【正文】 新產(chǎn)品/新服務(wù)策劃計(jì)劃包括四個(gè)方面：新產(chǎn)品/新服務(wù)策劃目標(biāo)、主要指標(biāo)、主要路徑和措施，以及配套的人員分工和財(cái)務(wù)預(yù)算。市場(chǎng)部——新產(chǎn)品/新服務(wù)策劃計(jì)劃：即客戶價(jià)值組合套餐中的未來(lái)與創(chuàng)新。通過(guò)目標(biāo)客戶分類、現(xiàn)狀的產(chǎn)品組合定位和客戶價(jià)值組合套餐，利用品牌形象的策劃和包裝工具，針對(duì)主要對(duì)象（政府職能和院長(zhǎng)）制定公關(guān)行動(dòng)方案。品牌運(yùn)營(yíng)計(jì)劃包括四個(gè)方面：品牌運(yùn)營(yíng)目標(biāo)、主要指標(biāo)、主要路徑和措施，以及配套的人員分工和財(cái)務(wù)預(yù)算。市場(chǎng)部——品牌運(yùn)營(yíng)計(jì)劃：即整合營(yíng)銷方式中的（媒體）廣告。通過(guò)目標(biāo)客戶分類、現(xiàn)狀的產(chǎn)品組合定位和客戶價(jià)值組合套餐，利用品牌形象的策劃和包裝工具，針對(duì)主要對(duì)象（院長(zhǎng)和科室）制定（會(huì)務(wù)）活動(dòng)行動(dòng)方案。人員銷售計(jì)劃包括四個(gè)方面：人員銷售目標(biāo)、主要指標(biāo)、主要路徑和措施，以及配套的人員分工和財(cái)務(wù)預(yù)算。二、市場(chǎng)部營(yíng)銷計(jì)劃的五個(gè)方面渠道部——人員銷售計(jì)劃：即整合營(yíng)銷方式中的（人員）推銷。（2）整合營(yíng)銷路徑：不同營(yíng)銷對(duì)象有不同的營(yíng)銷傳播路徑，譬如廣告媒體、會(huì)務(wù)活動(dòng)等，不同的對(duì)象有不同的媒體和活動(dòng)接觸。譬如針對(duì)A類客戶的宣傳資料、展臺(tái)風(fēng)格、產(chǎn)品包裝和活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)等，甚至參與的人員衣著都要根據(jù)A類客戶的特征進(jìn)行有效的視覺(jué)形象設(shè)計(jì)。譬如針對(duì)A類客戶（三級(jí)醫(yī)院）的媒體宣傳、學(xué)術(shù)活動(dòng)等。品牌策劃與包裝（CIS）：理念策劃與包裝（MI）、行為策劃與包裝（BI）、視覺(jué)策劃與包裝（VI）（1）品牌理念的策劃與包裝（MI）：圍繞駝人集團(tuán)的企業(yè)文化與核心價(jià)值觀，結(jié)合客戶價(jià)值主張來(lái)進(jìn)行品牌理念的提煉。需要說(shuō)明的是客戶價(jià)值主張與廣告語(yǔ)比較接近，可以成為公司的廣告語(yǔ)或市場(chǎng)推廣活動(dòng)的主題口號(hào)。（2）客戶價(jià)值主張：不同的目標(biāo)客戶類別，必須體現(xiàn)不同的客戶價(jià)值理念?？蛻魞r(jià)值組合套餐與價(jià)值主張（USP）：基本價(jià)值、附加價(jià)值、關(guān)系價(jià)值（1）客戶價(jià)值組合套餐：不同的目標(biāo)客戶類別，必須體現(xiàn)不同客戶價(jià)值的組合套餐，可以分成現(xiàn)狀的組合套餐和未來(lái)的組合套餐。（3）產(chǎn)品定位化：根據(jù)不同類別的目標(biāo)客戶的需要特征，對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行有效定位，可能通過(guò)產(chǎn)品與市場(chǎng)矩陣找出最佳組合，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位。（2）客戶目標(biāo)化：根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分化界定出適合我們公司產(chǎn)品服務(wù)和經(jīng)營(yíng)理念的終端客戶，即目標(biāo)客戶群?？梢愿鶕?jù)市場(chǎng)需求特征進(jìn)行分類：如分成A、B、C、D、E、F六類。二、市場(chǎng)部營(yíng)銷計(jì)劃的四個(gè)步驟營(yíng)銷戰(zhàn)略（STP）：市場(chǎng)細(xì)分化、客戶目標(biāo)化、產(chǎn)品定位化；（1）市場(chǎng)細(xì)分化：根據(jù)市場(chǎng)信息與整理分析，對(duì)市場(chǎng)需要特征進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，而不是根據(jù)產(chǎn)品線進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)部運(yùn)作首先圍繞營(yíng)銷計(jì)劃（傳統(tǒng)意義上的營(yíng)銷策劃）這個(gè)核心工作與流程（盡管比較虛），先支持現(xiàn)有的渠道銷售。附二、三迪福州項(xiàng)目的商鋪的經(jīng)營(yíng)定位和招商策略：凱旋楓丹（金山）：A、初步經(jīng)營(yíng)定位：中、高檔城市區(qū)域商業(yè)中心——填補(bǔ)金山商業(yè)中高休閑業(yè)態(tài)的空白，服務(wù)金山生活區(qū)及福州市區(qū)中、高消費(fèi)群；B、業(yè)態(tài)定位：中、高檔餐飲項(xiàng)目（個(gè)性特色中餐、咖啡西餐、酒吧等）、中、高檔會(huì)員制休閑娛樂(lè)項(xiàng)目（健身、美容、KTV），符合項(xiàng)目中、高商業(yè)定位相匹配的業(yè)態(tài)（洗衣、美發(fā)、便利店、面包店等）；C、經(jīng)營(yíng)核心方向：不以銷售為主，對(duì)自有的商鋪對(duì)業(yè)態(tài)的匹配、檔次適合的項(xiàng)目實(shí)行放水養(yǎng)魚(yú)的招商策略，對(duì)已銷售的商鋪簽定委托招商或進(jìn)行業(yè)態(tài)約定；已協(xié)調(diào)項(xiàng)目的定位，提高項(xiàng)目各業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)及集客力；D、經(jīng)營(yíng)管理：設(shè)立專業(yè)的商業(yè)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)、酒店式的統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)、實(shí)現(xiàn)物業(yè)增值，香頌楓丹（白馬路）：A、初步經(jīng)營(yíng)定位：中、高檔社區(qū)商業(yè)中心——服務(wù)社區(qū)及周邊中、高消費(fèi)群；B、業(yè)態(tài)定位：休閑娛樂(lè)項(xiàng)目（健身、美容、書(shū)吧、網(wǎng)吧），餐飲設(shè)施（個(gè)性特色中餐、咖啡西餐、酒吧等）、服務(wù)于社區(qū)的商業(yè)配套業(yè)態(tài)（洗衣、美發(fā)、便利店、面包店等）；C、經(jīng)營(yíng)核心方向：以商鋪銷售為主，部分暫時(shí)不能銷售的先租賃、后銷售；D、經(jīng)營(yíng)管理：招商后委托物業(yè)統(tǒng)一管理；楓丹白鷺（五四北）：A、初步經(jīng)營(yíng)定位：中檔社區(qū)商業(yè)中心——服務(wù)社區(qū)及周邊中高消費(fèi)群；B、業(yè)態(tài)定位：服務(wù)于學(xué)校、社區(qū)的商業(yè)配套業(yè)態(tài)（文化用品居家服務(wù)、嬰幼兒早教、便利店、面包店等）；休閑娛樂(lè)項(xiàng)目（健身、美容），餐飲設(shè)施（個(gè)性特色中餐、咖啡簡(jiǎn)餐、書(shū)吧等）、部分過(guò)度性的商業(yè)業(yè)態(tài)（家居家具商場(chǎng)、裝飾材料店）C、經(jīng)營(yíng)核心方向：以商鋪銷售為主，部分暫時(shí)不能銷售的先租賃、后銷售；D、經(jīng)營(yíng)管理：招商后委托物業(yè)統(tǒng)一管理；以上的經(jīng)營(yíng)定位和招商策略僅為一人之見(jiàn)，也居于去年底的項(xiàng)目粗略考察，只是個(gè)人的商業(yè)地產(chǎn)的定位和經(jīng)營(yíng)思路；如需準(zhǔn)確的項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)定位和更具體可行的招商策略要結(jié)合深入的市調(diào)、開(kāi)發(fā)商的期望值、周邊商業(yè)環(huán)境的改變時(shí)間節(jié)點(diǎn)，尤其是充分考慮開(kāi)發(fā)商的期望值（回報(bào)）收益值測(cè)算、進(jìn)行調(diào)整。出現(xiàn)比較成功的，多次獲得歐美財(cái)經(jīng)雜志“亞洲最佳管理獎(jiǎng)”經(jīng)典案例。這種選擇原則不但是零售精細(xì)化管理的要求，也符合大型商業(yè)項(xiàng)目長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)性的特點(diǎn)，更能幫助發(fā)展商創(chuàng)出大型商業(yè)項(xiàng)目的品牌來(lái)。“抓大放小，先主后次”：商業(yè)地產(chǎn)的運(yùn)營(yíng)畢竟是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)控制力度；另外，相對(duì)于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)以避免商業(yè)經(jīng)營(yíng)從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”：商業(yè)地產(chǎn)管理運(yùn)營(yíng)的精髓就是要把松散的經(jīng)營(yíng)單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)主題和信息平臺(tái)之上。重視專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，細(xì)致的前期規(guī)劃：依據(jù)專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)“統(tǒng)一招商管理”與所有合作商戶開(kāi)始建立并保持一種既對(duì)立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，這種關(guān)系是大型商業(yè)項(xiàng)目長(zhǎng)期成功的保證。如果前期就向入租商戶收取過(guò)高的租金，結(jié)果無(wú)異于殺雞取卵；而后期根據(jù)運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；與商戶才能一同成長(zhǎng)把握商業(yè)地產(chǎn)“統(tǒng)一”運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵點(diǎn)：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營(yíng)銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管四個(gè)方面等統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)對(duì)商業(yè)地產(chǎn)增值的促進(jìn)作用。商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)營(yíng)模式可采用整體出租模式、分層或分片出租模式、分散出租模式或其結(jié)合；租賃經(jīng)營(yíng)原則采用放水養(yǎng)魚(yú)的原則。胡品琦二00八年八月附一、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位原則、經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)及招商運(yùn)營(yíng)策略：能不斷地明確和豐富商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)核心方向：購(gòu)買者以營(yíng)利為目的，利用投資、經(jīng)營(yíng)等手段，通過(guò)地產(chǎn)的形式來(lái)實(shí)現(xiàn)；在商業(yè)運(yùn)作和地產(chǎn)投資互為實(shí)現(xiàn)前提中，達(dá)到能給投資人賺錢(qián)目的，而商業(yè)公司是通過(guò)有組織地、科學(xué)地依據(jù)不同地段、定位的商業(yè)地產(chǎn)包括策劃、招商和日常營(yíng)運(yùn)管理；從而為生產(chǎn)者（或中間商）和消費(fèi)者提供適合其運(yùn)作和業(yè)務(wù)拓展的交易場(chǎng)所，并為地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)獲取未來(lái)不確定的最大收益。三、具有核心經(jīng)營(yíng)力的專業(yè)的商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，使商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)公司成為國(guó)內(nèi)、行內(nèi)真正掌握現(xiàn)代商業(yè)地產(chǎn)核心經(jīng)營(yíng)運(yùn)作方向的專業(yè)公司；也是置業(yè)公司不斷復(fù)制成功的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)模式的助力器。總之：商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司憑借置業(yè)公司——三迪地產(chǎn)多年積累的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的平臺(tái)，運(yùn)作目前在國(guó)內(nèi)屬于總體水平不高、專業(yè)及分工集中度較低、同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)較弱的商業(yè)地產(chǎn)增值環(huán)節(jié)商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理領(lǐng)域，可以實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)：一、借助商業(yè)經(jīng)營(yíng)管理公司的平臺(tái)，通過(guò)確立清晰的組織架構(gòu)，輔之長(zhǎng)效的激勵(lì)機(jī)制，逐步落實(shí)項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制。培養(yǎng)和招募具有復(fù)合知識(shí)結(jié)構(gòu)的商業(yè)經(jīng)營(yíng)專業(yè)人才為公司旗下商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)展進(jìn)行選址、功能及市場(chǎng)定位建議、執(zhí)行招商和日常管理等工作，將可提高項(xiàng)目的成功率，從而確保商業(yè)地產(chǎn)的持續(xù)增值，幫助開(kāi)發(fā)商追求股東權(quán)益最大化的目的。三、商業(yè)地產(chǎn)商業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)展規(guī)劃及運(yùn)作思路商業(yè)地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理業(yè)務(wù)的市場(chǎng)前景及行業(yè)可行性分析：隨著國(guó)內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目融資渠道進(jìn)一步拓寬，融資方式多樣化、證券化、基金信托化，使商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)有強(qiáng)勁和持續(xù)資金做保障，因此，作為涉及面最廣的、利潤(rùn)比最高的地產(chǎn)項(xiàng)目——商業(yè)地產(chǎn)，將逐漸從未來(lái)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的重要組成部分，可以說(shuō)，未來(lái)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)是商業(yè)地產(chǎn)的時(shí)代，因此商業(yè)地產(chǎn)的前期策劃、招商代理、后期的運(yùn)營(yíng)管理也責(zé)無(wú)旁