【正文】 2023年 2月 25日星期六 5時 17分 56秒 05:17:5625 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 25日星期六 上午 5時 17分 56秒 05:17: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :17:5605:17Feb2325Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 5時 17分 56秒 05:17:5625 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :17:5605:17:56February 25, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :17:5605:17Feb2325Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 25, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 5時 17分 56秒 05:17:5625 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :17:5605:17:56February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :17:5605:17Feb2325Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 2月 25日星期六 5時 17分 56秒 05:17:5625 February 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023年 2月 25日星期六 上午 5時 17分 56秒 05:17: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 :17:5605:17Feb2325Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 25, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 25日星期六 5時 17分 56秒 05:17:5625 February 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :17:5605:17:56February 25, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :17:5605:17Feb2325Feb23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 25, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 25日星期六 5時 17分 56秒 05:17:5625 February 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :17:5605:17:56February 25, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :17:5605:17Feb2325Feb23 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 25, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 這只鷹象塊石頭似的 ， 直掉下去 ， 慌亂之中它拼命地撲打翅膀 ， 就這樣它居然飛了起來 ！ 這時 ， 它終于認識到生命的力量 ， 成為一只真正的鷹 。 這只鷹漸漸長大 ， 羽翼豐滿了 ， 主人想把它訓練成獵鷹 ， 可是由于它終日和雞混在一起 ， 已經(jīng)變得和雞完全一樣 ， 根本沒有飛的愿望了 。 他把幼鷹帶回家 ， 養(yǎng)在雞籠里 。 貨架的延伸 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 56 Document number 57 Document number 促銷的時間 0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 銷售量 時間 月份 廣告時間區(qū) 廣告時間區(qū) 促銷時間 區(qū) 促銷時間區(qū) 58 Document number 促銷的時間 ? 旺季來臨前的促銷 對產(chǎn)品及品牌進行更廣泛告知和促 進購買為全年銷量的提升打下基礎 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 對消費者提示產(chǎn)品和品牌信息促使經(jīng)銷商進貨和引發(fā)興趣 59 Document number ? 淡季來臨的促銷 為延長旺季的購買和減緩產(chǎn) 品進入淡季銷量的滑落速度 少量的廣告投入讓經(jīng)銷商建立信 心，為第二年的市場配合建立基礎 產(chǎn)品季節(jié)銷售曲線 促銷的時間 60 Document number ? 旺季的促銷方式 結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時采用的方式，時間 分析全年各階段促銷的利潤回報方式 促銷的時間 61 Document number ? 旺季的促銷方式 結(jié)合其他時間的促銷方式，分析旺季來臨時采用的方式，時間 分析全年各階段促銷的利潤回報方式 促銷的時間 62 Document number 對終端的促銷 鼓勵產(chǎn)品上架 鼓勵銷售 鼓勵生動化擺放 增進客情 讓其看到利益 增強信心 63 Document number 不同目標的促銷形式 促銷目標 促銷方式 特價 折價券 退款券 券禮 贈品 抽獎 猜謎 介紹新產(chǎn)品 舊產(chǎn)品開發(fā)新市場 鼓勵試用 試用者改為常用者 鼓勵購買大包裝 維系現(xiàn)有購買者 引起沖動購買 鼓勵大量購買 鼓勵再購買 鼓勵零售商增加陳列 加強廣告的閱讀率 加強品牌印象 64 Document number 不同目標的促銷形式 促銷目標 促銷方式 繼續(xù)購買獎勵 比賽 加值包 試用品 樣品 活動招券 介紹新產(chǎn)品 舊產(chǎn)品開發(fā)新市場 鼓勵試用 試用者改為常用者 鼓勵購買大包裝 維系現(xiàn)有購買者 引起沖動購買 鼓勵大量購買 鼓勵再購買 鼓勵零售商增加陳列 加強廣告的閱讀率 加強品牌印象 65 Document number 思考 請說出你認為適合的賣場促銷方法？ ?賣就送促銷 ?折價 ?現(xiàn)場表演及抽獎 ?捆綁 ?增量 ?返券 ?配合為達成品牌提升的大型促銷活動進行的現(xiàn)場展示售賣活動 。 生動化效果 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 55 Document number 根據(jù)研究中發(fā)現(xiàn) ， 若商品陳列在貨架上附加的延伸架中 ，可以增加 180%的銷售 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 53 Document number 店面陳列的持續(xù)效果 店面陳列的持續(xù)效果 ， 有一定的極限 ． 通常而言 ， 前兩天的銷量促成效果最好 ， 第六天的效果最差 ， 只有 30%。 理想的高度是由地面起 80— 130cm之間的高度 ． 放在 180cm高度 （ 比一般人高 ） 的位置是放在伸手可及高度 (約 95～ 115cm)銷售量的 10％ 。 未加 “ 特賣卡 ” 的特賣品每天約賣出 10件 ， 加上 “ 特賣卡 ” 后 ， 銷售數(shù)量就增為 60件 ， 約六倍之多 。 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 49 Document number 商品陳列的座落位置效果 測試中選用同一附加價格標簽的 “ 二次陳列 ” ， 分別陳列在面積約 60平方米之商店中的四個角落 ， 每次陳列三天 ． 經(jīng)過一個月以后發(fā)現(xiàn) ， 這四座陳列的附加效果 (比一般陳列所增加的銷售紀錄 )， 分別為定點 (1)增加 180％ ， 定點(2)增加 150％ ， 定點 (3)增加 90％ ， 定點 (4)增加 35％ 。 顧客都不愿意每次看價格時都要拿起商品 ， 因此價格標簽可以協(xié)助他們輕易獲知價格情報 。 如果在旗幟卡上 ， 只單獨呈現(xiàn)商品品牌而不標出價格時 ， 則只能增加 l8％ 的效果 。 這里說的店面陳列有三種： 正規(guī)陳列 —— 在貨架中的貨品的永久陳列 二次陳列 —— 正規(guī)貨架上所加的陳列 變化陳列 —— 由銷售顧問專家建議所作的推廣陳列 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 距離市場近的推廣方式 46 Document number 貨架視覺效果與銷售分析 貨架上陳列效果 ， 會因視野的高低而不同 。 優(yōu)化界面 擴大規(guī)模 掌握信息 42 Document number 43 Document number 距離市場近的推廣方式 ? 售賣現(xiàn)場是前沿陣地 店面陳列布置與顧客接受性 一個吸引人的店面布置或陳列． 會改善商店的印象 ． 除了促進銷售之外 ． 它還有活潑店面的效果 ，能使店面外觀趨向多彩多姿 ． 70%的顧客表示 ， 陳列吸引他們前來購物 ， 22%表示重要而不是絕對在乎， 只有 8%的顧客表示無關緊要 。 調(diào)動社會資源，促進定制終端銷售，擴大定制終端市場占有率。 通過業(yè)務發(fā)展基金幫助經(jīng)銷商提升業(yè)務量來實現(xiàn)共贏。 通過 規(guī)劃和協(xié)調(diào)自營廳和經(jīng)銷商網(wǎng)點的建設，鼓勵連鎖經(jīng)營，增強核心渠道的滲透率和協(xié)同性。 10 Document number 經(jīng)銷商未來打算 %( B a s e = 6 2 )8 . 14 5 . 21 4 . 52 1 . 01 1 . 3不做手機入網(wǎng)售卡業(yè)務，準備轉(zhuǎn)行繼續(xù)做，但考慮移動聯(lián)通同時做繼續(xù)做，而且專做移動繼續(xù)做，而且專做聯(lián)通其他 —— 極少數(shù)經(jīng)銷商準備轉(zhuǎn)行，多數(shù)經(jīng)銷商表示未來移動、聯(lián)通一起做，說明渠道的公用性非常明顯，另外，表示將專做聯(lián)通的明顯多于移動，可見聯(lián)通相對來說對經(jīng)銷商更有吸引力。 廣東移動營銷執(zhí)行力提升與渠道管理培訓 1 Document number 渠道運營管理 2 Document number 什么是市場渠道 ? “ 一種產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者到最終消費者所移動的路徑 ” COD (Channel Of Distribution), 渠道，流通路徑 Ｕ MS 渠道的管理包括建立和維持一個分銷 /渠道絡，給用戶提供最為方面的購買渠道，以最少的成本產(chǎn)出最大的銷售額。 2. 市場渠道與公司成功的關系 技術優(yōu)勢 技術優(yōu)勢 制造優(yōu)良 技術優(yōu)勢 制造優(yōu)良 銷售與市場 運作優(yōu)越 1970s 1980s 1990s ~ Price Promotion Product Place 3 Document number 市場渠道的要素 渠道的運營與管理 渠道結(jié)構(gòu) 市場領導地位 開發(fā) : 分銷渠道的細分 為強化競爭優(yōu)勢，達成目標而進行的一系列管理活動 渠道成員組織在一起的規(guī)則，其狀態(tài)、作用 使渠道成員集中力量完成目標，運行中做出必 要的決定是渠道順利發(fā)展 對渠道成員激發(fā)、鼓勵與其協(xié)作 市場 渠道 結(jié)構(gòu) 渠道的 運營與 管理 渠道 支援系統(tǒng) 渠道 市場領導地位 渠道支援系統(tǒng) 簽訂合同的條件 傭金 / 借貸 / SI 4 Document number 韓國電信業(yè)的渠道 韓國電信業(yè)渠道的特點 電信服務與手機分銷的共存 服務提供商和手機制造商對渠道主動權的競爭 手機制造商 批發(fā)商 分銷商 用戶 服務提供商 服務提供商擁有 的分銷公司 渠道 A 批發(fā)商 , 零售商 渠道 B 韓國電信業(yè)渠道結(jié)構(gòu)圖