加快客戶的銷售速度。 第二階段 強銷期 時間安排 第二階段的時間為 20xx 年 10 月 20xx 年 11 月 推廣策略 利用年底前的消費， “十月黃金周”假期消費進行硬性促銷手法吸引廣大消費者前來購房，并利用活動及宣傳，提高發(fā)展商及項目的知名度。 A. 展銷推廣 年底及“十一”是項目強銷階段最好的推銷檔期，所以在宣傳推廣方面亦要重錘出擊?，F(xiàn)場展銷會及外展點跨渡假期全程，并設專車設點接送看樓客戶，除假期外，新推盤階段應保持每月肆次的展銷頻率。 B. 宣傳方式 ? 樓盤包裝 在樓盤周圍插上彩旗，展銷會期間現(xiàn)場升空飄汽球，售樓部前設置氫氣拱門。一來，可營造旺銷氣氛，二來，可吸引部份去其它展銷樓盤看樓的客戶。 ? 報紙廣告 此時的 報紙廣告于整個企劃中，處于舉足輕重的地位，廣告戰(zhàn)略路線運用得當與否，關系到項目整體銷售的成敗，而達到的效果亦最大。配合周六、日及節(jié)假日的現(xiàn)場展銷會，在周四、周五及節(jié)假日的前夕，在《廣州日報》的樓市版或《羊城晚報》的靚樓筍盤版中刊登引導性強的文章。 ? 平面廣告 以隨報派送的形式，與報紙廣告作交替宣傳，在附近住宅區(qū)及人流量較大的目標客戶群集中的區(qū)域大量派發(fā)擴大住處覆蓋面。 ? 電臺 在廣州珠江經(jīng)濟臺、羊城交通臺交替播放 15”和 30”的廣告。 第三階段 續(xù)銷期 時間安排 第三階段的時間為 20xx 年 12 月 銷售策略 A. 推貨安排 項目經(jīng)過一段時間的宣傳推廣、銷售已樹立一定知名度及累積一定客源，且項目接近交樓時間，使買家更有信心。 推廣策略 經(jīng)過強銷期的龐大廣告宣傳攻勢，已建立起一定的樓盤知名度，積累一定的客源，因而在這個時期在廣告投入方面應有所針對及保留。 A. 樓盤包裝 繼續(xù)在現(xiàn)場插彩旗，懸掛橫額，保持銷售氣氛。 B. 平面廣告 維持單張、刊物的派發(fā)量，有針對性地選擇派發(fā)區(qū)域。 C. 電臺 縮短至 15 秒，電臺投放目標客戶常聽的電臺，維持樓盤知名度 第四階段 清貨期 時間安排 第四階段的時間為 交樓后一至兩個月 推廣策略 A. 建筑物墻身廣告 推廣主題：樓盤幾近售罄、恭祝業(yè)主新居入伙 示意：恭祝各位精明業(yè)主成功擁有公園鄰里生活。 B. 口碑傳播 利用業(yè)主口碑傳播，吸引最后一批買家前來認購 ,同時為后續(xù)項目作鋪墊。