【正文】 這只鷹象塊石頭似的，直掉下去，慌亂之中它拼命地?fù)浯虺岚?，就這樣它居然飛了起來！這時，它終于認(rèn)識到生命的力量，成為一只真正的鷹。 這只鷹漸漸長大，羽翼豐滿了，主人想把它訓(xùn)練成獵鷹，可是由于它終日和雞混在一起，已經(jīng)變得和雞完全一樣，根本沒有飛的愿望了。 他把幼鷹帶回家，養(yǎng)在雞籠里。,貨架的延伸,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,距離市場近的推廣方式,56,Document number,促銷活動,57,Document number,促銷的時間,58,Document number,促銷的時間,旺季來臨前的促銷,對產(chǎn)品及品牌進(jìn)行更廣泛告知和促 進(jìn)購買為全年銷量的提升打下基礎(chǔ),產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線,對消費者提示產(chǎn)品和品牌信息促使經(jīng)銷商進(jìn)貨和引發(fā)興趣,59,Document number,淡季來臨的促銷,為延長旺季的購買和減緩產(chǎn) 品進(jìn)入淡季銷量的滑落速度,少量的廣告投入讓經(jīng)銷商建立信 心，為第二年的市場配合建立基礎(chǔ),產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線,促銷的時間,60,Document number,旺季的促銷方式,結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時采用的方式，時間 分析全年各階段促銷的利潤回報方式,促銷的時間,61,Document number,旺季的促銷方式,結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時采用的方式，時間 分析全年各階段促銷的利潤回報方式,促銷的時間,62,Document number,對終端的促銷,鼓勵產(chǎn)品上架,鼓勵銷售,鼓勵生動化擺放,增進(jìn)客情,讓其看到利益,增強(qiáng)信心,63,Document number,不同目標(biāo)的促銷形式,64,Document number,不同目標(biāo)的促銷形式,65,Document number,思考,請說出你認(rèn)為適合的賣場促銷方法？,賣就送促銷 折價 現(xiàn)場表演及抽獎 捆綁 增量 返券 配合為達(dá)成品牌提升的大型促銷活動進(jìn)行的現(xiàn)場展示售賣活動。,生動化效果,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,距離市場近的推廣方式,55,Document number,根據(jù)研究中發(fā)現(xiàn)，若商品陳列在貨架上附加的延伸架中，可以增加180%的銷售。,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,距離市場近的推廣方式,53,Document number,店面陳列的持續(xù)效果 店面陳列的持續(xù)效果，有一定的極限．通常而言，前兩天的銷量促成效果最好，第六天的效果最差，只有30%。理想的高度是由地面起80—130cm之間的高度． 放在180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸手可及高度(約95～115cm)銷售量的10％。 未加“特賣卡”的特賣品每天約賣出10件，加上“特賣卡”后，銷售數(shù)量就增為60件，約六倍之多。,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,距離市場近的推廣方式,49,Document number,商品陳列的座落位置效果 測試中選用同一附加價格標(biāo)簽的“二次陳列”，分別陳列在面積約60平方米之商店中的四個角落，每次陳列三天．經(jīng)過一個月以后發(fā)現(xiàn)，這四座陳列的附加效果(比一般陳列所增加的銷售紀(jì)錄)，分別為定點(1)增加180％，定點(2)增加150％，定點(3)增加90％，定點(4)增加35％。顧客都不愿意每次看價格時都要拿起商品，因此價格標(biāo)簽可以協(xié)助他們輕易獲知價格情報。如果在旗幟卡上，只單獨呈現(xiàn)商品品牌而不標(biāo)出價格時，則只能增加l8％的效果。,這里說的店面陳列有三種： 正規(guī)陳列——在貨架中的貨品的永久陳列 二次陳列——正規(guī)貨架上所加的陳列 變化陳列——由銷售顧問專家建議所作的推廣陳列,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,距離市場近的推廣方式,46,Document number,貨架視覺效果與銷售分析 貨架上陳列效果，會因視野的高低而不同。,優(yōu)化界面,擴(kuò)大規(guī)模,掌握信息,42,Document number,確定展示技巧,43,Document number,距離市場近的推廣方式,售賣現(xiàn)場是前沿陣地,店面陳列布置與顧客接受性 一個吸引人的店面布置或陳列．會改善商店的印象．除了促進(jìn)銷售之外．它還有活潑店面的效果，能使店面外觀趨向多彩多姿．70%的顧客表示，陳列吸引他們前來購物，22%表示重要而不是絕對在乎，只有8%的顧客表示無關(guān)緊要。,調(diào)動社會資源，促進(jìn)定制終端銷售，擴(kuò)大定制終端市場占有率。,通過業(yè)務(wù)發(fā)展基金幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)量來實現(xiàn)共贏。,通過規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營廳和經(jīng)銷商網(wǎng)點的建設(shè)，鼓勵連鎖經(jīng)營，增強(qiáng)核心渠道的滲透率和協(xié)同性。,10,Document number,——極少數(shù)經(jīng)銷商準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行，多數(shù)經(jīng)銷商表示未來移動、聯(lián)通一起做，說明渠道的公用性非常明顯，另外，表示將專做聯(lián)通的明顯多于移動，可見聯(lián)通相對來說對經(jīng)銷商更有吸引力。廣東移動營銷執(zhí)行力提升與渠道管理培訓(xùn),1,Document number,渠道運(yùn)營管理,2,Document number,什么是市場渠道 ?,,,“ 一種產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終消費者所移動的路徑 ”, COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路徑,ＵMS 渠道的管理包括建立和維持一個分銷/渠道絡(luò)，給用戶提供最為方面的購買渠道，以最少的成本產(chǎn)出最大的銷售額。,2. 市場渠道與公司成功的關(guān)系,技術(shù)優(yōu)勢,技術(shù)優(yōu)勢,制造優(yōu)良,技術(shù)優(yōu)勢,制造優(yōu)良,銷售與市場 運(yùn)作優(yōu)越,1970s,1980s,1990s ~,公司整體的成功,3,Document number,市場渠道的要素,,,渠道的運(yùn)營與管理,渠道結(jié)構(gòu),市場領(lǐng)導(dǎo)地位, 開發(fā) : 分銷渠道的細(xì)分 為強(qiáng)化競爭優(yōu)勢，達(dá)成目標(biāo)而進(jìn)行的一系列管理活動,渠道成員組織在一起的規(guī)則，其狀態(tài)、作用, 使渠道成員集中力量完成目標(biāo)，運(yùn)行中做出必 要的決定是渠道順利發(fā)展 對渠道成員激發(fā)、鼓勵與其協(xié)作,市場,渠道 結(jié)構(gòu),渠道的 運(yùn)營與 管理,渠道 支援系統(tǒng),渠道 市場領(lǐng)導(dǎo)地位,渠道支援系統(tǒng), 簽訂合同的條件 傭金 / 借貸 / SI,4,Document number,韓國電信業(yè)的渠道,韓國電信業(yè)渠道的特點 電信服務(wù)與手機(jī)分銷的共存 服務(wù)提供商和手機(jī)制造商對渠道主動權(quán)的競爭,韓國電信業(yè)渠道結(jié)構(gòu)圖,渠道案例. SK Telecom的渠道結(jié)構(gòu),5,Document number,ＳＫ的分銷,渠道案例. SK Telecom的渠道結(jié)構(gòu),6,Document number,渠道案例. ＳＫ渠道的運(yùn)營與管理,市場流通渠道的發(fā)展 : “市場細(xì)分化”,建立與運(yùn)營 費用,銷售人員,代理商,SK 員工,SK Telecom,代理商,TTL camp,TTL zone,General Agency,TTL Shop,Speed Shop,Rent Shop,Direct Shop,Exclusive Shop,Special Channel,Marketing Center,直接渠道,間接渠道 (代理商),7,Document number,渠道案例：中國移動通信市場銷售渠道結(jié)構(gòu),消費者(用戶),渠道幫助者,8,Document number,網(wǎng)點絕對數(shù)量