【導(dǎo)讀】經(jīng)過(guò)兩次與貴司的接觸后，敝司對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做了深入的調(diào)查分析。狀況，就項(xiàng)目的發(fā)展、定位、目標(biāo)客戶群、價(jià)格以及營(yíng)銷策略作深入的探討。敝司希望通過(guò)本次提案，并與貴司達(dá)成一致的發(fā)展方向。一個(gè)項(xiàng)目的定位需視乎其所處地段，區(qū)域特征、自身?xiàng)l件的綜合評(píng)價(jià)，市場(chǎng)定位的準(zhǔn)確性對(duì)項(xiàng)目能否迅速建立市場(chǎng)形。象，占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)份額起到關(guān)鍵的作用。代投資自住型精品居所。種帶裝修的標(biāo)準(zhǔn)往往比較適合投資型用戶。敝司建議項(xiàng)目三號(hào)樓做標(biāo)準(zhǔn)裝修為交樓標(biāo)準(zhǔn)，而另外兩座作為毛坯交樓。每戶設(shè)獨(dú)立電表，室內(nèi)配開(kāi)關(guān)、插座。每戶設(shè)獨(dú)立水表，配水龍頭。統(tǒng)一安裝管道煤氣入戶。每戶廳、房預(yù)留冷氣機(jī)位，配有冷凝水排管。以上所列舉各材料，發(fā)展商有保留選用同等標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)利。經(jīng)過(guò)綜合考慮，我敝司將現(xiàn)時(shí)一般投資的收益率定為7%。險(xiǎn)和定時(shí)拿出部分資金進(jìn)行物業(yè)維修，故本項(xiàng)目的還原利率建議定為8%。V＝20×12×∑m——1010－m÷10÷8%

　　

【正文】 優(yōu)惠額就越大。 相同點(diǎn) 認(rèn)購(gòu)次序并不代表發(fā)售期之優(yōu)選樓權(quán)； 繳付的誠(chéng)意金可作退回。 不同點(diǎn) 折扣優(yōu)惠額須由抽簽產(chǎn)生； 折扣優(yōu)惠可作轉(zhuǎn)讓。 折扣優(yōu)惠額按認(rèn)購(gòu)時(shí)間的先后而定； 折扣優(yōu)惠不得轉(zhuǎn)讓。 優(yōu)點(diǎn) 1） 發(fā)展商可自由控制優(yōu)惠折扣的發(fā)放數(shù)量； 2） 有效刺激市場(chǎng)內(nèi)各類型買(mǎi)家（包括實(shí)際用家及炒家）的認(rèn)購(gòu)熱情，由于所獲折扣可于公開(kāi)發(fā)售三天內(nèi)使用，因此買(mǎi)家有足夠的時(shí)間選擇單位，避免倉(cāng)促購(gòu)買(mǎi)而撻訂的情況出現(xiàn)，而且限時(shí)折扣優(yōu)惠能有效降低買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)條件，而即使買(mǎi)家不作購(gòu)買(mǎi)，折扣的轉(zhuǎn)讓亦可促使該批買(mǎi)家為項(xiàng)目尋找真正的買(mǎi)家。 3） 能夠借助客戶的自身宣傳（尤其專業(yè)炒家）將項(xiàng)目的市場(chǎng)覆蓋面迅速擴(kuò)大； 4） 能于短時(shí)間內(nèi)營(yíng)造超額認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)聲勢(shì)，有利于項(xiàng)目的宣傳炒作。 1） 有效加快認(rèn)購(gòu)者的 認(rèn)購(gòu)速度； 2） 能及時(shí)準(zhǔn)確地掌握項(xiàng)目的實(shí)際認(rèn)購(gòu)量。 3） 能于短時(shí)間內(nèi)營(yíng)造超額認(rèn)購(gòu)的市場(chǎng)聲勢(shì)，有利于項(xiàng)目的宣傳炒作。 缺點(diǎn) 項(xiàng)目認(rèn)購(gòu)客量含有水份 優(yōu)惠折扣發(fā)放量由實(shí)際認(rèn)購(gòu)人數(shù)而定，發(fā)展商難以控制。 從以上分析可見(jiàn)，“折扣優(yōu)惠抽簽認(rèn)購(gòu)”，不但能短時(shí)間調(diào)動(dòng)起市場(chǎng)的追捧熱潮，并可借助炒家的造勢(shì)及客源網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)大項(xiàng)目的市場(chǎng)覆蓋面，從各樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)的成功經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，這種方式所帶來(lái)的市場(chǎng)效應(yīng)及經(jīng)濟(jì)效益，比“時(shí)效性折扣優(yōu)惠認(rèn)購(gòu)”會(huì)更快更直接。為此敝司 建議本項(xiàng)目的意向登記宜采用“折扣優(yōu)惠抽簽認(rèn)購(gòu)”。 詳細(xì)操作辦法如下： 凡有意于正式 公開(kāi)發(fā)售日以展銷會(huì)之額外優(yōu)惠折扣購(gòu)買(mǎi)單位的買(mǎi)家，可于項(xiàng)目意向登記期內(nèi)，繳付誠(chéng)意金，人民幣伍仟元正換取“折扣抽簽卡”壹張，憑卡可參與項(xiàng)目折扣優(yōu)惠的抽簽。 認(rèn)簽時(shí)，買(mǎi)家須憑身份證登記，一個(gè)身份證只能購(gòu)一個(gè)抽簽卡（但一個(gè)客戶可憑多個(gè)身份證購(gòu)買(mǎi)多個(gè)抽簽卡，籍此可透過(guò)認(rèn)簽者的宣傳，將項(xiàng)目的銷售迅速擴(kuò)散），有意向抽簽的買(mǎi)家須于正式公開(kāi)發(fā)售日前認(rèn)簽完畢。抽簽時(shí)間于正式公開(kāi)發(fā)售日由發(fā)展商同公正單位統(tǒng)一監(jiān)票抽取。中簽人須于即日在銷售現(xiàn)場(chǎng)換領(lǐng)折扣卡，持卡人可根據(jù)折扣卡于公開(kāi)發(fā)售之首三天內(nèi)憑折扣卡優(yōu)惠購(gòu)房（過(guò)期無(wú)效），折扣卡采取 壹卡壹人制，即折扣卡只能由壹個(gè)買(mǎi)家購(gòu)房使用。壹人憑壹卡只能購(gòu)置一套單位，中簽卡可轉(zhuǎn)讓，但持卡購(gòu)房人只能以持卡購(gòu)房者之名義簽署預(yù)售契約，購(gòu)買(mǎi)后轉(zhuǎn)名須繳付相當(dāng)?shù)霓D(zhuǎn)名手續(xù)費(fèi)（人民幣 20xx 元正），才可轉(zhuǎn)名。 中簽方式；額外優(yōu)惠折扣分三類 第一類； 折扣名額限量 10 人，折扣為正式公開(kāi)發(fā)售日之開(kāi)售價(jià)格（包括展銷會(huì)之有限期額外折扣 98 折）額外 97 折，此種折扣取得者須以抽簽形式產(chǎn)生。 第二類： 折扣名額限量 15 人，折扣為正式公開(kāi)發(fā)售之日之開(kāi)售價(jià)格（包括展銷會(huì)之有限期額外折扣 98 折）的額外 98 折，此種折扣由入簽人數(shù)扣除第一類 中簽人士之余額中以抽簽形式產(chǎn)生。 第三類： 折扣名額無(wú)實(shí)際限量，視乎入簽人數(shù)而定，即總?cè)牒炄藬?shù)扣除第一、二類 80 個(gè)中簽人之余額，折扣為正式公開(kāi)發(fā)售日之開(kāi)售價(jià)格（包括展銷會(huì)之有限期額外折扣 98 折）的額外 99 折，此種折扣取得者即是未能中得第一、二類額外 9 98 折之已付誠(chéng)意金（叁仟元）的客戶。 注：（ 1）上述三類中簽者在公開(kāi)發(fā)售日只可獲取折扣優(yōu)惠購(gòu)房，而無(wú)優(yōu)先選購(gòu)單位之特權(quán)在項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售日，新客戶仍可自行選購(gòu)單位，但僅可享受屬于該期展銷會(huì)之有限期額外折扣（建議為 98 折）。 （ 2）未有作內(nèi)部認(rèn)簽的登記的買(mǎi)家，于 正式發(fā)售期購(gòu)房只能按展銷會(huì)的正常折扣，而無(wú)任何之額外折扣。 （ 3）以上折扣額僅供參考，在實(shí)際操作中的折扣額須與發(fā)展商研究后再作確定。 （ 4）若買(mǎi)家于公開(kāi)發(fā)售期間未能選購(gòu)到心儀單位，誠(chéng)意金可作無(wú)息退還。 正式發(fā)售 目前，市場(chǎng)上大盤(pán)作正式銷售的方式主要有以下幾種： ? 即場(chǎng)排隊(duì)購(gòu)買(mǎi) 優(yōu)點(diǎn)： 1）由于沒(méi)有任何優(yōu)先選購(gòu)的特權(quán)，任何買(mǎi)家要取得優(yōu)先選購(gòu)權(quán)就必須提前排隊(duì)，購(gòu)買(mǎi)緊迫感因而加劇，尤其是已取得優(yōu)惠折扣的買(mǎi)家更會(huì)提早排隊(duì)，從而帶動(dòng)起其他買(mǎi)家的搶購(gòu)熱潮，有利于項(xiàng)目的宣傳造勢(shì)。 2）客戶的提前排隊(duì)，有利于發(fā)展商根 據(jù)排隊(duì)人流而估計(jì)到開(kāi)售日的入場(chǎng)客流量，從而提前做好充足的準(zhǔn)備工作，開(kāi)售日之現(xiàn)場(chǎng)秩序就能控制得游刃有余。 3）新客戶可參與即場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)，在不流失新客戶的同時(shí)，更有利于促使意向登記的客戶盡快成交。實(shí)為一箭雙雕之對(duì)策。 缺點(diǎn)：欲購(gòu)房客戶須提前 12 天排隊(duì)，因而天氣所帶來(lái)的影響較大。因此，須事前做好準(zhǔn)備，如為客戶提供飲品食物、御寒衣物、擋雨的工具等，只要工夫做好，不但能令買(mǎi)家親自感受到發(fā)展商無(wú)微不至的關(guān)懷，更加增加買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)信心。 ? 搖珠選號(hào)排隊(duì)購(gòu)買(mǎi) 優(yōu)點(diǎn)：與“即場(chǎng)排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)”一樣，由于沒(méi)有任何優(yōu)先選購(gòu)的特權(quán)，因此，能刺 激客戶的購(gòu)買(mǎi)緊迫感，但與“即場(chǎng)排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)”不同的是，他只針對(duì)意向登記的客戶，但由于是搖珠選號(hào)未確定購(gòu)買(mǎi)的順序，因此，買(mǎi)家并不用提前排隊(duì)，只需于開(kāi)售日搖珠選號(hào)前到達(dá)售樓部即可，因而開(kāi)售當(dāng)日無(wú)論是人流還是氣氛都會(huì)相當(dāng)熱烈。 缺點(diǎn)： （ 1）購(gòu)買(mǎi)次序由開(kāi)售當(dāng)日才作搖珠產(chǎn)生，并且須即辦理繁瑣的確認(rèn)手續(xù)，由于人潮的暴漲及緩慢的購(gòu)買(mǎi)速度，容易令買(mǎi)家高漲的熱情隨時(shí)間的延伸而產(chǎn)生過(guò)激的行為或購(gòu)買(mǎi)的欲望，現(xiàn)場(chǎng)氣氛及秩序較難控制； （ 2）開(kāi)售日購(gòu)房客戶僅限于意向登記買(mǎi)家，新客 戶須待認(rèn)購(gòu)客戶選購(gòu)?fù)戤叢?有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)，因而會(huì)流失部分的新客戶。 ? 按意向登記籌號(hào)順序購(gòu)買(mǎi) 優(yōu)點(diǎn)：能有效控制開(kāi)售日之人流秩序，尤其相對(duì)以上兩種認(rèn)購(gòu)方式現(xiàn)場(chǎng)之氣氛會(huì)更加井然有序。 缺點(diǎn)： （ 1）由于買(mǎi)家是按意向登記順序選樓，因此買(mǎi)家會(huì)根據(jù)籌號(hào)順序而確定各自的入場(chǎng)時(shí)間，開(kāi)售日之人流會(huì)比較平均，客戶之購(gòu)買(mǎi)緊迫感因?yàn)橛谐渥銜r(shí)間考慮，而變得較為冷靜，尤其是籌號(hào)排在后面的買(mǎi)家，由于未必能選購(gòu)到心儀的單位，且沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)氣氛的推動(dòng)，購(gòu)買(mǎi)熱情由此而降低，甚至?xí)艞壖磮?chǎng)購(gòu)買(mǎi)的決定。 （ 2）與“搖珠選號(hào)排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)”一樣，可售日新客 戶須待至意向登記買(mǎi)家才有機(jī)會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 由于分析，“即場(chǎng)排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)”不但能為開(kāi)售日積聚到相當(dāng)?shù)娜肆?，更可通過(guò)踴躍的人流刺激新、舊買(mǎi)家的購(gòu)買(mǎi)欲望，令項(xiàng)目于短時(shí)間內(nèi)達(dá)到銷售目標(biāo)。而且購(gòu)房客戶的提前排隊(duì)，不但能令發(fā)展商事前做好充分準(zhǔn)備，更可籍此營(yíng)造項(xiàng)目的市場(chǎng)聲勢(shì)，為項(xiàng)目帶來(lái)“名利雙收”的效果。因此，建議正式開(kāi)售日采取“即場(chǎng)排隊(duì)購(gòu)房”的方式。 詳細(xì)安排如下： 欲于開(kāi)售日到本項(xiàng)目參觀或選購(gòu)物業(yè)的客戶，必須提前到達(dá)售樓部，開(kāi)售日上午 8:30 分開(kāi)始派發(fā)“揀樓次序卡”。 購(gòu)房當(dāng)日買(mǎi)家須備齊定金人民幣貳萬(wàn)元及購(gòu)房人身份證。（持折扣優(yōu)惠卡之客戶須帶備折扣卡），定金不足原則上不接受購(gòu)房。 客戶憑次序卡順序進(jìn)行售樓部參觀或選購(gòu)，除出現(xiàn)第 6 項(xiàng)之情況以外，“揀樓次序卡”僅作為客戶排隊(duì)進(jìn)入售樓部之次序憑證，并不構(gòu)成優(yōu)先購(gòu)買(mǎi)單位之次序承諾。 由總控臺(tái)乎場(chǎng)內(nèi)人數(shù)叫號(hào)通知客戶分批進(jìn)場(chǎng)參觀或選購(gòu)，入場(chǎng)時(shí)間、人數(shù)由總控臺(tái)控制（每批人數(shù)約 510 人）。 客戶進(jìn)場(chǎng)后原則上購(gòu)房不分先后次序，以選繳付定金的客戶選獲得認(rèn)購(gòu)權(quán)，若出現(xiàn)兩個(gè)或以上的客戶同時(shí)選中同一單位的情況下，則以“揀樓次序卡”序號(hào)在前的客戶獲得認(rèn)購(gòu)權(quán)。 選定單位后客戶需隨銷售人員到收款臺(tái)選付定金再 辦理簽約手續(xù)。 憑客戶身份證、定金收據(jù)到簽約處簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)（持折扣優(yōu)惠卡之客戶需出示折扣卡）。 每一“揀樓次序卡”只能由同一買(mǎi)家購(gòu)置 3 個(gè)以下單位（含 3個(gè)單位），惟與持卡人有直屬關(guān)系者（僅限夫婦、父母、女子或兄弟姐妹關(guān)系）可共同購(gòu)買(mǎi)此 3 個(gè)單位。 排隊(duì)等候期間，現(xiàn)場(chǎng)銷售大廳的銷售人員會(huì)事先與熟客預(yù)先挑選多個(gè)單位作為后備選擇，客戶進(jìn)行銷售大廳時(shí)，銷售人員會(huì)貼身陪客戶選購(gòu)單位及辦理相關(guān)手續(xù)，盡量控制現(xiàn)場(chǎng)不使之產(chǎn)生混亂，以加快客戶的銷售速度。 第二階段 強(qiáng)銷期 時(shí)間安排 第二階段的時(shí)間為 20xx 年 10 月 20xx 年 11 月 推廣策略 利用年底前的消費(fèi)， “十月黃金周”假期消費(fèi)進(jìn)行硬性促銷手法吸引廣大消費(fèi)者前來(lái)購(gòu)房，并利用活動(dòng)及宣傳，提高發(fā)展商及項(xiàng)目的知名度。 A. 展銷推廣 年底及“十一”是項(xiàng)目強(qiáng)銷階段最好的推銷檔期，所以在宣傳推廣方面亦要重錘出擊?，F(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)及外展點(diǎn)跨渡假期全程，并設(shè)專車(chē)設(shè)點(diǎn)接送看樓客戶，除假期外，新推盤(pán)階段應(yīng)保持每月肆次的展銷頻率。 B. 宣傳方式 ? 樓盤(pán)包裝 在樓盤(pán)周?chē)迳喜势?，展銷會(huì)期間現(xiàn)場(chǎng)升空飄汽球，售樓部前設(shè)置氫氣拱門(mén)。一來(lái)，可營(yíng)造旺銷氣氛，二來(lái)，可吸引部份去其它展銷樓盤(pán)看樓的客戶。 ? 報(bào)紙廣告 此時(shí)的 報(bào)紙廣告于整個(gè)企劃中，處于舉足輕重的地位，廣告戰(zhàn)略路線運(yùn)用得當(dāng)與否，關(guān)系到項(xiàng)目整體銷售的成敗，而達(dá)到的效果亦最大。配合周六、日及節(jié)假日的現(xiàn)場(chǎng)展銷會(huì)，在周四、周五及節(jié)假日的前夕，在《廣州日?qǐng)?bào)》的樓市版或《羊城晚報(bào)》的靚樓筍盤(pán)版中刊登引導(dǎo)性強(qiáng)的文章。 ? 平面廣告 以隨報(bào)派送的形式，與報(bào)紙廣告作交替宣傳，在附近住宅區(qū)及人流量較大的目標(biāo)客戶群集中的區(qū)域大量派發(fā)擴(kuò)大住處覆蓋面。 ? 電臺(tái) 在廣州珠江經(jīng)濟(jì)臺(tái)、羊城交通臺(tái)交替播放 15”和 30”的廣告。 第三階段 續(xù)銷期 時(shí)間安排 第三階段的時(shí)間為 20xx 年 12 月 銷售策略 A. 推貨安排 項(xiàng)目經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的宣傳推廣、銷售已樹(shù)立一定知名度及累積一定客源，且項(xiàng)目接近交樓時(shí)間，使買(mǎi)家更有信心。 推廣策略 經(jīng)過(guò)強(qiáng)銷期的龐大廣告宣傳攻勢(shì)，已建立起一定的樓盤(pán)知名度，積累一定的客源，因而在這個(gè)時(shí)期在廣告投入方面應(yīng)有所針對(duì)及保留。 A. 樓盤(pán)包裝 繼續(xù)在現(xiàn)場(chǎng)插彩旗，懸掛橫額，保持銷售氣氛。 B. 平面廣告 維持單張、刊物的派發(fā)量，有針對(duì)性地選擇派發(fā)區(qū)域。 C. 電臺(tái) 縮短至 15 秒，電臺(tái)投放目標(biāo)客戶常聽(tīng)的電臺(tái)，維持樓盤(pán)知名度 第四階段 清貨期 時(shí)間安排 第四階段的時(shí)間為 交樓后一至兩個(gè)月 推廣策略 A. 建筑物墻身廣告 推廣主題：樓盤(pán)幾近售罄、恭祝業(yè)主新居入伙 示意：恭祝各位精明業(yè)主成功擁有公園鄰里生活。 B. 口碑傳播 利用業(yè)主口碑傳播，吸引最后一批買(mǎi)家前來(lái)認(rèn)購(gòu) ,同時(shí)為后續(xù)項(xiàng)目作鋪墊。