【正文】 2023/1/21 5:14:0105:14:0121 January 20231一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 21 一月 20235:14:01 上午 05:14:01一月 211最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 一月 2105:14:0105:14Jan2121Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/21 5:14:0105:14:0121 January 20231空山新雨后，天氣晚來秋。 。 一月 21一月 2105:14:0105:14:01January 21, 20231意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 2105:14:0105:14Jan2121Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023/1/21 5:14:0105:14:0121 January 20231做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 。 一月 21一月 2105:14:0105:14:01January 21, 20231他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 一月 2105:14:0105:14Jan2121Jan211故人江海別，幾度隔山川。 一月 21一月 21Thursday, January 21, 2023雨中黃葉樹，燈下白頭人。產(chǎn)品的功能還是產(chǎn)品的結(jié)果介紹216。盡快引發(fā)消費(fèi)者注意216。圖片展示及說明106賣場(chǎng)的人員推廣策略 圓洞的香皂216。推廣技巧：216。漫無目的的232?？梢愿淖兊?—— 功能和質(zhì)量推介216。品牌忠誠(chéng)度高的消費(fèi)者232。消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)：216。 P P P品牌 P P P品質(zhì)P P P P性價(jià)比P 讓消費(fèi)者自己選擇，你只是給他建議101導(dǎo)購的技巧和方法導(dǎo)購需要做到的：l 保持微笑，讓自己的好情緒影響和感染顧客l 要讓顧客感到你是在幫他挑選產(chǎn)品，而不是推銷產(chǎn)品l 適當(dāng)?shù)馁潛P(yáng)對(duì)方的觀點(diǎn)、家庭和身份102導(dǎo)購的技巧和方法導(dǎo)購需要了解的： 關(guān)注要 素 男 性 、 女 性中低收入家庭中高收入家庭中低收入家庭中高收入家庭價(jià)格P消費(fèi)者會(huì)比較不同公司的產(chǎn)品，因此你必須知道競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)216。把焦點(diǎn)放在如何為消費(fèi)者提供最適合他的產(chǎn)品，而不是集中在你推銷的產(chǎn)品上99賣場(chǎng)的導(dǎo)購是促銷的一種形式導(dǎo)購需要了解的：對(duì)產(chǎn)品的了解：產(chǎn)品的賣點(diǎn) —— 是什么？產(chǎn)品的訴求 —— 是什么？100賣場(chǎng)的導(dǎo)購是促銷的一種形式導(dǎo)購需要了解的：對(duì)競(jìng)品的了解：216。你對(duì)產(chǎn)品越了解，越自信，顧客就會(huì)對(duì)產(chǎn)品越信賴216。顧客對(duì)產(chǎn)品的信賴取決于他對(duì)產(chǎn)品的了解程度216。 這只鷹象塊石頭似的，直掉下去，慌亂之中它拼命地?fù)浯虺岚?，就這樣它居然飛了起來！這時(shí)，它終于認(rèn)識(shí)到生命的力量，成為一只真正的鷹。 這只鷹漸漸長(zhǎng)大，羽翼豐滿了，主人想把它訓(xùn)練成獵鷹，可是由于它終日和雞混在一起，已經(jīng)變得和雞完全一樣，根本沒有飛的愿望了。 他把幼鷹帶回家，養(yǎng)在雞籠里。周末的促銷167。年節(jié)的促銷167。167。返券167。捆綁167。折價(jià)167。12銷售量時(shí)間 月份廣告時(shí)間區(qū)廣告時(shí)間區(qū)促銷時(shí)間 區(qū) 促銷時(shí)間區(qū)79促銷的時(shí)間旺季來臨前的促銷對(duì)產(chǎn)品及品牌進(jìn)行更廣泛告知和促進(jìn)購買為全年銷量的提升打下基礎(chǔ)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線對(duì)消費(fèi)者提示產(chǎn)品和品牌信息促使經(jīng)銷商進(jìn)貨和引發(fā)興趣80淡季來臨的促銷為延長(zhǎng)旺季的購買和減緩產(chǎn)品進(jìn)入淡季銷量的滑落速度少量的廣告投入讓經(jīng)銷商建立信心，為第二年的市場(chǎng)配合建立基礎(chǔ)產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線促銷的時(shí)間81旺季的促銷方式結(jié)合其他時(shí)間的促銷方式，分析旺季來臨時(shí)采用的方式，時(shí)間分析全年各階段促銷的利潤(rùn)回報(bào)方式促銷的時(shí)間82旺季的促銷方式結(jié)合其他時(shí)間的促銷方式，分析旺季來臨時(shí)采用的方式，時(shí)間分析全年各階段促銷的利潤(rùn)回報(bào)方式促銷的時(shí)間83對(duì)終端的促銷鼓勵(lì)產(chǎn)品上架 鼓勵(lì)銷售 鼓勵(lì)生動(dòng)化擺放增進(jìn)客情讓其看到利益增強(qiáng)信心84不同目標(biāo)的促銷形式促銷目標(biāo)促銷方式 特價(jià)折價(jià)券 退款券 券禮 贈(zèng)品 抽獎(jiǎng) 猜謎介紹新產(chǎn)品舊產(chǎn)品開發(fā)新市場(chǎng)鼓勵(lì)試用試用者改為常用者鼓勵(lì)購買大包裝維系現(xiàn)有購買者引起沖動(dòng)購買鼓勵(lì)大量購買鼓勵(lì)再購買鼓勵(lì)零售商增加陳列加強(qiáng)廣告的閱讀率加強(qiáng)品牌印象85不同目標(biāo)的促銷形式促銷目標(biāo)促銷方式 繼續(xù)購買獎(jiǎng)勵(lì) 比賽加值包 試用品 樣品 活動(dòng)招券介紹新產(chǎn)品舊產(chǎn)品開發(fā)新市場(chǎng)鼓勵(lì)試用試用者改為常用者鼓勵(lì)購買大包裝維系現(xiàn)有購買者引起沖動(dòng)購買鼓勵(lì)大量購買鼓勵(lì)再購買鼓勵(lì)零售商增加陳列加強(qiáng)廣告的閱讀率加強(qiáng)品牌印象86思考請(qǐng)說出你認(rèn)為適合的賣場(chǎng)促銷方法？167。1086542貨架的延伸l 售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式77促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)78促銷的時(shí)間0 根據(jù)研究中發(fā)現(xiàn)，若商品陳列在貨架上附加的延伸架中，可以增加 180%的銷售。l 售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式75 店面陳列的持續(xù)效果 店面陳列的持續(xù)效果，有一定的極限．通常而言，前兩天的銷量促成效果最好，第六天的效果最差，只有 30%。導(dǎo)購?fù)扑]的效果 在研究中發(fā)現(xiàn)，在 “ 特賣插 ” 中，如果加上專人的口語推薦，會(huì)產(chǎn)生更高的銷售力量．研究中發(fā)現(xiàn)，沒有這項(xiàng)口語推薦每天的銷售量，只有 15件，加上口語推薦后，增加為 145件。l 售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式73理想的高度是由地面起 80—130cm 之間的高度．放在 180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸手可及高度 (約 95～ 115cm)銷售量的 10％。l 售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式72未加 “ 特賣卡 ” 的特賣品每天約賣出 10件，加上 “ 特賣卡 ” 后，銷售數(shù)量就增為 60件，約六倍之多。就顧客購買路線而言，在前三分之一的位置，似乎是最佳的位置．此外，并有助于商品的鋪貨與陳列。貨架上的價(jià)格標(biāo)簽 約有 65％的人在購物時(shí)，會(huì)想去參閱貨架上的標(biāo)價(jià)，貨架上的價(jià)格標(biāo)簽有助于他們的意愿與選購。l 售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式69如果在旗幟卡上，只單獨(dú)呈現(xiàn)商品品牌而不標(biāo)出價(jià)格時(shí)，則只能增加 l8％的效果。l 售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式68貨架視覺效果與銷售分析 貨架上陳列效果，會(huì)因視野的高低而不同。這里說的店面陳列有三種：正規(guī)陳列 —— 在貨架中的貨品的永久陳列二次陳列 —— 正規(guī)貨架上所加的陳列變化陳列 —— 由銷售顧問專家建議所作的推廣陳列l(wèi) 售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式67 產(chǎn)品和廣告物干凈整齊l 售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地距離市場(chǎng)近的推廣方式66系列陳列的效果 系列性的店面布置具有相乘的效果，入口處附近的櫥窗陳列，一般性的正規(guī)陳列以及商品的二次陳列，都能產(chǎn)生系列作用的話，往往會(huì)形成顧客的購物誘因。 重點(diǎn)產(chǎn)品必須占據(jù)大部分展示位置216。 產(chǎn)品商標(biāo)必須一致向外216。優(yōu)化界面擴(kuò)大規(guī)模掌握信息63確定展示技巧確定展示技巧64距離市場(chǎng)近的推廣方式l 售賣現(xiàn)場(chǎng)是前沿陣地調(diào)動(dòng)社會(huì)資源，促進(jìn)定制終端銷售，擴(kuò)大定制終端市場(chǎng)占有率。多重鞏固產(chǎn)生忠誠(chéng) 針對(duì)經(jīng)銷商的個(gè)人生活，家庭生活，社會(huì)生活等方面，通過個(gè)人 /家庭保險(xiǎn)提供，全球通 VIP卡提供，經(jīng)銷商協(xié)會(huì)等形式來形成對(duì)經(jīng)營(yíng)者的全方位 “ 鎖定 ”通過業(yè)務(wù)發(fā)展基金幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務(wù)量來實(shí)現(xiàn)共贏。通過 規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營(yíng)廳和經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)，鼓勵(lì)連鎖經(jīng)營(yíng)，增強(qiáng)核心渠道的滲透率和協(xié)同性。 31—— 極少數(shù)經(jīng)銷商準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行，多數(shù)經(jīng)銷商表示未來移動(dòng)、聯(lián)通一起做，說明渠道的公用性非常明顯，另外，表示將專做聯(lián)通的明顯多于移動(dòng)，可見聯(lián)通相對(duì)來說對(duì)經(jīng)銷商更有吸引力。成本產(chǎn)出最大的銷售額。色 態(tài) q執(zhí)行必須成為組織文化的核心成分。 策略 略執(zhí)行 廣東移動(dòng)營(yíng)銷執(zhí)行力提升與　　　　　渠道管理培訓(xùn) 廣州資料來源： 12采辦 制造 價(jià)格制造產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品銷售廣告 /促銷 分銷 服務(wù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品制定戰(zhàn)略顧客細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分 /重點(diǎn)價(jià)值定位產(chǎn)品開發(fā)服務(wù)開發(fā) 定價(jià)產(chǎn)品制造分銷服務(wù)人員推銷銷售推廣 廣告選擇價(jià)值 提供價(jià)值 傳播價(jià)值制定戰(zhàn)術(shù)傳統(tǒng)的流程價(jià)值創(chuàng)造和傳遞的過程營(yíng)銷流程的變化3超越競(jìng)爭(zhēng)，擺脫 “價(jià)格旋渦 ”價(jià)格戰(zhàn)是目前困擾移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的主要問題，需要通過超越競(jìng)爭(zhēng)的策略導(dǎo)向來在短期應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)促成企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展 渠道終端影響力提高誘發(fā)新一輪價(jià)格戰(zhàn)提高市場(chǎng)費(fèi)用，頻繁促銷平均 ARPU值下降通過 “價(jià)格戰(zhàn) ”競(jìng)爭(zhēng)奪與市場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)用戶價(jià)格敏感度提高，部分用戶群在利益趨勢(shì)下頻繁轉(zhuǎn)網(wǎng)“不斷降低的新用戶質(zhì)量 降價(jià)應(yīng)對(duì)動(dòng)蕩的用戶群基礎(chǔ)盈利能力降低渠道利用運(yùn)營(yíng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)提出新要求渠道成本上升渠道因利益驅(qū)使引導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)更低的毛 利進(jìn)一步動(dòng)蕩的用戶群更低的ARPU公司價(jià)值貶值 ... 陷入僵局4告別價(jià)格戰(zhàn)，移動(dòng)營(yíng)銷進(jìn)入總價(jià)值訴求以 “溢價(jià) ”來銷售全部產(chǎn)品和服務(wù)組合！移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商必須超越所銷售的產(chǎn)品和服務(wù)把運(yùn)營(yíng)商與客戶在組織層面而不是產(chǎn)品層面連在一起，采用增值戰(zhàn)略來創(chuàng)造持久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和服務(wù)的 “商品化 ”加劇促成了 “折扣導(dǎo)向型市場(chǎng) ”的產(chǎn)生5總價(jià)值訴求總價(jià)