【正文】 從。 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)有待提高 在北京， 購(gòu)買(mǎi)紅木家具的一般都有一定地位和錢(qián)財(cái)，因此 大都鐘情于品牌， 看品牌買(mǎi)紅木的人居多 。 （ 三 ）價(jià)格定位 據(jù)調(diào)查， 2021年 3月 1日起紅木家具價(jià)格調(diào)整： 黃花梨的家具：售價(jià) 1199元 /公斤 小葉紫檀的家具：售價(jià) 999元 /公斤 紅酸枝的家具：售價(jià) 259 元 /公斤 雞翅木的家具：售價(jià) 129 元 /公斤 價(jià)格定位要根據(jù)紅木家具的材質(zhì)及制作工藝，鑒于本店經(jīng)營(yíng)的商品為費(fèi)品牌，對(duì)于同一材質(zhì)價(jià)格應(yīng)低于上述價(jià)格。 總之，如果廠家了解北京人對(duì)紅木家具的消費(fèi)心理，了解北京對(duì)支持紅木家具市場(chǎng)這些顧客群體的素質(zhì)，了 解北京人對(duì)紅木家具購(gòu)物心理趨勢(shì)。 因此，售后服務(wù) 就顯得尤為重要。江南、嶺南等潮濕地區(qū)生產(chǎn)的紅木家具 在北京就會(huì)出現(xiàn) 開(kāi)裂、扭曲、變形、脫榫 等現(xiàn)象 ，嚴(yán)重的還要破壞家具整體的強(qiáng)度 、 剛度，甚至出現(xiàn)散架的嚴(yán)重后果。 這對(duì)生長(zhǎng)在熱帶地區(qū)的各種紅木材是很不適應(yīng)的。然而新設(shè)計(jì)的，有創(chuàng)意的，有美感的，使用功能合理，創(chuàng)作精美的新型紅木家具 ， 也就 是“中而新”的硬家具，也會(huì)吸引顧客的眼睛，也會(huì)出現(xiàn)新的銷(xiāo)售亮點(diǎn)。因此家具的尺寸要求符合 人們生活的使用要求 ，若經(jīng)銷(xiāo)商不重視 家具的實(shí)用性，肯定不會(huì)受到顧客歡迎的。 在家具功能上喜歡具有中國(guó)味但又很適用的紅木家具。 這些家具具有以下風(fēng)格：簡(jiǎn)潔、有力、雍容、大氣、曲線(xiàn)富于彈性，不過(guò)分雕飾。 （二） 商品定位 商品定位要根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻?hù)群偏愛(ài)，北京人喜愛(ài)有以下特點(diǎn)的紅木家具： 在家具風(fēng)格上喜歡“官 窯”的紅木家具。 相對(duì)而言，具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。 大多數(shù)人有較高的學(xué)歷。這個(gè)龐大的顧客群體，有以下共性： 大多數(shù)人與藝術(shù)沾邊 ， 有較好的藝術(shù)眼光。 六、經(jīng)營(yíng)方案 （一）客戶(hù)定位 北京家具市場(chǎng)上購(gòu)置紅木家具最活躍的人群，是那些既有較高文化，又有相對(duì)較好的經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人群。 其三、播放品牌廣告片和時(shí)尚家具欣賞電 視片 為節(jié)省空間，建議在賣(mài)場(chǎng)的墻壁上安裝液晶電視機(jī)，讓顧客充滿(mǎn)美好家具意念 ,營(yíng)造購(gòu)買(mǎi)氛圍。 其二、店內(nèi)氣味的營(yíng)造，家具賣(mài)場(chǎng)中常充滿(mǎn)油漆、板材和裝修材料散發(fā)的異味。營(yíng)業(yè)中，可播放安撫性的樂(lè)曲，讓顧客進(jìn)入想象的空間。建議本項(xiàng)目 根 據(jù)所銷(xiāo)售家具的數(shù)量和各款式家具所應(yīng)該占有的 位置大小進(jìn)行區(qū)域分配，同時(shí)兼顧 利潤(rùn) ，即 利潤(rùn)高的家具占較大的面積，利潤(rùn)小的家具占較小的面積。裝飾材料與工藝決定了空間形成的成敗。 在設(shè)計(jì)與裝璜上，不僅要體現(xiàn)品牌經(jīng)營(yíng)的特色，還應(yīng)表達(dá)品牌的風(fēng)格、理念和人文概念。 店面必須具有強(qiáng)烈的標(biāo)識(shí)性，讓人見(jiàn)到飾品便聯(lián)想到家具品牌；飾品的特征必須與產(chǎn)品一致。良好的通風(fēng)換氣。在展示家具、烘托環(huán)境氛圍中作用顯著。即家具是主角，室內(nèi)設(shè)計(jì)和建 筑裝飾手法應(yīng)是襯托商品，從某種意義上講，賣(mài)場(chǎng)的室內(nèi)環(huán)境應(yīng)是商品的背景。 五、 家具店 布局策劃方案 （一） 家具店的裝修 重點(diǎn)抓好以下幾個(gè)方面： 家具賣(mài)場(chǎng)的設(shè)計(jì)應(yīng)有利于家具的展示和陳列、有利于商品的促銷(xiāo)，為營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售服務(wù)帶來(lái)方便，最終是為顧客創(chuàng)造一個(gè)舒適、愉悅的購(gòu)物環(huán)境。同時(shí)積極建議與廠家采用 連鎖 或代理 模式 。 缺點(diǎn)是要綜合考慮 位置、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品 等方面，比較麻煩，風(fēng)險(xiǎn)也高。其優(yōu)點(diǎn)是 摒棄了中間環(huán)節(jié)，在降低銷(xiāo)售成本的同時(shí)也降低了銷(xiāo)售價(jià)格 ，因此倉(cāng)儲(chǔ)式銷(xiāo)售可吸引更多人購(gòu)買(mǎi)、使用、收藏紅木家具；缺點(diǎn)是小家經(jīng)營(yíng)，無(wú)法做大做強(qiáng)。 （ 2） 倉(cāng)儲(chǔ)式銷(xiāo)售 經(jīng)營(yíng) 。如果和次繁華地段的總店配合經(jīng)營(yíng)是非常理想的，價(jià)格、對(duì) 外 銷(xiāo)售都可以很靈活。 缺點(diǎn)是房租費(fèi) 及管理費(fèi)用 偏高 ，有可能需要倒班的售貨員； 一般進(jìn)場(chǎng)困難，很多地方需要品牌、質(zhì)檢等證明材料 ，可能 需要聽(tīng)從市場(chǎng) 管理經(jīng)營(yíng) 品牌紅木家具。 （二）本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo) 模 式選擇 遴選 模式 ： 結(jié)合本項(xiàng)目經(jīng)銷(xiāo)的紅木家具特點(diǎn)，宜采用賒銷(xiāo)或代理銷(xiāo)售模式，具體來(lái)說(shuō)有以下模式供選擇 。 賒銷(xiāo) 賒銷(xiāo)是指 生產(chǎn)商 將產(chǎn)品交給經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售時(shí)，先不收取貨款，等到經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品賣(mài)掉之后再收款。 但 和專(zhuān)賣(mài)經(jīng)營(yíng)相比，特許經(jīng)營(yíng)所要求具備的條件更加苛刻： （ 1） 特許經(jīng)營(yíng)要求產(chǎn)品具有良好的形象和一定的知名度； （ 2） 更多的讓利； （ 3） 成熟的營(yíng)銷(xiāo)策略和方法； （ 4） 穩(wěn)定的產(chǎn)品； （ 5） 有引導(dǎo)性的示范店和旗艦店。 二是專(zhuān)賣(mài)店對(duì)于創(chuàng)建產(chǎn)品品牌有很大作用， 有較大的市場(chǎng)影響力。 經(jīng)銷(xiāo)商可以加盟生產(chǎn)企業(yè)，既可以開(kāi) 店中店，也可以 開(kāi) 獨(dú)立店。 四、 營(yíng)銷(xiāo)方式 選擇 （一）紅木家具營(yíng)銷(xiāo) 方式 分析 紅木家具作為人們生活中的高檔消費(fèi)品，與現(xiàn)代普通家具相比具有傳承民族文化、高檔耐用等許多優(yōu)點(diǎn)，紅木家具在營(yíng)銷(xiāo)方式上也有別于現(xiàn)代家具的營(yíng)銷(xiāo)方式。即使是在街面租店經(jīng)營(yíng)，也應(yīng)考慮在紅木家具店云集的地方，一方面可以減少投資額，縮減廣告等開(kāi)支，同時(shí)能夠保證客流。 本項(xiàng)目 選址評(píng)估建議表 序號(hào) 評(píng)價(jià)項(xiàng)目 加減分情況 1 底商或者臨街商鋪 +10 分 2 周邊環(huán)境 10 分到 +10 分 3 交通狀況 20 分到 +20 分 4 500 米內(nèi)有大型 賣(mài)場(chǎng) +10 分 5 停車(chē)場(chǎng)車(chē)位充裕 +10 分 6 周?chē)虡I(yè)配套齊全 +5 分 7 臨近高檔社區(qū) +10 分 8 周邊高檔 紅木家具店 超過(guò) 20個(gè) 10 分 （競(jìng)爭(zhēng)力弱） 9 周邊中低檔 紅木家具店 較多 +10 分 （競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)） 具體建議 本項(xiàng)目擬經(jīng)營(yíng)非品牌，無(wú)疑選址就顯得尤為重要。即把店鋪開(kāi)在著名 賣(mài)場(chǎng)、連銷(xiāo)店或強(qiáng)勢(shì)品牌店的附近 。 四要有“傍大款”意識(shí)。 沒(méi)有獨(dú)立門(mén)面 的店面 ，店門(mén)前 容易 失去了獨(dú)立的廣告空間， 從而影響 營(yíng)銷(xiāo)智慧的“發(fā)揮”空間。 一般來(lái)說(shuō)，將店鋪開(kāi)在“物以類(lèi)聚”的地方，自然顧客較多，“錢(qián)途”較好。 二要選取自發(fā)形成某類(lèi)市場(chǎng)的地段。 （ 五 ） 選址建議 本項(xiàng)目選址 分析 一 是 根據(jù)經(jīng)營(yíng)內(nèi)容來(lái)選擇地址。市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者來(lái)自北京、天津、河北、河南、廣西、江西、云南、新疆、西藏等二十四 個(gè)省 、市、自治區(qū)，涉及漢、回、滿(mǎn)、 苗、侗、維、蒙、藏、朝鮮等十幾個(gè)民族，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的主要物品有仿古家俱、文房四寶、古籍、字畫(huà)、舊書(shū)刊、瑪瑙玉翠、陶瓷、中外錢(qián)幣、竹木牙雕、皮影臉譜、佛教信物、民族服裝、服飾、文革遺物及生活用品等。 市場(chǎng)是一個(gè)經(jīng)營(yíng)民間舊貨、工藝品、收藏品、裝飾品的假日市場(chǎng)。 該街歷史悠久，符合人們的心理預(yù)期，適宜于銷(xiāo)售有特色的古典家具。該街自九十 年代初自然形成 ,從最初的一兩家、逐步興起 ,現(xiàn)已有商戶(hù) 202 家 。 京東高碑店古典家具老街 位于 朝陽(yáng)區(qū) 高碑店 ,京通高速高碑店出口第一個(gè)紅綠燈右拐 。市場(chǎng)內(nèi)匯集了全國(guó)各地古典家具經(jīng)營(yíng)行業(yè)中的精英，有中國(guó)古典家具民間博物館之稱(chēng)。周邊緊鄰潘家園古玩市場(chǎng)、 CBD 商務(wù)區(qū)、北京經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)、京津唐高速公路，有十幾條 公交線(xiàn)路通過(guò)，交通十分便捷，是進(jìn)行文化交流及商貿(mào)活動(dòng)的理想?yún)^(qū)域， 是京南傳統(tǒng)文化商圈的重要 組成部分之一。建筑格局為四層商場(chǎng)形式的樓房 ,總建筑面積為 25000 平方米，場(chǎng)外有 7000 平方米的停車(chē)場(chǎng)。 北京古玩城古典家具市場(chǎng) 北京古玩城分鐘寺古典家具市場(chǎng)是由北京古玩城市場(chǎng)集團(tuán)等四方共同出資組建的企業(yè)，隸屬于首旅集團(tuán)。 六是 高標(biāo)準(zhǔn)、專(zhuān)業(yè)化：市場(chǎng)全部為知名品牌紅木（古典）家具，不摻雜其它經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，并充分考慮引進(jìn)不同風(fēng)格和流派的代表廠家。 四 是 租金低廉：只是相當(dāng)于某些同類(lèi)市場(chǎng)的一半，且付款方式靈活。 三是 規(guī)模大：店面上下兩層，高檔裝修，南北長(zhǎng)達(dá) 303 余米 ，形同街面，總營(yíng)業(yè)面積達(dá)萬(wàn)余平米，且門(mén)前開(kāi)闊 ，車(chē)位充足。 ② 選址紅木街附近優(yōu)勢(shì)分析 選址于紅木街附近時(shí)基于紅木街具有下列優(yōu)勢(shì)： 一是 位置佳：位于繁華的西三環(huán)六里橋與麗澤橋之間，面向三環(huán)，與億客隆隔三環(huán)面對(duì)。紅木街采用 假一賠二，先行賠付，每周派專(zhuān)家定期坐店咨詢(xún)，定期組織顧客到工廠參觀，觀摩紅木家具制作 流程 等措施，銷(xiāo)售額不斷增長(zhǎng)，2021 年有的商家月銷(xiāo)售額達(dá) 300 余萬(wàn)元。 紅木街秉承“ 品牌靠誠(chéng)信、質(zhì)量靠管理、管理越嚴(yán)格、顧客越信賴(lài) ”的經(jīng)營(yíng)理念， 注重品牌誠(chéng)信建設(shè) ， 首創(chuàng)“專(zhuān)賣(mài)店集合經(jīng)營(yíng)”模式 ，匯聚知名品牌廠家 （京作、蘇作、廣作）三大流派家具 。 店面選扯在開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的過(guò)程中是第一步，正確地選址能為日后的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)重要影響甚至是經(jīng)營(yíng)成功與否 的決定性因素，結(jié)合選址的三大步驟和評(píng)估的六大要點(diǎn)，基本上能為 店的選址提供比較全面的依據(jù)， 經(jīng)銷(xiāo)商 結(jié)自自身實(shí)際情況，進(jìn)行有重點(diǎn)的考察就顯得尤為關(guān)鍵 。 發(fā)展趨勢(shì) 開(kāi)店 必須從長(zhǎng)考慮，在了解地區(qū)內(nèi)的交通、街道、市政、綠化、公共設(shè)施、住宅及其它建設(shè)或改造項(xiàng)目的規(guī) 劃的前提下，作出最佳地點(diǎn)的選擇。 顧客流量 客流量是店面選址正確與否的重要依據(jù)之一。 這并 不等于不能選擇在 選擇在 店相對(duì)集中且有發(fā)展前景的地方， 對(duì)經(jīng)營(yíng)選購(gòu)性的 紅木家具老說(shuō)選擇在扎堆地方尤其重要，只是要差異化經(jīng)營(yíng)。 二是 要考